Guia definitivo para vender marketing digital para empresas automotivas

A maioria das empresas locais está sendo forçada a se adaptar ao marketing digital, e não é diferente nas empresas automotivas. No entanto, essa indústria está sofrendo imensa pressão dentro desse "tsunami" para se adaptar às novas tecnologias introduzidas em seus produtos e serviços.

Esta postagem abordará a vertical automotiva de uma perspectiva externa e fornecerá uma visão geral das diferentes partes do ecossistema, o que elas fazem e como as agências podem abordar essas necessidades comerciais exclusivas.

Índice

• O cenário automotivo atual
• Oportunidades para agências no setor automotivo
  • 1. Encontre seu lugar no orçamento de marketing automotivo
  • 2. Mostre a prova de desempenho que a mídia tradicional não pode
  • 3. Oferecendo automações específicas e relevantes de nicho
• Vender para nichos de negócios automotivos
  • Prestadores de serviços automotivos
  • Fornecedores de produtos automotivos
  • Multiprodutor automotivo e/ou provedor de serviços
  • Redes automotivas e marcas multi-local
• Entendendo (e evitando) as armadilhas da campanha automotiva
  • 1. Saiba se seu cliente potencial é baseado em serviço ou urgência
  • 2. Escolha seu conteúdo com cuidado
  • 3. Entenda como eles adquirem novos clientes
  • 4. Um funil mais largo geralmente leva a uma pressão maior na parte inferior
  • 5. Sites de concessionárias são péssimos
• Conclusão

O cenário automotivo atual

A indústria automotiva está se transformando rapidamente neste tsunami, com avanços tecnológicos apresentando novos softwares e tecnologias para empresas automobilísticas mais rapidamente do que podem integrá-los e adotá-los. Algumas dessas mudanças tecnológicas aproximam os veículos do infame "carro autônomo", com essas mudanças sendo agrupadas sob ADAS (sistemas avançados de assistência ao motorista). Isso inclui câmeras de backup, detecção de colisão, etc.

Outras mudanças tecnológicas dizem respeito a novos materiais (ligas metálicas, plásticos, etc...) que requerem equipamentos especializados para trabalhar. Assim como um iphone é uma bagunça para consertar, às vezes os carros podem se enquadrar na mesma categoria - simplesmente remover um painel pode destruir a fiação ou exigir a recalibração dos sensores.

Esse cenário de tecnologia em mudança maciça coloca a indústria automotiva em uma posição única de não apenas ter que adotar novas tecnologias apenas para fornecer seus serviços, mas também ter que enfrentar novos desafios de aquisição de clientes. Novos custos para uma empresa automotiva podem variar de treinamento de pessoal em novas técnicas de reparo, compra de equipamentos caros de reparo/calibração e até mesmo licenciamento de software para alavancar suas compras de equipamentos

Em última análise, as mudanças na indústria automotiva forçarão essas empresas a se adaptarem mais rapidamente do que muitas outras – ou a morrer tentando.

O que isso significa para as agências? Novas oportunidades!

Oportunidades para agências no setor automotivo

À medida que as empresas automotivas se adaptam ao novo ambiente descrito acima, os requisitos para pacotes de soluções de marketing e publicidade mudarão.

Os fornecedores de serviços / produtos automotivos sentirão uma crise no orçamento. Embora toda empresa precise ser eficiente com seus gastos com marketing, isso é duplamente importante para a vertical automotiva. As empresas automotivas vão procurar cortar a gordura de seus orçamentos de marketing, e as agências precisarão reconsiderar sua abordagem a essas empresas para não serem rejeitadas na porta.

Veja como você pode encontrar oportunidades nesse processo.

1. Encontre seu lugar no orçamento de marketing automotivo

De acordo com sba.gov, o orçamento de marketing para qualquer empresa com receita inferior a US$ 5 milhões deve ser de 7 a 8% da receita bruta – para novos negócios, pode chegar a 20% nos primeiros anos de estabelecimento. Essa deve ser uma regra geral a ser seguida ao propor uma estratégia de marketing.

Os fundamentos padrão dos negócios (reputação, avaliações, listagens, redes sociais, site, publicidade digital, etc.) são críticos para todos os negócios locais. Esses serão os principais componentes do seu kit de ferramentas de marketing para todas as empresas locais.

