Compreendendo o comportamento do consumidor: interesse x ação na França e na Alemanha

Contar as galinhas antes que elas eclodam – como colocar a capa do Super-Homem, cuspir ao vento ou qualquer que seja o oposto da Nike – você simplesmente não faz isso.

Isso nunca é mais verdadeiro do que nos negócios. Em vez de basear suas decisões de negócios no que pode acontecer, baseie-as no que está acontecendo agora.

À medida que sua empresa cresce, não é suficiente saber em quais softwares vários setores estão interessados.

É mais importante saber para qual software eles estão realmente orçando.

Confie, mas verifique o interesse de seus leads

A Gartner Digital Markets pesquisou pequenas e médias empresas (SMBs) francesas e alemãs sobre seus orçamentos de tecnologia planejados para 2019. O que descobrimos pode ajudar você e sua empresa a entender onde está o dinheiro agora e onde estará em alguns anos.

Vamos dar uma olhada nos tipos de software que essas PMEs francesas e alemãs pesquisadas estão usando atualmente, quais planejam usar e o que realmente estão no orçamento. Esses dados mostram o que você pode esperar em termos de saturação do mercado e quanto estoque você pode colocar nos interesses proclamados de seus leads.

Venda de software estabelecido para clientes novos e antigos na França

Tipos de software interessantes não abrem carteiras na França

Este gráfico compara o software que as PMEs francesas afirmam que planejam usar com o que têm um orçamento estabelecido.

(Figura 1)

Uma coisa importante a ser observada é que isso não inclui todos os tipos de software pesquisados ​​- apenas os dez principais com base no uso pretendido nos próximos dois anos.

É por isso que há um grande número de tecnologias emergentes nesta lista, incluindo realidade virtual e aumentada e a internet das coisas.

Há muito interesse entre as PMEs francesas no potencial que essas tecnologias emergentes têm. A grande incógnita de como eles podem ajudar diferentes tipos de negócios e indústrias gera muita empolgação. Mas quando você olha para os números de orçamento neste gráfico, descobre que o mais frequentemente orçado para tecnologia é a computação em nuvem.

Este é um tipo de software muito mais estabelecido e, de fato, é o único tipo neste gráfico que mostra uma taxa de orçamento mais alta do que o uso planejado nos próximos dois anos.

Mas espere, você diz. Como pode ser?

Considere os usuários atuais que podem querer expandir

O grupo de respondentes que afirmou ter interesse em usar vários tipos de software nos próximos um a dois anos exclui aqueles que estão usando o software atualmente.

Alguns dos 37% das PMEs francesas que fazem orçamentos para software de computação em nuvem já o usam e estão simplesmente orçando novas compras ou trocando de fornecedor nos próximos um ou dois anos.

O que isso significa para você é que seus usuários atuais podem estar interessados ​​em expandir suas operações. Isso também significa que pode haver clientes de concorrentes por aí que desejam se tornar seus leads.

O outro lado disso? Se o seu produto não puder ser dimensionado para seus clientes, é mais provável que você os perca para outra pessoa.

O engano deste gráfico

Eu tenho que esclarecer uma coisa: esse gráfico está mentindo para você. Ok, talvez não mentindo, mas pelo menos não contando toda a história.

A Figura 1 mostra os dez principais tipos de software que têm o interesse mais expresso nos próximos dois anos.

Mas o que acontece quando mudamos o gráfico para focar nos dez principais tipos de software que são realmente orçados?

(Figura 2)

Agora vemos uma grande variedade de novos tipos de software que estão mais estabelecidos, como software de RH e marketing digital.

Embora existam algumas tecnologias mais emergentes aqui, os tipos de software com a maior taxa de orçamento futuro são aqueles com um forte histórico de sucesso.

Na Figura 1 , há apenas um caso em que o orçamento supera o uso planejado. A Figura 2 , por outro lado, mostra que, na França, as PMEs são mais propensas a fazer orçamentos para tipos de software mais difundidos do que para novas tecnologias modernas.

