Guia definitivo para aumentar o valor médio do pedido

Preocupado que o valor médio do seu pedido seja menor do que o de seus concorrentes? Você pode dizer a si mesmo que qualquer venda é melhor do que nenhuma venda, mas se o valor médio do seu pedido for baixo, sua loja online não estará ganhando todo o seu verdadeiro potencial.

Aqui, compartilharemos a importância de aumentar o valor médio do pedido com bate-papo ao vivo e outros métodos comprovados e eficazes.

TL;DR

• O valor médio do pedido é uma medida do valor médio em dólares gasto por cliente em cada compra.
• O AOV varia entre os setores, mas um bom valor médio de pedido está entre US$ 54 e US$ 286.
• É fundamental aumentar o valor médio do pedido para aumentar sua receita geral de vendas e aumentar o valor da vida útil de seus clientes.
• Algumas das melhores maneiras de aumentar o valor médio do pedido são oferecer frete grátis para pedidos mínimos, usar o chat ao vivo para vender mais e facilitar o engajamento e oferecer promoções únicas limitadas.

O que é o valor médio do pedido (AOV)?

O valor médio do pedido (AOV) é uma métrica que mede o valor médio em dólares de cada transação em seu aplicativo ou site para dispositivos móveis. O valor médio do pedido é calculado dividindo a receita total pelo número de pedidos.

Aqui está um exemplo de como calcular o valor médio do pedido. Se sua empresa faturou $ 20.200 em vendas na loja em janeiro e você teve um total de 650 pedidos, use o seguinte cálculo:

$ 20.200/650 = 31,08 AOV

Aqui, o valor médio do pedido é de $ 31,08.

Por que aumentar o valor médio do pedido é fundamental

Aumentar o valor médio do pedido é fundamental porque determina quanta receita você ganha com a mesma quantidade de clientes. Lojas online com um AOV mais alto ganham mais com seus clientes sem aumentar os custos de vendas ou marketing.

Em última análise, aumentar o valor médio do seu pedido ajuda você a compensar melhor os custos de aquisição de clientes e se tornar mais lucrativo ou investir mais dinheiro em produtos e publicidade.

14 métodos para aumentar o valor médio do pedido

Esses 14 métodos devem incentivar seus clientes a gastar mais e adicionar mais produtos aos carrinhos.

1. Use as solicitações de bate-papo ao vivo

O bate-papo ao vivo é muito mais do que estar disponível para seus clientes quando eles precisam de sua ajuda.

Uma maneira inteligente de incentivar seus clientes a gastar mais por pedido é usar os prompts de bate-papo ao vivo no auge da jornada de compra, como você pode ver neste pequeno vídeo.

Na eDesk, podemos ajudá-lo a usar os prompts de bate-papo como estratégia, configurando mensagens automatizadas para enviar aos compradores, com ofertas ou provas sociais relacionadas à origem e ao que estão navegando.

As melhores experiências de chat ao vivo criam interações positivas, que incentivam os clientes a adicionar mais produtos ao seu pedido.

Alguns bons exemplos de prompts de bate-papo ao vivo são:

• "Adicione US$ 16 a mais ao seu pedido para se qualificar para frete grátis."
• "Esses sapatos estão no nosso pacote. Quer saber mais?"

Mesmo simplesmente ter um recurso de bate-papo ao vivo deve contribuir – direta ou indiretamente – para aumentar o AOV. Ao oferecer bate-papo ao vivo, você mostra aos seus visitantes que está preparado para oferecer um ótimo atendimento ao cliente, ajudando-os com seus possíveis problemas ou dúvidas em tempo hábil.

Os compradores que visitam seu site com a intenção de comprar algo, apreciarão poder fazer perguntas específicas para ganhar confiança para fazer uma compra.

Considerando que 79% dos clientes dizem que usam o chat ao vivo para obter respostas imediatas às suas perguntas, oferecer o chat ao vivo pode ajudá-lo a garantir uma venda em primeiro lugar – antes mesmo de começar a pensar no AOV.

