O guia definitivo para implementar a automação de marketing em sua empresa

Imagine se um profissional de marketing recebesse a tarefa de digitar e enviar e-mails e SMS sem suporte técnico ou se a notificação push diária fosse uma atividade manual – “Que chatice”, diríamos. A inovação conhecida como automação de marketing conjurou eficácia, produtividade, criatividade e muito mais no marketing que conhecemos hoje.

Simplificando, a automação de marketing é o óleo que lubrifica como as equipes operam; de uma redução significativa no custo para melhorar a experiência do cliente, de permitir que as equipes façam mais para permitir espaço para experimentação, a automação é o futuro dos negócios.

94% dos executivos de empresas corporativas preferem um aplicativo integrado em vez de uma culminação de muitas ferramentas no interesse de manter as coisas simples e em uma plataforma. A crescente demanda por esses sistemas é tanta que o investimento nessas tecnologias está projetado para exceder US$ 720 bilhões até 2023.

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O que é Automação de Marketing?

O processo de usar software e ferramentas digitais para automatizar tarefas de marketing tediosas e repetitivas é chamado de Automação de Marketing. O envio de e-mails, SMS, postagens de mídia social e muito mais se enquadra nas operações diárias que foram automatizadas por meio de uma ferramenta.

O objetivo da automação de marketing é aumentar a eficiência, agilizar processos e melhorar a eficácia geral dos esforços de marketing . Essas ferramentas agora estão abrangendo equipes, sistemas e funis de marketing, permitindo que as equipes abordem sistematicamente a geração de leads, nutrição de leads, segmentação de clientes, retenção de clientes e outras atividades de marketing. 80% dos profissionais de marketing viram um aumento no número de leads depois de usar o software de automação de marketing.

Cada automação de marketing é uma função de um gatilho (uma atividade que direciona a ação que se segue) e uma ação (o que a plataforma faz em resposta). Por exemplo, um e-mail de confirmação da sua reserva.

Importância da automação e os casos de uso comuns

Em sua forma mais básica, a automação faz o trabalho. 76% das empresas que investem em automação de marketing obtêm retorno de seu investimento no primeiro ano de implementação. Independentemente do tamanho da organização, a automação de marketing é implantada para erradicar tarefas manuais, não requer habilidade e consome a largura de banda das equipes.
As marcas usam para:

• Maior eficiência ao reduzir tarefas demoradas, como enviar e-mails, agendar postagens em mídias sociais e nutrir leads para que a largura de banda da equipe seja utilizada nos lugares certos.
• Melhor ROI de campanhas de marketing com otimização instantânea e esforços mínimos. Plataformas automatizadas levam menos de três cliques para pausar, editar e atualizar campanhas.
• Erros reduzidos na operação, eliminando a possibilidade de erros de digitação, seleção incorreta, etc. Em 90% dos casos, o erro humano é um fator contribuinte.
• A colaboração entre equipes é facilitada, estável e sem atrito. Fornecer acesso às partes interessadas, marketing e equipe de vendas pode aprimorar as campanhas.
• A maioria das ferramentas de marketing oferece precisão no monitoramento do público-alvo e do orçamento, capacitando as equipes a tomar as decisões corretas.

Atualmente, existe uma variedade de softwares disponíveis no mercado que oferecem uma ampla gama de soluções para que as organizações selecionem ferramentas de automação de acordo com suas necessidades. Alguns dos casos de uso mais comuns de ferramentas de automação de marketing são:

• Marketing de desempenho: relatórios automatizados de campanhas de desempenho envolvem o monitoramento constante de suas campanhas, com dados disponíveis com um clique. Isso reduz os esforços da equipe na extração de dados ou na criação de painéis. Esses relatórios ajudam a identificar problemas de baixo desempenho e orçamento e permitem a retificação.
• CRM: Talvez o uso mais comum de ferramentas de automação seja o suporte às atividades de CRM. Do envio de e-mails à criação de notificações de acompanhamento, as ferramentas de automação podem acionar a comunicação em uma única entrada e ajudar a criar relacionamentos com os clientes.
• Integração e retenção: algumas das maiores marcas do mundo usam automação de marketing para integração e retenção de usuários para uma comunicação perfeita. 63% dos clientes acham que a integração é a chave para decidir assinar um produto, e a automação de marketing pode resolver tudo isso de uma vez.
• Nutrição de leads: todas as marcas digitais, especialmente empresas de comércio eletrônico e SaaS, usam automação para nutrir seus leads. E-mails de acompanhamento, pop-ups, intersticiais no aplicativo – a lista é longa. Essas ferramentas podem criar campanhas direcionadas que fornecem conteúdo relevante para leads em vários estágios do funil de vendas.