Entendendo a falta de correlação entre interesse e ação na Alemanha

(Figura 3)

As PMEs alemãs mostram igual interesse em novas tecnologias (como blockchain e VR / AR) e tipos de software mais antigos (pense em integração de aplicativos e gerenciamento de relacionamento com o cliente).

Há uma diferença notável nos orçamentos alemães para software mais antigo versus novo, mas não é necessariamente consistente, o que torna difícil determinar um padrão.

O que isso nos diz, porém, é que é mais provável que o interesse em tecnologia emergente tenha uma base financeira sólida, dada a falta de correlação.

As PMEs alemãs estão mais dispostas a investir na tecnologia que lhes interessa, portanto, se você estiver explorando a expansão internacional de seu software de ponta, a Alemanha é uma aposta mais forte do que a França.

Vamos olhar para o gráfico inverso, no entanto, para ver se há alguma informação nova a ser aprendida.

(Figura 4)

Uma coisa que se torna instantaneamente aparente é a lacuna entre aqueles que planejam implementar certas tecnologias (principalmente segurança de dados e informações) e aqueles que realmente estão orçamentando para isso.

Isso ocorre em parte porque muitas PMEs alemãs já usam segurança de dados e informações (74%); não restam muitas empresas que ainda não investiram nele.

No entanto, isso destaca questões em torno da diferença entre a taxa de orçamento e a taxa de uso. Por que apenas 35% das empresas estão fazendo orçamentos para software de segurança de dados e informações se 88% esperam usá-lo até 2020?

A resposta está no fato de que muitas PMEs alemãs não definiram seus orçamentos para 2019 ou 2020 no momento da nossa pesquisa. Portanto, embora eles possam pretender usar o software, eles podem não ter tudo planejado ainda.

De fato, 50% das PMEs alemãs pesquisadas responderam que estabelecem seu orçamento durante o processo de seleção, que pode levar cerca de um ano para chegar ao topo do funil de vendas.

As empresas alemãs são mais lentas para ajustar seus orçamentos, o que significa que você deve investir mais naquelas que estão usando atualmente determinado software e naquelas que manifestam interesse, em oposição àquelas que reservaram orçamentos específicos.

Comparando as lições da França e da Alemanha

Quando você está se preparando para buscar leads na França e na Alemanha, pode ficar tentado a supor que, simplesmente porque as pequenas e médias empresas disseram que estão interessadas em seu produto, elas serão facilmente convertidas.

Não caia nessa armadilha. Os dados da nossa pesquisa mostram que o interesse nem sempre se correlaciona com a ação.

NA FRANÇA: Direcione seu marketing para empresas com orçamentos mais explícitos, estejam eles planejando ou usando seu tipo de software.

NA ALEMANHA: Concentre-se mais naqueles que manifestaram interesse do que em orçamentos, pois muitos ainda não estabeleceram seus orçamentos. A Alemanha também é um mercado mais forte para tecnologias emergentes.

Metodologia

Informações sobre as principais tendências de tecnologia do Capterra para a pesquisa SMB

A Capterra realizou esta pesquisa em junho e julho de 2018 entre 540 SMBs sediadas na França e na Alemanha com mais de um funcionário e receita anual inferior a US$ 100 milhões. A pesquisa excluiu organizações sem fins lucrativos. Os respondentes qualificados são tomadores de decisão ou têm influência significativa nas decisões relacionadas à compra de tecnologias para sua organização.

Informações sobre a pesquisa de comportamento do comprador para pequenas e médias empresas do Capterra

Os resultados apresentados são baseados em um estudo do Gartner para entender os desafios das pequenas empresas e as abordagens para investimentos em tecnologia. A pesquisa primária foi realizada online entre julho e setembro entre 715 entrevistados em empresas americanas que têm entre 2 e 249 funcionários e receita inferior a US$ 100 milhões. Os entrevistados deveriam estar envolvidos na compra de tecnologias para a organização e ocupar um cargo de gerente ou superior na empresa. O estudo foi desenvolvido em colaboração por analistas do Gartner e pela equipe de pesquisa principal que acompanha o Gartner Digital Markets.