Como proprietário de uma agência, seus clientes esperam que você seja o especialista que os guiará do início ao fim pelas águas turvas do marketing. Hoje em dia, isso inclui facilitar parcerias com influenciadores.

No entanto, se você é novo no mundo dos influenciadores, pode ser difícil saber como fazer um acordo. Para quem você pergunta? O que você oferece? O que você deve esperar do influenciador? Como saber se você está obtendo resultados?

Para tirar todas as suas dúvidas, conversamos com Erika Wiens (mais conhecida no Instagram como @erika.aanne). Erika é uma influenciadora que trabalhou com empresas de diversos tamanhos e setores, incluindo The Sheraton, Sony Pictures Canada, Canadian Tire, Dufresne Furniture, Aritzia e Hillberg and Berk. Ela também colabora frequentemente com pequenas empresas canadenses locais, como Jackson Rowe, Just for You Day Spas e Elle's Closet Boutique and Beauty. Referindo-se à sua vasta experiência, ela nos contou todos os detalhes da logística dos bastidores de trabalhar com um influenciador.

Por que o marketing de influenciador faz sentido para todos os setores

Primeiras perguntas: você deve estar se perguntando se o marketing de influenciador faz sentido para seus clientes.

Segundo Erika, a resposta quase sempre é sim.

“Eu realmente acho que há um influenciador para tudo”, ela concorda, “quer dizer, já vi locadoras de automóveis alugarem pessoas no fim de semana apenas para mostrar seus veículos. Já fiquei em hotéis, comi em restaurantes... Quer dizer, vou olhar no meu celular, vejo alguém em um restaurante e penso: 'Ooh, isso seria gostoso!' Isso é marketing de influenciador, certo?

Em outras palavras, se o serviço ou produto puder ser experimentado e documentado, pode haver um influenciador para isso. E é exatamente essa conexão pessoal casual e não comercializada com uma pessoa comum que constitui a maior força do marketing de influência.

“Acho que o que o marketing de influência está trazendo para a mesa é uma mensagem genuína e mais autêntica”, explica Erika, “São pessoas da vida real que usam esses produtos! Já passamos da era dos comerciais bobos e cafonas, onde costumava ser: 'Oh, isso parece interessante, mas vamos voltar ao show.' Ninguém está mais assistindo TV. Mesmo no Facebook, assim que um anúncio em vídeo aparece, você imediatamente pergunta: 'Como faço para pular isso?'”

“Agora posso conversar [com meus seguidores] sobre spas e dizer: 'Vocês deveriam dar uma olhada neste.' E eles pensam: 'Ah, eu confio na Erika. Eu conheço ela. Por que eu não iria para lá?'”

O marketing de influenciador também é uma das maneiras mais baratas de divulgar o negócio do seu cliente - e se você acertar todas as notas com o influenciador certo e o público certo, o ROI pode ser 11 vezes maior do que os anúncios de banner na Internet. Na verdade, alguns influenciadores (especialmente os mais pequenos, ou aqueles particularmente motivados para promover negócios locais) fecharão negócios que envolvam simplesmente a troca de produtos ou serviços para os seus esforços de promoção, o que significa que é uma óptima opção para clientes com orçamentos pequenos.

Como iniciar sua busca por influenciador

Embora exista um certo estereótipo de que os influenciadores são exclusivamente mulheres jovens e elegantes tirando fotos de suas casas e roupas meticulosamente estilizadas, isso está longe de ser um quadro completo.

Assista a qualquer série do YouTube, leia qualquer blog ou ouça qualquer podcast e é muito provável que, em algum momento, você seja exposto a algum tipo de colocação de produto ou mensagem de marca. O que levanta um ponto importante: ao considerar parcerias com potenciais influenciadores, não se esqueça de olhar fora da caixa do Instagram.

