O propósito por trás do conteúdo de topo de funil

Quer você chame de jornada do comprador ou funil de marketing, o conteúdo do topo do funil é o primeiro estágio para atrair clientes em potencial. Embora você precise de diferentes estratégias de conteúdo e marketing à medida que os clientes em potencial avançam pelo funil de marketing, o conteúdo do topo do funil é o ponto de entrada mais provável.

Como você explica o conteúdo do topo do funil?

O conteúdo do topo do funil é projetado para conscientizar uma empresa, educando os leitores ou respondendo a perguntas comuns. Frequentemente, o conteúdo do topo do funil (TOFU) se concentra em problemas ou desafios comuns do setor que precisam ser resolvidos.

O objetivo é capturar a atenção das pessoas que usam mecanismos de pesquisa para encontrar informações online, estabelecer sua organização como uma fonte confiável de informações e direcionar seu público-alvo para seu funil de marketing de conteúdo.

Quais são os objetivos do conteúdo de topo de funil?

O objetivo do conteúdo do topo do funil é alcançar uma ampla gama de clientes em potencial no início da jornada do cliente. O marketing de topo de funil deve chamar a atenção deles e demonstrar que sua marca agrega valor.

Gerar conhecimento da marca

Como parte de sua estratégia de conteúdo, cada conteúdo desenvolvido fornece reconhecimento e credibilidade à marca. É o primeiro passo para criar confiança em seus produtos ou soluções, o que é fundamental para gerar vendas.

Responder a perguntas para clientes em potencial

O conteúdo do TOFU geralmente responde a perguntas específicas que os clientes em potencial estão procurando online. É importante entender o público-alvo para enquadrar o conteúdo adequadamente, bem como os termos de pesquisa específicos que as pessoas estão usando.

Forneça conteúdo educacional

O conteúdo do estágio de conscientização não inclui uma venda difícil de produtos ou serviços. Ele se concentra em fornecer educação e informação. Isso é mais importante do que nunca - a atualização de conteúdo útil de agosto de 2022 do Google promete classificar o conteúdo original e informativo mais alto.

Para atender a esse padrão, o Google faz as seguintes perguntas:

• Se alguém acessar seu site, achará o conteúdo útil?
• Você pode demonstrar experiência em primeira mão e profundidade de conhecimento que ajuda os visitantes?
• Depois de ler seu conteúdo, os visitantes sentirão que aprenderam o suficiente para atingir seu objetivo?
• Alguém vendo seu conteúdo terá uma experiência satisfatória?

Se você responder sim a essas perguntas, o Google diz que você está no caminho certo.

Gerar leads

O conteúdo TOFU eficaz posiciona sua marca como conhecedora e gera leads no topo do funil para os quais você pode remarketing, usando marketing por e-mail ou outras estratégias de marketing.

Tipos de conteúdo para marketing de topo de funil

Antes da internet, os profissionais de marketing eram forçados a usar anúncios pagos para divulgar. Embora as campanhas de marketing pago ainda sejam válidas, criar conteúdo que gere tráfego orgânico é uma maneira extremamente eficaz de gerar leads. Ele pode capturar pessoas em busca de soluções que talvez nunca vejam seu marketing pago ou conheçam sua empresa.

Vários tipos de conteúdo funcionam de forma eficaz para o marketing de topo de funil.

Postagens no blog

As postagens fornecem conteúdo educacional e informativo, gerado para aumentar a conscientização sobre um problema ou tópico ou responder a perguntas. Muitas vezes, as postagens do blog são a primeira introdução a uma empresa.

White Papers

Os white papers se aprofundam nos problemas, detalhando questões complexas ou desafios do setor e oferecendo soluções acionáveis.

Infográficos

Os infográficos fornecem uma maneira visual de entender casos de uso, comparações e dicas. Os leitores devem ser capazes de captar os pontos-chave rapidamente.

Postagens de mídia social

Pequenos pedaços de conteúdo no LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram e outras plataformas fornecem uma porta de entrada para os usuários aprenderem mais sobre um tópico ou clicarem em seu site.

Webinars

Os webinars fornecem uma maneira interativa para os usuários aprenderem sobre questões e problemas do setor, juntamente com soluções usando apresentações de slides ou vídeos.

Como criar conteúdo de alta qualidade no início da jornada do cliente

A criação de conteúdo de alta qualidade no início da jornada do cliente requer um forte entendimento de seu público-alvo. Você precisa pesquisar seu público-alvo, seus interesses e necessidades e sua concorrência.

Criar Personas do Comprador

As personas do comprador são representações de seus clientes ideais. Isso ajuda você a criar conteúdo que esteja de acordo com as necessidades deles e fornecer informações que falem diretamente com eles.

