Como escrever uma proposta comercial [etapas, dicas e modelos]
Publicados: 2022-10-08O que há neste guia:
O que é uma proposta comercial?
Formato básico da proposta
O que preparar antes de escrever uma proposta comercial
Como escrever uma proposta de negócio em 7 passos
8 modelos de propostas de negócios
5 ideias para levar sua proposta de negócio para o próximo nível
O que fazer depois de enviar uma proposta comercial
Usando análises para insights de propostas de negócios
O que é uma proposta comercial?
Um modelo de proposta comercial é enviado por um vendedor ou gerente de contas a um cliente em potencial para apresentar um produto ou serviço. Uma ótima proposta deve incluir um resumo executivo ou carta de apresentação, detalhes sobre os prazos e entregas do projeto, o que torna a empresa a escolha certa para o trabalho e detalhes de preços e pagamentos.
As propostas de negócios são normalmente enviadas de uma empresa para outra para todos os tipos de serviços diferentes, como assinaturas de software empresarial, design de interiores, contabilidade, marketing, catering para eventos, etc.
O objetivo de uma proposta comercial é:
Venda seu produto ou serviço com detalhes, resultados de clientes, depoimentos, etc.
Esclareça o que está e o que não está incluído na proposta para gerenciar com precisão as expectativas
Termos e condições de layout para proteger ambas as partes
Feche o negócio imediatamente com assinaturas incorporadas à proposta
Grandes corporações e agências governamentais normalmente enviam uma solicitação de proposta para empresas concorrentes e depois escolhem a melhor (ou mais barata).
Uma proposta de negócios é muito diferente de um plano de negócios, porque normalmente é escrita para esclarecer um compromisso pago entre duas empresas. Este pode ser um projeto curto ou um contrato longo. Um plano de negócios, por outro lado, é normalmente um documento interno criado para traçar um caminho de negócios em direção a metas, como expansão de mercado, crescimento de receita, novas linhas de produtos etc.
Tipos de propostas comerciais
Existem muitos tipos diferentes de propostas de negócios. Eles são normalmente divididos por indústria.
Aqui estão alguns tipos comuns de propostas de negócios, por setor :
Projeto
Programas
Marketing
Eventos
Imobiliário e construção
Serviços profissionais
As propostas também podem ser categorizadas com base no tipo de oferta :
Projetos únicos
Assinatura recorrente
Serviço contínuo
Opções de pacote
Mais adiante neste guia, incluímos uma variedade de modelos de proposta. Dependendo do que você está vendendo, pode ser mais fácil começar com um modelo projetado para o seu setor ou para o tipo de oferta que está vendendo (como um projeto único). Portanto, certifique-se de examinar as visualizações de cada proposta para ver qual modelo economizará mais tempo.
Exemplo de proposta comercial
Uma excelente proposta de negócios aborda os pontos problemáticos do cliente e mostra a solução proposta.
Aqui está um exemplo de proposta de negócios para inspirá-lo. A proposta contábil começa com uma capa atraente.
Ao todo, inclui a capa, uma carta de resumo executivo, uma seção sobre nós, fotos e biografias da equipe, um resumo do projeto, um detalhamento dos serviços propostos, uma seção de preços, etapas de integração e um contrato com assinaturas.
O detalhamento de serviços oferece um ótimo exemplo de como categorizar seus serviços e fornecer estimativas por hora.
Formato básico da proposta
Depois de pesquisar mais de 1 milhão de propostas, descobrimos que as propostas vencedoras provavelmente incluirão todos os itens a seguir.
Aqui está a estrutura da proposta de ideia :
1. Folha de rosto
A página de rosto, também chamada de página de título, deve ser simples. Apresenta com destaque uma fotografia ou design gráfico que está na marca. Geralmente também inclui o nome do projeto ou o nome do cliente, bem como o nome da sua empresa. Algumas empresas podem incluir informações de contato na capa, enquanto outras as guardam para uma página separada.
Exemplo :
Confira esta capa, que é brilhante, ousada e na marca.
2. Resumo executivo
O sumário executivo é essencialmente o seu pitch.
É sua chance de capturar a atenção do cliente e mostrar a eles que você tem uma abordagem que excederá suas expectativas.
Geralmente é escrito em forma de parágrafo (1 a 3 parágrafos), mas também pode incluir uma lista com marcadores para um estilo mais fácil de ler.