2. Ofereça um limite de frete grátis com pedidos mínimos

Os clientes adoram frete grátis – cerca de 80% dos compradores esperam frete grátis quando encomendam produtos em um determinado valor em dólar – portanto, incentivar os clientes a gastar mais para economizar nas taxas de envio é uma ótima maneira de aumentar o AOV.

Para descobrir seu limite de frete grátis ideal, observe o valor médio atual do pedido. Se o seu AOV for de cerca de US$ 30, ofereça frete grátis para pedidos acima de US$ 35. Se o seu AOV for de $ 120, incite os clientes a gastar $ 150 ou mais para evitar custos de compras.

Certifique-se de que seu limite de frete grátis seja exibido claramente em todo o site, inclusive na página inicial, nas páginas de produtos e na página de checkout. Você também pode enviar uma mensagem de chat ao vivo automatizada para seus clientes, informando quanto eles precisam gastar para frete grátis, depois que adicionarem um item ao carrinho.

3. Compartilhe promoções urgentes

Os clientes adoram um bom negócio, e evocar um senso de urgência incentiva mais leads e mais vendas. Dados da Experian descobriram que os e-mails de marketing tinham uma taxa de cliques 41% maior quando incluíam um relógio de contagem regressiva dinâmico – um visual que adiciona um senso de urgência às campanhas de vendas.

Ao solicitar aos clientes uma oferta de curto prazo ou um código de desconto, concentre-se em promover a necessidade de comprar vários itens de uma só vez. Tente oferecer descontos de um a dois dias para determinadas gamas ou nichos de produtos, incentivando os clientes a adicionar mais itens aos seus carrinhos.

Para aumentar temporariamente os valores de compra, considere implementar as seguintes promoções populares:

• Descontos em várias compras, como 10% de desconto para clientes que compram dois produtos com valor superior a US$ 20, ou 15% de desconto na compra de três produtos acima de US$ 20.
• Descontos percentuais para atingir determinados limites, como US$ 25 de desconto em pedidos acima de US$ 100.

Evocar a urgência com promoções sensíveis ao tempo é um dos melhores gatilhos psicológicos para influenciar o comportamento e os hábitos de compra de seus clientes.

4. Ofereça preços reduzidos para pacotes de produtos

É mais provável que os clientes comprem vários produtos relacionados juntos se forem oferecidos como um pacote com desconto.

A venda de pacotes de produtos incentivará os clientes a gastar mais com o incentivo de que estão economizando dinheiro porque o custo por produto é menor do que se comprassem cada produto separadamente.

Esta é uma maneira fácil de aumentar o valor médio do seu pedido. Se você é um vendedor da Amazon, certifique-se de aproveitar o recurso "comprado junto com frequência" da Amazon.

Além disso, considere oferecer pequenos descontos para clientes que compram mais de um do mesmo item. Isso é especialmente eficaz durante as épocas nobres de compra, como o Natal, quando as pessoas podem comprar vários itens do mesmo tipo para presentes.

As opções de compra a granel são boas para determinados produtos. Por exemplo, se você possui um site de suplementos de fitness e percebe que os clientes compram vários sacos de 1 libra de proteína em pó por mês, considere oferecer sacos maiores a um preço com desconto para aumentar o custo por compra.

5. Produtos de upsell e cross-sell

Esteja consciente sobre o que você inclui em suas listagens de produtos. Faça vendas cruzadas de produtos onde puder, deixando claro em suas mensagens que determinados itens são mais valiosos quando combinados.

O upselling é outra maneira fácil de aumentar o valor médio do pedido. Use o layout da sua loja para incentivar os clientes a atualizar o produto que originalmente planejavam comprar. Por exemplo, se um cliente clicar na furadeira elétrica mais barata em sua loja online, certifique-se de que a página do produto para este item apresente imagens e links para algumas "atualizações" mais caras e de melhor qualidade.

