O que é a Jornada do Comprador?

Se quisermos levar os consumidores a escolher nossas soluções e produtos com sucesso, é desnecessário dizer que precisamos conhecer seu caminho de compra. Em suma, isso significa estar ciente de toda a jornada do consumidor e das etapas que o levam a comprar um produto. Se nós, como vendedores e profissionais de marketing, estamos empurrando respostas para perguntas que os compradores não estão fazendo, ou estamos se oferecendo para resolver problemas que eles não sabem que estão enfrentando, tudo o que teremos são recursos desperdiçados e contatos irritados. Entender a jornada do comprador e ser capaz de avaliar e abordar o ponto exato em que nossos contatos estão nos ajudará a:

1. Compreender as preocupações e necessidades de nossa base de destino e de cada indivíduo para quem estamos vendendo
2. Oferecer conteúdos e soluções especificamente adaptados à situação e ao mercado de cada contacto
3. Concentre-se em entregar valor genuinamente e garantir o sucesso para os clientes, em vez de apenas se preocupar com nossos próprios números de vendas de curto prazo
4. A longo prazo, reduza o churn e estabeleça nossa marca como uma marca que realmente entrega resultados dramáticos e duradouros - em outras palavras, nossas soluções começarão a se vender!

Existem algumas maneiras de mapear a jornada do comprador e, no artigo abaixo, abordaremos o modelo mais conhecido ( a jornada do comprador tradicional ), o modelo baseado no mercado moderno ( Zero Moment of Truth ou ZMOT ), e o modelo de ponta que aos poucos está sendo reconhecido como aquele que supera todos os outros ( crescimento liderado pelo produto ). Embora não sejam necessariamente mutuamente exclusivos, cada modelo tem suas próprias ênfases e, dependendo do seu negócio, você pode achar algumas dicas e estruturas mais úteis do que outras ao pensar na melhor forma de colocar seu produto ou solução nas mãos de seus clientes em potencial. .

Índice

Tradicional Jornada do Comprador
Momento zero da verdade
Crescimento liderado pelo produto

Tradicional Jornada do Comprador

O modelo Tradicional da Jornada do Comprador é mais frequentemente representado com três estágios, embora possa ter até cinco - raramente (mas ocasionalmente) até seis. Escolhemos representar a jornada do comprador que consiste em quatro etapas, incluindo uma no final que consideramos crítica demais para ser negligenciada. Esses quatro estágios da jornada do comprador tradicional incluem:

1. Conhecimento
2. Consideração
3. Decisão
4. Lealdade (às vezes chamada de Advocacia)

Conhecimento

O primeiro estágio é chamado de conscientização por dois motivos:

1) seu cliente em potencial pode não estar ciente de sua empresa ou solução, e

2) seu cliente em potencial pode nem estar ciente do problema dele (ou da potencial melhoria do negócio que você poderia oferecer a ele).

O estágio de conscientização é o momento para que eles se conscientizem de seus problemas e, possivelmente (espero), também se conscientizem de sua solução.

A conscientização pode ser provocada simplesmente por proprietários de empresas que encontram bloqueios nas estradas, mas também pode ocorrer por meio dos esforços de marketing; em outras palavras, os candidatos podem não estar cientes de um problema até que você abra os olhos para ele.

Consideração

Nesse ponto, um cliente em potencial está ciente de seu problema e começa a procurar ativamente soluções para resolvê-lo . Eles podem não saber inicialmente como resolver o problema, ou se existe alguma ajuda; sua consideração pode começar com a tentativa de descobrir isso e depois se tornar mais específica à medida que avançam. Embora isso possa acontecer em qualquer ponto do processo, o ideal é que o cliente em potencial encontre sua empresa neste ponto, se não antes. Se eles sentirem sua falta aqui, talvez você precise aumentar seus esforços de marketing e definitivamente terá que revisar sua presença online.