Certifique-se de que seu resumo executivo inclua:
Uma descrição rápida do problema do cliente ou ponto de partida
Como sua empresa atenderá o cliente e por que você está sugerindo essa abordagem exclusiva
Por que sua empresa é a melhor escolha (resultados médios, propostas de venda exclusivas, diferenciais, prêmios, etc.)
Exemplo :
Esta proposta de marketing de conteúdo oferece um excelente exemplo de resumo executivo. Embora nesta proposta, a seção seja intitulada “Foco e Objetivos”. O que o torna ótimo é que está na marca, orientado a objetivos, apresentável e desnatado.
3. Abordagem ou solução
Nesta seção, você escreve sobre seu processo e por que você aborda as coisas da maneira que faz. Por exemplo, uma agência de marketing do Facebook pode dizer que acredita que o trabalho criativo é essencial para o sucesso da publicidade e é por isso que dedica 90% de seu tempo ao desenvolvimento de vídeos, imagens e textos.
Algumas empresas criarão uma seção de abordagem personalizada para cada cliente, enquanto outras reutilizarão a seção repetidamente. Tudo se resume ao número de serviços que você oferece e quanto você personaliza seu trabalho.
Exemplo :
No treinamento corporativo, é essencial esclarecer sua abordagem para que o cliente saiba por que seu sistema será eficaz. Neste exemplo de modelo de treinamento, seu processo mostra as etapas essenciais em sua abordagem proprietária.
4. Sobre a empresa
Esta é a sua chance de se gabar. Na biografia da sua empresa, certifique-se de mencionar todas as coisas importantes que diferenciam sua empresa. Isso pode incluir seu estilo de gerenciamento, o talento que você tem em sua equipe, sua taxa média de retenção de clientes ou duração do contrato e quaisquer elogios.
Exemplo :
Com sua localização, prêmios e estrutura de equipe, esta página Sobre nós é um excelente exemplo de como se vender com autoridade.
5. Entregáveis
Use a seção de entregas para resumir exatamente o que o cliente receberá do compromisso.
Uma empresa de gerenciamento de anúncios do TikTok pode incluir 15 criativos de anúncios por mês em suas entregas, por exemplo. Enquanto uma empresa de contabilidade pode listar os relatórios que serão enviados semanalmente ou mensalmente, juntamente com o serviço de escrituração.
Em um projeto de construção, por outro lado, a empresa pode mostrar os diferentes marcos que o projeto atingirá e quando esses marcos devem ser concluídos.
Exemplo :
Nesta proposta, a seção Entregáveis é intitulada “Escopo dos Serviços” e inclui uma lista de todos os serviços que o cliente em potencial receberá. As entregas são mencionadas dentro do escopo, incluindo um logotipo, cores da marca, cartões de visita e diretrizes da marca.
6. Prova social ou amostras de trabalho
Não importa o que você vende, os clientes em potencial vão querer saber que você tem a experiência certa para o trabalho.
A prova social pode vir na forma de depoimentos escritos e estudos de caso, depoimentos em vídeo e estudos de caso, fotografias de portfólio, selos G2 e Capterra e médias de classificação do Google, Trustpilot ou outros sites de avaliação.
Exemplo :
Para uma empresa de arquitetura, construtora ou designer de sites, exemplos de trabalho podem ser mais poderosos do que depoimentos. As perspectivas querem ver o que você pode fazer. Esta proposta de arquitetura mostra o trabalho da empresa em um projeto de reabilitação.
7. Preços
A seção de preços é, obviamente, aquela que seus clientes lerão repetidamente e deliberarão. Por isso é tão importante deixar claro, simples e bem formatado.
As tabelas são uma ótima maneira de mostrar o que está incluído no custo total do projeto ou fornecer opções de pacotes.
Exemplo :
Semelhante aos serviços de design de interiores e construção, o planejamento de eventos normalmente inclui custos por hora e custos diretos (para produtos e locais). Aqui está um exemplo de uma proposta de gerenciamento de eventos que inclui um detalhamento do trabalho por hora e os custos rígidos.
8. Termos e condições
Ao usar um software de proposta moderno, você pode criar um contrato diretamente em sua proposta, eliminando a necessidade de um software de contrato separado.
