O que fazer e o que não fazer na comunicação empresarial para vendas: o molho secreto

Vendas em sua verdadeira forma é comunicação – e é sempre mais do que apenas fechar um negócio.

Para ser o melhor produto ou serviço em seus respectivos setores, as equipes de vendas precisam romper a multidão e atrair seus clientes em potencial. E, em última análise, o sucesso de um vendedor é determinado por sua capacidade de se comunicar com os clientes potenciais de forma clara e concisa.

Mas aqui está o enigma. Há uma tonelada de material por aí - blogs, estudos de caso, cursos - sobre como melhorar a comunicação de negócios e equipes, e todos - incluindo seus concorrentes - estão tentando vasculhar, aprender coisas novas e identificar o molho secreto há séculos.

O que, então, diferenciará sua equipe de vendas da concorrência?

Para ajudá-lo a encontrar a resposta, pesquisamos profundamente em nossos blogs favoritos, pessoas favoritas no escritório e boa e velha conversa sobre bebedouros, e encontramos esta jóia escondida do outro lado da baía em nosso escritório:

“O segredo para fechar qualquer negócio de vendas é, em última análise, uma boa narrativa. É conhecer seus clientes e torná-los os heróis de sua própria história.”
— Ben Pointing, chefe de vendas da Flock.

Neste ponto, você provavelmente está pensando: “Boa citação, mas como posso fazer isso acontecer?”

Bem, aqui estão todos os ingredientes deste molho secreto para ajudá-lo a acertar sua história.

Ouça com intenção e em todas as plataformas

De todas as habilidades que você precisa para uma comunicação eficaz, ouvir está no topo da lista. E acredite ou não, de acordo com o Hubspot , 69% dos compradores desejavam que seus representantes de vendas os ouvissem! A boa notícia é que, entre os vários desafios que um representante de vendas tem que enfrentar no caminho para a conversão de leads, este é bastante simples de superar.

Você pode começar a ouvir os clientes em potencial antes mesmo de conhecê-los. Pesquise no Google, verifique seus perfis no LinkedIn, veja as perguntas que eles postam no Quora e no Reddit ou nas contas de mídia social que eles seguem. Podemos garantir que toda essa pesquisa ajudará você a entender melhor seus prospectos/protagonistas, de seus heróis a vilões - tudo isso deve contribuir para uma história melhor e mais colorida.

Dos: Ouça seus clientes potenciais antes, durante e depois das reuniões. Faça sua pesquisa.

O que não fazer: Evite ser presunçoso ao ouvir as necessidades e a agenda do seu comprador. A melhor maneira de ouvir é começar com a mente aberta.

Seja curioso, faça perguntas

Fazer perguntas em uma reunião faz com que seu cliente em potencial sinta que você está investido e interessado em mais do que apenas vender seu produto. Portanto, não dê apenas informações, peça também. É aconselhável reservar 50% do seu tempo de reunião apenas para fazer perguntas, para que você possa tecer uma ótima história, em vez de um discurso de vendas seco.

Quer saber quais perguntas fazer? Comece listando os pontos problemáticos do seu comprador, vinculados ao que seu produto pode oferecer para resolvê-lo. Encontre um gancho para aumentar suas chances de obter respostas instantâneas.

Dos: Começar sua conversa com conversa fiada pode ser uma ótima maneira de coletar informações de uma maneira mais informal. Em alguns países, é considerado uma boa educação iniciar a reunião com 5 a 7 minutos de conversa fiada antes de começar a fazer sua apresentação. No entanto, em alguns outros países, compradores e vendedores preferem ir direto ao assunto. Para profissionais que fazem negócios de vendas em todo o mundo, ser culturalmente sensível é uma habilidade essencial.

Não fazer: Evite jogar fora sua perspectiva com muitas perguntas. Pense inteligente, aja rápido. E, se necessário, improvise perguntas com base no que você ouve do seu cliente.

Espelhe o tom e a linguagem corporal do seu cliente

Adaptar-se ao tom e ao temperamento do comprador – também conhecido como espelhamento linguístico – pode ajudá-lo a construir um ambiente de confiança e pertencimento. O espelhamento linguístico ajuda a acelerar qualquer trabalho que exija habilidades de persuasão, pois ajuda você a criar conexões poderosas com outras pessoas. Isso, por sua vez, ajuda seus compradores a tomar decisões mais rapidamente.

Dos: Aprenda a diferença entre espelhamento e imitação. Espelhar requer sutileza.

Contras: Se o seu cliente é descontraído e relaxado, não seja agressivo. O mesmo vale para qualquer outra situação. Evite um choque de opiniões ou tom ao lidar com qualquer cliente. Isso irrita as pessoas e pode dificultar o seu negócio de vendas.

Desça aos detalhes

Um bom vendedor está sempre confiante ao transmitir o valor de seu produto aos clientes em potencial. Você precisa tranquilizar seus clientes de que eles estão certos sobre investir em seu produto. Faça isso falando detalhes, mostrando o ROI esperado e o impacto geral em seus negócios. Pesquise e compartilhe estatísticas, fatos e números e todas as informações que os clientes precisam para passar da fase de consideração da jornada de vendas.