Ao desenvolver conteúdo de topo de funil, há quatro etapas que você deve seguir para criar suas personas de comprador.

1. Analise seus clientes atuais

Ao avaliar as pessoas que já são seus clientes, você pode ter uma boa noção de quem são. Comece procurando padrões que indiquem semelhanças. Estes podem incluir:

• Idade
• Gênero
• Localização geográfica
• Ocupação
• desafios
• Precisa
• Comportamentos

Essas informações podem ajudá-lo a identificar segmentos e estreitar seu foco.

2. Analise seu mercado

Você também deseja ter uma compreensão firme do seu mercado e de como seus produtos ou serviços se encaixam nesse mercado. Você precisa saber quais problemas resolve para os clientes e sua proposta de valor exclusiva (UVP) que o diferencia dos concorrentes.

Você vai querer fazer pesquisas sobre as ofertas de seus concorrentes para ajudá-lo a descobrir quem eles estão mirando também. Você pode querer atingir o mesmo público ou encontrar um nicho ligeiramente diferente que eles não estão preenchendo. De qualquer forma, isso pode ajudar a informar sua persona de comprador.

3. Analise o engajamento

Ao observar seu marketing e conteúdo atuais, você pode ter uma noção do que gera interesse. Você vai querer ver o que chama a atenção e o que os clientes estão dizendo sobre sua marca. Confira sites de avaliação, comentários sociais, curtidas e compartilhamentos.

Quando você encontra um conteúdo que ressoa, ele precisa fazer parte de sua estratégia geral de marketing. Ao mesmo tempo, pode ajudá-lo a refinar suas personas de comprador.

4. Crie suas personas de comprador

Depois de fazer sua pesquisa, crie suas personas. Agregar as informações que você descobriu e criar uma pessoa semi-fictícia que represente seus clientes pode ajudá-lo a pensar em seus clientes potenciais como indivíduos. Você pode usar esse composto para criar conteúdo mais personalizado.

As personas do comprador devem ir além de apenas dados demográficos, incluindo informações como:

• Que problemas ou desafios eles estão enfrentando?
• Quais são os principais drivers que influenciam as decisões?
• Quais valores são mais importantes para eles?

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Realize pesquisas de palavras-chave de alto volume

A pesquisa de palavras-chave ajuda a descobrir os principais termos de pesquisa que as pessoas usam ao procurar coisas no Google ou em outros mecanismos de pesquisa. Eles podem ajudá-lo a ver quais termos de pesquisa você deve usar em seu conteúdo que se alinha com o que as pessoas estão procurando.

A pesquisa de palavras-chave pode mostrar as formas mais comuns de pesquisa das pessoas e quão populares ou competitivos são esses termos de pesquisa. Ele mostrará o que interessa às pessoas e quais termos geram mais pesquisas.

Semear seu conteúdo TOFU com os termos de pesquisa corretos é uma etapa importante na otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) para ajudá-lo a ter uma classificação mais alta nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs).

O Compose.ly oferece um relatório abrangente de pesquisa e análise de palavras-chave que pode ajudá-lo a descobrir novas oportunidades de SEO. Você também pode usar o Planejador de palavras-chave gratuito do Google.

Identifique as perguntas mais frequentes nas consultas de pesquisa

Além de palavras-chave específicas, você também deseja ver quais perguntas os clientes em potencial estão fazendo que se alinham com seus produtos ou serviços. Uma quantidade significativa de pesquisas está na forma de uma pergunta, como como, o quê, onde ou quem. Quando você pode responder a uma pergunta diretamente, você tem mais chances de classificação.

Se você conseguir capturar o Google Snippet com uma resposta, seu conteúdo pode ser apresentado abaixo dos links pagos, mas acima de todos os outros resultados orgânicos. Para fazer isso, no entanto, você precisará saber quais perguntas estão sendo feitas e fornecer a resposta que corresponda sucintamente à intenção da pesquisa.

Isso também pode ajudá-lo a aparecer na caixa “As pessoas também perguntam” do Google, que destaca algumas das perguntas e respostas mais comuns. Como parte da pesquisa de palavras-chave, digitar termos de pesquisa em um mecanismo de pesquisa e revisar o "As pessoas também perguntam" pode fornecer informações.

Centralize sua estratégia de conteúdo em torno do funil de marketing

O funil de marketing de conteúdo inclui três etapas. Cada estágio ajuda a direcionar clientes em potencial pela jornada do comprador.

