Tofu, Mofu e Bofu: os 3 ingredientes para criar o funil de vendas!

Os consumidores de hoje são inundados com opções. Se há uma coisa que mudou no que diz respeito à natureza dos compradores, é que eles estão mais curiosos do que nunca.

Os consumidores estão interessados ​​no produto que vão comprar e em cada etapa da jornada de compra. É por isso que os profissionais das áreas de vendas e marketing precisam intensificar seu jogo para fornecer informações relevantes a todas as possíveis consultas.

Os profissionais de marketing por muito tempo usaram siglas por conveniência, mas para pessoas não envolvidas no campo, pode soar como um jargão inventado.

Palavras como 'Mofu' e 'Bofu' soam como nomes de personagens de desenhos animados, e é impossível não pensar na coalhada de feijão comestível quadrada quando você vê a palavra 'Tofu'. Mas essas siglas são essenciais na linguagem de marketing.

Neste blog, ajudaremos a detalhar esses termos para você e, no final, você concordará que eles não são tão bobos quanto parecem.

O que é um Funil de Vendas?

Você pode se surpreender por que estamos começando explicando o que é um funil, mas você precisa entender o que significa no marketing antes de podermos explicar o significado das outras siglas. Os consumidores passam por um processo antes de fazer uma compra. Seja uma decisão espontânea ou uma compra planejada, o cliente passa por uma série de eventos antes de escolher um produto ou serviço.

Na esfera do marketing, essa jornada e sua relação com os esforços de marketing são o que se chama de 'funil'. Também é referido como 'funil de marketing', 'funil de compra', 'funil de vendas' e 'funil de conversão'. Então, para explicar, para navegar pelas regiões desse funil, os profissionais de marketing criaram os termos 'MoFu', 'BoFu' e 'Tofu'.

Importância do ToFu, MoFu e BoFu !

Como mencionado anteriormente, o funil descreve a jornada do comprador do início ao fim, ou seja, desde o momento em que começa a navegar até que finalmente clica em “compre agora”. Esta jornada não é tão simples quanto parece. Esse funil digital compreende toda a jornada do cliente e é composto por diferentes etapas. O papel crucial que ToFu, MoFu e BoFu desempenham é que eles descrevem esses diferentes estágios do funil de marketing digital.

Isso é importante porque os consumidores têm necessidades diferentes e as empresas podem selecionar seu conteúdo para produzir o melhor envolvimento com clientes em potencial. A otimização adequada desses acrônimos pode ajudar a aumentar o tráfego do site, expandir o reconhecimento da marca, aumentar a taxa de cliques e, o mais importante, aumentar as vendas e as conversões.

ToFu – O que é?

ToFu se traduz em 'Top of the Funnel' e refere-se ao início do funil de marketing digital. Este é o estágio em que os clientes em potencial navegam e exploram antes de decidir se desejam ou precisam adquirir um produto ou serviço. Essa etapa do ToFu no funil tem muito peso porque é onde as marcas ou empresas causam sua primeira impressão nos consumidores em potencial.

O principal objetivo dos profissionais de marketing aqui é garantir que seus produtos sejam visíveis para os compradores em potencial e tornar suas marcas conhecidas pelos consumidores. Então, isso nos leva à questão de como? A ferramenta mais comumente usada são as palavras-chave. Os profissionais de marketing precisam se concentrar em palavras-chave específicas para que seus produtos possam aparecer nas pesquisas de produtos.

Uma dica importante a ser lembrada é que o conteúdo desta etapa do ToFu deve ser apenas educacional. Com isso, queremos dizer que, como profissional de marketing, esse não é um estágio do funil em que você deve impulsionar o reconhecimento da marca descaradamente. Em vez disso, o foco deve ser colocado em fornecer informações relevantes e deixar dicas para atrair o interesse de clientes em potencial.

Alguns exemplos do estágio ToFu são:

• Postagens de blog – As postagens de blog podem ser extremamente úteis na geração de leads. Seja um serviço oferecido por uma empresa, um novo produto lançado por uma marca ou um novo negócio que se abre; postagens de blog, se elaboradas com as palavras-chave certas e selecionadas com as informações certas, podem ajudar a gerar leads, pois essas postagens de blog aparecerão na página de resultados do mecanismo de pesquisa (SERP).
• E-books – Eles podem ser usados ​​como uma forma de demonstrar conhecimentos, bem como responder a perguntas que os potenciais consumidores tenham. Os e-books são ótimos porque podem executar as funções mencionadas de maneira relacionável, pois as informações são fornecidas em formato de texto simples. No entanto, um título cativante é necessário para chamar a atenção, e o estilo de escrita também deve cativar os leitores.
• Sequências de e-mail – Quando qualquer cliente em potencial lê sobre um produto ou serviço que está sendo oferecido, ele ou ela pode não seguir imediatamente com a ação e a compra. Com as agendas lotadas de todos, é fácil esquecer algo que lemos online. É aqui que os e-mails são úteis porque podem ser usados ​​como lembretes com a vantagem adicional que pode ser estendida por longos períodos.

MoFu – O que é?

O 'Meio do Funil ' é o que chamamos de MoFu. Este estágio é chamado de 'estágio incerto' do túnel porque é onde você é escolhido ou não.

Todos os esforços e estratégias empregados pelos profissionais de marketing no estágio inicial de 'ToFu' serão bem-sucedidos ou fracassarão durante este estágio de MoFu. Às vezes, mesmo quando os leads convertem, isso não significa que os profissionais de marketing necessariamente obterão valor pelo dinheiro investido.