Eu pessoalmente trabalho com uma carroceria que gasta talvez 1-2% de seu lucro bruto em marketing, mas eles estão bem estabelecidos - no topo do Google para seu nicho com críticas sólidas. A maior parte de seu orçamento de marketing restante (5-6%) vai para doações de caridade e apoio à comunidade local. Isso desempenha um papel duplo de criar citações locais de alto valor (solidificando ainda mais seu primeiro lugar no Google) e reduzindo significativamente os impostos.

Se uma oficina de automóveis gera $ 4.000.000 em receita anualmente com base em nossa fórmula acima, você deve esperar que ela tenha um orçamento de marketing de pelo menos $ 280.000 por ano. Isso seria um cliente incrível, mas mesmo ao aplicar meu cliente de 1-2%, você poderia esperar algo entre US $ 40.000 - US $ 80.000 anuais se atendesse a todas as suas necessidades de marketing.

2. Mostre a prova de desempenho que a mídia tradicional não pode

Muitos negócios automotivos ainda estão usando mídia tradicional cara (por exemplo, tv, página amarela, anúncios de rádio). Para muitos no espaço, esses são métodos testados e comprovados, muitas vezes baseados em relacionamentos de décadas com empresas de mídia tradicional / páginas amarelas. Para complicar ainda mais as coisas, as empresas de mídia tradicional geralmente têm esforços de vendas dedicados, na medida em que param para tomar um café para conversar com seus clientes:

pessoalmente... fora do escritório... não em um hangout com a câmera desligada... irl... por horas a fio

Os normais, também conhecidos como pessoas da mídia tradicional, referem-se a essa prática como "construção de relacionamentos". Eles estabeleceram relacionamentos e confiança há muito tempo que serão difíceis para um profissional de marketing digital competir.

Ao abordar qualquer empresa local que tenha um relacionamento estabelecido com uma empresa de mídia tradicional, é importante agir com leveza. Assim como um rompimento ruim entre amantes, romper com uma empresa de mídia tradicional pode levar às lágrimas. Embora as próprias empresas de mídia sejam geralmente muito respeitáveis, o representante de vendas responsável pelo seu cliente potencial pode não gostar muito de você aceitar seus contratos e pode até ameaçar o negócio local "Se você parar de anunciar nas páginas amarelas, vai fora do negócio!"

Se você trabalha em uma empresa de mídia tradicional com todos os relacionamentos estabelecidos, está na posição perfeita para começar a oferecer serviços de marketing digital. Se não, você tem que construir um relacionamento, mas sua arma secreta será mostrar a prova de desempenho por meio do marketing digital.

3. Oferecendo automações específicas e relevantes de nicho

Com as mudanças tecnológicas em várias frentes, alavancar a automação é mais importante do que nunca. Seja melhorando partes da experiência do cliente, coletando feedback, agendando compromissos ou de outra forma, a automação será vital. Não apenas para liberar o trabalho administrativo, mas também para melhorar a satisfação do cliente e impulsionar a economia de um salário adicional diretamente para o resultado final.

Na minha experiência, o desafio de vender automação para verticais automotivos locais é ter um grau de confiança estabelecido e falar sua língua. E a confiança durante as transações só pode se desenvolver quando você deixa o comprador seguro sobre a transação, por meio do uso de gateways de pagamento como o Flexipay. Esta é uma tecnologia relativamente nova e você também pode usar chavões como o zeitgeist do blockchain da IA, porque você pode ter perdido seu público assim que disse "automação".

No entanto, muitos componentes da automação também permitem que você crie experiências personalizadas para o cliente final. Pequenas coisas como saudações personalizadas, notas de agradecimento e lembretes ajudam muito. É um grande diferencial no mercado personalizar a jornada do cliente, na construção de relacionamentos entre a marca do seu cliente e o cliente dele – aqueles que conseguirem fazer isso terão sucesso.