Definindo metas e objetivos

Sistemas impermeáveis ​​e processos de automação são minuciosos, bem pesquisados ​​e testados contra todos os desafios. Quando as equipes reúnem KPIs e benchmarks para testar a eficácia dos sistemas de automação, isso permite monitorar o sucesso e os benefícios do processo.

Definindo metas e objetivos

A maneira mais inteligente de começar com metas é mapear as coisas que você deseja resolver com a automação. Como profissional de marketing, você deseja ser o mais específico possível ao definir seus objetivos e o mais amplo possível ao fechar suas metas.
Aqui estão algumas metas que podem ser abordadas em um nível mais amplo para equipes de marketing de todos os tamanhos e setores.

• Aumente a colaboração entre equipes
• Melhorar a produtividade
• Nutrir leads
• Aumente o engajamento do cliente
• Construir uma marca

Por outro lado, ao definir objetivos para sua ferramenta de automação de marketing, reduza o máximo possível para facilitar o rastreamento.

• Gere 10% a mais de conversão
• Reduza o tempo de retorno da comunicação em 5%
• Reduza os custos operacionais em 20%

Em poucas palavras, seus objetivos o alinham com o processo e lhe dão direção, mas seus objetivos ajudam a avaliar se você está no caminho certo. No caso da automação, você realmente deseja medir se ela ajudou as equipes a se tornarem mais produtivas e reduziu o tempo e o esforço em tarefas repetitivas ou não.

Criando um roteiro

Como prática recomendada, os roteiros de automação são esboçados em dois níveis; progresso para resultados de negócios e progresso para aprimorar a maturidade futura da automação. Enquanto o último é principalmente para a liderança imaginar, o primeiro requer uma abordagem passo a passo. Seu roteiro deve incluir cronogramas, marcos e recursos necessários para atingir seus objetivos, como:

• Categorize suas prioridades de negócios
• Identifique onde você está atualmente no processo
• Priorize sua lista por meio de uma matriz
• Plote as tarefas em relação aos cronogramas
• Rastrear KPIs e eficácia

Identifique o público-alvo

Desnecessário dizer que o público está no centro de qualquer sistema ou processo. Ao iniciar uma jornada para criar automação de qualquer tipo, você deve navegar junto com o usuário principal do produto.

• Criando buyer personas: comece criando um perfil para seus usuários ideais e disseque até mesmo os detalhes mais básicos sobre eles para moldar seu processo e sistema de automação. Seus processos são tão bons quanto as pessoas que os utilizam.

Exemplo: Typeform entendeu as necessidades de seus clientes e identificou os casos de uso mais comuns. Esses casos de uso agora fluem para seus modelos, o que torna mais fácil para os usuários começarem.



• Compreendendo o comportamento do cliente: agora abordaremos o mérito da jornada que seus clientes fazem ao usar a automação – conscientização, consideração, decisão e compra. A melhor maneira de resolver isso é passar por uma série de perguntas que seus clientes possam ter e, em seguida, responder a todas elas. Aqui estão algumas das perguntas que você precisa fazer:
1. Que desafios afligem as necessidades do meu comprador?
2. O que meus clientes estão procurando?
3. Como posso abordar as perguntas que o cliente possa ter em cada estágio?
• Segmentação: divida seu público-alvo em grupos com base em seu comportamento, preferências e características e aborde todos eles na criação do produto. Ao segmentar seu público, você pode ampliar seus serviços, criar oportunidades para um melhor envolvimento e criar mensagens direcionadas com maior probabilidade de ressoar em cada grupo.

Escolha uma plataforma de automação de marketing

Selecionar a ferramenta de automação de marketing certa significa analisar suas demandas em relação aos serviços que estão sendo oferecidos. Falamos brevemente sobre como identificar o caso de uso, o escopo e a necessidade de automação em conjunto com o reconhecimento dos usuários críticos da ferramenta. À medida que você se aproxima de tomar uma decisão, os seguintes processos podem ser úteis:

• Avaliando plataformas de automação de marketing: SMART é um acrônimo para específico, mensurável, atingível, relevante e com limite de tempo. Os objetivos devem ter métricas específicas e KPIs mensuráveis, ser realisticamente alcançáveis, relevantes para metas de longo prazo e ter um prazo definido para garantir o sucesso.



