Como treinar sua equipe de vendas

A Accenture descobriu que, em média, 47,5% dos vendedores levam pelo menos 10 meses para contribuir com as metas da empresa, mesmo depois de terem recebido treinamento de vendas. Isso significa que a maioria das organizações não está preparando adequadamente seus vendedores para o pregão.

• Como posso criar um modelo de treinamento de vendas para que os vendedores direcionem leads para clientes pagantes?
• Quais são as ideias de treinamento de vendas e treinamento de produtos que não resultarão em um festival de soneca?
• Como posso garantir que meus novos vendedores estejam prontos para a área de vendas?

E caso isso não seja esmagador o suficiente,

• Como mantenho meus vendedores atualizados sobre o conhecimento mais recente do produto, especialmente no espaço digital acelerado?

Alec Baldwin não vai entrar em todos os escritórios para dar seu discurso motivacional (embora altamente intimidador) sobre Glengarry Glen Ross . Em vez disso, você pode aplicar as seguintes táticas para moldar sua equipe de vendas para ser a equipe mais mortal possível.

Índice

O que faz os melhores vendedores?

Como treinar vendedores
Treinamento de conhecimento do produto
Leve-os para Shadow
Julgamento por fogo
Incentive o Desenvolvimento Contínuo

Como medir o sucesso em sua equipe de vendas

Conclusão

O que faz os melhores vendedores?

Os melhores vendedores constroem relacionamentos com os clientes, entendem as necessidades dos clientes e vendem produtos que levarão ao sucesso do cliente. As qualidades específicas dos vendedores serão subjetivas aos objetivos e à cultura da sua empresa.

Antes de entrarmos nas etapas de treinamento de vendas, é importante identificar o que você acha que torna um vendedor excelente para que você possa ter uma ideia clara de quem está treinando seus vendedores. O Modelo do “Melhor Vendedor” será uma diretriz para o que você, o gerente de vendas e a empresa como um todo esperam.

Reserve um segundo e anote algumas qualidades que tornam um vendedor excelente.

Entendi?

Nós fizemos a mesma coisa. Nossa lista é mais ou menos assim:

• Confiante
• Bem informado
• Honesto
• Empático
• Adaptável
• Dirigido
• Competitivo

Sua lista pode ser bem parecida. Se não, não se preocupe, as qualidades devem ser exclusivas da sua empresa. Dito isto, eis por que escolhemos esses.

Em primeiro lugar, ter o conhecimento básico para poder vender o produto é crucial. Para adicionar outro nível, o vendedor deve estar confiante em sua capacidade de transmitir informações. Confiança é estar pessoalmente seguro, bem como estar confiante no produto que está sendo vendido. Os clientes respondem a um vendedor que é apaixonado pelo que está vendendo. Se o vendedor está confiante no produto e isso transparece, é muito mais provável que o cliente acredite e, por sua vez, queira o produto.

Sobre o assunto de acreditar: a honestidade é a melhor política . A honestidade de seus vendedores ajudará a reduzir o churn e, em última análise, manter sua empresa nos bons livros do cliente.

Em um episódio do podcast Conquer Local com Rand Fishkin, Fishkin diz que “muitas vezes os vendedores mais sem vergonha não são os melhores”. Ninguém gosta de ser enganado e, no final, a verdade sempre aparece.

O “Melhor Modelo de Vendedor” será exclusivo da sua empresa, mas deve ser a base do seu treinamento de vendas. Então, como levá-los lá?

Treinamento de vendas

O treinamento de vendedores pode ser feito com estas quatro etapas:

1. Treinamento de conhecimento do produto
2. Sombreamento
3. Julgamento por fogo
4. Melhoria continua

Você pode estar se perguntando, como essas etapas moldarão seu novo estagiário no assassino mais próximo que você deseja que ele seja? Sua organização deve usar técnicas de treinamento de vendas que aproveitem as qualidades pessoais existentes de um vendedor. Muitos treinamentos de vendas tratam de identificar e construir os pontos fortes, traços de personalidade e experiência de cada vendedor e ajudá-los a usar seu conjunto de habilidades únicas para fechar negócios com eficiência. Esta lista de etapas de treinamento de vendas e ideias de treinamento de vendas necessárias o ajudará a desenvolver e preparar seu pessoal para a área de vendas.

