The RevOps Diaries - RevOps para B2B

Os Diários RevOps

Senhoras e senhores, bem-vindos à mais recente série de blogs em que mergulhamos de cabeça no mundo das operações de receita. Vamos detalhar os processos essenciais, compartilhar alguns marcos importantes e refletir sobre as intrincadas mudanças feitas na rotina diária de nossas equipes de entrada no mercado.

Agora, esta primeira postagem do blog é sobre estabelecer as bases para entender as operações de receita e o valor absoluto que essa estrutura radical pode trazer para sua organização. Então aperte o cinto e prepare-se para ouvir como algumas pequenas mudanças terão um grande impacto em sua receita.

O que é RevOps?

Operações de receita (RevOps) - é o alinhamento mágico de pessoas, processos e tecnologia, todos trabalhando juntos para impulsionar esse doce, doce crescimento de receita. Parece fácil, certo? Basta fazer algumas pequenas alterações e ver o dinheiro entrar. Mas espere, não é tão simples assim. Na verdade, é tudo menos isso.

RevOps é único para cada organização, com sua própria mistura especial de pessoas, tecnologia e processos que precisam ser cuidadosamente alinhados. Mas, em sua essência, o RevOps trata de reunir equipes e focar na geração de receita em marketing, vendas, upsells e renovações.

Então, como você faz isso acontecer? Primeiro, você precisa colocar todos na mesma página. Marketing, vendas e atendimento ao cliente precisam se unir como uma unidade coesa, não operando em silos.

Isso significa alinhar seus dados, tecnologia e processos em toda a linha. Você tem as pessoas certas nas funções certas? Seus processos são bem documentados e compreendidos? Você tem a tecnologia certa para habilitar funções em toda a sua empresa? E o mais importante, você tem acesso a dados efetivos de toda a equipe?

Depois de ter todas essas peças no lugar, é hora de gerar consistência. E é aí que a verdadeira mágica acontece.

Os quatro componentes principais que devem estar alinhados entre essas equipes são dados, tecnologia e processos.

• Pessoas - Você tem as pessoas certas nas funções certas e engajadas
• Processos - Sua empresa possui processos robustos, documentados e compreendidos
• Tecnologia - Você tem a tecnologia certa para habilitar funções em toda a sua empresa
• Insight - Você tem acesso a dados eficazes em toda a equipe
  
  

Então, é hora de conduzir a consistência.

Exemplo de Funil RevOps

Muito bem, pessoal, reúnam-se e vamos dar uma olhada em um funil simples.

Os clientes vêm até nós o tempo todo, dizendo "precisamos de mais leads". Mas o que eles não percebem é que estão perdendo algumas etapas importantes no funil que podem estar impedindo-os.

Então, vamos imaginar por um momento que, além de otimizar a geração de leads, o cliente fez alguns pequenos ajustes para melhorar a forma como lida com esses leads na fase de descoberta e qualificação. Nada grave, apenas alguns pequenos ajustes.

E você olharia para isso - essas pequenas mudanças levaram a um aumento de 83% na receita. Isso apenas mostra que os ganhos marginais em suas campanhas podem realmente aumentar com o tempo. Portanto, não negligenciem as pequenas coisas, meus amigos. Eles podem fazer toda a diferença.

O propósito do RevOps

Se você tem uma meta de receita em mente, sem dúvida está cansado de viver em um mundo de crescimento de receita imprevisível? Cansado dos altos e baixos, da incerteza, do caos? Bem, não tenha medo, porque é disso que trata o RevOps, criar crescimento de receita previsível e eficiente.

Agora, eu sei o que você está pensando - como diabos você consegue isso? Parece impossível, certo? Mas estou aqui para te dizer que não é. Trata-se de obter relatórios compartilhados, estabelecer metas claras, alinhar suas equipes e integrar seus dados.

É difícil? Sim. É impossível? Não por um longo trecho

Principais KPIs RevOps

A rotatividade de clientes

A rotatividade de clientes, meu amigo, pode revelar como sua empresa é percebida por aqueles que lhe dão seu dinheiro suado. Se sua taxa de churn é alta, é hora de dar uma boa olhada no relacionamento entre você e seus clientes. A chave aqui é garantir que o crescimento de sua receita esteja superando a taxa na qual seus clientes estão abandonando o navio.

Agora, aqui está o kicker: se você pode reduzir a taxa de rotatividade, você não está apenas aumentando sua lucratividade, mas também fazendo com que seus clientes se sintam muito mais satisfeitos. Eles serão seus maiores apoiadores, seus evangelistas, seu pão com manteiga. E com o volante girando mais rápido, seus concorrentes ficarão engasgados com sua poeira.