Pense no conteúdo existente que o seu público-alvo já conhece. Talvez haja um canal no YouTube de avaliações de carros que seja popular. Ou um blog de culinária escrito por um chef amador. Ou uma série de reações em vídeo, tutoriais de maquiagem, testes de sabor, entrevistas ou aulas de história. O conteúdo existente relacionado à indústria do seu cliente, seja ela qual for, é um bom lugar para começar.

Dito isto, o conteúdo não precisa necessariamente estar alinhado de forma tão direta. Talvez você esteja promovendo uma nova barbearia local moderna e saiba que seu público-alvo são homens profissionais e instruídos com idade entre 20 e 40 anos. Em vez de encontrar conteúdo relacionado à barbearia, considere podcasts, contas do Instagram, blogs ou canais do YouTube que são populares com o público-alvo, independentemente do assunto.

Como disse Erika, realmente existe um influenciador para todos e todas as verticais. Talvez você só precise ser um pouco criativo para encontrar a pessoa certa. Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para começar a restringir sua pesquisa:

1. Torne-se ativo nas plataformas de mídia social onde gostaria de ver as campanhas de seus clientes.
2. À medida que você se conecta com pessoas em seus grupos demográficos-alvo, você começará a receber recomendações para os canais que esse grupo demográfico está seguindo. Comece também a seguir esses canais para ter uma ideia melhor do influenciador e do tipo de conteúdo que ele produz. Com o tempo, você terá uma ideia se eles estão alinhados ou não com a marca do seu cliente.
3. Pense na sua área geográfica alvo. Se você está comercializando uma boutique local apenas presencial, não faz sentido abordar uma estrela do YouTube reconhecida internacionalmente do outro lado do oceano (e a parceria custaria muito caro de qualquer maneira). Concentre-se nos influenciadores que vivem/focam na mesma área que seu cliente atende.

Como abordar um influenciador

Talvez você esteja no ponto de identificar alguns parceiros em potencial. O que agora? Como você entra em contato?

Para entrar em contato, a forma mais direta é simplesmente enviar ao influenciador uma mensagem direta pelo Instagram, ou pelo site dele caso ele tenha presença multiplataforma. Lembre-se, os influenciadores desejam formar parcerias, então a maioria terá tornado o processo de contato claro e fácil para quem deseja entrar em contato.

Alguns influenciadores mais estabelecidos, como Erika Wiens, terão um agente com quem irão conectar você para resolver os detalhes. Ainda assim, mesmo que você seja passado para outra pessoa, abordar diretamente o influenciador ainda é um primeiro passo muito aceitável.

Como na maioria dos negócios, é importante abordar com entusiasmo, mas você também não quer entrar muito quente. Você pode mencionar algo específico que aprecia no influenciador ou em seu feed, mas também deixe claro que está entrando em contato para obter mais informações sobre um possível negócio. De acordo com Erika Wiens, muitas vezes há espaço para negociação de termos, por isso não tenha medo de pedir o que você acha razoável ao longo do processo.

Esteja ciente de que o influenciador pode dizer não, e tudo bem!

“Embora haja um influenciador para tudo, isso também significa que há coisas que as pessoas não fazem”, diz Erika.

Pessoalmente, Erika não compartilhará nada que possa parecer inautêntico ou hipócrita para ela promover, ou algo que ela testou e não gostou. Isso é muito comum entre os influenciadores e mostra o quão seriamente eles levam suas recomendações. Isso também significa que, ao fazer parceria com um deles, você pode confiar que eles construíram uma marca na qual seus seguidores acreditam e à qual são leais.

Como decidir se um influenciador é certo para você

Antes de mergulhar e redigir um contrato, pergunte-se o seguinte:

1. O público-alvo do meu cliente segue este canal? (Lembre-se de localização, idade, sexo, educação, etc. como fatores)
2. Esse influenciador tem uma quantidade de seguidores que faz sentido para meu cliente empresarial? (Mínimo de 1.000 para uma empresa local muito pequena com um orçamento baixo, mas de preferência 10.000 ou mais).
3. Qual é o engajamento do influenciador?
4. O feed dessa pessoa está alinhado com a imagem da minha marca? (Lembre-se de verificar as postagens ATENTAMENTE. Ocasionalmente, influenciadores podem postar comentários e opiniões controversas, e você não quer ofender desnecessariamente clientes atuais ou potenciais.)

