O melhor e-mail frio que já recebi (e como escrever e-mails frios bem-sucedidos)

(Este artigo foi publicado originalmente em 01/08/2017 e atualizado em 01/06/2021)

Se você é como eu, provavelmente recebe pelo menos um ou dois e-mails frios todos os dias. Pelo menos. Eles passam pelo seu filtro de spam em sua caixa de entrada ou pior – você recebe uma mensagem de uma pessoa ou recrutador aleatório no LinkedIn. O tipo que você verifica por menos de um segundo antes de pressionar delete. Depois de anos recebendo (e ignorando) um fluxo interminável de e-mails e mensagens indesejadas, comecei a me perguntar se todo esse alcance realmente valia o esforço.

E-mails frios funcionam mesmo?

De acordo com alguns testes de uma empresa chamada Yesware, seus e-mails frios receberam uma taxa de resposta de 30 a 50%. No outro extremo do espectro, Casey Stanton, da DigitalMarketer, enviou quase 12.000 e-mails de teste e recebeu 125 respostas, o que representa uma taxa de resposta de 1%.

Basta dizer que os resultados podem variar. Isso me fez pensar o que faz o melhor e-mail frio - aquele que captura a atenção de um cliente em potencial e evoca uma resposta, e o que acontece em um e-mail terrível - um que fica preso na sua pasta de spam ou não é lido todos os dias.

O que faz um e-mail frio ruim?

Vasculhei meus e-mails do LinkedIn para encontrar um dos piores exemplos de e-mail frio do que não fazer e me deparei com esta jóia:

A pobre Julie comete vários erros de e-mail frio aqui:

1. Muito vago e auto-indulgente

• "Fiquei sabendo da sua empresa através de uma agência digital"... Quem? Se tivermos um interesse comum, isso agregará mais credibilidade ao e-mail.
• "Empresa de tecnologia no espaço de pagamento." Isso poderia ser praticamente qualquer empresa.
• "Um dos maiores fornecedores de software para pagamentos a escritórios de advocacia nos EUA e escolas K-12." Isso não é relevante para mim ou para o meu negócio.
• "Crie um fluxo de receita significativo para você" Talk é barato. Todo mundo diz que vai gerar receita para você ou expandir seus negócios; sem uma proposta de valor específica, "crescimento" e "receita" não significam nada em um cold email.

2. Assume muito

Usar a linha de assunto "Negócio de Julie ___" indica que já estou interessado em fazer negócios com Julie e estamos na fase de negociação. Isso é como caminhar até alguém que você acabou de conhecer e falar sobre casamento com eles. Vamos nos conhecer primeiro, ok?

3. Solicita uma ligação antes de me dizer o motivo

O objetivo principal do cold outreach é desenvolver uma conexão com um cliente em potencial. Julie não capturou minha atenção ou interesse, então ela falhou desde o início. Ela me contou tudo sobre sua empresa sem sequer identificar um ponto de dor ou me dar uma razão para me importar. E então ela tem a ousadia de perguntar quando é uma boa hora para ligar?

Posso parecer mal-humorado, mas este é o diálogo interno que acontece quase inconscientemente em minha mente quando estou lendo um e-mail como este. E tenho certeza que não estou sozinho. Se você quer que eu responda ao seu discurso frio, você precisa torná-lo memorável. Sem uma linha de assunto atraente, prova social relevante ou informações acionáveis, esses tipos de e-mails de vendas são enviados diretamente para o spam.

O melhor exemplo de e-mail frio

Agora que estabelecemos o que não fazer, gostaria de apresentar o melhor e-mail frio que já recebi.

Linha de assunto: Óculos mágicos

Assim que este e-mail chegou à minha caixa de entrada, a primeira coisa que notei foi uma imagem animada do nosso site, a página inicial do Proposify. Era como segurar um saco de minhocas na cabeça de uma criança e dizer: "Quer isso?"

Em seguida, observe o que Trey escreve no corpo de sua mensagem:

"Kyle, eu gostaria de lhe dar um grito rápido para apresentá-lo ao FullStory, uma nova ferramenta que ajuda as empresas a entender as experiências dos clientes como nunca antes."

