17 melhores técnicas e dicas de upselling para aumentar sua receita

Como você pode fazer mais vendas com os produtos da sua empresa? Aumentar os custos do produto também é um método, mas esse método contém muitos riscos que nem todas as empresas podem aceitar. Então, existe alguma outra maneira de ajudar as empresas a aumentar os lucros sem perder clientes fiéis? É Upselling.

O upselling é uma das técnicas de vendas mais aplicáveis; até mesmo algumas empresas aceitam perdas de produtos e serviços para facilitar as vendas e obter lucros. O upsell não apenas ajuda os comerciantes a aumentar os lucros, mas também ajuda a melhorar a fidelidade do cliente. Quanto mais clientes comprarem, mais clientes ficarão com a marca. O upselling é sempre recomendado pelos atuais especialistas em vendas porque ajuda a manter os clientes em meio à concorrência acirrada no mercado e aumenta os lucros da empresa e é menos irritante para os clientes.

Por isso, no artigo de hoje, vamos conhecer 17 técnicas e dicas de Upselling para aumentar as vendas para empresas . Vamos mergulhar.

O que é Upselling?

Upselling é uma técnica de venda de produtos que os vendedores usarão suas habilidades de venda para oferecer aos clientes, apresentando e persuadindo os clientes que precisam comprar produtos a usar produtos avançados para melhorar os recursos do produto e construir a expansão do produto. É possível apresentar aos clientes produtos e serviços relacionados ao produto desejado, mas o preço é mais alto, ou oferecer uma tática de venda com outros produtos para receber cupons para criar pedidos de maior valor. A essência do Upselling é incentivar os hóspedes a gastar mais dinheiro do que o originalmente pretendido.

Para casos de Upselling bem sucedidos, a rentabilidade da venda pode ser aumentada em mais de 30% sem causar nenhum desconforto ao cliente. Outra vantagem do Upselling é que as empresas custam apenas cerca de 10% a 20% do custo em comparação com a atração de novos clientes. É conveniente, certo?

Talvez você não tenha notado, mas é assim que o Upselling já aconteceu conosco uma centena de vezes.

Se você já comeu McDonald's ou outras marcas de fast-food, provavelmente está familiarizado com a pergunta do funcionário: "Você gostaria de mais batatas fritas?"

As batatas fritas estão quase prontas em nossas mentes para serem comidas com outro fast-food, e nós simplesmente diremos "Sim". Agora o Upselling é novamente usado pelo vendedor perguntando a você: "Você quer aumentar suas fichas?"

Graças a esse método simples, o McDonald fez mais de US$ 28 milhões por ano. A partir daí, percebe-se que a integridade é um pré-requisito para decidir se o seu Upselling é bem-sucedido ou não. Os clientes estão dispostos a pagar mais e sentem que estão sendo atendidos com entusiasmo se o vendedor fizer uma venda tão inteligente.

Para poder fazer Upsell de forma eficaz, você pode usar os seguintes princípios:

• Escolha o momento certo: Para aumentar as vendas, você precisa julgar o que é um momento eficaz de upsell. Dependendo da situação e dos diferentes estágios, os funcionários venderam maneiras de acordo

• Receba os clientes com cordialidade e gentileza: Falar baixinho sempre sorri para criar simpatia com os clientes e fazer com que os clientes queiram ouvir de você.

• Comunicar-se regularmente com os clientes por meio do contato visual: A troca de contato visual com os clientes ajudará você a capturar a psicologia dos hóspedes para dar conselhos apropriados.

• Consulte as necessidades dos clientes fazendo perguntas: Através das informações coletadas das respostas dos clientes, você saberá como colocar produtos de upsell de acordo.

• Referindo-se aos benefícios antes do preço: A psicologia do cliente sempre quer comprar um produto de qualidade. Portanto, o segredo para o sucesso do upsell é que você deve estar aberto sobre os benefícios do produto antes de chegar ao preço.

• Comparar produtos: comparar produtos ajudará os clientes a ver mais do produto e a fazer melhores escolhas.