Embora algumas dessas perguntas possam ser respondidas simplesmente observando o perfil e feed do influenciador, o restante pode ser respondido com os seguintes recursos (que podem ser solicitados em seu primeiro contato com o potencial parceiro influenciador):

O kit de mídia

“Um kit de mídia é como um currículo/cartão de visita”, explica Erika, “É o que apresento às empresas. Sempre incluo uma pequena sinopse sobre mim. Também terá algumas fotos. Pessoalmente, provavelmente teria uma foto de moda, porque gosto de fazer moda, provavelmente dos meus filhos para mostrar todo o ângulo da família, e depois um post de decoração ou algo que farei com que seja uma campanha. Por exemplo, trabalhei com a Dufresne e poderia incluir minha mesa de jantar com eles e, em seguida, obter as estatísticas que as acompanham.

Os kits de mídia também costumam incluir algum tipo de lista de preços com todos os tipos de postagens e pacotes que o influenciador oferece. Saiba que esta lista não significa que você não possa montar algo personalizado ou um pouco mais inovador com o influenciador, mas dá uma ideia melhor de quanto custará seu investimento e pode lhe render algumas ideias de conteúdo que você não havia considerado antes.

Quanto ao preço listado, fique à vontade para negociar, mas esteja preparado, pois nem todos os influenciadores (ou seus agentes) estão dispostos a ser flexíveis nesse aspecto. Ainda assim, alguns são, então não custa tentar.

Quando se trata de estatísticas, embora os influenciadores geralmente incluam o número de seguidores que possuem, talvez seja necessário perguntar especificamente sobre os dados de engajamento deles, se isso for algo em que você esteja interessado. só porque uma pessoa tem 100.000 seguidores não significa que 100.000 pessoas verão sua postagem. Na verdade, ocasionalmente, optar por um influenciador com uma quantidade menor de seguidores pode produzir melhores resultados se suas estatísticas de engajamento forem muito mais altas do que um influenciador com mais seguidores.

Ao descobrir estatísticas de engajamento, você descobre quantas pessoas (em média) estão gostando das postagens do influenciador ou quantas delas estão visualizando suas histórias no Instagram. No YouTube, esse pode ser o número de visualizações que seus vídeos estão obtendo. Saber mais sobre as estatísticas do seu influenciador pode ajudá-lo a ter expectativas mais realistas quanto aos resultados da campanha; no entanto, como explica Erika, o envolvimento pode ser complicado.

“Algumas pessoas incluem suas porcentagens de engajamento. Não, porque sinto que é como quando você coloca no final do seu currículo, 'referências mediante solicitação'. Se você quiser me pedir minhas porcentagens, eu as entregarei, mas não vou simplesmente jogá-las aí.”

A razão de Erika para isso é simples: as estatísticas de engajamento podem ser muito baixas e, portanto, desanimadoras para potenciais parceiros. Porém, se você souber que 5% ou menos é a norma para postagens, e a meta ideal para histórias do Instagram é de 5 a 10%, você pode entrar em negociações mais preparado para a realidade da situação.

Muitas empresas estipulam que não trabalharão com um influenciador a menos que seu engajamento seja de 5% ou mais, mas mesmo esse número é bastante difícil de atingir. Só porque os números de um influenciador são inferiores a isso não significa necessariamente que ele não seja uma boa escolha para você; lembre-se que um influenciador com 50.000 seguidores e 5% de engajamento ainda lhe dará 2.500 pessoas que se engajaram ativamente com a campanha. Você pode até obter alguma exposição gratuita se alguns desses 2.500 seguidores também compartilharem a postagem inicial com seus seguidores.

