As 10 principais métricas a serem rastreadas para líderes de vendas de alto desempenho

Como gerente de vendas, a responsabilidade é fundamental.

Em última análise, é seu trabalho manter sua equipe de vendas responsável por suas metas pessoais e organizacionais, mas como? Acho que você vai concordar comigo quando digo que acompanhar as métricas de vendas é EXTREMAMENTE demorado.

Não apenas isso, mas os gerentes de vendas também precisam considerar em quais KPIs de vendas (indicadores-chave de desempenho) focar. Com uma infinidade de fatores a serem observados, pode parecer que uma enorme quantidade de dados está sendo lançada em seu caminho.

“Quais métricas de vendas devo acompanhar?”

É uma pergunta comum.

Você já tentou escalar o desempenho sem acompanhar como chegou lá em primeiro lugar? O famoso empresário do SharkTank, Daymond John, dá seus insights sobre as métricas de vendas por meio desta analogia:

É por isso que compilamos esta lista concisa das 10 principais métricas de vendas que serão sua arma secreta no desenvolvimento de uma equipe de vendas de alto desempenho. Restrinja seu foco a esses KPIs de vendas tão importantes e elimine as pesquisas e suposições demoradas, o que significa mais tempo para vender.

As 10 principais métricas de vendas para os gerentes acompanharem

1. Relação de oportunidade de ganhar

A relação oportunidade-ganho, ou taxa de ganhos, mede o sucesso de sua equipe de vendas por oportunidade em um determinado período de tempo.

Ao comparar o número de oportunidades fechadas e ganhas com todas as oportunidades fechadas no mesmo período (tanto fechadas quanto ganhas), você pode obter uma visão de alto nível do sucesso geral de sua equipe de vendas.

Os gerentes de vendas também podem usar as taxas de ganhos individuais para identificar pontos fracos e fortes entre seus representantes de vendas individuais e tomar medidas corretivas.

Como calcular o índice de oportunidade para ganhar

Taxa de vitórias = o número de oportunidades fechadas ganhas / # de oportunidades fechadas (fechadas ganhas + fechadas perdidas) no mesmo período de tempo

LEIA este blog: O que está impedindo você de ser um profissional de vendas de sucesso?

2. Taxa de conversão

A taxa de conversão, às vezes conhecida como taxa de fechamento, vai pintar uma imagem clara da eficácia do seu funil.

A geração de leads começa no topo do funil de vendas e desce até as mãos do departamento de vendas. Isso fornecerá informações de marketing e vendas sobre a qualidade de seus leads que chegam ao funil por meio de campanhas de marketing.

Para medir sua taxa de conversão de leads, você precisa determinar o que é considerado “convertido” aos olhos de sua empresa. Normalmente, um lead é considerado convertido quando se torna um cliente pagante.

As taxas médias de conversão variam de um setor para o outro, mas é importante acompanhar as taxas de conversão de leads qualificados de vendas (SQLs) e leads qualificados de marketing (MQLs).

Como calcular a taxa de conversão

Taxa de Conversão de Leads = (Nº Total de Novos Clientes / Número de Leads) x 100

3. Tamanho médio do negócio

Saber o tamanho médio do seu negócio lhe dará um ponto de partida para aumentar o tamanho dos seus negócios.

Como você pode dobrar o tamanho do seu negócio, sem saber o tamanho médio do seu negócio atual?

Exatamente — você não pode.

Essa ferramenta ajudará você a acompanhar a entrada de receita e funcionará como uma diretriz de quantos negócios precisam ser fechados para atingir (ou superar) as cotas mensais. Também pode ajudar os gerentes de vendas a identificar oportunidades em risco.

Acompanhar essa métrica mês a mês também ajudará você a entender como e quando seu pipeline muda. Por exemplo, se o tamanho médio do negócio estiver aumentando, você pode atrair leads com um conjunto mais amplo de necessidades do que nos meses anteriores.

Como calcular o tamanho médio do negócio

Tamanho médio do negócio = receita $ de negócios fechados / nº de negócios fechados

4. Média de dias para fechar

O número médio de dias para fechar é baseado em quanto tempo os representantes de vendas levam para fechar um negócio desde o primeiro ponto de contato com um cliente potencial.

Essa métrica fornece informações sobre a rapidez com que os representantes de vendas são capazes de mover clientes em potencial pelo pipeline e transformá-los em receita para sua empresa.

