Campanhas de marketing direcionadas para conversão internacional

Não há manual de instruções para expandir sua empresa de pequeno e médio porte (SMB) para outro país, para saber se o seu software é do interesse de empresas de outros países ou para quais empresas estariam mais interessadas.

Sem essa informação, você não sabe quais os melhores países para explorar – ou como comercializar seu produto quando chegar lá.

Se você levar para o exterior estratégias de marketing que funcionaram nos EUA, pode muito bem estar investindo dinheiro em uma campanha de marketing não direcionada que não lhe dará um ROI positivo.

Para PMEs com recursos financeiros limitados?

Isso é letal.

Usando a França e a Alemanha como estudos de caso para expansão internacional

O Capterra perguntou a 270 SMBs na França e 270 na Alemanha sobre seus orçamentos de software empresarial e intenções de compra para 2019-20. Neste artigo, veremos onde cada país é semelhante, onde eles diferem, por que e o que isso significa para sua SMB.

A França e a Alemanha são países fiscalmente fortes (terceiro e primeiro classificados, respectivamente, na UE) que exibiram uma adoção consistente de inúmeras tecnologias. Observar os planos orçamentários de tecnologia desses países pode fornecer uma imagem clara da vanguarda dos interesses tecnológicos da UE.

Embora você possa não estar interessado em expandir para esses países especificamente, nossa metodologia de pesquisa, resultados e análises irão guiá-lo para perguntas que você pode – e deve – perguntar sobre onde quer que você esteja procurando expandir.

Além de fornecer uma boa compreensão dos mercados francês e alemão, as informações abaixo o ajudarão a identificar tendências a serem procuradas em outros países à medida que você cria a campanha de marketing direcionada de sua SMB.

Orçamentos de tecnologia de 2019 para França e Alemanha

Mais importante do que avaliar o interesse geral de um país em seu produto é ver para quais tipos de software as empresas de um país realmente fazem orçamento.

Há uma diferença entre os dois.

Aqui está um exemplo: quando perguntamos qual ramo da tecnologia era mais interessante para as PMEs francesas, a segunda resposta do ranking foi a realidade virtual e aumentada. Em resposta a uma pergunta sobre qual tecnologia é realmente orçada, no entanto, ela nem chega aos dez primeiros (Figura 1).

(Figura 1)

Quanto à Alemanha, um país que – quando perguntamos – expressou um profundo interesse em blockchain, há muito pouco dinheiro realmente destinado ao investimento na tecnologia.

A Figura 2 mostra as dez tecnologias mais orçadas por tipo de software para PMEs alemãs. Aqui, novamente, a diferença entre interesse e oportunidade é dolorosamente aparente.

(Figura 2)

Onde eles se sobrepõem e por que

O que chama a atenção é que a França e a Alemanha contam a computação em nuvem e a segurança de dados e informações em seus três principais tipos de software orçados. No entanto, enquanto mais PMEs francesas fazem orçamento para software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), as PMEs alemãs preferem investir em software de finanças e contabilidade.

Oitenta e sete por cento das PMEs na França e 92% na Alemanha afirmam que a computação em nuvem é benéfica ou crítica para seus negócios. É escalável e tira a responsabilidade pela manutenção e armazenamento de suas mãos, permitindo que essas empresas concentrem sua atenção e recursos em outro lugar.

Quanto aos softwares de segurança de dados e informações, a explicação está no Regulamento Geral de Proteção de Dados da UE (GDPR), que entrou em vigor em maio de 2018. O GDPR impõe multas maciças para qualquer empresa que não ofereça proteção de dados adequada, multas que podem colocar uma PME fora do negócio.

Com isso em mente, fica claro por que as empresas francesas (100%) e alemãs (95%) consideram essa tecnologia benéfica ou crítica para seus negócios.

Por que as empresas francesas estão fazendo orçamentos para CRM?

Há apenas dois anos, as PMEs francesas demonstraram uma hesitação geral quando se tratava da adoção do CRM.

As empresas estão agora se tornando mais voltadas para o comprador em todo o país. Nos próximos dois anos, 86% das empresas francesas esperam ver os benefícios do software de CRM, incluindo um ciclo de vendas mais curto e melhores relacionamentos com os clientes.

Por causa da mudança de valores, esses benefícios estão se tornando mais importantes.

Por que as empresas alemãs estão fazendo orçamentos para software de finanças/contabilidade?

Noventa e cinco por cento das PMEs alemãs dizem que o software financeiro/contábil é crítico ou benéfico para suas operações. Nos próximos dois anos, 90% dos entrevistados esperam se beneficiar do investimento neste software.

A Alemanha é o centro comercial da UE, algo que falaremos mais tarde. Por causa do influxo e saída constantes de bens, serviços e dinheiro, ele rastreia que esse software seria um investimento que valeria a pena para empresas alemãs.

O software financeiro/contábil permite que essas empresas concentrem a maior parte de seus recursos na administração do negócio, e não no elemento fiscal do mesmo. E no mercado comparativamente competitivo das empresas alemãs, faz sentido que apenas 2% dos entrevistados, quando questionados, afirmem que o software financeiro/contábil não beneficiaria seus negócios.

Quais indústrias estão comprando quais tipos de software?

O próximo passo é descobrir para quem você está comercializando. Em última análise, isso varia dependendo do próprio software.

Oeste do Reno

Pedimos a cada um de nossos entrevistados na França um detalhamento de seu orçamento para cada tipo de software no próximo ano.

Os gráficos abaixo mostram, para os três tipos de software com a maior taxa de alocações orçamentárias (da Figura 1), quais setores têm mais dinheiro alocado e seu orçamento médio para cada tipo.