Com apenas alguns caracteres a mais do que um Tweet, Trey mostra que sabe com o que me importo ao identificar um ponto problemático. A Proposify é uma empresa SaaS. Nós nos preocupamos em oferecer ótimas experiências aos nossos clientes, e entender essas experiências é a nossa principal preocupação.

Ele não prometeu "crescimento" ou "receita", prometeu algo muito mais tangível. Entendendo as experiências dos meus clientes como nunca antes. Tudo bem, estou interessado.

"A maneira mais fácil de conhecer o FullStory é conferir a demonstração de 30 segundos de mim interagindo com seu site:"

Esta próxima linha mostra que a Trey dedicou um tempo para pesquisar o Proposify e mostrar como a ferramenta pode ser usada em nosso próprio site. É tudo sobre mim, não ele. E vai levar 30 segundos do meu tempo.

"Quer o FullStory? Você pode levá-lo para um teste gratuito de duas semanas ou me enviar uma mensagem se tiver alguma dúvida. Feliz assistindo!"

Este apelo à ação é fantástico porque exige muito pouco de mim. Se eu estiver interessado, experimentá-lo gratuitamente. Se eu tiver dúvidas, pergunte. Isso diz ao meu cérebro de crocodilo que Trey está confiante em seu produto e não está tentando me pressionar pelo telefone.

Este foi um ótimo e-mail de acompanhamento e resultou em uma conversa de ida e volta por e-mail, que é o que você deseja de um e-mail frio.

O objetivo de um cold email é saber se um prospect é certo para você, não fechar um negócio.

Trey me pegou clicando em seu link, então ele sabia que eu estava pelo menos um pouco interessado no que FullStory poderia fazer. Isso justificava um e-mail de acompanhamento.

Como escrever um e-mail frio eficaz

Você pode estar pensando: "Claro, essa abordagem pode funcionar se você estiver vendendo um produto SaaS, mas os e-mails frios funcionam ao vender serviços de marketing ou design (ou instalação de pool ou qualquer serviço que você ofereça)?"

Resposta curta: não sei, não tentei. Mas, de acordo com um de nossos convidados do podcast, Alex Berman, do Experimento 27, que fechou US$ 400 mil em negócios em 30 dias usando o cold outreach, com certeza você pode.

Veja como escrever seus próprios e-mails frios de sucesso:

1. Escolha um alvo estreito

O que fez o e-mail frio de Trey se destacar foi que eu senti que ele me conhecia. Esta não foi uma explosão de espingarda para uma lista comprada. Ele encontrou meu site, sabia que a Proposify era seu cliente ideal e foi atrás do CEO (eu).

É essencial que você conheça seu cliente perfeito e ideal; sua posição na empresa (CEO, diretor de marketing, finanças, TI, qualquer que seja), o número de funcionários, sua receita anual e seu setor. Em seguida, crie uma lista de leads de pessoas em seu público-alvo para pesquisar e ir atrás.

2. Encontre leads

O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo lugar para encontrar seu cliente ideal e para qual pessoa dessa empresa você deve enviar um e-mail.

Você também pode usar uma ferramenta comoContatos+ para obter mais informações sobre um cliente potencial diretamente no Gmail. Ele permite que você teste diferentes formatos de e-mail para encontrar o e-mail de alguém e, se o e-mail estiver conectado a alguma mídia social, ele aparecerá quando você acertar.

Uma ferramenta como o Hubspot CRM extrai detalhes de toda a web sobre quem é seu contato, o tamanho da empresa, o setor, a receita anual e assim por diante.

Usando essas informações, você poderá reunir uma lista restrita de empresas que podem ser uma boa opção.

3. Crie uma isca digital

Normalmente, pensamos em iscas digitais como sendo um e-book, postagem de blog ou folha de dicas que é distribuída em uma página de destino para obter o endereço de e-mail de alguém. Mas você pode usar iscas digitais personalizadas, como o vídeo Proposify de 30 segundos de Trey, para tornar os leads em potencial uma oferta que eles não podem recusar (ou se recusar a clicar, pelo menos).