Treinamento de conhecimento do produto

Já abordamos a importância de os vendedores saberem do que estão falando. Afinal, o treinamento de produtos é o primeiro passo para desenvolver vendedores competentes. Os vendedores precisam saber o que é o produto - e os problemas que ele resolve - para formar sua própria opinião sobre ele e apresentar propostas cativantes, verdadeiras e sinceras.

Aqui na Vendasta, cada novo contratado passa por um currículo de 3 dias da Universidade de Vendasta para aprender os meandros da história da empresa, os produtos e serviços que oferecemos e a cultura da nossa empresa. Embora este treinamento não seja exclusivo para vendedores, ele enfatiza a importância do treinamento de conhecimento do produto para todos os vendedores (sim, é uma palavra real).

O conhecimento do produto parece ótimo. Os vendedores podem aprender sobre o que estão vendendo e seguir em frente, certo? No entanto, nem sempre se trata de saber tudo: o Vendasta Marketplace tem mais de 100 ofertas de produtos diferentes. Sua empresa pode estar em uma situação semelhante. Como o treinamento de conhecimento do produto deve cobrir tanto material?!

Não é realista esperar que sua equipe de vendas seja especialista nos detalhes de cada produto (a menos que seu vendedor seja Rain Man). Todd Roberts, nosso Diretor de Vendas, diz que é importante que sua equipe de vendas saiba “o suficiente para ser perigoso”. O treinamento de produto para vendedores deve ser sobre entender o que o produto pode fazer pelo cliente a ponto de poder criar um roteiro atraente.

Idéias de treinamento de produtos:

Sentindo-se perdido sobre como comunicar produtos aos seus vendedores sem sobrecarregá-los com informações? Aqui estão algumas ideias de treinamento de produto eficazes e envolventes para novos vendedores:

• O treinamento online tradicional é amplamente utilizado por empresas de todos os setores. Com os currículos de treinamento on-line, você pode orientar os alunos com webinars, vídeos, leituras e clipes de áudio, geralmente seguidos de questionários. Este pode ser um método de treinamento de produto barato e eficaz e pode funcionar com qualquer número de novos trainees.
• Use o produto! Analise os prós e contras do seu produto com o trainee. Percorra todos os recursos e mostre-os em ação trabalhando em diferentes casos de uso. Mantenha as perguntas fluindo nos dois sentidos para incentivar a conversa sobre o produto e manter o envolvimento e o interesse.
• Treinamento baseado em jogos. Se você quer uma maneira super criativa de engajar seus vendedores competitivos, esse é o caminho. Você vai querer criar um jogo que não seja muito fácil, nem muito desafiador, mas irritantemente viciante. Tenha em mente que os jogos que dependem de recompensas para reforçar o aprendizado são mais eficazes. Tente usar um game show virtual ou modele o treinamento em um de seus game shows favoritos. Este treinamento é melhor usado ao treinar um grupo ou quando há tempo para que vendedores experientes se envolvam.

Primeira vez incorporando digital? Confira mais dicas e truques em nosso Guia para adicionar vendas digitais às tradicionais para superar os principais obstáculos e desafios que você pode enfrentar.

Leve-os para Shadow

Assim que um vendedor tiver o conhecimento necessário do produto, peça-lhe que observe o que os vendedores experientes fazem. Isso dará aos vendedores de treinamento inexperientes a oportunidade de refinar seus scripts além do que eles desenvolvem no estágio de treinamento do produto e ajudará a desenvolver relacionamentos com outros membros da equipe.

