A confiança impulsiona o marketing de software: por que é crucial e como construí-lo
Publicados: 2022-04-17A confiança é crucial para fazer negócios. É ainda mais crítico para empresas de software B2B.
O ano passado foi esmagador – há desinformação desenfreada e muitas empresas estão preocupadas com o impacto das restrições do COVID, proibições de viagens e instabilidade econômica.
Como resultado, a confiança está caindo.
Um estudo da Edelman descobriu que a confiança caiu drasticamente nas duas maiores economias do mundo, caindo 18 pontos na China e cinco nos EUA.
No entanto, há boas notícias.
O relatório da Edelman também descobriu que os consumidores confiam mais nas empresas do que em outras fontes de informação.
Os consumidores querem confiar nas empresas das quais compram – e isso oferece uma oportunidade às empresas de software.
Na verdade, aumentamos o Leadfeeder de 0 para 150K em receita recorrente mensal (MRR) sem a ajuda de uma equipe de vendas usando confiança.
Construir confiança nos ajudou a competir quando não tínhamos financiamento (agora temos) e quando nosso orçamento de marketing era pequeno.
Hoje, quero falar sobre como construímos confiança ao longo dos anos e por que acredito que é o futuro do marketing de software.
Observação: Inscreva-se para uma avaliação gratuita de 14 dias e comece a encontrar mais leads hoje mesmo.
Por que a confiança é importante para empresas B2B SaaS?
Os consumidores B2B de hoje estão mais educados do que nunca. Embora isso possa parecer uma coisa boa (hey, você não precisa se envolver até que eles estejam quase prontos para comprar!) Está criando novos desafios.
Os compradores B2B são bombardeados com anúncios, opções e recursos.
Todas essas informações tornam mais difícil para os compradores escolherem a opção certa. Além disso, muitas empresas de software dificultam as comparações lado a lado, ocultando seus preços ou separando recursos.
As empresas têm dinheiro para gastar, mas obter adesão e passar pela integração é demorado. Ao contrário dos consumidores B2C, que podem devolver um item que não desejam, os clientes B2B geralmente pagam pelo software um ano ou mais por vez.
Eles podem passar centenas de horas em reuniões abordando os desafios de segurança, garantindo que uma ferramenta se integre aos seus sistemas atuais e levando seus chefes a bordo.
Os compradores B2B precisam ser mais seguros em suas compras do que os clientes B2C.
É por isso que a confiança é tão crucial. Quando os consumidores sabem que você é honesto, é mais provável que confiem que sua ferramenta resolverá seus problemas.
Construindo confiança no espaço de software B2B
Quando começamos a Leadfeeder, decidimos colocar a confiança e a transparência no centro do nosso modelo de negócios e da cultura da nossa empresa.
Aqui está como fizemos isso.
Preste atenção às avaliações nas plataformas online
Este pode parecer óbvio, mas vejo que muitas empresas o ignoram – geralmente porque estão sobrecarregadas com o número de plataformas. Há Facebook, Twitter, Google My Business, etc. As empresas de software também precisam prestar atenção aos sites de comparação de software como G2 e Capterra.
Pode ser muito para acompanhar, especialmente quando você está lançando um novo recurso, reformulando sua estratégia de marketing ou tentando obter outra rodada de financiamento.
No entanto, as pessoas confiam em avaliações reais para decidir qual software comprar, então isso não é algo que você pode ignorar.
Bom ou ruim, você precisa responder às avaliações para mostrar aos clientes que está ouvindo.
Em vez de rastreá-lo manualmente, use uma ferramenta de escuta social para rastrear menções à marca. Você pode criar um modelo para respostas, mas certifique-se de personalizar cada resposta à revisão.
Seja transparente em tudo que você faz
A transparência é uma das formas mais poderosas de construir confiança. Quando sua empresa é transparente, funcionários, clientes e investidores sabem que você fará a coisa certa.
Na Leadfeeder, a transparência está no centro de tudo o que fazemos. É por isso que somos sinceros em relação aos preços - não escondemos nossos planos por trás de uma solicitação de demonstração. Quando as coisas dão errado, como quando o Google removeu o domínio de rede e o provedor de serviços do GA, conversamos sobre isso.