Seja um negócio de comércio eletrônico centrado no cliente, sendo intencional sobre os produtos que você recomenda e oferecendo uma experiência de compra personalizada para um cliente individual. Quando feito corretamente, fornecer mais valor leva a maiores vendas e valores médios de pedidos.

6. Ofereça um programa de fidelização de clientes

Uma maneira eficaz de direcionar tráfego para sua loja ou site da Shopify, melhorar a retenção de clientes e aumentar o valor médio do pedido é oferecer um programa de fidelidade do cliente.

Quando os clientes sabem que serão recompensados ​​por comprar na sua loja online, é mais provável que compre em toda a sua gama de produtos, indo até você para atender a várias necessidades em um.

Por exemplo, os clientes podem visitar sua loja de ferragens para comprar um único produto: uma furadeira. Mas se eles estiverem inscritos no seu programa de fidelidade, eles podem voltar para comprar tinta, ganchos, dobradiças e suprimentos de encanamento, em vez de comprar esses produtos em outro lugar.

Uma maneira inteligente de usar um programa de fidelidade do cliente para aumentar o valor médio do pedido é oferecer pontos duplos ou triplos quando os clientes pagam por pacotes de produtos ou se adicionam um determinado número de itens ao carrinho. Recompensar a fidelidade do cliente faz com que seus compradores se sintam importantes – uma parte fundamental de uma boa estratégia de experiência do cliente.

7. Invista em e-mail marketing direcionado

As campanhas de e-mail direcionadas envolvem o envio de mensagens personalizadas para clientes específicos em sua lista de e-mails. Esses e-mails são altamente personalizados e oferecem valor exclusivo para cada um de seus assinantes.

Você pode usar o marketing por e-mail direcionado para promover produtos que ressoam com assinantes específicos com base no comportamento do cliente e no histórico de gastos em sua loja. Por exemplo, se um cliente comprar vasos de plantas em sua loja de jardinagem, envie e-mails direcionados oferecendo descontos para grandes pedidos de composto, suprimentos de jardinagem, pesticidas, sementes e kits iniciais para cultivar.

Quanto mais direcionado seu marketing por e-mail para sua base de clientes existente, maior a probabilidade de seus clientes gastarem mais dinheiro em sua próxima compra – e com mais sucesso você aumentará o valor médio do pedido.

Se você ainda não tem uma lista de e-mail de clientes, criar uma lista de e-mail é um ponto essencial para começar.

7. Use prova social para ganhar a confiança do cliente

Estima-se que 72% dos clientes só agem depois de ler comentários positivos. Usar a prova social para ganhar confiança é essencial para incentivar novos clientes a comprar vários produtos em sua primeira compra.

Certifique-se de que sua seção de avaliações de clientes seja fácil para os novos visitantes acessarem em cada uma das suas páginas de produtos. Automatize seu site para mostrar primeiro as "melhores avaliações" ou "avaliações em destaque", mostrando aos novos visitantes que você tem clientes fiéis que gostam de gastar dinheiro com seus produtos.

Você não precisa de dezenas de avaliações de clientes para ganhar a confiança do cliente. Mesmo um cliente satisfeito é suficiente – desde que ele deixe um comentário que possa ser usado como depoimento em seu site. Incentive os compradores a revisar a experiência do cliente oferecendo incentivos como brindes e códigos de desconto para a próxima compra.

Se seus comentários poderiam ser melhores, não entre em pânico. Há muitas maneiras de melhorar suas avaliações.

8. Ofereça opções de pagamento flexíveis

Se você oferecer apenas a opção tradicional de pagamento antecipado em sua loja online, os hábitos de consumo de seus clientes serão limitados pelo orçamento deles. Oferecer opções de pagamento flexíveis incentiva os compradores a gastar mais e aumenta o valor médio do pedido, tornando seu negócio on-line mais "amigável ao orçamento".

Compre agora, pague depois, ferramentas como o Klarna dividem as compras em parcelas pequenas, gerenciáveis ​​e sem juros ou permitem que os clientes paguem as compras em uma data posterior. Isso dá aos clientes mais liberdade e flexibilidade sobre seus gastos, sem risco para o seu próprio negócio – você ainda recebe o pagamento adiantado.