Sua proposta deve incluir jargão jurídico que possa proteger você e seu cliente. Você pode ter uma declaração de trabalho e um contrato de serviço principal ou termos e condições.
Exemplo :
Nesta proposta de design do site, há 6 páginas no total para a seção de contrato. O cliente em potencial pode clicar facilmente para visualizar todas essas páginas e compartilhar a proposta com sua equipe jurídica, se necessário.
Para propostas com mais de 8 páginas, é aconselhável incluir um índice. Se você usar o Proposify como seu software de proposta, cada proposta terá automaticamente o índice no lado esquerdo, tornando mais fácil para o cliente em potencial clicar e revisar seções importantes várias vezes.
O que preparar antes de escrever uma proposta comercial
Muito vai para escrever uma proposta. Antes de chegar à parte da escrita, você precisa se preparar.
Isso significa conversar com o cliente para descobrir suas necessidades, usar sua experiência para apresentar o melhor projeto e conversar com colegas que estarão envolvidos no projeto para ver se eles concordam com os serviços que você planeja propor.
Você também pode precisar conversar com seu departamento jurídico e solicitar um modelo de contrato que possa ser incluído no final da proposta para que, quando o cliente assinar, seja juridicamente vinculativo.
Tudo o que você precisa para se preparar para escrever uma proposta comercial:
Uma compreensão das necessidades do cliente
Sua determinação da melhor abordagem
Detalhes que farão o cliente dizer sim
Acordo com colegas internos
As opções de preços que você deseja oferecer
Conhecimento de quem precisa assinar
Linguagem ou modelos de contrato jurídico
Como escrever uma proposta de negócio em 7 passos
Para ser um bom escritor, você deve ser conciso, específico e detalhado. É realmente muito simples. Quanto mais exemplos e detalhes você fornecer, melhor.
Dito isto, ajuda seguir um processo para que você possa ter certeza de que está fornecendo tudo o que os tomadores de decisão esperam e muito mais.
Aqui estão os 7 passos essenciais para escrever uma proposta de negócio:
Etapa 1. Determine as necessidades do cliente
O primeiro passo é descobrir o que seu cliente precisa.
Conforme mencionado em nossa seção sobre preparação acima, você precisará falar com seu cliente. Se for um cliente novo, pode levar de duas a cinco ligações de vendas para coletar todas as informações de que você precisa. Para um cliente existente, você provavelmente pode descobrir o que incluir em sua proposta de renovação com apenas uma ligação.
Mas é claro que perguntar ao seu cliente o que ele precisa não é suficiente. Você precisa usar sua experiência para escolher a melhor solução para eles, mesmo que não seja o que eles querem ou esperam.
Etapa 2. Comece sua proposta com um modelo
Depois de fazer a devida diligência, o próximo passo é escolher um modelo de proposta para economizar tempo tanto na redação quanto no design.
Você pode usar um modelo que corresponda ao seu negócio específico ou clicar para encontrar um com todas as seções e um estilo de design que você goste. Mesmo que não tenha sido criado para seu setor específico, será fácil atualizar o conteúdo para corresponder ao seu serviço ou produto.
Confira nossa biblioteca completa de modelos de propostas.
Etapa 3. Escreva a mensagem permanente sobre sua empresa
É sempre inteligente lidar com a escrita seção por seção. Dessa forma, você não fica sobrecarregado.
Recomendamos começar com as seções relevantes para sua empresa e que podem ser reutilizadas várias vezes. Suas propostas de valor devem orientar o conteúdo.
Enfrente estas seções:
A folha de rosto
A seção de abordagem
A página sobre nós e biografias da equipe
A prova social ou peças de portfólio
Ao começar com o que torna sua empresa especial, você quebrará o gelo durante o processo de redação e também criará seu próprio modelo personalizado que pode ser usado para a redação de propostas adicionais.
Etapa 4. Elaborar a essência da proposta (resumo executivo, abordagem, entregas, etc.)
Até agora, você deve ter escolhido um modelo e escrito a mensagem principal da sua empresa.
Agora é hora de escrever a carne da proposta.
Nesta etapa, você atenderá sua proposta ao novo cliente. Uma startup exigirá uma proposta diferente de uma pequena empresa, e o mesmo vale para uma empresa.
