Conteúdo do topo do funil: o que é, por que é importante e como pode ajudar seu negócio B2B a crescer

Observe como cada etapa do funil é um pouco menor que a anterior? Isso ocorre porque menos leads se movem de uma etapa para a próxima.

Veja como pode ser na vida real:

• Etapa 1: Conscientização: digamos que 100 leads visitam seu site. Eles podem não estar todos no seu público-alvo e podem não precisar do que você oferece. Mas eles são atraídos por conteúdo que aborda os desafios que eles enfrentam.

• Passo 3: Consideração: Desses 100 visitantes, talvez 25 estejam no seu público-alvo e saibam que precisam de uma solução. Você reduziu seus leads para talvez 10 ou mais. Eles correspondem ao seu perfil de cliente ideal e sabem que precisam de uma solução. Seu trabalho é mostrar que sua oferta é a melhor para eles.

• Passo 4: Intenção: Eles estão interessados ​​em sua oferta, woo! Talvez eles tenham visitado sua página de preços após uma demonstração, enviado sua demonstração ao chefe ou indicado de outra forma que estão prontos para comprar.

• Etapa 5: Avaliação : é aqui que os leads tomam sua decisão final. Na maioria dos casos, vendas e marketing trabalharão juntos para garantir que esse estágio corra bem.

• Etapa 6: Decisão : Fechando o negócio – você também deve estabelecer as bases para a retenção, garantindo que o processo de integração seja tranquilo e considerando upsells.

Conteúdo da parte superior do funil versus parte inferior do funil

Qual é a diferença entre o conteúdo no topo do funil e no fundo do funil? O conteúdo da parte superior do funil é mais amplo e pode segmentar tópicos nos quais seus clientes ideais estão interessados, mesmo que não estejam relacionados à sua ferramenta ou produto específico.

O objetivo do conteúdo do topo do funil é educar ou informar – não vender. Na Leadfeeder, criamos uma tonelada de conteúdo de marketing e vendas de iscas digitais que não está apenas relacionado ao nosso software de identificação de sites.

Aqui está um exemplo:

Escrevemos este post sobre estratégias de preços para startups.

Leadfeeder não tem nada a ver com preços. Nossa ferramenta ajuda as empresas a identificar leads que chegam ao site, mas não deixam informações de contato, nem criam um plano de preços.

Então, por que estamos escrevendo sobre estratégias de preços para startups?

Como somos uma start-up, sabemos muito sobre o assunto e – o mais importante – as pessoas gostam de ouvir o CEO. Posts de autoria do CEO constroem sua autoridade e marca pessoal.

Se encontrarem esse conteúdo, é mais provável que queiram saber mais sobre o que o Leadfeeder faz e como temos autoridade para escrever sobre esse assunto.

O conteúdo do fundo do funil está mais relacionado à nossa ferramenta ou aos problemas que resolvemos. É para leads que conhecem o Leadfeeder e estão pensando em comprar uma ferramenta de identificação de visitantes do site – como este artigo sobre o uso do Leadfeeder para equipes de vendas.

Quais são os benefícios do conteúdo do topo do funil?

Portanto, o conteúdo do topo do funil tende a ser mais amplo e direcionado a um público mais amplo. Por que você deve se preocupar com isso, especialmente porque geralmente atrai empresas fora do seu público-alvo?

Vejamos algumas razões pelas quais as regras de conteúdo do TOFU:

• Não é tão competitivo : pense nas principais palavras-chave que sua empresa segmenta. Há uma boa chance de serem termos altamente competitivos. Com o conteúdo TOFU, você pode encontrar termos-chave com um volume de pesquisa menor e menos concorrência, tornando mais fácil se destacar.

• Construa reconhecimento da marca: as empresas não podem comprar de você se não souberem que você existe. Ao criar conteúdo de alto nível, você divulga seu nome para que os leads já o reconheçam na hora de fazer uma compra.

• Confiança construída : a confiança pode ser um fator decisivo no funil de marketing. Usando o conteúdo do topo do funil, você pode mostrar sua experiência e criar confiança. Quando os leads precisam da solução que você oferece, a confiança já existe. (O que também facilita o trabalho da sua equipe de vendas!)

• Crie ativos que sua equipe de vendas pode usar : o conteúdo do TOFU pode educar os usuários para que as equipes de vendas gastem menos tempo educando e mais tempo vendendo.

• Esforços de redirecionamento de energia : se o seu conteúdo receber tráfego orgânico, você poderá rastrear esses usuários e redirecioná-los em outras plataformas ou criar listas de vendas direcionadas.

• Descubra em quais tópicos seus clientes estão mais interessados : Está lutando para criar ideias de conteúdo para o meio ou para o fundo do funil? Dê uma olhada no conteúdo mais popular do topo do funil e veja quais tópicos seus principais clientes mais gostam. Em seguida, crie conteúdo direcionado a mais palavras-chave de nicho.

Como encontrar ideias de conteúdo de alto nível

Agora você sabe o que é o conteúdo do topo do funil e por que é importante — vamos colocar todo esse conhecimento em prática.

Aqui estão algumas maneiras de criar ideias de conteúdo de alto nível que irão direcionar o tráfego, educar seu público e otimizar o pipeline de vendas.

• Pesquise suas principais palavras-chave e procure termos relacionados de cauda longa. Esses serão tópicos relacionados às suas principais palavras-chave, mas não serão tão competitivos. Usamos SEMrush e Ahrefs.

• Use o Google sugerir e as pessoas também perguntam. Assim como as palavras-chave relacionadas, elas são mais propensas a serem de cauda longa e menos competitivas.

• Use o Quora ou sites relacionados para descobrir quais perguntas seu público faz . Lembre-se de que esses tópicos não precisam estar intimamente relacionados à sua solução, apenas tópicos com os quais seus clientes se preocupam.

• Resolva problemas comuns que seus usuários têm, mesmo que eles não estejam relacionados ao seu negócio. Na Leadfeeder, sabemos que os vendedores muitas vezes lutam para enviar e-mails frios. Então, perguntamos à nossa equipe interna quais modelos eles usam e os agrupamos como uma postagem no blog.

• Pergunte às vendas e ao atendimento ao cliente quais são as perguntas mais frequentes. Veja se alguma pergunta faz sentido como conteúdo do TOFU.

O conteúdo do topo do funil é fundamental para preencher seu pipeline de marketing e vendas

Se você deseja fechar negócios, precisa de leads qualificados. A única maneira de obter leads qualificados é preencher o topo do seu funil. É por isso que o marketing de topo do funil (e especificamente o conteúdo) é tão crucial para o crescimento dos negócios a longo prazo.

Se o topo do seu funil estiver vazio, o fundo do seu funil também estará.

Observação: Inscreva-se para sua avaliação gratuita e descubra leads ocultos em seu site.