• Comparação de recursos e preços: depois de passar do limite de avaliação de uma base de ferramenta, o que ela pode fazer por você e como ela será perfeita para o ecossistema, é hora de considerar fatores como custo, tamanho da empresa e escalabilidade, conjunto de recursos , integração de CRM, acesso à API, suporte ao cliente, feedback do cliente e treinamento.

Taxas ocultas e cobranças por contato ou por e-mail podem tornar negócios aparentemente atraentes menos atraentes. Procure recursos essenciais, como marketing por e-mail, gerenciamento de contatos, automação de mídia social e análise. Um bom suporte ao cliente, feedback do cliente e treinamento também são considerações importantes.



LEITURA BÔNUS: Calculando o ROI de uma plataforma de automação de marketing até o último centavo!

• Integração com uma pilha de tecnologia existente: a integração de uma ferramenta de automação pode ser um pesadelo se a pilha de tecnologia não for ágil. Tarefas tão pequenas como integração de CRM e acesso à API podem consumir o tempo da equipe, bloquear processos em andamento e atrapalhar suas atividades de marketing.

Recomendamos que você também verifique a capacidade da ferramenta de se integrar ao sistema, substitua o método anterior sem problemas e tenha recursos de armazenamento de dados antes de prosseguir.

LEITURA BÔNUS: O papel dos dados na automação de marketing (TLDR: Data-in, Junk-out)

Criando conteúdo para automação em 2023

A chave para criar conteúdo para automação de marketing é mantê-lo sucinto, direto ao ponto e acionável. Você não quer que seus clientes se percam, sejam mal direcionados ou confusos com as instruções – o trabalho é levá-los para o próximo estágio o mais rápido possível.

• Mapeamento de conteúdo: comece criando seu conteúdo por jornada do cliente e anote todas as etapas que ele está prestes a encontrar. Para maximizar a eficácia da automação de marketing, é essencial criar conteúdo que se alinhe à jornada do cliente, seja personalizado para o público e inclua iscas digitais para capturar clientes em potencial.



• Ofereça conteúdo personalizado: o próximo passo na criação de conteúdo para suas ferramentas de automação é torná-lo personalizado. Isso envolveu uma compreensão profunda de quais perguntas ou progressão natural seu cliente terá na jornada, quais são seus pontos problemáticos e quais caminhos. Isso pode incluir instruções sobre como usar a plataforma ou vídeos educativos para incentivar o uso.

Por exemplo, o Ahrefs usa uma variedade de vídeos durante a integração para permitir e ajudar os clientes a usar a plataforma. Desde como usar o Ahrefs até perguntas específicas sobre recursos e ferramentas – a marca cobre tudo.



• Construir iscas digitais: chame isso de último prego no caixão, mas criar iscas digitais é uma ferramenta subestimada porque ajuda em uma pesquisa baseada em intenção. Quando os usuários estão genuinamente procurando suporte e ajuda, táticas e materiais comprovados como e-books, estudos de caso, histórias de impacto e webinars chamam sua atenção e atraem clientes em potencial para entrar no funil de automação de marketing.

Aqui está um exemplo do WebEngage para criar uma série de e-books para que seus usuários-alvo descubram a potência de seus serviços de automação. A seção aborda uma variedade de recursos e serviços para um funil muito amplo.

Implemente fluxos de trabalho para simplificar os esforços de automação

Em termos gerais, existem dois tipos de automação de marketing – interna e externa. O primeiro é onde você cria processos para que as equipes operem de maneira mais robusta, como relatórios de campanha ou gerenciamento de dados. Por exemplo, o Google cria um estúdio de dados para as equipes de marketing manterem todo o rastreamento em um só lugar. O último é muito mais um edifício para uma tarefa externa, por exemplo, uma campanha de gotejamento por e-mail.

Para implementar fluxos de trabalho na automação de marketing, comece mapeando as etapas do seu processo de marketing e identificando os gatilhos que iniciam cada etapa. Em seguida, crie gatilhos que executam ações automaticamente com base em comportamentos ou ações específicas do cliente, como enviar um e-mail de acompanhamento ou adicionar pontos a uma pontuação de lead quando um lead abre um e-mail ou preenche um formulário.