Embora falaremos sobre isso mais abaixo, hoje em dia, o estágio de consideração é muito mais complicado e geralmente leva mais tempo do que no passado. A internet oferece aos clientes em potencial a oportunidade de serem consumidores mais informados, e eles estão aproveitando isso. É por isso que estar presente e claramente visível na web não é mais opcional para agências e SMBs. Se você não aparecer em nenhum estágio da jornada do comprador, você cairá do trem ali mesmo e será eliminado pelo resto da viagem - incluindo a decisão de compra.

Decisão

Neste ponto, o prospect definitivamente sabe a direção em que está indo, ele só precisa decidir quem vai levá-lo até lá. Eles provavelmente reduziram as coisas a algumas opções e estão apenas tentando descobrir qual é o melhor para eles. Eles provavelmente estão dissecando sites, lendo resenhas, conversando com vendedores e lendo gráficos de comparação, tudo isso levando-os a tomar uma decisão de compra. Se você está fazendo seu trabalho e garantindo que eles recebam as informações e a segurança relacional de que precisam, parabéns! Seu prospecto agora se tornou um cliente!

Lealdade

Este estágio não está incluído em todos os modelos e pode não se aplicar a todos os setores, mas é muito importante para os grupos aos quais se aplica. O churn pode ser um grande problema para algumas agências e empresas e, se você quiser resolvê-lo, precisará continuar sua estratégia de marketing após a decisão de compra. Isso envolve demonstrar e lembrar consistentemente os clientes de seu valor e prestar atenção pessoal e próxima a todas as necessidades de seus clientes. Isso não apenas reduzirá a rotatividade, mas também adicionará impulso à sua estratégia de marketing original, à medida que seus clientes satisfeitos se tornarem organicamente embaixadores e defensores da marca.

Para promover a fidelidade à marca, faça parceria com os clientes para realmente fazer seus negócios crescerem, em vez de se concentrar apenas em seus próprios números de vendas. Mantenha as linhas de comunicação abertas e verifique-as com frequência para garantir que seus produtos ainda atendam às suas necessidades e discuta se há algum problema adicional com o qual você possa ajudá-los. E, finalmente, não tenha medo de pedir avaliações e feedback, incentivando seus clientes a divulgar seu sucesso para outras pessoas.

ZMOT

Em 2011, o Google reconheceu uma mudança que estava acontecendo na forma como os consumidores faziam compras . Resumidamente mencionado acima, os consumidores cujas decisões de compra eram anteriormente tomadas à mercê do boca-a-boca e da publicidade tradicional, agora estavam equipados com as ferramentas para se tornarem profundamente informados sobre os produtos que compravam. Ou seja, a jornada do comprador se tornou digital. O Google reconheceu que as empresas precisavam mudar suas estratégias de marketing de acordo com esse novo ambiente de consumo e criou o ZMOT, ou o modelo mental de marketing do Momento Zero da Verdade (agora às vezes chamado de marketing de micro-momento ).

Eles começaram com um modelo mental tradicional de marketing popular, o FMOT (ou First Moment of Truth ). Originário dos profissionais de marketing da Procter & Gamble, esse modelo envolvia três etapas:

1. Estímulo
2. Primeiro momento da verdade (prateleira)
3. Segundo Momento da Verdade (Experiência)

No estágio de estímulo, o consumidor encontra o produto por meio da publicidade (talvez um comercial de televisão). No segundo estágio, o primeiro momento da verdade ou estágio de “prateleira”, o consumidor fica cara a cara com o produto em um ambiente físico de compra compras com a família). Eles compram o item. Eles então passam para o segundo momento da verdade, onde usam o produto e descobrem se ele atende ou não às suas reivindicações e decidem se estão ou não satisfeitos o suficiente para comprar novamente dessa marca ou dizer a amigos e familiares.

Muitos de nós se lembrarão desses dias e provavelmente ainda seguirão esse caminho para alguns itens de investimento menor. No entanto, de acordo com a pesquisa do Google e da Shopper Sciences, a jornada média de compras parece muito diferente agora.

