A resposta para mais receita não é mais leads - Repensando o Go-To-Market

Você está pronto para abandonar as técnicas desatualizadas de geração de leads que simplesmente não funcionam? Se você está cansado de fazer todo esse esforço e obter resultados mínimos, eu ouço em alto e bom som!

Na verdade, de acordo com a Forrester, menos de 1% dos leads individuais acabam como clientes fiéis. Claro, os leads podem dar um tapinha nas costas da sua equipe de marketing, mas não fornecerão os insights acionáveis ​​de que você precisa para gerar receita para o seu negócio.

É por isso que é hora de repensar sua estratégia de entrada no mercado e focar no que realmente funciona.

Esta postagem do blog analisa profundamente por que os leads não estão funcionando, o que há de errado com os MQLs tradicionais e como você pode usar páginas de alta intenção, pontuações de relacionamento e pontuações de matriz de clientes (ou seja, Métricas de RevOps) para sobrecarregar seus resultados de marketing .

O problema de gerar mais geração de leads

Leads devem ser considerados uma métrica de vaidade. Eles lhe dão uma falsa sensação de realização, refletindo resultados potenciais em vez de resultados reais.

Claro, um grande número de leads pode fazer sua equipe de marketing parecer uma estrela do rock, mas eles oferecem pouco contexto e não contribuem muito para sua estratégia de negócios.

O que você precisa é de uma abordagem holística que se concentre em toda a jornada do cliente, em vez de apenas preencher o topo do funil. É hora de mudar seu foco do funil para o volante.

O problema com MQLs

Leads qualificados de marketing (MQLs) podem parecer um passo na direção certa, mas eles vêm com seus próprios problemas. Normalmente, um MQL é capturado e rastreado por meio de uma pontuação de lead. Agora, não se engane, as pontuações de lead podem ajudar a capturar a intenção, mas não devem ser usadas sozinhas. Entraremos em pontuações de relacionamento e pontuações de matriz em um segundo!

Quando o objetivo do marketing é gerar MQLs, você pode acabar rastreando pessoas qualificadas, mas sem intenção de compra. Na verdade, outros sinais que indicam intenção de compra podem passar despercebidos. Sem falar no desalinhamento causado entre marketing e vendas.

Embora o objetivo principal do marketing seja gerar mais leads, as vendas procuram converter esses leads em clientes pagantes. Essa divergência de objetivos geralmente leva à frustração e conflitos entre as equipes, com o marketing culpando as vendas por não serem suficientemente eficazes no acompanhamento dos leads e as vendas criticando o marketing por fornecer leads de baixa qualidade. Portanto, é crucial alinhar as metas e estratégias desses dois departamentos para criar um esforço bem coordenado para impulsionar a receita e o crescimento.

Adeus MQLs, olá oportunidades

Em vez de ficar obcecado com MQLs, concentre-se nas oportunidades e contribua para o pipeline gerado pelo marketing. Ao mudar sua perspectiva, você alinha marketing e vendas em torno de um objetivo comum. Isso não apenas promove a colaboração, mas também mantém ambas as equipes responsáveis.

Para se concentrar nas oportunidades, você pode aproveitar fluxos de trabalho sofisticados da HubSpot que nutrem contatos com conteúdo de alto valor. Essa abordagem garante que seus esforços de marketing sejam direcionados, personalizados e eficazes na movimentação de leads ao longo da jornada do cliente.

Desbloqueando a intenção com Ebsta

Você sabia que até 70% dos dados valiosos do cliente podem estar faltando no seu CRM? É aí que entra o Ebsta. O Ebsta captura conversas que acontecem fora do seu CRM, seja em e-mails, telefonemas, mídia social e muito mais. Quando vários indivíduos de uma empresa estão conversando, isso indica uma forte intenção de compra. É mais provável que sua equipe de vendas veja esses leads como de alta qualidade e merecedores de atenção. Ao integrar o Ebsta com o HubSpot, você pode obter informações valiosas e aprimorar sua estratégia de entrada no mercado.

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Identificando páginas de alta intenção

Certas páginas do seu site refletem uma maior intenção do comprador. Páginas de preços, estudos de caso e páginas de contato são exemplos excelentes. Quando um contato chega a essas páginas, é um sinal claro de que ele está pronto para uma conversa de vendas. Ao rastrear essas interações, você pode notificar imediatamente sua equipe de vendas (usando fluxos de trabalho e notificações) e garantir acompanhamentos oportunos. Nutrir contatos para essas páginas de alta intenção reforça ainda mais sua prontidão para se envolver com sua equipe de vendas. Não perca essas oportunidades de aumentar sua receita.

Responsabilize ambas as equipes com pontuações de relacionamento e pontuações de matriz de clientes

As pontuações de relacionamento e as pontuações da matriz de clientes são pontuações poderosas que você pode criar no HubSpot que podem transformar sua estratégia de entrada no mercado. Uma pontuação de relacionamento mede o número de interações com várias partes interessadas em uma empresa, permitindo que você avalie a força de seus relacionamentos. Ao combinar os dados da Ebsta com o HubSpot, você pode facilmente criar pontuações de relacionamento e obter informações valiosas sobre seus clientes.

Por outro lado, as pontuações da matriz de clientes ajudam a avaliar o quanto um lead se alinha ao seu perfil de cliente ideal (ICP). Ao rastrear essas pontuações em seu pipeline gerado pelo marketing, você pode avaliar se sua equipe de vendas dedicou o tempo e a energia necessários para converter leads em clientes pagantes. Esses dados permitem que as equipes de marketing e vendas otimizem seus esforços e se concentrem nos leads com maior potencial de sucesso.

Marketing e Vendas precisam envolver o sucesso do cliente na conversa

Ao formular sua estratégia inicial de vendas e marketing, é crucial envolver a equipe de sucesso do cliente (CS). Lembre-se, adquirir novos leads custa mais do que reter os clientes existentes.

Ao colaborar com o CS desde o início, você pode posicionar melhor sua empresa para atrair e reter clientes de alto valor que se alinhem com seu perfil de cliente ideal e tenham um maior valor de vida útil do cliente (CLV).

Incluir o CS na conversa garante que sua estratégia de entrada no mercado não se concentre apenas na geração de leads, mas também na criação de relacionamentos de longo prazo com os clientes que impulsionam o crescimento sustentável da receita.

O KPI nº 1 para profissionais de marketing é o CLV

No mundo do marketing, o valor vitalício do cliente (CLV) deve ser sua métrica de estrela norte. O CLV leva em consideração o valor de longo prazo que um cliente traz para o seu negócio. Ele considera não apenas a compra inicial, mas também fatores de retenção de clientes, compras repetidas e upsells ou cross-sells ao longo de sua vida como cliente. Ao priorizar o CLV, você muda seu foco dos ganhos de curto prazo para a construção de relacionamentos fortes com os clientes e a maximização do valor que eles agregam ao seu negócio.

É hora de se livrar da noção de que mais leads levam automaticamente a mais receita. Na realidade, os leads são apenas o começo de uma jornada muito maior. Ao adotar uma estratégia de entrada no mercado que se concentra em oportunidades, ações orientadas por intenções, pontuações de relacionamento, pontuações de matriz de clientes e sucesso do cliente, você pode liberar o verdadeiro potencial de seus esforços de marketing e vendas.