Estudo multicaso da indústria de ciclos TreviPay apresentando Aventon e Intense Cycles
Publicados: 2023-03-17Fabricantes de bicicletas procuram superar as condições desafiadoras do mercado
O mercado de fabricação de ciclos nos EUA vale mais de US$ 1 bilhão. É dominado por um pequeno número de fabricantes bem capitalizados. Essas empresas têm fluxo de caixa disponível suficiente para fabricar suas bicicletas e colocá-las nas lojas dos varejistas sem exigir pagamento imediato.
Para os varejistas, esse é um arranjo útil, pois eles aceitam a chance de exibir e vender as bicicletas antes de pagar ao fabricante. No entanto, os fabricantes especializados em bicicletas enfrentam um verdadeiro desafio para alcançar uma presença na loja e aumentar as vendas porque não conseguem fabricar um grande número de bicicletas para enviar aos varejistas para exibição antes do pagamento.
O desafio – capital é necessário para competir
Embora marcas especializadas menores tenham metas de crescimento ambiciosas, elas não têm os mesmos bolsos cheios que muitos dos fabricantes maiores.
Depois de financiar a construção de seus ciclos, sua prioridade é recuperar rapidamente seu dinheiro, pedindo aos varejistas que paguem antecipadamente ao fazer um pedido. Isso claramente torna suas marcas um risco maior para os varejistas que também buscam maximizar seus próprios recursos e fluxo de caixa.
Neste estudo de caso, apresentamos as histórias de dois fabricantes de bicicletas: Aventon e Intense Cycles.
Aventon é um fabricante premium de bicicletas elétricas com sede no sul da Califórnia. Seus produtos são cuidadosamente selecionados para garantir que cada uma de suas ebikes forneça tecnologia durável, confiável e de alto desempenho com componentes de alta qualidade, garantindo ao mesmo tempo algo para os ciclistas em todas as fases de suas vidas. Eles buscavam triplicar suas vendas em 12 meses e precisavam de uma maneira de levar seu produto a mais ciclistas.
Ciclos Intensos é uma fabricante de mountain bikes, com sede na Califórnia. No início da COVID, a empresa viu os bancos restringirem drasticamente seus empréstimos comerciais como medida de proteção contra riscos. A Intense Cycles percebeu que seus varejistas estavam lutando para acessar fundos para comprar novas bicicletas exatamente no momento em que a demanda do cliente era mais alta.
Necessidades comuns e objetivos compartilhados
A sazonalidade que causa altos e baixos nas vendas também é um fator que a Intense Cycles procurava mitigar devido ao seu impacto no fluxo de caixa da empresa.
Implementar uma solução rapidamente era essencial para responder à falta de financiamento bancário que impedia os seus retalhistas de fazer encomendas, bem como gerir a sazonalidade do seu próprio negócio e o seu fluxo de caixa.
A proposta de crédito comercial
Ambas as marcas perceberam que precisariam oferecer crédito comercial para tornar seus produtos uma proposta atraente para as lojas de bicicletas. Nenhum dos dois tinha fluxo de caixa suficiente para subscrever o crédito necessário para abrir mais lojas.
Além disso, eles sabiam que não tinham recursos para assumir todos os processos de back-office necessários para executar um programa de crédito comercial internamente.
A solução – o capital permite a concorrência
A TreviPay permitiu que cada uma dessas marcas competisse com concorrentes bem capitalizados, colocando suas bicicletas na loja por 60 dias antes do pagamento ser exigido.
Com a TreviPay, todo o processo de A/R foi terceirizado, desde o faturamento, o processamento de disputas até as cobranças. Crucialmente, a TreviPay assume todo o risco de crédito e se torna uma extensão das equipes A/R dos fabricantes, fazendo com que o processo ocorra sem problemas.
Atendendo a necessidades específicas
A Aventon avaliou outros provedores de serviços financeiros que adotaram uma abordagem de factoring em que uma porcentagem do reembolso é retida por um período de tempo.
Outros prestadores de serviços pagariam, por exemplo, à Aventon 50% do valor do pedido dois dias após o pedido ser feito, menos uma taxa. O restante da fatura seria pago quando os fundos fossem recolhidos do comprador.
TreviPay reembolsa 100% da fatura em dois dias após a realização do pedido, menos a taxa. Claramente, uma solução melhor para Aventon.
Ao usar o crédito comercial TreviPay, ambas as marcas de bicicletas também evitariam as taxas associadas ao uso de cartões de crédito.
Adaptação à sazonalidade
A TreviPay teve que lidar com a natureza sazonal da indústria de fabricação de ciclos.
Os altos e baixos nas vendas durante o ano significam que seu fluxo de caixa é restrito quando as vendas são mais lentas.
A liquidação rápida é menos importante durante os períodos de vendas mais calmos, quando menos estoque é fabricado. O TreviPay permite que a Intense Cycles alterne entre um período de liquidação mais longo quando as vendas são mais lentas e uma liquidação mais rápida quando o dinheiro é necessário para financiar o processo de fabricação.
Comprar a crédito é fácil para os varejistas
Por meio dos fabricantes, os varejistas podem agora solicitar uma linha de crédito subscrita pela TreviPay. Em vez de ter um processo separado de entrada de pedidos e faturamento, os varejistas podem fazer pedidos com o fabricante escolhido dentro do limite de crédito especificado, sem a necessidade de pagamento antecipado.
Além de ser mais simples e conveniente para os varejistas, isso também elimina a possibilidade de erros de entrada de dados. Os varejistas receberam uma linha de crédito média de $ 32.000.
A solução TreviPay também pode ser totalmente marcada, para que os fabricantes possam oferecer uma experiência perfeita ao cliente, desde a solicitação de crédito e faturamento até a cobrança.
Dois dias após a colocação dos pedidos, os fabricantes podem ser pagos pela TreviPay, financiando a fabricação do estoque.
Sessenta dias após a realização do pedido, o lojista é obrigado a liquidar sua fatura com o recebimento do pagamento pela TreviPay.
Se uma fatura não for liquidada no prazo de 60 dias, a TreviPay assume a responsabilidade de gerenciar o processo de cobrança, pois é o subscritor da dívida.
Essas duas marcas de ciclo implantaram com sucesso a solução TreviPay com seus varejistas recebendo uma linha de crédito média de $ 32.000 cada e um crescimento de transação de 8% no primeiro ano.