É entre o estímulo inicial e o primeiro momento da verdade presencial que o Google identificou uma nova etapa: o Momento Zero da Verdade.

Confira os dois breves vídeos abaixo para saber o que é ZMOT e descubra o que isso pode significar para sua agência ou empresa.

Confira este vídeo para uma loja de cupcakes e sua experiência com o ZMOT na prática:

Leitura recomendada: Veja como a Vendasta incorporou o ZMOT na jornada do comprador tradicional para capitalizar técnicas comprovadas, mantendo-se na vanguarda das tendências atuais do mercado.

Vendasta existe para cobrir todas as bases ZMOT - para você e para seus clientes. Saiba mais ou confira uma demonstração!

Crescimento liderado pelo produto

Você pode ter ouvido o termo “crescimento liderado pelo produto” zumbindo ultimamente, principalmente no mercado de SaaS. Então, o que é o crescimento liderado pelo produto? De acordo com o Openview, é quando:

“... o uso do produto serve como o principal fator de aquisição, expansão e retenção de uso, o que significa que essas empresas podem renunciar a gastar grandes somas em atividades tradicionais de marketing e vendas. Em vez disso, eles confiam nos próprios produtos para fornecer um fluxo de usuários satisfeitos e 'alimentadores' que podem se transformar em clientes pagantes. ”

Em outras palavras, o crescimento liderado pelo produto significa entregar valor primeiro e solicitar o pagamento de compromissos depois. Trata-se de se preocupar em primeiro lugar com a entrega de resultados a todos os clientes, pagantes e não pagantes, em vez de apenas olhar para números de vendas superficiais de um trimestre para o outro. Trata-se de ter um produto tão forte que você tem total confiança de que um gole grátis do seu Kool-Aid deixará os clientes tão impressionados com o valor que ele oferece que eles estarão batendo à sua porta para obter mais.

De forma mais direta, o crescimento liderado pelo produto oferece aos clientes a chance de experimentar seu produto por meio de uma versão básica ou de uma avaliação gratuita dos recursos completos. Este convite é oferecido de uma forma que torna o mais simples possível para o cliente experimentar você - sem entrada paga, sem vendedores e sem contratos complicados. Esse convite de baixo ou nenhum compromisso atrai muito mais pessoas à sua porta do que você faria de outra forma e permite que os clientes experimentem pessoalmente o valor do seu produto antes que tenham que desembolsar dinheiro por isso. Quando eles eventualmente atingirem os paywalls, eles serão muito mais receptivos e dispostos a pagar, pois já experimentaram os benefícios do seu produto e sabem no que estão se metendo. Portanto, é o produto e seu valor inerente reconhecido que leva seus clientes mais a fundo em sua plataforma, em vez de um vendedor martelando apresentações hipotéticas que ainda exigem que os compradores em potencial dêem um salto no escuro.

Quer saber mais sobre o Product-Led Growth? Leia nosso Guia para o crescimento liderado por produtos aqui.

Conclusão

Como mencionado, as formas de pensar acima não são necessariamente mutuamente exclusivas. Existem maneiras de combinar ideias de todos os três modelos de jornada do comprador para criar um mapa de jornada que faça sentido para você e seu setor. Na verdade, isso garantirá que você tenha um paradigma de vendas que sua equipe possa realmente internalizar e construir uma estratégia de marketing eficaz.

Como a Vendasta pode ajudar

Seja qual for o modelo que escolher, a Vendasta tem ferramentas e soluções de marketing digital chave na mão que pode utilizar tanto para si como para os seus clientes. Deixe-nos ajudar a torná-lo uma parte indispensável do plano de negócios de seus clientes, mantendo-os satisfeitos e evitando que eles se desfaçam. Para mais informações, ou para reservar uma demonstração, confira nosso site principal.