Portanto, esta etapa do MoFu é complicada e o principal objetivo a ser focado é a retenção de leads. Vamos imaginar o melhor cenário e supor que os esforços colocados no estágio ToFu mantiveram os clientes em potencial engajados e interessados.

O principal objetivo é reter esses potenciais compradores. As estratégias que podem ser usadas para reter leads são melhor explicadas por meio de exemplos de MoFu. Estes serão listados abaixo:

• White Papers – Um white paper significa uma coleção de informações detalhadas sobre qualquer tópico. Embora pareça longo e chato se o conteúdo for escrito em um tom persuasivo e profissional, mas com um estilo leve de conversação, os whitepapers podem ser uma ótima ferramenta para mostrar suas soluções de alto nível para quaisquer problemas ou dúvidas que os leads possam ter.
• Estudos de Caso – São ótimos porque fornecem aos leitores uma apresentação detalhada dos problemas iniciais que surgem e como eles são abordados e resolvidos. Os estudos de caso devem mostrar por que e como um produto ou serviço é melhor do que tudo o que é oferecido. Você deve observar que um estudo de caso não deve ser tão longo quanto um white paper; tocar nos pontos de sucesso é o suficiente.
• Webinars e postagens em mídias sociais – as marcas podem utilizar webinars (eventos on-line ao vivo) e postagens em mídias sociais para convencer consumidores em potencial, envolvendo-se diretamente com eles. No caso de um webinar, você deve deixar tempo suficiente para uma sessão de perguntas e respostas para que toda e qualquer dúvida seja respondida. As publicações nas redes sociais devem ser utilizadas considerando a faixa etária do público-alvo.

BoFu- O que é isso?

BoFu é a última etapa do funil digital e significa 'Bottom of the Funnel' . Esta é a fase em que os leads estão próximos da linha de chegada, ou seja, uma decisão quase tomada. Portanto, é bastante aparente o quão importante é esse último estágio para os profissionais de marketing, porque há muito em jogo. O objetivo não é apenas convencer um lead a fazer uma compra, mas essa etapa também determina o relacionamento que uma marca ou empresa terá com o consumidor.

O conteúdo do BoFu deve ser selecionado com cuidado e elaborado com propósito. As possíveis formas de atingir os objetivos do BoFu serão esclarecidas por meio de exemplos:

• Consultas – É aqui que os vendedores podem fazer ou quebrar o negócio. Os clientes provavelmente terão muitas opções, bem como perguntas. Portanto, é sensato que as empresas invistam em recursos e treinamento de pessoal para que os vendedores sejam qualificados e competentes.
• Eventos – As empresas podem realizar eventos para apresentar seus produtos ou serviços. Esses eventos podem ser usados ​​estrategicamente para engajar potenciais consumidores e oferecer opções de pré-reserva de produtos.
• Demonstrações ao vivo – Dadas as muitas opções disponíveis para os compradores de hoje, é justo que eles queiram ver e até experimentar o produto ou serviço antes de decidir pela compra. As demonstrações ao vivo são ótimas para isso porque fazem o trabalho duplo de ajudar os clientes a aprender mais sobre o produto e a criar relacionamento com eles.

Como eles trabalham juntos?

Como ToFu, Mofu e BoFu são as três etapas do funil de vendas, eles trabalham juntos em coesão para garantir o sucesso das vendas. Cada estágio é co-dependente do outro porque cada estágio da jornada do cliente é crucial para ajudá-lo a decidir pela compra final.

A estratégia do ToFu desperta interesse em clientes em potencial e os faz querer saber mais. O MoFu garante que esses leads sejam retidos e engajados para que os consumidores possam prosseguir para o último estágio do Bofu, onde os compradores estarão inclinados a tomar a decisão final e estabelecer relacionamentos adicionais com marcas e empresas. Os profissionais de marketing devem criar estratégias fortes e sem esforço para todos os três estágios para garantir o sucesso.

Aqui está um exemplo para ajudar a pintar uma imagem melhor. Digamos que você seja o chefe da equipe de marketing de uma empresa e um produto que você acabou de lançar não esteja indo bem. As estatísticas mostram um declínio constante nas vendas de determinado produto e você fica perplexo com o que fazer. Você e sua equipe fazem sua pesquisa e descobrem que o problema é gerar leads. É aqui que o estágio ToFu é útil. Seu próximo passo seria direcionar esforços para garantir que seu produto apareça em mais pesquisas, etc.

Por outro lado, se sua pesquisa mostra que potenciais leads estão sendo gerados, mas as vendas não estão acontecendo, então o problema é a retenção de leads ou o estágio MoFu, e você e sua equipe podem se concentrar em como reter mais leads. Da mesma forma, se a pesquisa mostrar que potenciais compradores frequentam seus sites, mas não concluem a compra depois de fazer perguntas e interagir com vendedores, o estágio BoFu do funil precisa de atenção. Investir em treinamento e recrutamento de melhores vendedores deve ser seu próximo passo.

Embrulhar

ToFu, MoFu e BoFu, se utilizados corretamente, podem ajudar a gerar leads, reter clientes e vender produtos.

Por trás de todas essas estratégias, o objetivo final é a satisfação do cliente, a melhoria da experiência geral do cliente e a melhoria do produto.

Portanto, as empresas devem se concentrar nas estratégias certas que funcionam para elas e implementar essas técnicas para construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.

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