• Agradeça aos clientes após um upsell bem-sucedido: isso criará simpatia pelos clientes e, talvez, mais tarde, os clientes continuarão a voltar a comprar.

Upsell é uma questão de ajudar empresas ou vendedores a aumentar os lucros e aumentar o número de clientes fiéis para o negócio, criando uma fonte de receita estável e respeitável para os clientes no mercado.

Qual a diferença entre upselling e cross-selling?

Juntamente com o Upselling, o Cross-selling também é uma arte de venda popular hoje em dia. A venda cruzada é uma técnica para vender produtos que vêm com produtos que os clientes compraram ou pretendem comprar.

Os consumidores sempre tendem a comprar produtos de marcas que comercializaram e das quais têm uma boa impressão. Um estudo no livro Marketing Metrics mostra números impressionantes: o lucro obtido com um novo cliente é de 5 a 20%, o lucro obtido com a familiaridade do cliente é de 60 a 70%.

Essa é uma enorme lacuna de valor que toda empresa deve estar tentando explorar. E pode-se dizer, Up-selling é como Cross-selling, com os benefícios que eles trazem, são as duas táticas que as organizações mais aproveitam para explorar. Especificamente, eles ajudam as empresas a: aumentar os lucros, desenvolver a fidelidade do cliente, aumentar o ROI, aumentar o valor da vida útil do cliente e fornecer conveniência e flexibilidade para os clientes.

Upsell e cross-selling são muitas vezes mal interpretados como homogêneos. Esses dois conceitos são completamente diferentes.

Para o Upsell, esse truque é essencialmente estimular os usuários a escolher uma versão premium mais cara do mesmo produto. Por exemplo, o plano Premium da Netflix, comparado ao pacote Standard, é mais barato e possui menos recursos.

Quanto à venda cruzada, esse truque direciona os usuários a comprar os tipos de produtos que acompanham o produto principal. Esses produtos que acompanham geralmente são complementares e, muitas vezes, os usuários podem comprá-los de forma individual e independente. Quando você compra um iPhone, você pode comprar uma capa de telefone para evitar arranhões na parte de trás e comprar um banco de potência para levar com você quando sair. Esses produtos podem ser adquiridos individualmente em qualquer loja de telefonia.

17 melhores dicas e técnicas de upselling para aumentar sua receita

1. Escolha o Upsell certo

Ao estudar exemplos de Upsell, você descobrirá que existem vários tipos típicos de Upsell que você pode recomendar aos clientes da seguinte forma:

• Versão de atualização: como mencionado anteriormente, você pode pedir aos compradores que comprem outras versões do produto que você oferece. Esse produto poderia ser maior, mais forte, mais rápido, melhor.

• Proteção do produto: Outra forma favorita de Upsell online e offline é o formulário Upsell que protege o produto. Esse formato requer uma garantia estendida para que a empresa possa proteger efetivamente o produto contra um problema. Por exemplo, se você comprar um telefone celular, geralmente poderá obter uma garantia de substituição da tela.

• Personalizável: Você sabia que a cada estação os produtos de maior durabilidade são produzidos com uma série de novos recursos personalizados. É uma forma de Upsell porque cada personalização que você adiciona aumenta o custo do produto.

• Longo tempo de serviço: às vezes, em vez de um produto físico, você pode fazer o Upsell fornecendo melhor valor para contratos mais longos. E você também pode oferecer melhores ofertas para clientes de renovação antecipada.

• O pacote: O pacote geralmente inclui vendas cruzadas e aumentos de preços, mas se você embalar os itens relacionados e mostrar que tem um valor melhor, você pode definitivamente aumentar as vendas de todos os itens do pacote.

2. Sempre ofereça o Upsell

Quanto mais oportunidades você oferecer aos seus clientes, mais oportunidades os clientes comprarão seu produto. Portanto, fornecer seu Upsell em todos os lugares é extremamente importante.

3. Não seja agressivo

Embora você queira que os clientes vejam seus produtos Upsell, você não vai querer incomodá-los. O upsell não é oportuno e os clientes não podem comprar nada. Faça o upsell no momento certo e você terá uma oportunidade de vendas muito melhor.