Aqui estão algumas das coisas que você pode precisar escrever:
A metodologia ou abordagem exclusiva que você oferecerá a este cliente (se mudar por cliente)
A declaração do problema ou resumo executivo
Os objetivos do cliente
O escopo de trabalho
O processo e os prazos do projeto
As entregas
Você pode preencher as seções do seu modelo e dar uma olhada em outros modelos para se inspirar e ver se há seções ou detalhes adicionais que você deve adicionar.
Etapa 5. Adicione o total do projeto ou as opções de preço
Em seguida, você deve calcular suas taxas.
Dependendo do seu negócio, você pode adicionar taxas fixas, custos de produtos ou estimativas por hora para chegar a um total fixo do projeto. Ou você pode apresentar uma faixa de preço na qual o projeto provavelmente se enquadrará (deixando claro que custos adicionais por hora podem surgir. Ou talvez você ofereça uma tabela de preços com diferentes opções para escolher.
Etapa 6. Adicionar termos e condições legais e assinaturas
Ao usar o software de proposta (em vez de apenas um PDF ou slides do Google), você pode adicionar um contrato diretamente à sua proposta.
Se você já tiver um texto de contrato aprovado pelo seu departamento jurídico, basta adicioná-lo à seção de contrato de sua proposta no Proposify. Caso contrário, você precisará conversar com sua equipe jurídica ou advogado de negócios para garantir que está adicionando todas as estipulações corretas.
Propostas com assinaturas fecham 35% mais rápido e têm 426% mais chances de serem aceitas. Portanto, certifique-se de atribuir uma assinatura para você e seu cliente.
Etapa 7. Finalize o design e revise todo o conteúdo antes de enviar
Agora é hora de revisar e finalizar sua proposta. Verifique se há erros, lugares no modelo que você esqueceu de preencher e redação que pode ser aprimorada.
Certifique-se de que o design gráfico está no ponto também. Troque o modelo com as cores e fontes da sua própria marca. Você pode ter um designer em sua equipe para lidar com isso ou lidar com a personalização de estilo (sem necessidade de experiência em design).
8 modelos de propostas de negócios
A melhor maneira de escrever uma proposta de negócio? Com um modelo, é claro.
Reunimos 10 dos melhores modelos para diferentes tipos de negócios. E para cada uma, mostramos as seções de propostas incluídas para ajudá-lo a escolher a certa para você.
Lembre-se de que, com qualquer uma dessas propostas, você pode adicionar e remover seções e também personalizar qualquer página com texto, títulos, imagens, vídeos, tabelas de taxas e muito mais.
1. Modelo de proposta de consultoria empresarial
Este modelo de proposta de consultoria pode ser usado por qualquer tipo de empresa de consultoria.
Seções da proposta :
Capa
Visão geral
Sobre nós
Resumo do projeto
Atividades do projeto
Linha do tempo
Nosso time
Seu investimento
Contrato
Assinatura
2. Modelo de Proposta de Publicidade
Com este modelo de proposta de publicidade, você pode mostrar seus serviços de publicidade digital ou tradicional. O modelo inclui TV, web, rádio e revista, mas você pode atualizá-lo para refletir seu tom.
Seções da proposta :
Capa
Carta de apresentação
Quem somos nós?
Depoimentos
Seu mix de mídia de publicidade
Seu investimento
Nosso time
Contrato
Próximos passos
3. Modelo de proposta de branding
Perfeito para consultores de marca, designers de logotipo e estrategistas de mensagens, este modelo de proposta de marca inclui o escopo e o cronograma do projeto para ajudá-lo a esclarecer seu processo para clientes em potencial.
Seções da proposta :
Capa
Por que nós?
Visão geral e metas
Escopo de serviços
Prazo
Seu investimento
Biografias da equipe
Exemplo de estudo de caso
Assinatura
Contrato
4. Modelo de Proposta de Arrendamento Comercial
Este modelo de proposta de locação comercial pode ser usado para locação de prédios de escritórios, instalações fabris, armazéns e espaços para eventos.
Seções da proposta :
Visão geral
Sobre nós
Nosso processo
Seu investimento
Conheça nosso time
Termos e Condições
5. Modelo de Proposta de Construção
Use este modelo de proposta de construção para novos projetos de construção ou reformas. Inclui uma tabela detalhada de estimativa de custos e um depósito obrigatório.