Não temos espaço para aprofundar cada um dos três principais ou o tempo para entrar no restante dos dez principais da Figura 1. No entanto, a seguir mostrará como você e sua SMB podem abordar a análise de dados sobre orçamentos , interesse e seu próprio software.

Computação em nuvem

(Figura 3)

A computação em nuvem é mais benéfica e mais cara quando há vários SaaS e PaaS diferentes sendo empregados e quando grandes quantidades de espaço de armazenamento são necessárias.

Empresas de seguros, comunicações e varejo precisam de vários programas diferentes para operar e também exigem muito espaço de armazenamento para as informações necessárias.

Segurança de dados e informações

(Figura 4)

Há uma enorme lacuna entre serviços bancários e financeiros e comércio atacadista e os outros três orçamentos do setor mostrados aqui. As duas principais indústrias envolvem grandes somas de dinheiro, transações frequentes e registram uma grande quantidade de informações privadas.

Além da necessidade básica de manter essas informações seguras, esses serviços devem atender não apenas aos regulamentos da UE, mas também aos requisitos impostos por órgãos governamentais internacionais. Nesses setores, as empresas geralmente acham melhor errar do lado da cautela e aumentar a segurança o máximo possível.

CRM

(Figura 5)

A onipresença dos serviços públicos em quase todos os lares significa que as empresas de serviços públicos estão fundamentalmente operando com o cliente como foco. Isso significa que uma grande parte de seu orçamento deve ser ditada pelo software de CRM.

O mesmo é verdade, embora em menor grau, para comerciantes atacadistas e fornecedores de RH. Embora os dois últimos tenham outras preocupações de software para as quais precisam alocar recursos, eles ainda são predominantemente orientados pelas interações com o cliente. Isso torna o software de CRM uma prioridade para todos os três setores.

Leste do Reno

Assim como fizemos com a França, pedimos a cada um de nossos entrevistados alemães que nos fornecesse seu orçamento para cada tipo de software em que planejam investir em 2019. Abaixo, analisamos os maiores orçamentos por setor para cada um dos três principais tipos de software da Figura 2.

Aqui, novamente, esses gráficos e análises podem servir como exemplos de como sua SMB pode abordar a análise de dados sobre orçamentos, interesses e seu próprio software para a Alemanha.

Se você der uma olhada em nosso artigo sobre os resultados desta pesquisa nos EUA, você notará que a Alemanha e os EUA têm resultados semelhantes em termos de quais tipos de software têm a maior taxa de alocações orçamentárias para 2019 e quais setores têm mais dinheiro reservado para cada um desses tipos.

Isso pode ser atribuído aos papéis semelhantes que os dois países desempenham no mercado global.

Computação em nuvem

(Figura 6)

O governo da Alemanha é um gigante que envolve órgãos locais, regionais e federais com inúmeros departamentos, todos os quais precisam trabalhar juntos sob um sistema centralizado.

A computação em nuvem permite um sistema unificado, facilitando a comunicação entre esses departamentos/órgãos. À medida que a complexidade e o escopo dos requisitos do sistema aumentam, o custo para o governo aumenta exponencialmente.

Segurança de dados e informações

(Figura 7)

O transporte é o destaque aqui e inclui frete, correios, armazéns, aeroportos, ferrovias e viagens de motor. A Alemanha é um enorme centro comercial internacional devido ao seu tamanho, estabilidade fiscal, localização central e utilização de vários tipos de comércio.

O país também é um grande fabricante, contribuindo com um quarto dos serviços gerais de manufatura da UE, de acordo com uma pesquisa de 2018.

Tanto o setor de transporte quanto o de manufatura/recursos naturais alocam orçamentos tão grandes para segurança de dados e informações devido à sua importância internacional e atividades que envolvem grandes quantidades de dados confidenciais e privilegiados.

Finanças e contabilidade

(Figura 8)

A economia da Alemanha, supervisionada pelo governo, é indiscutivelmente a mais forte da UE, com um PIB de US$ 3,5 trilhões.

O sucesso do país vem do comércio, manufatura e serviços bancários e financeiros, os quais contribuem para orçamentos substanciais em todo o país para software de finanças/contabilidade.

O que esta informação significa para você

Os dados da nossa pesquisa mostram que as empresas francesas e alemãs estão dispostas a investir em uma variedade de tipos de software, mas isso não significa que sejam a única opção disponível.

O mesmo vale para dezenas de outros países. A coisa mais importante que você pode fazer para campanhas de marketing direcionadas internacionais bem-sucedidas é pesquisar, pesquisar, pesquisar.

Pesquise antes de planejar ou realizar sua expansão, caso contrário você não poderá comercializar adequadamente ou converter seus leads em vendas. Sua pesquisa deve mergulhar na cultura daquele país e responder a perguntas como:

• Como as regulamentações internacionais afetam isso?
• Como esse país se encaixa na economia global?
• Com que rapidez as empresas daquele país estão adotando novas tecnologias?

Você obteve sucesso no mercado interno pesquisando e construindo sua base de conhecimento. A expansão internacional é o próximo passo e exige o mesmo esforço. É um risco grande, mas que vale a pena.

Informações sobre a pesquisa Top Technology Trends for SMBs do Capterra

A Capterra realizou esta pesquisa em junho e julho de 2018 entre 540 SMBs sediadas na França e na Alemanha com mais de um funcionário e receita anual inferior a US$ 100 milhões. A pesquisa excluiu organizações sem fins lucrativos. Os respondentes qualificados são tomadores de decisão ou têm influência significativa nas decisões relacionadas à compra de tecnologias para sua organização.