Receita por funcionário

Consistência é o nome do jogo aqui. Você precisa (!) deixar de depender de algumas superestrelas e criar uma equipe de estrelas, todas trabalhando em conjunto como uma máquina bem oleada. Com os dados certos em mãos, podemos identificar essas práticas recomendadas e replicá-las em toda a equipe. Em breve, todos os membros estarão se esforçando e trazendo esses doces, doces lucros.

Pontuação de relacionamento da conta

O engajamento moderno não é entrar em uma sala e gritar “COMPRE MINHAS COISAS”. É um processo sistemático de comunicação eficaz para romper essa parede de ruído e conectar-se com nossos clientes em potencial em um nível mais profundo. Um relacionamento forte não é apenas sobre se um contato gosta de você ou não, é sobre manter a conversa fluindo e trazer as pessoas certas para fazer as coisas acontecerem. Uma pontuação de relacionamento de conta oferece informações adicionais em seu CRM, que permite que sua equipe priorize negócios e entenda onde é necessário mais envolvimento para fechar esse negócio. Com esse insight, saberemos quais negócios priorizar e onde dobrar nossos esforços para levá-los até a linha de chegada.

O papel do seu CRM no RevOps

Um erro comum que as empresas cometem é pensar que o trabalho de CRM é o mesmo que o trabalho de RevOps. Um CRM bem adotado e poderoso pode resolver parte da parte da tecnologia e do insight, mas… A tecnologia é apenas uma parte disso. Você precisa pensar nas pessoas e nos processos também.

Veja, adotar uma nova tecnologia não resolverá magicamente todos os seus problemas. Ele deve ajudar sua equipe a capturar novos insights e facilitar o rastreamento de atividades em seu funil. Mas isso é apenas o começo. Para realmente fazer funcionar, você também precisa ter um plano para as pessoas e processos. Então, dê um passo para trás e olhe para o quadro geral. Não fique pensando que a tecnologia por si só é a resposta. Porque a verdade é que é apenas uma peça do quebra-cabeça.

HubSpot para RevOps

HubSpot, sua principal ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, é a única fonte de verdade para todos os seus contatos, empresas, negócios e outros enfeites.

Suas equipes de entrada no mercado devem estar em cima desse menino mau, gerenciando cada cliente e relacionamento com o cliente em potencial como se a vida deles dependesse disso.

E deixe-me dizer a você, o HubSpot é uma coisa linda. Criado para gerar conexões - conexões com seus clientes, membros de sua equipe, unidades de negócios e até mesmo sistemas diferentes.

Agora, por que isso é importante para RevOps, você pergunta? Bem, com o HubSpot, você pode alinhar sua equipe de marketing, sua equipe de vendas e suas equipes de CS em uma única plataforma. Isso mesmo, pessoal, tudo em um só lugar.

Mas isso não é tudo. O HubSpot também permite que você se conecte com mais de 1.200 aplicativos por meio do aplicativo Marketplace ou usando APIs para criar aplicativos personalizados. Os objetos personalizados e a Open API também permitem personalização significativa em seu CRM.

Então, meus amigos, com o HubSpot, você pode facilmente medir e fazer alterações em sua geração de demanda, gerenciamento de vendas, serviço e retenção. Estaremos nos aprofundando nos recursos, personalizações e processos do HubSpot que você pode implementar para construir uma base sólida de tecnologia para RevOps. Prepare-se para uma grande magia, pessoal. Ao longo desta série, vamos nos aprofundar nos recursos, personalizações e processos do HubSpot que você pode implementar para criar uma base de tecnologia central para RevOps.

Sobre Six & Flow e RevOps

RevOps parece diferente em cada negócio. Cada caso de uso é diferente. E para começar, o tamanho importa.

Nossa abordagem começa com uma avaliação de RevOps, na qual avaliamos sua organização em três estágios principais.

Criamos uma pesquisa para avaliar sua maturidade RevOps atual e enviamos para as principais partes interessadas.

Em seguida, realizamos uma sessão autônoma de duas horas com os principais interessados ​​para ter um engajamento focado nas áreas de sua empresa que precisarão ser aprimoradas para habilitar o RevOps.

Analisamos as principais metas de negócios contextualizadas com o feedback das partes interessadas e fornecemos uma estratégia personalizada e uma previsão de mudança com base nas descobertas.

Com base nas descobertas das seções anteriores, você receberá um mapa de estratégias recomendadas nos próximos 18 meses, divididas pela área de desenvolvimento do funil que elas afetarão.