Seções da proposta :
Capa
Carta de apresentação
Resumo do projeto
Estimativa de custo
Termos e Condições
Sobre nós
Seu time
Depoimentos
Cancelar assinar
6. Modelo de Proposta de Catering
Este modelo de proposta de catering é perfeito para projetos corporativos, mas também pode funcionar para casamentos ou eventos pessoais. Você pode usá-lo para conferências, almoços, retiros ou qualquer outro tipo de evento.
Seções da proposta :
Capa
Introdução
Sobre
Equipe
Mostruário
detalhes do evento
Tema
Cardápio
Acordo
Próximos passos
7. Modelo de Proposta de Fotografia Corporativa
Com uma seção de portfólio lindamente projetada e uma tabela de preços e opções de impressão muito detalhadas, este é o modelo perfeito para fotografia corporativa. Também inclui dicas para o sucesso, para que os clientes saibam como aproveitar ao máximo o tempo da sessão de fotos.
Seções da proposta :
Capa
Carta de apresentação
O que nós oferecemos
Sobre nós
Portfólio
Pacotes de fotografia
Dicas para o sucesso
Cancelar assinar
8. Modelo de Proposta de Serviços Financeiros
Você pode usar este modelo de proposta de serviços financeiros para apresentar serviços financeiros como gerenciamento de risco, orçamento e gerenciamento de investimentos.
Seções da proposta :
Capa
Carta de apresentação
Sobre nós
Conheça nosso time
Resumo do projeto
Proposta
Serviços e taxas
Próximos passos
Contrato
Assinatura
5 ideias para levar sua proposta de negócio para o próximo nível
Olhando para chutar suas propostas um entalhe?
Experimente uma destas ideias inteligentes:
1. Torne seus preços dinâmicos
O preço dinâmico significa que os clientes podem escolher o que desejam e isso alterará automaticamente o total do projeto em que eles aprovam.
Propostas com opções e add-ons têm uma taxa de fechamento 35,8% maior. Tente dar opções de pacotes e incluir complementos como serviços auxiliares ou trabalhos de manutenção.
2. Crie designs gráficos para cronogramas e processos
As propostas de negócios vencedoras geralmente incluem visuais informativos para ajudar os clientes a entender seu processo rapidamente.
Você pode criar um gráfico para fases do projeto, marcos ou grandes entregas.
3. Seja criativo com sua prova social
Depoimentos de clientes são um ponto de partida fácil quando se trata de prova social.
Mas você pode fazer melhor? Você pode ser mais criativo e se destacar de outras empresas de consultoria?
Aqui estão algumas maneiras de melhorar seu jogo de prova social:
Inclua recursos visuais para suas classificações médias (por exemplo, 4 estrelas e meia preenchidas).
Adicione quaisquer emblemas ou gráficos disponíveis em sites de avaliação como G2 e Trustpilot.
Filme vídeos de estudos de caso profissionais e incorpore-os à sua proposta.
Crie um vídeo de compartilhamento de tela em que você fala sobre suas amostras de portfólio digital.
Inclua um depoimento em vídeo informal do seu cliente.
Adicione um vídeo mostrando sua equipe no trabalho (ou seja, no local de trabalho, realizando um workshop, falando, etc.)
Escreva mini estudos de caso com transformações antes e depois, dados de resultados, etc.
4. Tenha uma seção "exclui"
Existe algo que definitivamente não está incluído na sua proposta? Os clientes geralmente assumem que está incluído ou ficam confusos?
Nesse caso, tente adicionar uma seção que descreva tudo o que não está incluído na proposta. Você pode mencionar que não oferece esses serviços ou declarar que eles estão disponíveis por uma taxa adicional (se você quiser vendê-los).
5. Inclua vídeos para apresentações ou conceitos complexos
Ao adicionar um vídeo à sua proposta, você aumenta em 41% as chances de fechamento.
Aqui estão algumas ideias de vídeo para experimentar:
Intros informais filmadas com Loom
Vídeos profissionais de sua equipe no trabalho
Vídeos de estudo de caso
Descrições rápidas de entregas complexas, metodologias, etc.
O que fazer depois de enviar uma proposta comercial
Você enviou a proposta. O que agora?
Aqui está o que fazer a seguir.