Se os clientes tiverem a opção de pagar pela compra ao longo do tempo, eles poderão gastar mais antecipadamente sem precisar se preocupar com o orçamento.

9. Estabeleça uma boa política de devoluções

Até que os clientes saibam que podem confiar em sua loja de comércio eletrônico, a cada compra que fazem, eles sentem que estão assumindo um pequeno risco. Você pode reduzir essa sensação de risco e motivar os clientes a gastar mais em cada pedido, oferecendo políticas de devolução flexíveis.

Uma boa política de devoluções garante aos clientes que eles estão cobertos se um produto não corresponder às suas expectativas. Ao explicar exatamente o que um cliente pode esperar de você quando fizer uma compra, você pode aliviar suas ansiedades e hesitações em gastar muito dinheiro em seu site de comércio eletrônico.

Exiba sua política de devoluções claramente em todo o seu site, inclusive nas páginas de produtos, banners do site e e-mails de confirmação de compra.

Juntamente com uma boa política de devoluções, certifique-se de ter modelos de e-mail do cliente configurados para responder rapidamente aos clientes que compraram itens em seu site. Isso economiza horas de tempo respondendo individualmente aos clientes e garante aos clientes que você está à disposição para resolver seus problemas potenciais de forma profissional e respeitosa.

10. Ofereça um vale-presente grátis com compras

Quer incentivar mais clientes a comprar em sua loja, aumentar o valor médio do pedido e aumentar a retenção de clientes? Ofereça um presente ou cartão de presente grátis para a compra de cada cliente.

Considere oferecer cartões-presente da loja para clientes que gastarem mais de um determinado valor em seu pedido, resgatáveis ​​na próxima compra. Isso não apenas levará os clientes a adicionar mais itens ao carrinho no pedido inicial; também dará aos clientes um incentivo para retornar à sua loja no futuro. Oferecer presentes ou descontos para clientes recorrentes é uma das melhores estratégias de retenção de clientes.

Adicione uma data de validade à sua oferta para evocar um senso de urgência, incentivando ainda mais as vendas.

11. Dê ofertas pela primeira vez

Incentive seus clientes de primeira viagem oferecendo ofertas de primeira compra em sua loja online. Isso vale a pena implementar especialmente se você for uma nova marca (com menos de seis meses) e a maioria de seus clientes provavelmente for nova.

Forneça ofertas pela primeira vez para clientes que compram vários produtos na mesma categoria ou ofertas de pacotes exclusivos para novos visitantes do seu site. Concentre-se em ofertas que incitem os clientes não apenas a gastar, mas a gastar mais.

12. Crie um jogo ou concurso (gamificação)

Uma maneira divertida de aumentar o valor médio do pedido é com a gamificação. Esta é uma tática de marketing de comércio eletrônico particularmente popular na indústria de alimentos (um exemplo clássico de um concurso de grande sucesso é o Monopólio do McDonald's), mas quase todos os negócios online podem se beneficiar de jogos e concursos.

Jogos e concursos incentivam os clientes a associar seu nome com diversão e emoção, e aumentam o carinho dos clientes por sua marca, o que significa que eles têm mais probabilidade de se tornarem compradores de longo prazo.

Boas maneiras de usar as competições para aumentar o envolvimento do cliente e incitar os clientes a gastar mais dinheiro são:

• Compartilhe quizzes e quebra-cabeças nas mídias sociais, com vouchers de loja como prêmios
• Incentive os clientes a criar vídeos criativos ou bem-humorados que promovam seus produtos e os recompense por isso.
• Use recursos gamificados em seu site, como uma roda "gire para ganhar" com vários códigos de desconto para usar em todas as compras

Para realmente se concentrar em aumentar o valor médio do pedido, insira os clientes em sorteios e sorteios de prêmios se eles gastarem uma certa quantia em dinheiro (como US$ 100 ou mais). Certifique-se de que os clientes estejam cientes de seus sorteios antes de clicar em "comprar" para incentivá-los a adicionar mais itens ao carrinho.