A abordagem focada na orientação é benéfica tanto para o vendedor novo quanto para o experiente. O novato estará disposto a compartilhar suas experiências anteriores e usar seu conhecimento do produto recém-obtido, enquanto o vendedor experiente geralmente apresentará seu desempenho máximo para se exibir. Como disse Phil Collins, “Aprendendo, você ensinará / e ensinando, você aprenderá”. O sombreamento é uma ótima maneira de promover o desenvolvimento contínuo em sua equipe.

Ao desenvolver os procedimentos de sombra, crie uma lista de verificação dos tópicos que devem ser abordados. O conteúdo da lista de verificação será exclusivo para sua empresa e deve ser um documento de trabalho que muda com a empresa e os produtos. A vantagem de criar uma lista de verificação é que ela dá ao mentor um plano de treinamento estruturado para liderar o novo vendedor com propósito e direção.

Uma das desvantagens do shadowing, no entanto, é que vendedores inexperientes podem adquirir alguns hábitos menos do que desejáveis. Isso pode ser mitigado fazendo com que o trainee acompanhe várias pessoas. O novo vendedor experimentará diferentes abordagens de vendas, enquanto também aprende sobre o que é e o que não é aceitável. Além disso, você, como gerente de vendas, colherá o benefício de identificar e corrigir maus hábitos que podem ter passado despercebidos antes.

O tempo que o novo vendedor passa acompanhando dependerá da experiência que ele tem em vendas e do tempo que leva para aprender. Para alguns, pode ser uma semana, e para outros, pode ser um mês, mas o importante é garantir que eles estejam gradualmente se envolvendo mais no processo. Isso pode ser fazer anotações de vendas e inseri-las em qualquer sistema de CRM usado, fazer perguntas sobre a chamada específica ou discutir o que eles gostaram e não gostaram.

Quando o acompanhamento presencial não é uma opção, o iConnect Online sugere que um dos vendedores que tem cumprido consistentemente as metas grave uma de suas chamadas para mostrar como exemplo. O gerente de vendas pode revisar as gravações de vídeo ou áudio com o novo vendedor para apontar as melhores práticas e discutir o que eles gostaram e não gostaram na chamada para simular uma experiência de sombra.

Julgamento por fogo

Assim, seu trainee tem conhecimento do produto e viveu um dia na vida de um vendedor. Agora é a vez deles. Coloque seu vendedor iniciante em uma chamada de vendas simulada com um membro experiente da equipe. Eles tentam vender o produto usando seu próprio roteiro e estilo, enquanto empregam as táticas de vendas que aprenderam na fase de sombra. Certifique-se de que eles recebam muitas perguntas frequentes e algumas objeções para levá-los a pensar rapidamente e direcionar a conversa para onde eles precisam ir. Pense nisso como o estágio da roda de treinamento – não seja muito duro com o novato, mas ajude-o a aprender tornando a visita de vendas realista.

Este é um ótimo momento para voltar ao Modelo do “Melhor Vendedor” e avaliar em quais qualidades o trainee pode continuar trabalhando. Certifique-se de dar feedback construtivo com oportunidades claras e acionáveis ​​para melhoria e reforço genuíno para aumentar a confiança do trainee.

Depois que seu trainee dominar as chamadas simuladas e provar seu conhecimento, faça com que ele lidere sua própria chamada com o gerente de vendas ou um vendedor experiente. Novamente, feedback detalhado é crucial aqui. Destaque as áreas de melhoria e as habilidades do seu vendedor se desenvolverão exponencialmente em um curto período de tempo. Em breve, seu novo vendedor estará no chão fechando negócios como o profissional que é.

A abordagem de teste de fogo é baseada na aprendizagem experiencial, um conceito que tem estado na moda recentemente – e por boas razões. A aprendizagem experiencial está ligada à reflexão e à descoberta pessoal do que funciona e do que não funciona. O aluno também se envolve usando a emoção, que está diretamente ligada à memória. Se você não está convencido, confira todas as 10 razões pelas quais o aprendizado experiencial deve fazer parte do treinamento de seus funcionários.