Você pode usar uma ferramenta como Similarweb para obter um relatório completo em qualquer site; basta acessar o site e inserir um URL.

Após alguns segundos, ele rastreia o site e reúne um relatório completo sobre SEO, tráfego, insights de público, backlinks, compartilhamento social e muitas outras informações.

Pegue quaisquer dados relevantes e junte-os em um belo relatório de marca com o logotipo do cliente ou a página inicial na capa. Você vai usar essa imagem em seu cold email, então a primeira coisa que o cliente vê é a sua própria marca, mostrando que isso é sobre eles e que você tirou um tempo para aprender sobre eles. Não inclua o relatório completo em seu e-mail, apenas inclua uma captura de tela e vincule a imagem a um local onde eles possam fazer o download para que você possa acompanhar suas aberturas e cliques.

Por exemplo, usando o Proposify , você pode criar uma apresentação ou relatório com aparência incrível que você pode trocar rapidamente com informações personalizadas, dependendo do cliente que você está lançando.

Você pode desativar a tabela de taxas e os botões aceitar/recusar, então a única coisa que seu cliente pode fazer é abrir e baixar o PDF da sua apresentação.

Você será notificado assim que seu cliente abrir o e-mail, clicar no link para visualizar a proposta e verá um feed de atividades mostrando quais seções eles examinaram no documento.

4. Mantenha seu e-mail frio curto e simples

Lembre-se do e-mail de Trey; ele não usou muitas palavras. Ele fez isso sobre mim e a única coisa que ele queria que eu fizesse: Clique no link para ver a isca digital.

Confira a diferença entre o tamanho do e-mail frio de Julie em comparação com o de Trey. O e-mail de Julie tinha 102 palavras e não me dizia nada sobre por que eu deveria me importar. O e-mail de Trey tinha 30 palavras e me deixou curioso e animado para saber mais.

5. Seja alegre ou bem-humorado

De acordo com a Yesware, e-mails com humor tiveram uma taxa de abertura de 46%. O humor é uma ótima maneira de se conectar com seu cliente em potencial e aumentar as chances de obter uma resposta, mas precisa ser feito da maneira certa; aqui estão os três Ws de usar o humor em sua comunicação empresarial.

O e-mail de Trey não foi engraçado, mas ele manteve a linguagem clara e amigável, terminando com “Happy Watching!” Teste sua abordagem e você aprenderá o que funciona com o tempo.

6. Acompanhe aberturas/cliques e tenha seu e-mail de acompanhamento pronto

Use uma ferramenta como o Proposify para rastrear aberturas e cliques, e você obterá total transparência em cada etapa do processo de vendas. Você será notificado assim que seu cliente abrir o e-mail, clicar no link para visualizar a proposta e verá um feed de atividades mostrando quais seções eles examinaram no documento.

Como você está usando uma ferramenta que permite saber quando um cliente em potencial clicou em seu link e abriu sua isca digital, você poderá acompanhar uma resposta pronta como a que Trey enviou.

Aqui está outro exemplo de e-mail de acompanhamento:

Oi Betsy,
Não pude deixar de notar que você teve a chance de abrir o relatório de mídia social que fiz na [client_company] ontem. Houve algumas tendências interessantes e um pouco de espaço para melhorias.

Queria ver se eu poderia responder a alguma pergunta para você? Será um prazer fazer uma demonstração rápida de 20 minutos em [nossa_empresa] para mostrar como podemos ajudar.

Se você estiver ocupado, não há problema, confira este webinar de 20 minutos que gravamos e mostra como ajudamos outra empresa de roupas/vestuário como a sua a melhorar sua taxa de conversão em 26% em 3 meses. O que você acha?

melhor,

Kyle

Conclusão

E-mails frios não precisam fazer você se sentir como um peixe frio. A divulgação fria pode levar a oportunidades lucrativas, desde que você possa alcançar a pessoa certa e capturar a atenção do seu cliente em potencial.

Está com problemas para começar? Junte-se ao Proposify gratuitamente e você terá acesso a modelos de e-mail e outras ferramentas que podem ajudá-lo a enviar, acompanhar e fechar seus negócios.