O quadro de humor

Embora o kit de mídia deva cobrir a maioria das dúvidas que você tem sobre a logística de patrocinar uma postagem (ou várias postagens), talvez você não tenha tido tempo de seguir um influenciador por meses a fio para determinar se ele tem ou não a aparência certa. e branding para se alinhar ao seu negócio. Neste caso você pode solicitar um mood board para ver o que eles têm em mente para você.

Se você acompanha o influenciador há algum tempo e tem uma noção muito boa de seu estilo e dos tipos de postagens que ele faz, pode não ser necessário solicitar um painel de humor. Depende realmente de você se deseja um ou não.

Como lidar com um influenciador se aproximando de você

Ocasionalmente, seu cliente de pequena empresa pode ter um influenciador ou agência influenciadora perguntando sobre uma parceria. Embora algumas pequenas empresas fiquem desanimadas quando alguém se aproxima de seus negócios, muitas vezes pedindo produtos e serviços gratuitos, aconselhe seu cliente a fazer uma pausa e pensar um minuto antes de responder à pergunta do influenciador.

Ocasionalmente, quem se aproxima de você é a agência de um influenciador, e não o influenciador diretamente. Isso pode ser um bom sinal, pois geralmente você pode ter um pouco mais de confiança de que o influenciador com quem está trabalhando é um profissional que já conquistou alguma credibilidade nas redes sociais. No entanto, um influenciador independente ainda pode ser um parceiro valioso e pode ser mais barato do que alguém apoiado por uma agência.

Trate o argumento de venda como uma entrevista de emprego; se o influenciador parece ter pensado nisso, está demonstrando que pesquisou sua empresa e parece se encaixar bem na cultura, ele pode estar apresentando a você uma grande oportunidade!

Se o influenciador conseguiu gerar o seu interesse, basta usar o mesmo processo e critérios que você usaria ao abordar um influenciador para determinar se deseja ou não prosseguir com o patrocínio.

Fazendo o acordo

Geralmente haverá um contrato assinado entre as duas partes, apenas para garantir que todos entendam o que é esperado. Se o negócio for apenas uma troca casual de produtos ou serviços oferecidos, pode não haver. Se os bens ou serviços forem de alta qualidade ou se houver um evento promocional envolvido, é mais provável. Se houver dinheiro envolvido, definitivamente haverá.

Como quem contrata o influenciador, geralmente é sua função redigir o contrato.

“Às vezes os contratos são super simples e é literalmente tipo, ‘Erika vai postar isso. Este é o produto. Isto é quanto ela está recebendo. Aqui está a data, assine.'” diz Erika, “O contrato que tenho atualmente com uma grande empresa é muito extenso e cobre tudo e qualquer coisa. Por exemplo, não posso revender o produto, coisas assim.”

Sinta-se à vontade para cobrir quantas bases achar necessárias. Se você está apenas começando com um pequeno negócio, provavelmente não precisará de algo muito complicado. À medida que você cresce e começa a desenvolver parcerias maiores, você pode consultar um advogado.

Certifique-se de incluir todas as estipulações criativas que você possui. Erika diz que um dos mais comuns é “sem selfies”, ou a solicitação para que a foto seja tirada por um fotógrafo profissional, mas se houver mais alguma coisa que você saiba que é exigente, certifique-se de que foi discutido e incluído aqui. Dito isso, lembre-se que o influenciador conhece seus seguidores, construiu uma marca autêntica e coesa para si mesmo, e muita interferência externa pode acabar prejudicando em vez de ajudar suas postagens com eles.

O que você deve esperar pagar a um influenciador?

Não é novidade que o preço do patrocínio irá variar dependendo de quantos seguidores um influenciador possui. Pense em 10.000 faixas de seguidores e, em seguida, entre em contato com vários influenciadores (tanto na mesma faixa quanto em faixas diferentes) para comparar e determinar qual é a melhor e mais realista opção para o seu cliente. Lembre-se de levar em consideração o engajamento, bem como a geografia e a demografia ao tomar essa decisão.