A transparência também pode aumentar a retenção de clientes e elevar o moral dos funcionários, o que pode reduzir custos.
Aqui estão algumas maneiras de ser transparente:
Seja claro sobre os preços
Não engane nos recursos
Facilite o atendimento ao cliente
Compartilhe seus desafios e seus triunfos
Admita seus erros
Ser transparente como empresa permite que outras empresas vejam o lado humano da sua empresa. Eles confiarão em você para fazer a coisa certa, mesmo se você escorregar de vez em quando.
Crie conteúdo valioso e autêntico
Criar conteúdo valioso é uma estratégia de marketing, mas pode ser muito mais.
Conteúdo autêntico, real e útil não se trata apenas de pregar as melhores práticas de SEO ou adicionar uma palavra-chave várias vezes. Trata-se de criar conteúdo real e honesto que ajude seus clientes.
Veja este artigo, por exemplo. Provavelmente não vai aparecer na primeira página do Google para nossas principais palavras-chave, como software de intenção do comprador.
Tudo bem. O objetivo deste artigo não é vender software.
Meu objetivo é me conectar com outras pessoas que enfrentam os mesmos desafios que temos e compartilhar o que funciona para nós.
Talvez isso te ajude; talvez apenas abra uma conversa para sua equipe. De qualquer forma, espero que seja útil.
O conteúdo também pode ser útil e amigável para SEO. Por exemplo, criamos guias de comparação com nossos concorrentes que detalham as diferenças entre recursos, preços e até opções de atendimento ao cliente.
Obviamente, achamos que nossa ferramenta tem muito a oferecer, mas não dizemos: "Ah, eles são terríveis! Nós somos os melhores".
Nós (tentamos) ser imparciais e explicar que tipos de negócios podem se beneficiar de nossos concorrentes em relação ao Leadfeeder.
Isso não é apenas da bondade de nossos corações, é melhor para todos. Se cadastrarmos um cliente que não se encaixa bem, ele não ficará conosco. Preferimos que encontrem a ferramenta certa.
Considere o conteúdo como mais do que apenas uma ferramenta de marketing – use conteúdo autêntico para criar confiança com seus compradores.
Preste atenção em como os usuários interagem com seu site
A forma como os usuários interagem com seu site diz muito sobre o que eles precisam e onde estão no funil do comprador.
No entanto, esses dados são bons para mais do que apenas marketing – você também pode usá-los para criar confiança.
Digamos que você ofereça duas ferramentas diferentes: uma para profissionais de marketing e outra para equipes de vendas. Se você vir uma empresa específica visitando a página da sua equipe de vendas, terá uma ideia melhor do que ela precisa.
Você pode usar esses dados para enviar a eles um e-book sobre as melhores práticas de vendas ou passar essas informações para sua equipe de vendas para usar quando entrar em contato com a empresa.
Ou você pode ver que eles visitam uma página sobre um problema específico – digamos, obter mais leads. Você pode usar essas informações para abordar o ponto de dor deles.
Essas informações são boas do ponto de vista de marketing e vendas, mas também criam confiança, mostrando que você entende a empresa e as necessidades deles. (Só não seja estranho sobre isso e diga: "Oh, eu vi que você visitou a página X em 15 de junho ...")
Quando os clientes sentem que você os entende, eles confiam mais em você.
O futuro do marketing de software é a confiança
Há mais opções de software do que nunca. Isso torna mais difícil para as empresas decidirem qual plataforma escolher.
Embora estratégias de marketing como landing pages e iscas digitais tenham seu lugar, acredito firmemente que a confiança é o futuro do marketing de software.
A melhor parte? Construir confiança não precisa custar nada. Seja claro, direto e honesto. Quando você cometer erros, assuma-os.
Você se destacará de seus concorrentes e terá a satisfação de saber que está fazendo a coisa certa.
Observação Inscreva-se para seu teste gratuito de 14 dias .