Mais de 10 maneiras pelas quais as agências podem vender seus clientes para aumentar a receita

Clientes upselling ocorrem em quase todos os setores, seja oferecendo uma garantia estendida para um novo Mac, bagagem de mão para um voo ou gerenciamento de mídia social com um contrato de publicidade digital.

Essa tática de vendas comum é essencial para qualquer negócio e por um bom motivo:

• A probabilidade de upselling para clientes existentes é de 60 a 70%, enquanto a probabilidade de vender para um novo cliente em potencial é de apenas 5 a 20%.
• Custa às empresas de SaaS US$ 0,28 para obter outro dólar de receita de um cliente existente, em vez de US$ 1,18 de um novo cliente, tornando o upselling 4 vezes mais barato.
• As empresas B2B obtêm 90% da receita do cliente após a venda inicial.

Além disso, quando as empresas vendem clientes existentes, elas podem ver um retorno de investimento exponencialmente mais rápido do que se tivessem adquirido apenas novos clientes:

Sem dúvida, vender para clientes existentes é uma forma garantida de garantir o crescimento sustentável dos negócios de qualquer marca, desde varejistas online até agências de marketing digital.

E o melhor de tudo, é uma estratégia simples que pode ser facilmente incorporada a qualquer plano de vendas. Ao saber o que vender, quando fazer e como fazer, as equipes de vendas podem gerar mais lucro em uma fração do tempo necessário para conquistar novos clientes.

Qual a diferença entre upselling e cross-selling?

Um upsell é qualquer coisa que aumente o preço e a funcionalidade da compra original. Para revisitar uma analogia anterior, a Spirit Airlines oferece aos clientes a opção de compra de assento, uma refeição a bordo ou a capacidade de trazer bagagem de mão ou despachada, tudo isso além da tarifa básica do voo:

Já o cross-selling é a venda de um produto similar. Por exemplo, a Expedia incentiva a compra de um quarto de hotel, além de um voo, oferecendo descontos de até US$ 583:

Exemplo de agência de marketing digital
Uma agência de marketing digital, por outro lado, pode oferecer a compra de criação de conteúdo adicional ou canais de anúncios pagos, enquanto a venda cruzada pode parecer um pacote de redesenho de site com um contrato de campanha publicitária.

É importante saber a diferença, pois o upselling é 20 vezes mais eficaz do que o cross-selling. Embora a venda cruzada ainda possa impulsionar as vendas em até três por cento, o upselling de clientes é a maneira mais eficaz de aumentar os negócios existentes.

Quais são os diferentes tipos de upsell?

As opções de upsell disponíveis variam de setor para setor. Veja como estruturar algumas opções para uma agência de marketing ou publicidade digital:

Versões Premium

No mundo do varejo, isso equivale a oferecer um iPhone com mais espaço de armazenamento. Para agências e consultores, é tão simples quanto oferecer mais do mesmo serviço. Um exemplo disso pode ser escrever dez postagens de blog por mês em vez de cinco ou criar 60 postagens de mídia social em vez de 30.

Opções e personalizações

Profissionais de marketing digital e agências de publicidade se referem a essa técnica como precificação “à la carte”. Isso permite aos clientes a flexibilidade de escolher exatamente o que desejam, em vez de se contentar com um pacote rígido de produtos ou serviços.

Como bônus, os preços à la carte são uma maneira fácil de aproximar os clientes em potencial da conversão. A técnica naturalmente exige que eles solicitem uma cotação, o que os leva mais adiante no funil de vendas.

serviço estendido

É comum que produtos sofisticados, como computadores ou câmeras, vendam garantias adicionais, o que efetivamente substituiria o dispositivo por uma fração do preço total. O mesmo modelo pode ser aplicado aos serviços de marketing digital. Basta oferecer aos clientes um período de contrato adicional cobrando uma fração do valor total.

Financiamento

Às vezes, novos clientes se assustam com preços altos. As empresas podem tornar o custo mais palatável oferecendo a possibilidade de pagar pelos serviços em parcelas, com o preço total das parcelas excedendo ligeiramente o total do pagamento à vista.

Jenna Kutcher, especialista em marketing online, oferece um curso sobre como aumentar listas de e-mail que exemplifica essa técnica. Os clientes têm a opção de pagar o curso integralmente por US$ 497 ou seis parcelas de US$ 97. Quando os clientes optam pela opção de financiamento, ela ganha quase US$ 100 a mais sem nenhum esforço adicional.

Qual é o melhor momento para fazer upsell para os clientes?

É possível em quase qualquer estágio do ciclo de vendas. Em caso de dúvida, uma boa regra é que é melhor ser persistente, mas não uma praga.