Vender para nichos de negócios automotivos

Se você não está completamente familiarizado com a vertical automotiva e seu ecossistema, pode parecer estranho, mas cada nicho oferece um produto ou serviço. Ainda mais confuso, as empresas podem se especializar ainda mais oferecendo b2b, b2c ou um modelo misto. A maneira como uma agência lança uma empresa automotiva varia de acordo com o nicho - entender sua terminologia e desafios ajudará bastante a fechá-los como contas.

Aqui estão alguns detalhamentos simples dos nichos e algumas necessidades básicas que cada um pode enfrentar.

Prestadores de serviços automotivos

Em geral, os provedores de serviços podem esperar uma intenção muito alta ou senso de urgência dos visitantes de seu site ou sites sociais. As perspectivas do provedor de serviços geralmente estão cientes da necessidade e da solução até certo ponto (por exemplo, meu carro sofreu um acidente, a luz do mecanismo de verificação está acesa ou meu carro não parece suficientemente bonito).

Exemplos de prestadores de serviços automotivos

• Oficina de carroceria/colisão de automóveis
• Oficina mecânica
• Detalhe / loja de acessórios

Soluções para vender para prestadores de serviços automotivos

• Gestão de reputação e revisão
• Gerenciamento de mídias sociais
• Site de hospedagem
• Bots de bate-papo
• Agendamento de consultas

Reúna soluções fundamentais, como serviços de reputação, sociais e de hospedagem, com complementos de site para ajudar os consumidores a agendar compromissos e obter atendimento imediato. Isso garantirá que sua presença on-line esteja sob controle e ajudará a capitalizar essa alta intenção de compra dos consumidores que procuram seus serviços. Esses clientes têm um problema que precisa ser resolvido - o negócio com o funil menos complicado com reinado supremo.

Fornecedores de produtos automotivos

Ao contrário dos prestadores de serviços, os fornecedores de produtos automotivos geralmente terão que lidar com mais kickers de pneus (trocadilhos). Os leads podem precisar ser qualificados e remarketing, pois podem não estar cientes das necessidades ou simplesmente construir um quadro dos sonhos.

Exemplos de fornecedores de produtos automotivos

• Revendedor de peças
  • mercado de reposição ou fabricante de equipamento original (oem)
• Concessionário de automóveis também conhecido. Concessionária
  • novo ou usado

Soluções para vender fornecedores de produtos automotivos

• Gerenciamento de reputação
• Gerenciamento de Revisão
• Gestão Social
• Site de hospedagem
• Bots de bate-papo
• Agendamento de consultas
• Comércio eletrônico

Fundamentos de negócios como reputação, social e serviços de hospedagem com complementos de sites para ajudar os consumidores a marcar consultas ou e-commerce para "comprar agora" são um jogo justo para os fornecedores de produtos. O principal desafio aqui será construir um funil completo do topo (baixa intenção, baixo reconhecimento) ao fundo (alta intenção, seleção de produtos) e acompanhar sua prova de desempenho. Um CRM completo de vendas/marketing e rastreamento de atividades é fundamental para atribuição e prova de rastreamento de desempenho aqui.

Multiprodutor automotivo e/ou provedor de serviços

Algumas empresas automotivas oferecem uma variedade de produtos e serviços. Muitas vezes, as concessionárias fornecem todos os serviços, mas restringem suas ofertas a um único fabricante. Em alguns casos, você pode encontrar uma empresa com uma combinação de carroceria e oficina de detalhes ou oficina mecânica e peças de reposição combinadas.

As necessidades desses negócios podem ser uma combinação de uma empresa de serviços e produtos. É aqui que você deve identificar várias personas para cada aspecto do negócio. Pode exigir um esforço adicional para qualificar os clientes em potencial e oferecer personalização em todo o funil de marketing.

Redes automotivas e marcas multi-local

Todos os modelos de negócios acima podem ser negócios independentes ou parte de uma marca multilocal. Muitas vezes, várias marcas da indústria automotiva se fundem no que a indústria chama de "rede". Fazer parte de uma rede geralmente fornece funções de suporte central para empresas automobilísticas, como marketing, recursos humanos e permite negociações de alto nível com companhias de seguros (ou seja, ofertas diretas de fornecedores de reparos fornecidas abaixo).

