Os compradores de hoje ainda precisam de vendas? Como os processos de compra B2B mudaram

Vendedores de más notícias – assim como o relacionamento adolescente/pais, o comprador B2B moderno não precisa de você... bem, pelo menos até que eles decidam que precisam de você. E quando esse momento tão importante ocorre, é definitivamente nos termos deles - então é melhor você estar pronto para encontrá-los no momento de necessidade.

Ao contrário dos adolescentes estereotipados, no entanto, os tomadores de decisão B2B são seres muito mais racionais. Eles planejam com antecedência. Eles fazem a lição de casa. Eles têm iniciativa. Eles tomam notas. Eles procuram soluções. Eles pegam seus quartos.

Vamos examinar mais de perto como esses compradores conduzem os negócios e quais são as implicações subsequentes para as iniciativas de marketing e vendas das empresas B2B.

1. Os compradores estão assumindo a liderança

Qual é o primeiro passo no processo de compra B2B para os principais tomadores de decisão, influenciadores internos e pesquisadores em uma empresa? Mais de 40% disseram que realizam pesquisas anônimas para conteúdo relevante que fala diretamente com sua empresa e setor, de acordo com a Pesquisa de compradores B2B de 2021 da DemandGen.

Essas atividades ocorrem muito antes de se envolver com qualquer marca em particular e, no momento em que chegam ao seu site, muitos já estão no caminho de tomar uma decisão sobre o que precisam e desejam. Ao entrar em contato com uma empresa, eles já adquiriram muito conhecimento sobre seus produtos e serviços, o que significa que estarão menos dependentes de um “arremesso de vendas” estereotipado durante o processo de compra.

2. Os compradores estão pesquisando por mais tempo

O ciclo de vendas para muitas compras B2B pode ser longo, abrangendo semanas ou meses, e o tempo para pesquisar possíveis compras só aumentou. De acordo com a DemandGen, a pesquisa mostra que mais da metade dos compradores B2B dizem que a duração do cronograma de compra aumentou em comparação com um ano atrás, com um em cada cinco dizendo que aumentou significativamente.

Os compradores estão realizando análises de ROI mais aprofundadas e o número de pessoas envolvidas no processo de compra B2B é maior, o que significa que são necessárias mais informações e mais tempo para analisá-las. O mesmo relatório observou que o fácil acesso a conteúdo relevante, informações sobre preços/concorrentes e conteúdo que demonstrou conhecimento do setor foram os três principais fatores que influenciaram a eficácia das experiências dos compradores em potencial quando eles se envolveram com um provedor de soluções em seu site.

3. Os compradores querem vídeo

Embora você não pense imediatamente que o vídeo é uma grande parte do processo de compra B2B, na verdade é uma parte vital da pesquisa tanto no estágio de conscientização quanto no estágio de consideração. Considere que 68% dos usuários do YouTube assistiram ao YouTube para ajudar a tomar uma decisão de compra e 83% dos profissionais de marketing de vídeo dizem que o vídeo os ajudou a gerar leads.

Talvez seja por isso que aproximadamente quatro em cada 10 organizações B2B planejam investir e aumentar seu uso de marketing de vídeo este ano.

Precisa de ideias sobre o que falar em seus vídeos? Aqui está um monte: Como usar 10 tipos de marketing de vídeo para B2B

4. Quando os compradores estão prontos para conversar, eles estão prontos para conversar

Dada a quantidade de tempo gasto fazendo pesquisas, quando os compradores estão prontos para conversar com um representante de vendas, eles estão realmente prontos para conversar. Agora. Os compradores esperam serviços e tempos de resposta rápidos e úteis e consideram esses fatores essenciais ao escolher um fornecedor. As maneiras que o serviço atencioso é fornecido mudou, no entanto. A pandemia mudou a forma como as pessoas compram, vendem e atendem , com um aumento no bate-papo online, automação de marketing e videoconferência.

Os modelos de vendas também estão mudando, com 57% dos líderes de vendas adotando um modelo de vendas remoto ou híbrido. Apesar de alguns líderes de vendas entrarem em pânico no ano passado quando não puderam fazer ligações de vendas pessoalmente, 63% deles agora acreditam que as reuniões virtuais são tão ou mais eficazes do que as reuniões presenciais. Os líderes estão dobrando para melhorar os canais de compra digital, como bate-papo e videoconferência.