Configure a pontuação de leads para priorizar e segmentar leads de alto valor com base no envolvimento deles com sua marca. Definir fluxos de trabalho, criar gatilhos e configurar pontuação de leads são ações essenciais para simplificar seu processo de marketing e maximizar a eficácia de sua ferramenta de automação de marketing. Aqui está um fluxo passo a passo:

1. Escolha uma ferramenta: restrinja a ferramenta que é adequada para você do ponto de vista de custo e funcionalidade.
2. Importar dados: as empresas perdem muitos pontos de dados durante a transição de uma ferramenta para outra. Portanto, concentre-se em proteger suas importações desde o início.
3. Mapeamento da estrutura de CRM: comece marcando seus eventos e gatilhos para atividades de CRM eficientes e rastreando dados em um sistema centralizado.
4. Configuração de rastreamento: calcule a entrada e saída de dados e verifique o número de entradas para que você possa executar sua automação com precisão aguda.
5. Configuração de DKIM: ligeiramente distorcida apenas para suas atividades de e-mail, mas a configuração de e-mail identificado por DomainKeys é pertinente para evitar atividades de phishing e scamming.
6. Aprovação das partes interessadas: quando tudo estiver em andamento, alinhe as partes interessadas e obtenha seu consentimento.

Monitore e avalie os resultados

• O rastreamento de métricas é um aspecto fundamental do monitoramento e medição de resultados em sua automação de marketing. Comece identificando KPIs que são críticos para sua meta e rastreie-os. Por exemplo, se você integrou uma ferramenta de automação para aumentar a taxa de entrega de seus e-mails, certifique-se de mapeá-la campanha após campanha.

Algumas métricas padrão para rastrear incluem o tráfego do site, taxas de abertura de e-mail, taxas de cliques, taxas de conversão e geração de leads. O monitoramento diário permite melhorar as campanhas para um melhor ROI.

• Analise os dados a partir da lente da extrapolação na essência de melhorar suas campanhas e tomar ações rápidas para otimizar seus esforços de marketing. Ao analisar os dados, você pode obter uma compreensão mais profunda do seu público, seu comportamento e suas preferências. Isso pode ajudá-lo a otimizar suas campanhas de marketing e tomar decisões baseadas em dados.
• Ajustar suas estratégias é a última etapa do processo com base nos insights e dados que você coletou. Por exemplo, se você achar que uma determinada campanha de e-mail não está gerando leads suficientes, você pode ajustar a mensagem, o tempo ou o público-alvo para melhorar seu desempenho.

Ao ajustar suas estratégias com base em dados, você pode melhorar continuamente seus esforços de automação de marketing e obter melhores resultados ao longo do tempo.

Em termos gerais, você pode dividir suas métricas em quatro partes. A bifurcação é para permitir que você identifique suas métricas com base no valor que elas trazem para o negócio.

1. As métricas de valor vão direto ao ponto e informam a entrada de dinheiro. Essas métricas são geralmente para a alta administração.
2. As métricas de eficiência informam sobre o efeito da automação em seus processos e o quão perto eles estão de atingir os KPIs. Essas métricas são geralmente para a alta administração.
3. As métricas de resposta são para a gerência intermediária, o proprietário das campanhas, para saber como está o desempenho de seu impulso de marketing no local.
4. Por último, mas não menos importante, as métricas de atividade geralmente são centradas no cliente e informam sobre suas atividades, para que você possa improvisar em sua campanha de acordo e aproveitar ao máximo sua automação de marketing.

Otimize para o sucesso

Para ter sucesso na automação de marketing em 2023, é necessário que as equipes de marketing estejam atentas quando se trata de testar, analisar e otimizar suas campanhas. Mais de 51% das empresas já estão usando automação de marketing, enquanto mais de 58% das empresas planejam adotá-la.

A chave é monitorar suas campanhas regularmente e corrigir seu desempenho. Em seu livro Hacking Growth, Sean Ellis fala profundamente sobre a importância de elaborar suas reuniões diárias de forma que as equipes de crescimento discutam suas métricas de referência. Embora essa sugestão fosse no nível da empresa, incentivamos as equipes de crescimento a otimizá-la no nível da campanha.

Campanhas aprimoradas e mudanças de implementação oportunas levam a um maior engajamento e conversões. Incorporar feedback de clientes e membros da equipe também pode fornecer informações valiosas para otimização. Além disso, dimensionar campanhas pode ajudar a atingir um público maior e aumentar a eficácia de sua ferramenta de automação de marketing. Ao focar na otimização e fazer melhorias de forma consistente, você pode garantir que sua automação de marketing esteja gerando os resultados desejados para seus negócios.

Conclusão

Agora que você entende a automação de marketing, é hora de começar com todas as campanhas que deseja automatizar para obter retornos mais altos. A automação de marketing em 2023 visa melhorar o ROI na comunicação direcionada à campanha, simplificar os esforços de marketing, aumentar a produtividade, obtendo um envolvimento ainda maior do cliente, vendas repetidas e receita. Soa como algo que você gostaria de desbloquear para o seu negócio?

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