Incentive o Desenvolvimento Contínuo

As vendas são muitas vezes comparadas aos esportes profissionais. É competitivo, nem todo mundo consegue, e os resultados estão diretamente relacionados ao desempenho. Assim como nos esportes, os vendedores precisam se concentrar no desenvolvimento e na prática contínuos. Wayne Gretzky não apenas pulou no gelo e esperou pelo melhor, nem seus vendedores (mas em vez do gelo, é o salão de vendas).

Conforme discutido, os vendedores precisam ser motivados a acompanhar as últimas notícias e avanços do setor. Quanto mais eles souberem sobre o setor, mais credíveis serão para os clientes. Os vendedores que investem seu tempo em aprender preparam-se para o sucesso.

Uma maneira de incentivar o desenvolvimento contínuo sem depender apenas da iniciativa pessoal é configurar um “show and tell” semanal ou quinzenal para que seus vendedores falem sobre o artigo mais recente, podcast focado em vendas (como nosso próprio Conquer Local) , postagem de blog, livro ou outro recurso que possam ter encontrado. Isso ajudará a criar uma cultura de desenvolvimento contínuo e incentivará o compartilhamento de conhecimento. Essas reuniões também podem ser em forma de almoço e aprendizado ou podem ser um ambiente mais casual.

Além de manter-se atualizado com os desenvolvimentos do setor, o crescimento pessoal deve ser uma prioridade. Como gerente de vendas, garantir que um sistema formal de teste ou auditoria seja implementado é crucial para manter o desempenho da equipe de vendas. Ouvir chamadas, enviar questionários online e solicitar feedback do cliente pode ser uma ótima maneira de monitorar o conhecimento e a conduta de sua equipe. Com as informações coletadas, é importante trabalhar com cada indivíduo individualmente para ajudá-los a crescer.

Uma parte do desenvolvimento contínuo é receber feedback e críticas e usá-los para crescer. Incentive os vendedores a seguir conselhos e aprender com os outros ao seu redor.

Como medir o sucesso em sua equipe de vendas

A primeira métrica de sucesso para um vendedor geralmente é quanto dinheiro ele ganha – pense em Jerry Maguire na inesquecível cena “MOSTRE-ME O DINHEIRO”.

Relacionamentos fortes com os clientes promoverão a confiança, tornando seus clientes em potencial muito mais propensos a procurar sua empresa para obter as soluções de que precisam quando estiverem prontos para comprar. Relacionamentos fortes com os clientes também levam a críticas positivas e aumento do boca-a-boca. Treine sua equipe de vendas para pensar primeiro no cliente e avalie o relacionamento com o cliente regularmente por meio de revisão e monitoramento de referências e auditorias de chamadas. Celebre os relacionamentos com os clientes e os vendedores que os ajudam a prosperar.

Exemplos de métricas de vendas para medir o sucesso de sua equipe de vendas incluem:

• MOSTRE-ME O DINHEIRO
  • Receita total (relatórios diários, semanais, mensais)
• Esforço e construção de relacionamento com o cliente
  • Chamadas feitas
  • Aderência do cliente (quantos produtos comprados)
  • Churn de clientes (identificar o motivo do churn)
  • Avaliações
• Conhecimento do produto
  • Resultados do quiz de conhecimento do produto

Descubra quais métricas funcionam para sua equipe e garanta que seus vendedores estejam cientes de seus resultados.

Com mais do que a receita trazida como um indicador chave de desempenho, seus vendedores podem ser julgados com precisão pelo desempenho, mantendo o foco no cliente.

Conclusão

Procurando mais ideias de treinamento de vendas e algo para levar para sua próxima reunião de desenvolvimento contínuo? Confira o podcast Conquer Local com Vendasta CRO George Leith para obter conselhos especializados de convidados especiais e do próprio anfitrião.