Conforme mencionado acima, com influenciadores menores ou aqueles dedicados a apoiar pequenas empresas e/ou empresas locais, você poderá fazer um acordo baseado apenas no fornecimento de produtos ou serviços gratuitos. Ocasionalmente você pode nem precisar fazer um acordo; se você enviar uma mensagem a um influenciador perguntando se pode enviar algo a ele, ele poderá postar sobre isso sem qualquer outra solicitação sua.

No entanto, certifique-se de que você confia no produto ou serviço; se um influenciador recebe algo sem nenhum acordo promocional em andamento, não há nada que o impeça de dar uma crítica negativa se tentar e não gostar. Muitos deles provavelmente não postariam nada neste caso, mas saibam que é sempre uma possibilidade (veja quase todas as análises do YouTube de influenciadores que recebem caixas de relações públicas. Quase sempre há pelo menos um produto na caixa que eles estão não sou fã de).

O outro fator que determinará o preço é exatamente o que você está pedindo ao influenciador. Se você está promovendo itens e serviços menores e deseja apenas uma postagem única, esse será o preço único. Mas se você estiver comercializando itens maiores, muitas vezes as empresas firmarão acordos de patrocínio mais longos e extensos.

“Quando trabalhei com a Dufresne, eles me presentearam com uma mesa de jantar, cadeiras e um tapete. Então foi uma grande colaboração”, conta Erika, “que durou de novembro, dezembro, janeiro, fevereiro, março, e fui obrigada a postar, acho que como semana sim, semana não para eles, o que foi fácil. Mas isso depende. Para Endy, acho que a maioria de nós que trabalhamos com a marca Endy tem um contrato de quatro meses. E postamos uma vez por mês. Existem pessoas de programas de embaixadores também, que geralmente acontecem todos os meses que você posta.

Em resumo, não existe um preço definido ou um pacote definido para a contratação de um influenciador. Entre em contato com vários, veja seus kits de mídia, veja os patrocínios anteriores que eles fizeram e tente determinar qual é o melhor para você.

Uma observação final: geralmente é visto como uma violação da etiqueta influenciador-patrocinador solicitar que o pagamento seja baseado em análises ou no sucesso aparente da campanha. O influenciador colocará a mesma quantidade de trabalho e esforço em cada campanha e, além disso, você não estará pagando apenas pelo trabalho que fazem para você, mas também por todo o trabalho que fizeram para construir sua marca. e seguindo. O sucesso da campanha tem, portanto, muito a ver com quem você escolheu, com os produtos e ofertas que você deu para anunciar e com o alinhamento do influenciador com o seu público-alvo. Tudo isso são coisas que você pode controlar ao selecionar o influenciador e o material que você fornece ao mercado.

Lembre-se, se você tiver orçamento para isso, também pode experimentar patrocínios menores com vários influenciadores ao mesmo tempo. O tempo poderá dizer quais delas geram mais negócios, ou você poderá descobrir que há uma vantagem em ter várias parcerias simultaneamente. Como um anúncio em vários canais ou outdoors em vários locais, é uma boa ideia espalhar seu alcance.

O que você deve esperar de um influenciador durante a campanha?

Em primeiro lugar, você deve esperar ver suas postagens patrocinadas! Você e seu influenciador provavelmente criarão um cronograma (pode ser tão aproximado ou preciso quanto desejar), então você deve saber quando deve ficar de olho para ver o que eles postam sobre você.

Geralmente, seu influenciador saberá o que seus seguidores querem ver, e se você gostar do estilo geral e da estética em suas outras postagens, pode ter certeza de que gostará do que eles postam sobre você sem uma prévia. Porém, se algo acontecer e você não ficar satisfeito, fique à vontade para entrar em contato com o influenciador e pedir ajustes. Porém, certifique-se de fazer isso no segundo em que vir a postagem, porque se você fizer isso um ou dois dias depois, será tarde demais. A postagem já foi vista pela maioria das pessoas que irão vê-la, e não é justo da sua parte pedir ao influenciador para fazer outra neste momento. É mais ou menos pedir a eles que lhe dêem dois posts pelo preço de um.