Alguns varejistas on-line lidam com isso colocando as informações do Upsell abaixo das informações do produto, para que apenas aqueles que realmente estejam interessados ​​o vejam.

Outra opção é mostrar seu Upsell quando os clientes tomarem uma decisão de compra. Por exemplo, se você mostrar ofertas de Upsell quando um cliente adicionou um item ao carrinho de compras antes de finalizar a compra. Pode ser um ótimo momento para vender mais produtos.

4. Torne seu Upsell relevante

A relevância é fundamental ao decidir sobre seu sucesso com o Upsell. Se os clientes quiserem comprar um livro sobre marketing, você não deve recomendar um livro sobre puericultura. Em vez disso, você sugeriria outra coisa relacionada ao que eles estão visualizando, como uma versão em áudio ou outro livro com o mesmo tópico.

Quando você faz Upsell, você terá que vender os benefícios do Upselling e mostrar por que isso é crucial.

5. Personalize suas recomendações de Upsell

As recomendações são mais eficazes se forem personalizadas. A pesquisa mais recente mostra que 75% dos consumidores são mais propensos a comprar produtos se esse varejista puder:

• Conheça seu histórico de compras

• As recomendações de compra são baseadas nesse histórico

• Aborde-os pelo nome

6. Obtenha o idioma certo

A linguagem é uma parte importante de todas as atividades de marketing bem-sucedidas. E a linguagem é ainda mais importante para persuadir seus clientes quando você busca o Upselling. Alguns exemplos de Upselling são bem-sucedidos ao fazer com que os visitantes imaginem como podem usar a atualização ou acionar o medo de perder (FOMO) dos clientes. Essa mentalidade foi mostrada para ajudar os comerciantes a vender mais.

7. Use a urgência

Como podemos ver antes, usar a urgência pode ajudar a aumentar o valor do Upsell.

Se o seu Upsell estiver disponível apenas por tempo limitado ou quantidades limitadas, você deve destacar isso em seu marketing. E os clientes que têm medo de perder não hesitarão em comprar produtos de você.

8. Ofereça frete grátis

Oferecer frete grátis provou ser um método para aumentar as vendas de forma eficaz. Cerca de 90% dos clientes dizem que a entrega gratuita é o principal fator para mais compras online.

Então, como isso funciona com o Upselling? Você pode lembrar às pessoas quanto elas precisam gastar para se qualificar para o frete grátis. Isso é um grande incentivo para os clientes continuarem adicionando itens ao carrinho, especialmente se não forem muito caros.

9. Forneça prova social

Fornecer prova social permitirá que as pessoas saibam que outras pessoas como elas encontraram um produto ou serviço de bom valor em sua empresa.

O exemplo específico é a Amazon. Na página de vendas da Amazon, eles sempre mostram aos clientes informações sobre o que as pessoas compraram com o produto que você está comprando, o que as pessoas estão interessadas, os produtos que recomendam e o que você compra. Tudo isso cria uma oportunidade de vendas de maior valor. Adicione comentários de clientes para cada item e você pode fazer com que os clientes comprem mais produtos.

10. Limite o aumento de preço

O Bitcatcha sempre recomenda que você não faça um Upsell muito alto. Eles sugerem que o preço do upsell não deve ser 40% maior do que o item que eles visualizaram ou compraram.

O Retail Doctor reduz ainda mais esse número, sugerindo um aumento de preço não superior a 25%. Portanto, você deve testar diferentes opções com seus clientes até encontrar uma fórmula genérica que faça mais sentido.

11. Use a regra de três

Muitas vezes você pode ouvir os profissionais de marketing falando sobre a regra de três. Isso reflete o fato de que as pessoas são frequentemente atraídas por padrões, e os três parecem ser os números que mais chamam a atenção.

Nesse caso, falamos sobre o uso da regra de três na precificação. Há muitos estudos mostrando que quando há três preços, as pessoas costumam escolher a média. Isso é chamado de ancoragem de preços.