Dos: Use maneiras mais novas e frescas para fechar negócios de vendas e transmitir sua visão de forma eficaz. Os vídeos sobre os recursos do produto são os mais populares de acordo com o artigo The Changing Face of B2B Marketing by Think with Google, seguido de how-tos e análises profissionais.

O que não fazer: A única coisa pior do que um vendedor despreparado é aquele que deturpa as informações. É altamente perturbador para um comprador lidar com um vendedor que não tem seus fatos e dados corretos. Não é profissional e o comprador pode nunca mais se interessar em negociar com sua empresa.

A agilidade é primordial!

Uma resposta rápida pode fazer ou quebrar o próprio negócio, especialmente durante a prospecção de vendas . Aqui está um trecho interessante de uma pesquisa realizada pela Harvard Business Review que indica que muitas empresas são muito lentas para acompanhar seus leads:

Embora 37% tenham respondido ao lead em uma hora e 16% tenham respondido de uma a 24 horas, 24% levaram mais de 24 horas – e 23% das empresas nunca responderam. O tempo médio de resposta, entre as empresas que responderam em até 30 dias, foi de 42 horas.

Como resultado, as empresas que tentaram entrar em contato com clientes em potencial dentro de uma hora após o recebimento de uma consulta tiveram quase sete vezes mais chances de qualificar o lead do que aquelas que tentaram entrar em contato com o cliente até uma hora depois – e mais de 60 vezes mais probabilidades do que as empresas. que esperou 24 horas ou mais.

Portanto, se você esperou tempo suficiente para responder a um cliente em potencial, é provável que já tenha perdido uma oportunidade de uma conversa significativa – a essência da comunicação empresarial.

O que fazer: Como a maior parte de sua comunicação com um cliente potencial é provavelmente por e-mail, certifique-se de causar uma boa impressão rapidamente e fazer perguntas. Mesmo nos estágios iniciais de um negócio, e-mails que contêm de uma a três perguntas são 50% mais propensos a obter respostas do que e-mails sem perguntas. Ah, e sempre ajuda manter um thread de e-mail por projeto.

Contras: Não espere mais de um dia para acompanhamento. Quanto mais você deixar os clientes refletirem sobre uma compra, maiores serão as chances de eles decidirem contra ela. Embora adoraríamos ouvir o que você pensa desta dica.

Invista na jornada do comprador

A empatia é a diferença entre fechar negócios e construir relacionamentos. E se você está vendendo SaaS, construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes é a chave para renovações! Quando um comprador entende que você está interessado em fazer a diferença para ele, é mais provável que ele permaneça como cliente de longo prazo. Além disso, se você espera que um cliente promova seu serviço a longo prazo, você precisa construir esse relacionamento desde o primeiro encontro. As estatísticas sugerem que, após uma experiência positiva, 83% dos clientes ficariam felizes em fornecer uma referência.

Grandes vendedores integram-se completamente no processo do comprador. Idealmente, você deseja atingir o estágio em que seu vendedor está tão arraigado no processo que está quase conduzindo a jornada do comprador por dentro

Dos: Em vez de esperar que seu cliente passe para o próximo estágio da jornada de vendas, assuma a liderança sugerindo futuras ligações e reuniões.

Contras: Não seja passivo. A maioria de suas reuniões pode terminar com seu cliente em potencial solicitando algum tempo para refletir sobre seu produto. Use esse tempo para entrar em contato por e-mail e compartilhar informações úteis que podem animá-los ao longo da jornada de vendas. Não espere por uma resposta por e-mail se o assunto em questão for urgente. Basta pegar o telefone e oferecer soluções mais rapidamente. Persuasão e persistência é a chave.

Em última análise, a comunicação empresarial é um processo contínuo

Suas conversas com clientes não terminam com um telefonema ou uma reunião. Para acompanhar de forma eficaz, você precisa manter-se atualizado sobre as últimas notícias e tendências do setor do seu cliente.

A comunicação e os meios que usamos para nos comunicar também estão evoluindo. Diferentes meios de comunicação empresarial, como vídeos, infográficos, e-books e guias de introdução, podem atrair diferentes subconjuntos de sua base de clientes. Mas, em última análise, sua narrativa geral de comunicação com os clientes, individual e coletivamente, deixará uma impressão duradoura da posição e do valor de sua empresa.

Acima de tudo, lembre-se de que seu comprador está sempre mais interessado em sua história do que em seu produto. Mantenha sua narrativa concisa e cheia de informações que eles ainda não conhecem.

E sempre, sempre lembre-se de contar uma história em vez de fazer um discurso de vendas de baunilha. Deixe-nos saber como vai. Ah, e você pode querer dar uma olhada em como a Flock pode te ajudar com seus processos de vendas .

Feliz arremesso!