Vários tipos de clientes potenciais exigem várias durações do ciclo de vendas. Por exemplo, uma oportunidade maior pode levar muito mais tempo para ser fechada do que uma com um valor menor.

Como calcular a média de dias para fechar

Média de dias para fechar = (Adicione todos os dias necessários para fechar negócios no mês) / # de negócios fechados

6. Tempo gasto em cada etapa do pipeline

Saber o número de negócios em cada estágio do pipeline revelará como seus clientes em potencial estão trabalhando em seu pipeline de vendas (e onde o pipeline está ficando obstruído).

Essa métrica fornecerá informações sobre o desenvolvimento de diferentes técnicas de vendas para impulsionar os clientes potenciais de um estágio para o próximo.

Obter esses contratos em suas mãos!

Certifique-se de que seu estágio de vendas seja baseado no que realmente está acontecendo, não em como os representantes de vendas se sentem; você pode se sentir muito bem com um negócio, mas isso não significa que o prospecto fechará.

Ao ter certeza da posição de seus clientes em potencial, você poderá avaliar com mais precisão em qual estágio do pipeline seus clientes em potencial estão.

Leia este blog para saber como ser um vendedor melhor: Oito maneiras de otimizar seu dia de vendas

7. Vendas Mensais

As vendas parecem óbvias, mas é uma ótima maneira de ver se você está prevendo suas cotas de vendas de uma maneira desafiadora, mas ainda viável para a equipe de vendas.

Sabemos que a receita é o objetivo final de vendas, especialmente entre um grupo de representantes de vendas competitivos, e também é um ótimo indicador ao acompanhar o desempenho de vendas.

Leitura recomendada: Modelos de relatórios de vendas: diário, semanal e mensal

8. Taxa de Churn

“Você é bom em manter seus clientes?” é uma pergunta que você definitivamente deveria estar se perguntando.

Se pudéssemos escolher apenas uma métrica de vendas para focar, o churn provavelmente seria o único.

Conhecer sua taxa de churn significa saber por que – e com que frequência – seus clientes estão deixando você. Quanto maior a taxa de churn da sua organização, mais clientes nas mãos de sua concorrência. Saber por que os clientes mudam é a chave para fazer melhorias em suas táticas e técnicas de vendas para o sucesso futuro.

Como calcular a taxa de churn

Taxa de Churn de Clientes = (Clientes no início do mês - Clientes no final do mês) / Clientes no início do mês

9. Tempo médio de resposta do lead

O tempo de resposta do lead é o tempo médio que leva para entrar em contato com um lead depois que ele foi identificado como lead.

Cada empresa terá sua própria descrição do que um lead significa para eles, mas normalmente se refere a um prospect baixando um conteúdo ou preenchendo uma solicitação de demonstração. De acordo com InsideSales, um estudo feito pelo Dr. James Oldroyd revela que:

50% dos compradores escolhem o fornecedor que responde primeiro.

Sem dúvida, você quer que seu contato com alguém seja o primeiro fornecedor com quem ele fale – especialmente se você tiver muita concorrência.

Como calcular o tempo médio de resposta do lead

Tempo médio de resposta do lead = Soma de # min/h/dia para responder para todos os contatos / # de contatos

10. Esforço

Este último ponto não é sua métrica de vendas típica. O esforço não é apenas um número que você acompanha mês a mês, mas uma representação de todos os esforços feitos por sua equipe de vendas.

A medição do esforço pode assumir várias formas: número de chamadas feitas, apresentações agendadas, e-mails enviados... tudo o que sua organização identifica como contribuindo para a conquista de um negócio.

Afinal, as pequenas coisas podem ter um enorme impacto, tanto nos resultados de vendas bem-sucedidos quanto nos relacionamentos futuros com os clientes.

Você chegou até o fim! Esses são nossos 10 principais KPIs de vendas que você deve acompanhar para liderar em vendas e desempenho. O acompanhamento dessas métricas:

1. Ajude a direcionar o foco da sua equipe de vendas
2. Identifique rapidamente possíveis problemas
3. Permita que você e seus representantes de vendas melhorem

Embora existam inúmeras métricas de vendas, um dos fatores mais valiosos é a atitude . Sua atitude expressa em todos os seus esforços determinará o sucesso de sua equipe de vendas. Utilize essas 10 métricas de vendas em seu próximo relatório de vendas para aumentar a produtividade e aumentar o desempenho.