Assine você mesmo
Certifique-se de assinar a proposta imediatamente (antes que seu cliente a abra). Isso oferece uma apresentação mais profissional e aumenta a probabilidade de seu novo cliente adicionar sua assinatura também.
Esteja preparado para acompanhar
As propostas de projetos nem sempre fecham sozinhas. Como todo bom vendedor sabe, o acompanhamento é essencial.
Com o Proposify, você pode configurar lembretes automatizados. Quando analisamos mais de 1 milhão de propostas enviadas com nosso software, descobrimos que as propostas com lembretes pré-agendados têm uma taxa de fechamento 35% maior do que aquelas sem.
Faça ajustes na proposta para fechar o negócio
Não há problema em fazer alterações. Na verdade, as propostas que são revisadas são mais propensas a fechar do que as que não são. Quando um cliente pede revisões, significa que ele está interessado.
Talvez seja necessário ajustar seu documento de proposta para seu escopo, entregas, prazo ou cronogramas de pagamento.
Salvar diferentes modelos de proposta
Depois de criar uma proposta, você deve salvá-la como modelo e dar um nome a ela. Você também pode duplicá-lo e ajustá-lo para criar um novo modelo de proposta. Por exemplo, se você oferece serviços de SEO, convém ter uma proposta para uma auditoria de SEO e outra para seu retentor mensal de SEO.
Crie modelos de e-mail
Você também pode criar e armazenar modelos de e-mail que economizarão seu tempo a longo prazo.
Tente criar modelos diferentes para envio, lembretes e agradecimentos. Se você oferece diferentes tipos de serviços, pode criar um modelo de envio exclusivo para cada um.
Obtenha feedback dos clientes sobre propostas ganhas e perdidas
Uma das melhores maneiras de melhorar é receber feedback. Quer ganhe ou perca a proposta, descubra porquê.
Aqui estão algumas dicas sobre como fazer isso:
Ganhou - Quando você ganha uma proposta, você pode perguntar ao cliente por que ele decidiu seguir em frente com você em sua primeira chamada de estratégia. Ou peça ao gerente da conta para fazer a mesma pergunta e passar as informações para você.
Perdido - Se um cliente não assinar a proposta após 3 semanas, você pode enviar um e-mail rápido com algo como “Apenas procurando algum feedback. Você pode me dizer por que decidiu não seguir em frente? Obrigado."
Usando análises para insights de propostas de negócios
No mundo digital de hoje, uma proposta de negócios deve ser mais do que um documento formal.
Quando você usa a ferramenta certa para criar e enviar sua proposta, deve ser capaz de coletar insights e tendências importantes.
Como visualizar métricas para um cliente específico
Com o Proposify, você pode ver a atividade de cada proposta. Saiba quando os clientes estão abrindo e visualizando propostas para que você possa acompanhar de uma maneira que corresponda à sua atividade.
Métricas de visualização média
O Proposify também oferece métricas de visualização média que ajudam você a comparar suas visualizações:
Total visualizado
Tempo médio de visualização
Duração média da visualização
Média de visualizações por proposta
Isso é ótimo para avaliar como um novo cliente se compara à atividade anterior.
Métricas médias de fechamento
Você também pode verificar sua taxa média de fechamento e acompanhá-la ao longo do tempo.
Verifique estas métricas de fechamento:
Taxa de fechamento
Total perdido
Total de vitórias
Tente definir metas para melhorar sua taxa de fechamento e verifique seu progresso a cada mês.
Insights por tipo de proposta
Segmente as métricas de visualização e fechamento por área de trabalho, nome do cliente ou fluxo. Um fluxo é uma categoria personalizada que você pode usar para diferentes tipos de serviços, setores de clientes etc.
Tendências de crescimento
E, por último, você pode verificar suas tendências de crescimento para saber quanto está ganhando em novos contratos e contratos existentes. Isso é ótimo para ver seu crescimento de receita anterior e para fazer previsões.
As tendências incluem:
Novas propostas ganhas (gráfico)
Renda ativa (gráfico)
Próximos passos
Comece com uma sólida compreensão dos objetivos e necessidades do seu cliente. Use um modelo para economizar tempo criando mensagens e tabelas que fecharão o negócio. Em seguida, experimente técnicas avançadas, como preços dinâmicos e vídeos, para melhorar ainda mais suas taxas de fechamento.
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