• Topo do funil (TOFU): o conteúdo do TOFU é sobre conscientização e descoberta quando clientes em potencial estão procurando soluções para desafios. Nesta fase, você está tentando capturar leads.
• Meio do funil (MOFU): o conteúdo do MOFU visa clientes em potencial quando eles entram na fase de pesquisa. Nesse estágio, eles estão buscando ativamente uma solução para o problema e conduzindo pesquisas sobre você e seus concorrentes. Nesta fase, você está alimentando leads e fornecendo a eles conteúdo personalizado para ajudar em suas pesquisas.
• Fundo do funil (BOFU): Este é o estágio final do funil de marketing, onde você procura por conversões. Os clientes em potencial estão prontos para tomar decisões e você os está incentivando a agir.

Ao focar seu conteúdo nas várias etapas, você está fornecendo o conteúdo que os clientes em potencial procuram em cada etapa.

Como exemplo, você pode pensar assim:

• TOFU: Uma explicação dos desafios comuns e como eles podem ser resolvidos.
• MOFU: Como seus produtos e serviços são as melhores soluções.
• BOFU: Por que os clientes em potencial devem comprar sua solução agora.

Concentre-se na criação de conteúdo valioso que possa ajudar seu público-alvo

Se o seu conteúdo TOFU parecer um discurso de vendas flagrante, provavelmente será ignorado. Nesta fase, as pessoas procuram aprender sobre um tópico, descobrir se outras pessoas estão enfrentando os mesmos desafios e buscar respostas.

Seu conteúdo TOFU precisa capturar a atenção deles e responder diretamente às perguntas deles. Em outras palavras, cada parte do conteúdo precisa entregar valor. Ao desenvolver conteúdo, leve em consideração sua buyer persona e palavras-chave, para que você:

• Coloque seu público-alvo no centro
• Concentre o conteúdo na solução de desafios e problemas
• Crie uma narrativa forte que o posicione como uma autoridade no assunto
• Responda às perguntas feitas ou cumpra as promessas feitas

As pessoas tomarão decisões rapidamente sobre se você está agregando valor. Caso contrário, isso pode prejudicar sua marca e fazer com que potenciais clientes continuem buscando soluções, possivelmente de seus concorrentes.

Vantagens do conteúdo de TOFU

O conteúdo do topo do funil é uma ferramenta poderosa que pode gerar tráfego orgânico. Ele pode ajudá-lo a capturar leads e alimentar clientes em potencial em seu funil de marketing e vendas.

Além de aumentar o reconhecimento da marca, o conteúdo do TOFU também oferece várias vantagens importantes.

Tem baixa concorrência

Como a maioria das empresas se concentra na parte inferior do funil, há menos concorrência no topo. O conteúdo TOFU também fornece um ROI notável. Depois de criar um conteúdo forte, ele pode gerar tráfego orgânico nos próximos anos, especialmente se você o mantiver atualizado.

Compare isso com o marketing pago, que funciona desde que você continue pagando por ele. Por exemplo, comprar palavras-chave em mecanismos de pesquisa pode ajudar a expor sua marca. No entanto, no minuto em que você para de anunciar, essa exposição desaparece. O conteúdo orgânico pode pagar dividendos muito depois de ter sido criado.

Constrói a confiança do cliente (clientes potenciais e reais)

As vendas não acontecem sem confiança. Clientes atuais e potenciais devem acreditar que você tem o conhecimento necessário para cumprir suas promessas. O conteúdo do TOFU fornece um fórum para você demonstrar sua experiência e mostrar como você resolve problemas.

Quando você agrega valor consistentemente e fornece informações úteis, pode ganhar essa confiança.

Fornece ativos à sua equipe de vendas

O conteúdo TOFU também fornece ativos para sua equipe de vendas. Quando os clientes em potencial fazem uma pergunta, é fácil direcioná-los para o conteúdo certo que responde às suas perguntas. Também ajuda a mover os compradores, eliminando muito do trabalho da equipe de vendas na criação ou explicação das coisas. Uma vez ativado, as equipes de vendas podem se concentrar na venda.

O marketing de conteúdo também ajuda a equipe de marketing e vendas a nutrir clientes em potencial, fornecendo a eles o conteúdo certo no momento certo da jornada do comprador.

Ajuda a melhorar os resultados gerais

Há também um efeito de bola de neve que ocorre com forte conteúdo de TOFU. Quando seu conteúdo tem uma classificação alta nos mecanismos de pesquisa, respondendo a perguntas e fornecendo informações valiosas, ele envia sinais de qualidade. Esses sinais fazem parte dos algoritmos que os mecanismos de pesquisa usam para classificar sites. Portanto, quanto melhor for a classificação do seu conteúdo TOFU, mais valioso o mecanismo de pesquisa verá seu site.

À medida que você cria conteúdo consistentemente, começará a classificar organicamente para perguntas e termos de pesquisa comuns, o que tem um impacto cumulativo para ajudar em suas classificações gerais.

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