As necessidades de marcas e redes automotivas multi-local serão muito semelhantes às mencionadas acima, mas exigirão atendimento em escala. As redes também podem conter várias marcas distintas que podem mudar drasticamente o tom de qualquer conteúdo de marketing que desejem publicar. Os produtos e serviços fundamentais oferecidos a outras empresas automobilísticas, MAIS empacotados com atendimento em larga escala e provavelmente várias soluções de comércio eletrônico.

Vender para marcas ou redes de vários locais pode exigir que você coordene suas equipes internas de marketing e, definitivamente, outros fornecedores - com isso em mente, você deve oferecer soluções que:

• Tenha integrações flexíveis para uso com outros fornecedores
• Mostrar e permitir a exportação da prova de desempenho

Entendendo (e evitando) as armadilhas da campanha automotiva

Como profissional de marketing, você está ciente de que cada negócio é muito diferente. Aqui estão alguns exemplos de desafios de nicho que você pode encontrar ao fornecer serviços para empresas na vertical automotiva.

1. Saiba se seu cliente potencial é baseado em serviço ou urgência

As organizações baseadas em serviços ou urgências muitas vezes lutam para ter desempenho com publicidade paga direcionada ao público. Ninguém está interessado em consertar carros até que eles precisem – isso torna muito difícil encontrar um público-alvo ou leva a uma espécie de frenologia moderna tentando reunir um público amplo de pessoas com maior probabilidade de ter um carro quebrado. É mau.

Por outro lado, as organizações de produtos, como peças, acessórios ou revendedores de automóveis, geralmente se saem muito bem com a publicidade do público. De qualquer forma - é importante identificar os objetivos que seu cliente tem e adequar as campanhas para atender a essas necessidades.

Embora você não queira gastar com publicidade em negócios de urgência ou serviços, você pode gerar uma grande quantidade de negócios por meio do marketing pós-serviço. Cada cliente satisfeito é uma oportunidade de impulsionar o marketing boca a boca, avaliações e depoimentos para prova social.

2. Escolha seu conteúdo com cuidado

É muito comum que as empresas automotivas queiram falar sobre o que é importante para elas - especialmente quando pagaram muito por isso. Se você se encontra em uma posição em que deseja comercializar uma nova certificação ou equipamento de uma empresa automotiva, tenha muito cuidado ao fazê-lo. Uma campanha como "Somos certificados para reparar veículos da série Ford F150!" pode confundir os clientes finais e realmente reduzir o número de clientes - em primeiro lugar, a maioria dos clientes finais não se importa com as certificações de uma empresa e é muito possível que eles pensem que essa empresa apenas conserta esses veículos. Sua empresa cliente pode argumentar "Pagamos US$ 300.000 para treinar nossa equipe, comprar novos equipamentos de soldagem e pagar ainda mais para licenciar software para realizar esse trabalho - precisamos desses trabalhos". Uma campanha melhor seria "Somos uma oficina dedicada e temos certificação avançada em veículos da série Ford F150"

3. Entenda como eles adquirem novos clientes

Muitos provedores de serviços conduzem seu trabalho por meio do que chamam de DRP ou contrato de provedor de reparo direto com uma companhia de seguros. Essencialmente, é aqui que a seguradora recomenda que os clientes usem seus provedores de serviços "confiáveis".

Os acordos DRP normalmente não são algo com o qual você pode ajudar um provedor de serviços. Se a maior parte do trabalho deles vier de um contrato de DRP, eles podem não estar tão interessados ​​em um funil de entrada. Dito isto, o fascínio de não estar sob o controle das companhias de seguros pode ser suficiente para que elas considerem a construção de um funil de entrada separado até que possa ser autossustentável.

4. Um funil mais largo geralmente leva a uma pressão maior na parte inferior

Infelizmente, existem apenas alguns trabalhos de reparo que podem ser gerenciados de uma só vez. É importante entender o volume de clientes adicionais que seu cliente pode atender, caso contrário você pressionará demais o funil dele. Se você fornecer mais clientes em potencial do que seu cliente pode suportar, eles podem acabar com encargos administrativos e podem até começar a receber críticas negativas devido ao tempo de espera. Como todo problema - isso apresenta uma oportunidade! A automação (bots de bate-papo, agendamento, gerenciamento de revisões) é ótima para gerenciar encargos administrativos.