8 dicas profissionais para fazer perguntas de descoberta de vendas melhores

1. Certifique-se de que seus SDRs estejam preparando você para um grande início de descoberta

Os AEs executam a descoberta, mas os SDRs devem coletar algumas informações críticas antes da primeira reunião.

“Acredito firmemente que os SDRs devem fazer perguntas como: 'Quero ter uma ideia de onde as coisas estão para você, para que possamos garantir que nossa descoberta faça sentido na próxima fase. Em uma escala de 1 a 10, onde você está em sua própria avaliação interna dos problemas?'” - Hannah Ajikawo, consultora GTM da Skaled

Se a classificação for baixa, sua primeira chamada de descoberta não deve ser dedicada a ajudar o comprador a aprender como fazer uma avaliação interna como um profissional. Você pode treiná-los sobre os processos e fluxos de trabalho que precisam auditar e quais pessoas devem envolver.

É assim que você atende às necessidades do comprador e age como um consultor de confiança, em vez de tentar apressar a venda.

2. Pare de procurar a pergunta de ouro e, em vez disso, use a regra de ouro

Assim como não existe uma arma secreta para lidar com objeções de vendas, também não existe a pergunta de descoberta perfeita.

No entanto, Hannah tem uma regra de ouro para orientar o processo de descoberta e tornar qualquer conversa mais bem-sucedida: você deve identificar exatamente onde o comprador está no processo (até os detalhes).

“Não confie em suas suposições ou dados de intenção para lhe dizer no que o comprador está interessado e onde ele está. Você quer descobrir por que o comprador compareceu à ligação e quais problemas ele está enfrentando. Pergunte qual é a prioridade disso em comparação com outras iniciativas.” - Hannah Ajikawo, consultora GTM da Skaled

Pode levar meia dúzia de perguntas para realmente entender onde eles estão no processo de compra. Hannah diz que as duas pontas do espectro são “só estou aqui porque parece interessante” e “tenho um orçamento, uma unidade de tomada de decisão e estou pronta para escolher a solução certa e implementá-la”.

2. Descubra como você pode facilitar e apoiar o comprador

Depois de saber onde eles estão, é seu trabalho ajudar o comprador a dar o próximo passo. Digamos que eles querem expandir seus negócios em 2023, mas ainda não definiram os projetos e iniciativas que os levarão a esse objetivo.

Você pode perguntar a eles qual é o próximo passo. Como eles definirão esse plano? Com quem eles vão conversar? Quando? Depois de coletar essas informações, você pode fornecer os recursos e a ajuda certos, como um modelo de planejamento ou uma lista de perguntas que eles podem fazer à equipe durante a próxima reunião.

“Sempre facilite e sirva. Mostre ao seu comprador como ter uma discussão interna que o ajudará a comprar sua solução no futuro. Ajude-os no processo de tomada de decisão. Facilitar e servir.” - Hannah Ajikawo, consultora GTM da Skaled

3. Pergunte se o comprador decidiu pelo seu tipo de solução

Antes de ficar muito empolgado com um negócio em potencial, você precisa se certificar de que seu comprador ainda não está considerando outras opções que nem sejam concorrentes diretos.

Eles decidiram que este é o tipo certo de solução? Eles estão inseguros? Você precisa descobrir.

“Certifique-se de que seu cliente em potencial concordou que essa é a maneira como ele resolverá o desafio. Se eles ainda estão descobrindo como resolver o problema - talvez uma nova contratação ou mantendo o status quo, ou trabalhando com uma agência offshore - há uma chance muito baixa de fechar. É muito cedo.” - Hannah Ajikawo, consultora GTM da Skaled

Se eles ainda estiverem avaliando todos os tipos de opções, ajude-os da melhor maneira possível para deixar a porta aberta, mas não invista muito tempo.

5. Continue perguntando por que o comprador ainda está buscando uma solução

Para a maioria das empresas, a descoberta não acontece em uma chamada. Isso acontece em uma série de chamadas.

Uma das melhores coisas que você pode fazer para garantir que a experiência de compra seja relevante para o cliente é continuar perguntando por que o comprador está atendendo às ligações e buscando uma solução.

Dessa forma, você fica em sintonia com qualquer mudança de prioridades e aprofunda sua compreensão de seus grandes problemas e objetivos.

6. Reúna os dados necessários para analisar os números do ROI de forma realista

Em tempos de crise econômica, conversas insípidas sobre ROI simplesmente não resolvem.

Peça aos compradores os dados de que você precisa para fazer cálculos precisos. E seja realista. Deixe-os saber como os problemas com os quais eles já estão lidando (como uma equipe reduzida) afetarão seu potencial de ROI e como os serviços profissionais personalizados de sua empresa podem ajudar.

“Não fale apenas sobre a quantidade de ROI. Fale sobre quando você obterá ROI e como. Nosso trabalho como vendedores é ajudar as pessoas a perceber o ROI e ser honesto sobre isso, especialmente se houver demissões e a equipe for pequena, precisamos esclarecer o que o comprador precisa fazer para obter resultados. - Hannah Ajikawo, consultora GTM da Skaled

7. Não espere que seu comprador responda a todas as suas perguntas

Às vezes, vendedores inexperientes fazem muitas perguntas. Eles sentem a necessidade de acertar em uma lista inteira e depois não conseguem girar bem.

Mas se você fizer perguntas que o comprador não está pronto para responder, você apenas os frustrará.

Por exemplo, se eles concordaram em participar de uma chamada porque estão apenas interessados ​​no que você faz, provavelmente não terão uma lista de objetivos claros. Então, em vez de perfurá-los sobre seus objetivos e prioridades, você pode perguntar por que seu interesse foi despertado.

8. Faça com que o cliente também faça perguntas

As melhores chamadas de descoberta são uma via de mão dupla, não uma entrevista cansativa que coloca seu cliente em potencial na berlinda.

Pergunte a eles quais perguntas eles têm para você e forneça exemplos ou ideias. Por exemplo, em vez de perguntar “Você tem alguma dúvida?” você pode perguntar "Você tem alguma dúvida sobre implementação ou ROI?" Certifique-se de oferecer categorias relevantes para o estágio de compra atual.

“Eu sempre digo aos vendedores, você não precisa saber tudo. É por isso que você está recebendo a ligação. - Hannah Ajikawo, consultora GTM da Skaled

Às vezes, os vendedores (especialmente os mais novos) sentem muita pressão para realizar quando os clientes em potencial estão fazendo perguntas. Mas lembre-se, você não precisa ter as respostas na hora. Você só precisa fazer o trabalho e obter essas respostas antes da próxima chamada.

Lembre-se: fazer as perguntas certas é identificar com o que o comprador precisa de ajuda agora , para que você possa ajudá-lo a avançar para a próxima etapa.