13. Crie exibições de sites atraentes

Para atrair clientes para produtos caros ou sofisticados, torne-os o foco principal do seu site. Os clientes gastarão mais em um produto se esse produto for apresentado como o item de melhor valor, mais valioso e aprovado pelo cliente em sua loja online.

Uma boa maneira de chamar a atenção de seus clientes é com páginas "mais vendidas" e "tendências" que podem ser acessadas na página inicial do seu site.

Use conteúdo de vídeo curto, rápido e informativo para promover seus itens mais caros ou populares. É mais provável que os clientes façam um grande investimento se souberem exatamente no que estão investindo.

Considere também usar depoimentos de clientes para oferecer ainda mais prova social. Faça o que fizer, lembre-se de permanecer autêntico e cumprir suas promessas – é uma das dicas de atendimento ao cliente mais valiosas que recebemos.

14. Ofereça pequenos complementos às compras

Pense nos complementos que você pode oferecer e que agregam valor real ao seu público. Por exemplo, se você vende muitos produtos que seus clientes costumam dar como presentes, considere oferecer embalagens para presentes ou várias opções de cartões de aniversário que adicionam menos de US$ 5 ao total do pedido. Isso aumentará o valor do seu carrinho e dará aos clientes a satisfação de realizar várias tarefas em uma.

Oferecer pequenos complementos às compras é uma ótima maneira de aumentar o valor médio do pedido entre clientes com orçamentos apertados. Essa também é uma ótima jogada para a lucratividade, porque esses complementos são de baixo custo para você.

Perguntas frequentes

Como você interpreta o valor médio do pedido?

O valor médio do pedido é interpretado como o total médio de todos os pedidos feitos em um determinado período de tempo (como um mês, um ano ou a temporada de férias). Essa métrica de comércio eletrônico pode ser usada para analisar como o valor de suas vendas afeta o crescimento da receita. O valor médio do pedido é calculado dividindo a receita total pelo número de pedidos.

O que significa AOV alto?

Alto AOV, ou valor médio alto do pedido, significa que seus clientes estão gastando uma quantia de dinheiro acima da média por compra em sua loja online. Quanto maior o valor médio do seu pedido, mais dinheiro você recebe de suas vendas, em média, e mais você obtém de seus investimentos na aquisição de clientes.

O que é um bom valor médio de pedido?

De acordo com littledata.io, um bom valor médio de pedido está entre $ 54 e $ 286. Se o seu AOV for de US$ 286 ou superior, você estará entre os 20% melhores das lojas com base nos dados de 3.013 lojas.

Lembre-se de que existem disparidades no AOV entre os setores com base no custo do produto e no que o cliente espera gastar. Os valores médios dos pedidos geralmente são mais altos em determinadas épocas do ano, como as festas de fim de ano, quando os clientes se preparam para gastar mais dinheiro (o custo médio dos presentes de Natal é de US$ 648) e são mais propensos a comprar vários itens no mesmo pedido.

O que influencia o valor médio do pedido?

O maior fator que influencia o valor médio do pedido são os métodos que você usa para incentivar gastos altos por pedido e a eficácia desses métodos.

É provável que seu AOV seja maior do que a média em seu setor se você incentivar os clientes a gastar muito dinheiro por pedido usando prompts de bate-papo ao vivo, pedidos mínimos de frete grátis, upselling e muito mais. Monitore o valor médio do pedido semanal ou diariamente para avaliar continuamente o impacto de seus esforços para aumentar os gastos do cliente.

Conclusão

Aumentar o valor médio do pedido é uma das maneiras mais eficazes de gerar mais receita de sua loja online. Usando os métodos descritos neste artigo, você deve aumentar seu AOV com sucesso e ganhar mais com seus clientes sem precisar fazer investimentos adicionais em vendas e marketing.