Você deve certificar-se de que o influenciador se lembrou de incluir links para o seu site, quaisquer códigos promocionais com os quais você tenha concordado e os detalhes corretos de quaisquer eventos/promoções que você possa estar em andamento ou em breve. A maioria dos influenciadores são profissionais que cobrem todas essas bases sem qualquer verificação, mas pode ser bom confirmar se tudo o que você queria que fosse mencionado foi realmente dito.

Por fim, embora isso não seja algo que esteja nas mãos do influenciador, certifique-se de não se esquecer de compartilhar a campanha deles em suas próprias contas e páginas de mídia social!

Como você pode saber se sua campanha foi um sucesso ou não?

Conforme mencionado brevemente acima, uma das maneiras pelas quais pequenas empresas e influenciadores fazem parceria para patrocínios é dar ao influenciador um desconto ou código promocional. De sua parte, você deve monitorar a frequência de utilização do código, bem como os dias e, inicialmente, os horários. Você pode se surpreender; às vezes, os códigos promocionais mencionados por um influenciador podem ser usados ​​​​meses depois. Acompanhar o uso do código inicialmente e ao longo do tempo pode ser de grande ajuda para determinar seu ROI.

A outra coisa que você deve observar é o tráfego do site. Embora nem todos possam fazer uma compra na primeira visita, os influenciadores são incríveis para construir o conhecimento da marca. Existem inúmeras pequenas empresas que construíram seus negócios inteiros apenas por terem seus nomes mencionados tantas vezes nos boatos dos dias modernos.

(Se você tiver um grande aumento no número de visitantes do site, mas não um grande aumento nas vendas, isso precisa ser investigado. Talvez o seu site seja desajeitado e não muito fácil de usar? Talvez o seu produto não esteja alinhado com o grupo demográfico que você pensava seria? Todas as questões muito importantes devem ser sinalizadas.)

Por fim, se o seu cliente tiver uma localização física, você pode pedir-lhe que simplesmente pergunte aos clientes como descobriram seu produto ou serviço. Mesmo sem o marketing de influenciador, essa pode ser uma ótima maneira de descobrir quais canais estão trazendo mais negócios para o seu cliente.

Quando a campanha terminar

Assim que sua campanha terminar, você pode enviar uma mensagem ao seu influenciador solicitando todas as estatísticas e dados de suas postagens. Esta é a norma e a maioria dos influenciadores deve cumpri-la rapidamente. Eles podem até enviá-los antes de você pedir.

Como o marketing de influenciador é uma forma de marketing exclusivamente pessoal, é importante fechar bem o relacionamento. Sinta-se à vontade para dar feedback construtivo, mas sempre enquadre-o de forma positiva. Lembre-se, se você acabar deixando o influenciador com um gosto amargo na boca, a parceria pode voltar para te morder. Porém, na maioria dos casos acontece o contrário.

“Na verdade, trabalhei com muitas das boutiques com as quais trabalho antes de ter minha agência”, diz Erika, “portanto, tenho relacionamentos sólidos com elas. É meio engraçado porque às vezes com essas empresas vocês se tornam amigos. Então, eu [talvez esteja olhando as histórias do Instagram deles] e mandei uma mensagem: 'Meu Deus, adorei esse suéter', e eles responderão: 'Ótimo! Estou enviando pelo correio para você.'”

Se a campanha correu bem e você ficou satisfeito com os resultados, fique de olho no seu influenciador, continue interagindo com suas postagens e promovendo seu conteúdo, e fique à vontade para contatá-lo para futuras campanhas. Ou, como no caso que Erika mencionou, às vezes você pode enviar-lhes um produto ou serviço gratuito.

Se você tratar bem o influenciador, ele geralmente retribuirá o favor. E uma vez que essa relação de respeito e apreço mútuos tenha sido estabelecida, e vocês dois se sintam um pouco mais casuais um com o outro, ambos poderão se beneficiar de suas trocas com mais rapidez e facilidade.