Durante o lance inicial

A entrega de cotações para versões ou opções premium durante o estágio de proposta é um método apropriado para vender mais para novos clientes. Uma página de vendas bem projetada também pode ser um local apropriado para apresentar valor agregado, seja uma versão premium ou uma opção de financiamento.

Depois de um marco

Logo após a assinatura do cliente, um contrato pode não ser o melhor momento para vender outro produto ou serviço. Em vez disso, dê-lhes tempo para desfrutar do serviço, familiarizar-se com o seu negócio e desenvolver um sentimento de lealdade e satisfação.

Então, se uma agência de marketing ou publicidade digital fizer bem o seu trabalho, os clientes certamente terão alguns sucessos ou marcos. Em vez de deixar esses sucessos viverem apenas em um relatório analítico, use-o como uma oportunidade para oferecer uma estratégia que possa levar seus lucros a novos patamares, como uma versão premium ou opções que o cliente ainda não considerou.

Seja criativo

Pense fora da caixa para criar novas oportunidades. Chris Yeh, um empresário do Vale do Silício, lembra-se de uma vez em que ligou para a GEICO pedindo assistência na estrada. Enquanto esperava a chegada do caminhão de reboque, o representante da GEICO ao telefone aproveitou o tempo para vender cobertura adicional.

Sim diz,

... 15 minutos depois, concordei em adicionar $ 1 milhão em cobertura adicional para meu carro e casa, ao custo de cerca de $ 100 por ano ... Isso significa que a GEICO transformou uma dispendiosa chamada de atendimento ao cliente em $ 2.000 incrementais ao longo da vida receita.

Quais são as melhores técnicas?

Conheça o cliente

Conhecer um cliente individualmente é uma das maneiras mais fáceis de implementar essa tática de vendas. Ao desenvolver um relacionamento com um cliente ao longo de uma jornada de vendas, os profissionais de marketing e as equipes de vendas podem saber quem está preparado para um upsell rápido e quem está satisfeito com seu produto ou serviço atual.

Além disso, desenvolver tais relacionamentos aumenta a satisfação e a fidelidade do cliente, o que também pode aumentar a probabilidade de que eles respondam favoravelmente.

Mostrar evidências

Estudos de caso, dados e depoimentos são apenas algumas táticas altamente atraentes para o marketing de um upsell.

A agência de marketing Hawke Media faz isso exibindo um portfólio grande e visível de “clientes satisfeitos” e estudos de caso. Eles poderiam facilmente fornecer serviços complementares aos clientes existentes, direcionando-os para a história de sucesso apropriada.

Por exemplo, eles poderiam demonstrar o valor de seu serviço de estratégia de mídia paga para um cliente de publicidade exibindo o sucesso de outro cliente, a Petnet:

A Hawke Media aumentou a receita da Petnet em 80% e o lucro bruto em 14%. Com resultados como esse, vender mais o serviço para um cliente que já assinou um contrato de design ou estratégia de publicidade seria fácil.

Limitar o aumento de preço

Limitar o aumento de preço do upsell aumenta as chances de que os clientes estejam dispostos a fazer uma compra adicional. No entanto, há uma gama de limites de preços sugeridos por aí, de 25% a metade do custo do original.

Sem um consenso real sobre quais limites de preço devem ser gerais, Neil Patel sugere que a melhor maneira de determinar limites é por meio de tentativa e erro simples.

Use ancoragem de preço

Qual é a melhor maneira de vender um relógio de $ 2.000? Coloque-o ao lado de um relógio de $ 10.000, como diz o ditado. Isso é conhecido como ancoragem de preço, que se baseia no viés cognitivo de uma pessoa para interpretar o valor com base em outra informação oferecida.

A ancoragem de preço é frequentemente descrita no mundo do marketing como a “regra de três”. É quando são dadas três variações do mesmo produto ou serviço, mas com aumento gradativo de preço.

A Jawfish Digital segue a “regra de três” exibindo seus pacotes de marketing de conteúdo desta forma:

Expanda seus negócios fazendo upselling para clientes

Usado de forma eficaz, o upselling de clientes tem o potencial de ser uma das técnicas mais lucrativas no kit de ferramentas de qualquer profissional de marketing ou equipe de vendas. Isso, junto com a elaboração do melhor discurso de elevador ou a criação de uma página de destino pós-clique otimizada.

Para incorporar a tática em sua estratégia de vendas, comece escolhendo o produto ou serviço certo. Em seguida, cronometre estrategicamente o argumento de venda para atender às necessidades do cliente ou ao histórico com a empresa. Por fim, conte com algumas técnicas testadas e comprovadas, como exibir histórias de sucesso ou produtos de fixação de preços. Seja qual for o setor, os clientes de upselling podem gerar lucros e reduzir o tempo necessário para obter o retorno do investimento. Inscreva-se hoje para uma demonstração do Instapage Enterprise.