A arte da precificação de produtos - como você precisa testar e ajustar seus preços antes de lançar

A verdade é simples: seu produto pode falhar por causa do preço.

Não importa se é um produto ou um serviço; se você cobrar muito ou pouco, sua campanha pode ser prejudicada.

No entanto, não estamos aqui para assustá-lo. Há muitas maneiras de ajustar seus preços para o sucesso.

Neste pequeno artigo, discutiremos os vários métodos que você pode empregar para garantir que você esteja no seu ponto ideal.

Valor percebido

Cobrar muito e ninguém vai querer usar suas ofertas, cobrar muito pouco, e você pode levar seus concorrentes a se envolverem com você em uma guerra de preços destrutiva. No entanto, não é apenas com o que você deve se preocupar.

Aqui está o quê.

Especialistas em marketing estudam preços há anos, e há uma psicologia definida nisso.

O preço que você cobra indica valor. Um preço mais baixo pode ajudá-lo a penetrar no mercado, mas também pode levar seus clientes em potencial a pensar que seu produto ou serviço vale menos. Um preço mais alto pode ser mais difícil de vender, mas significa que o produto tem maior qualidade e oferece mais qualidades intangíveis – falta de complicação, aumento de prestígio – que são tão desejáveis.

Princípios básicos de preços simplificados

Existem algumas estratégias de preços que você pode aproveitar quando estiver prestes a lançar.

• Preços sofisticados ou caros Se você quiser seguir esse caminho, observe que existem alguns aspectos que você deve ter trabalhado antes do lançamento. Pense desta forma: se você quer cobrar mais, então você tem que “dar” mais.
• Sua USP (proposta de venda única) deve ser claramente transmitida e adequadamente segmentada. Junte-se à conversa que já está acontecendo na mente de seus prospects com seu USP e seu produto será bem vindo.
• A embalagem tem que parecer cara e fornecer tudo o que seus clientes irão precisar. Mas, espere. E se for um serviço? Se você está lançando um curso de mastermind, por exemplo, por que não inclui um PDF da transcrição, notas práticas e um vídeo em vez de um único e-book? A variedade de recursos atua para aumentar o valor percebido e funciona melhor como um “pacote” ou um pacote – do que um único item. Outro grande exemplo de embalagem de serviço é o add-on de uma portaria 24 horas. As pessoas raramente solicitam suporte o dia todo, todos os dias. Ou mesmo em momentos difíceis como 5 da manhã. As instâncias em que o porteiro é chamado ao serviço são limitadas. Mas a garantia de suporte estendido é altamente lucrativa. E a empresa também se beneficia do aumento substancial no preço da assinatura mensal, mesmo que os recursos investidos possam não estar muito fora do âmbito do suporte regular.

• Disponibilidade – Uma restrição estratégica de disponibilidade é uma ótima maneira de justificar um preço “upscale”. Se o item ou o serviço que você está vendendo só puder ser feito ou prestado em quantidades e espaços limitados, você tem a opção de aumentar o preço.

• Uma variação de disponibilidade é o tempo de entrega. Isso é particularmente pertinente para itens feitos do zero. Ou até mesmo produtos SaaS que exigem muita configuração personalizada. Compradores e clientes que não querem esperar para receber sua compra podem pagar mais pelo privilégio de acesso rápido. Isso não deve ser confundido com “acesso antecipado”. O acesso antecipado é uma maneira de dar aos seus melhores compradores a emoção de uma prévia – antes de qualquer outra pessoa.

Preço acessível

Às vezes, precificar nosso produto nas faixas mais baixas do espectro de preços também é uma ótima ideia, especialmente se você tiver um produto ligeiramente semelhante aos seus concorrentes, mas que ofereça mais valor.

Mas, há mais nisso.

Ele irá ajudá-lo a penetrar no mercado mais fácil. No entanto, você deve ter cuidado para não diminuir muito seus preços, ou corre o risco de causar uma interrupção no mercado e forçar seus concorrentes a reduzir seus preços também. Lembre-se, se eles não corresponderem ao seu valor agregado, eles acabarão reduzindo os preços para competir. E isso não é saudável para toda a indústria.

Pense em coisas que estão sendo doadas de graça – não há risco, certo? Estou me referindo a algo como um site de comércio eletrônico que consiste em uma grande coleção de categorias de produtos. Você pode enviar um produto gratuito se um cliente comprar algo de alto valor.

Isso pode ajudá-lo a orientar o cliente para um modo em que o “extra” prometido elimina qualquer resistência persistente ao preço do produto mais caro. Você pode agravar esse efeito apresentando sugestões ao cliente na forma de produtos complementares, a um preço “com desconto” para o pacote.

Como posso precificar meus produtos corretamente antes do lançamento?

Há algumas perguntas que você deve se fazer ao precificar um lançamento:

• Qual o valor do meu produto?
• Como meus concorrentes estão precificando seus produtos?
• Eu ofereço mais valor do que eles?
• Posso transmitir minha “mensagem de valor” para meus clientes em potencial corretamente?

Comunicar sua mensagem de valor ou o valor do seu produto ou serviço para o seu nicho é a tarefa mais importante aqui. Independentemente do fato de você precificar nas bandas mais baixas ou mais altas do espectro, você ainda precisará explicar por que está cobrando uma certa quantia.

Leve isso em consideração.

• Certifique-se de ter todos os seus custos pagos com o seu preço, se você estiver optando por preços incrementais, certifique-se de saber quantas unidades você deve vender para recuperar seus custos iniciais.
• Não precifique seu produto ou serviço muito baixo. Você não pode arcar com uma guerra de preços, e preços mais altos indicam mais valor.
• Aprenda com seus concorrentes. Você tem que descobrir o que seus concorrentes fizeram durante seus lançamentos e se posicionar melhor.

Ajustando e testando

Se puder, você provavelmente deve reunir um grupo de foco para testar o produto, seu valor percebido e, mais importante, seu preço.
O lançamento limitado em diferentes mercados também ajuda a descobrir quanto as pessoas estarão dispostas a pagar pelo seu produto ou serviço.

Além disso, não se esqueça disso:

Toque a psicologia com seus preços.

Confira como as pessoas vão reagir ao retirar 5 centavos do preço. Se for $ 50, então cobre $ 49,95 e você ficará surpreso com o quanto isso ajuda a aumentar o volume de vendas. De carrinhos de cachorro-quente a vendas eletrônicas, todo mundo faz isso regularmente.

Veja como a Apple, apesar de ser líder global, ainda retira um dólar dos preços. $ 1.999 para um MacBook Pro soa melhor do que $ 2.000.

Se você estiver oferecendo pacotes, forneça um chamariz ou um pacote que pareça superfaturado. A inclusão desse pacote em sua tabela de preços inevitavelmente levará as pessoas a escolherem o pacote obviamente mais vantajoso – que deve ser sempre aquele que traz o melhor mix de lucros e um posicionamento como provedor de valor para você .

Depois de testar, prepare-se para ajustar.

Alguns dólares a mais ou a menos podem fazer muita diferença no seu volume de vendas. E isso, como todos sabemos, é importante.

Sua campanha de marketing é importante

Você precisa ter certeza de que está entregando a mensagem adequada aos seus clientes em potencial antes que eles decidam comprar de você.

Mesmo que sua estratégia de preços esteja correta, você não conseguirá vender se não puder comunicar seu diferencial subjacente aos seus clientes.

Uma das melhores coisas que aprendemos com lançamentos de produtos bem-sucedidos é:

Excelente marketing + preço adequado = sucesso

Então, acredite em mim, obter o preço certo no início valerá a pena no longo prazo.