De qualquer forma, um Upselling pode ser mais atraente para os clientes se tiver uma das três opções disponíveis.

12. Oferecer substitutos

O que acontece se o seu item regular de Upsell estiver esgotado? Não deixe que isso o impeça de fazer ofertas de Upsell. Os exemplos mais vendidos mostram que você sempre tem um substituto.

Por exemplo, se você vender um telefone específico atualizando a memória de 64 GB para 128 GB, mas estiver sem estoque, sugira telefones de 128 GB em modelos diferentes do mesmo fabricante. Ou você pode simplesmente sugerir um telefone com recursos semelhantes disponíveis para sua atualização.

13. Upsell após a compra

Embora muitas ofertas de Upsell sejam oferecidas em páginas de produtos ou preços, elas não são o único lugar para usar seu Upselling. Na verdade, você pode fornecer um Upselling mesmo depois que os clientes concluírem a compra.

14. Acompanhamento por e-mail

Além de oferecer upsell após a compra, não se esqueça de que você pode oferecer upsell por e-mail. O e-mail marketing tem sido uma das maneiras mais eficazes de alcançar os clientes até agora. Ele irá ajudá-lo a apresentar ao seu cliente novas promoções e novos produtos da sua empresa.

Por exemplo, mesmo que as pessoas não ofereçam suporte quando fizerem uma compra, você ainda poderá fornecê-la novamente por e-mail. E você pode suavizar o negócio oferecendo descontos extras em produtos ou serviços atualizados.

15. Aproveite a reciprocidade

Para quem não sabe, recíproco significa devolver um favor a um favor. Isso é verdade no Upselling. A reciprocidade é uma ótima ferramenta na hora de vender online. Isso porque a reciprocidade está diretamente ligada à nossa psicologia. A reciprocidade é um instinto muito, muito forte. Se alguém faz algo por você, você realmente sente uma obrigação surpreendentemente forte de refazer algo por eles.

Então, como você aproveita a reciprocidade em sua estratégia de Upselling? A resposta é brindes.

Por exemplo, uma marca de suplementos alimentares oferece uma amostra grátis do produto por 5 dias. Seus clientes não apenas experimentam o produto, mas também se sentem compelidos a comprar algo porque recebem algo de graça.

16. Faça várias ofertas ao longo da experiência de compra

Por que você deve criar várias ofertas por meio de sua experiência de compra? É como se você oferecesse upsell e cross-selling aos clientes, melhorasse seus pedidos e gerasse receita extra.

Você pode oferecer uma venda na página do produto e fazer vendas cruzadas na página do carrinho de compras, aumentar o valor médio do pedido e ajudar os clientes a encontrar tudo o que precisam. Você também pode combinar a hora e o local em que oferece essas ofertas e até incluir canais de vendas até encontrar um método eficaz.

17. Considere Downselling

Por fim, se o Upselling for muito desafiador para ser executado em casos específicos, considere reduzir os preços. Oferecer um produto que reduz preço e características é uma forma de aproximar seus clientes da compra do produto.

Portanto, considere descontos se seus clientes:

• Visualize apenas itens dentro de uma faixa de preço específica, usando o recurso de classificação em seu site

• Adicionou um item ao carrinho, mas volte ao seu site para encontrar a versão mais barata

• Tinha abandonado um Upselling no carrinho e não respondeu ao email abandonado

• A venda de downs pode ajudar a construir confiança, fornecendo as opções certas para os bolsos de seus clientes e mostrando que você pode atender às necessidades deles.

Conclusão

Ao persuadir os clientes a usar produtos e serviços de maior valor agregado, não apenas a empresa se beneficiará, mas os clientes também poderão atender às suas próprias necessidades. Para aplicar a arte do Upselling com sucesso, o núcleo é que os funcionários devem mostrar aos clientes os benefícios de que desfrutam, quanto mais mostrarem aos clientes os benefícios de que desfrutam, maior será a capacidade de convencer os clientes a comprar produtos e serviços. Espero que, com 17 técnicas e dicas para aumentar as vendas quando o Upselling acima, ajude seu negócio a crescer e avançar.