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Implicações para vendas e marketing

1. As vendas devem ter uma mentalidade consultiva

Como os compradores entram no funil de vendas muito mais tarde devido ao volume de pesquisas que estão realizando, os vendedores precisam estar prontos para lidar com um cliente mais bem informado. Como tal, a interação inicial tradicional entre comprador e vendedor torna-se obsoleta.

Estas são apenas algumas das habilidades que um vendedor de sucesso precisa ter hoje:

1. Abrace a tecnologia
2. Compartilhe novas ideias
3. Mostrar visão de negócios
4. Comunicar efetivamente
5. Busque colaboração
6. Dados de alavancagem

O comprador está em uma posição mais poderosa e é quem conduz a conversa para obter as informações de que precisa. Consequentemente, as vendas precisam ter uma mentalidade diferente. Eles devem estar realmente preparados para ouvir e ter um conhecimento muito mais aprofundado sobre o que estão vendendo, e devem ser habilidosos em mostrar como isso se alinha às necessidades dos clientes nos setores em que trabalham.

As equipes de vendas também podem precisar ser um pouco mais criativas em termos de como se comunicam com os clientes e como obtêm as informações que desejam do comprador – coisas relacionadas a cronogramas, autoridade de compra etc., pois suas necessidades virão em segundo lugar. os do comprador.

2. Forneça conteúdo que alcance seu público-alvo

Tanto as vendas quanto o marketing precisam estar preparados para ensinar e encontrar maneiras de ajudar os compradores a decodificar e processar todas as informações de que precisam para tomar uma decisão. Isso significa:

• Tornar as informações compartilhadas extremamente relevantes para as necessidades exclusivas dos clientes. A personalização é especialmente crucial no processo de compra. Ao pesquisar produtos em potencial, por exemplo, os compradores gravitam predominantemente em torno de empresas que demonstram “um conhecimento mais forte de nossa empresa e de suas necessidades”. Em outras palavras, os compradores B2B estão perguntando “O que sua solução pode fazer por mim?” e "Como posso ter certeza de que é o ajuste certo para o meu negócio?" Se você quer ganhar a confiança dos compradores, precisa mostrar a eles que entende os problemas deles e os problemas que eles estão tentando resolver.
• Ser franco e transparente. Isso significa fornecer acesso fácil aos princípios básicos de preços e informações competitivas em seu site, além de deixar bem claro quem são os usuários/compradores ideais do produto. Isso ajuda a eliminar leads não qualificados.
• Usando o vídeo como parte de uma estratégia de conteúdo. Dado seu uso e importância no processo de pesquisa, os profissionais de marketing precisam produzir conteúdo de vídeo que ajude os compradores a conhecer o que você oferece, ver como funciona no campo e comparar opções e outros métodos.

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3. Não se esqueça do básico

Embora existam alguns processos de vendas B2B que evoluíram, é importante lembrar que alguns princípios básicos de inbound sempre soam verdadeiros:

• Não confie apenas em personas. Personas são incríveis para ajudar a orientar seu conteúdo de marketing B2B e fornecer foco, mas elas apenas fornecem algumas suposições guiadas sobre as necessidades do cliente. Para entender melhor quais são as necessidades dos clientes, você deve ter alguma interação direta com eles por meio de entrevistas com clientes e conversas honestas e transparentes.
• Fale com clientes reais e específicos. Embora você provavelmente não possa ser um chefe disfarçado em seus clientes, você precisa conversar com eles para descobrir o que está causando dor a eles. Agende uma entrevista com eles, visite seu local e faça um tour pela fábrica para avaliar com o que eles estão lidando diariamente.
• Sintonize nas métricas. As métricas fornecem insights sobre as ações reais do cliente, que podem informar conversas futuras. Você também pode fazer referência cruzada de métricas com as conversas de seus clientes para saber se suas palavras e ações estão alinhadas.
• Revise seus concorrentes . Analise os sites, o conteúdo, os esforços de marketing etc. de seus concorrentes. É sempre uma boa ideia entender o que eles veem como necessidades dos clientes e como o que eles oferecem se compara ao que você oferece e como abordar possíveis lacunas.

Em última análise, todas essas tendências de comportamento de compra B2B apontam para a necessidade de reduzir o atrito no ciclo de vendas. Aproveitar as vendas inbound, o marketing e o serviço é uma das melhores maneiras de manter o ritmo do seu volante de vendas. Faça o download desta visão geral e pasta de trabalho do Flywheel para obter um recurso fácil de usar e comece a oferecer o conhecimento que seus próximos clientes estão esperando!