Incremente sua estratégia de marketing baseada em contas

No mundo do marketing digital, novos termos e chavões são lançados o tempo todo. Um que parece estar sobrevivendo e prosperando após o hype inicial é o “marketing baseado em contas” ou, como muitos chamam, “ABM”. Empresas de todo o mundo estão colocando o ABM em prática e estão vendo resultados.

De acordo com o estudo State of Account Based Marketing (ABM) de 2016 da SiriusDecisions , 27% dos entrevistados disseram que estavam dedicando entre 11% e 30% de seu orçamento total de marketing ao ABM. E por um bom motivo - o ABM funciona.

Quase 85% dos profissionais de marketing B2B que medem o ROI descrevem o marketing baseado em contas como oferecendo retornos mais altos do que qualquer outra abordagem de marketing, com metade desses profissionais citando retornos significativamente mais altos. Além disso, as equipes de vendas e marketing que fazem marketing baseado em contas se alinham melhor do que outras organizações. De acordo com a Bizible, “os profissionais de marketing que fazem ABM têm cerca de 40% mais chances de relatar o alinhamento com sua equipe de vendas em comparação com os profissionais de marketing que não fazem ABM”.

À medida que as empresas começam a colocar em prática as estratégias de ABM, elas devem se lembrar de que se trata de uma estratégia, não de uma tecnologia. Para funcionar de forma eficaz, o ABM precisa da tecnologia certa para apoiá-lo. Essas soluções geralmente incluem sistemas de automação de marketing projetados para orquestrar e entregar mensagens, bem como recursos analíticos para avaliar resultados. À medida que os profissionais de marketing B2B percebem isso, um número crescente de profissionais de marketing está investindo em soluções de tecnologia para fazer ABM em escala.

À medida que uma estratégia ABM cresce, os profissionais de marketing B2B descobrirão que é essencial ter uma plataforma de automação de marketing capaz de gerenciar, engajar e relatar o público, reduzindo a quantidade de tempo necessária para oferecer suporte ao gerenciamento de campanha. Neste blog, veremos mais de perto como o ABM funciona no mundo do marketing B2B e como encontrar a automação de marketing certa pode potencializar essa estratégia.

Por que o ABM funciona para profissionais de marketing B2B

Como este blog já abordou, ABM é uma estratégia para marca, demanda e expansão. Funciona para empresas B2B porque se comporta de maneira diferente do marketing B2C. Ao vender no mercado B2C, os profissionais de marketing geralmente se concentram em uma pessoa - o consumidor. No mundo do B2B, no entanto, as decisões corporativas são aprovadas por um consenso das partes interessadas. De acordo com uma história recente do Harvard Business Journal, a empresa de tecnologia e insights CEB descobriu que o número usual é próximo a 5,4 tomadores de decisão em uma conta.

A boa notícia para a retenção de clientes é que os profissionais de marketing agora têm uma equipe de tomadores de decisão defendendo seu produto ou serviço. Se algum dos membros da conta sair, não apenas haverá um ponto de apoio na conta original, mas também um campeão em potencial na nova organização. ABM cria um relacionamento mais forte com o cliente em toda a linha. Tudo isso parece ótimo, mas, como acontece com qualquer estratégia que valha a pena, existem obstáculos.

O problema

O sucesso de uma estratégia de ABM depende primeiro de agregar contatos nas contas e, em seguida, criar conteúdo personalizado para cada membro da equipe. Esse conteúdo deve ser entregue ao membro certo da equipe no momento certo dentro da jornada do cliente. No entanto, todo o conteúdo deve manter um nível de consistência em todos os canais. Uma abordagem ABM deve fazer tudo isso sem criar toneladas de trabalho adicional para a equipe de marketing. Para ser eficaz, requer tempo e recursos.

A maioria das equipes de marketing não tem o tempo e os recursos necessários para esse nível de estratégia. É aqui que uma solução de automação de marketing compatível com ABM salvará o dia.

Como a automação de marketing pode sobrecarregar o ABM

1. Limpar visualizações da conta, incluindo atividades

As estratégias ABM já possuem uma tonelada de partes móveis. Pode ser difícil acompanhar toda a atividade – quem é quem e onde eles estão no funil. Com a plataforma certa de automação de marketing compatível com ABM, os profissionais de marketing podem ter acesso aos perfis de conta dos tomadores de decisão, bem como aos influenciadores da conta. Isso permitirá que as equipes de marketing vejam dados de perfil no nível da conta, como setor, receita e localização da sede. Com esses contatos de conta, os profissionais de marketing também podem visualizar o comportamento de compra e o engajamento em uma única visualização, economizando tempo e dinheiro das equipes de marketing.

2. Facilidade de segmentação e medição de audiência

Marketing gira em torno de levar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo. AMB apresenta um desafio aqui porque diferentes contatos ou contas podem exigir conteúdo diferente. Com a plataforma certa, os profissionais de marketing podem segmentar rapidamente seus públicos com base no perfil do cliente ou no setor. Por exemplo, as equipes de marketing podem direcionar rapidamente contas de assistência médica para capitalizar nesse segmento se surgirem novas tendências relevantes.

A automação de marketing possibilita não apenas segmentar e enviar, mas também medir essas estratégias AMB multicanal sem criar trabalho extra para os membros da equipe de marketing. No mundo do marketing, se algo não pode ser medido, provavelmente não vale o esforço. As plataformas de automação de marketing permitem que as equipes de marketing meçam o engajamento e outros fatores críticos de sucesso por meio de métodos como pontuação de contas. Isso fornece aos profissionais de marketing uma visão aguçada sobre a integridade da conta.

3. Capacidade de criar personalização dentro de uma estratégia ABM

Não importa quantas pessoas estejam envolvidas em uma conta, os profissionais de marketing devem tentar comercializar para cada uma delas individualmente. Afinal, eles têm suas próprias necessidades e estressores e devem receber conteúdo de acordo. As plataformas de automação de marketing permitem que os profissionais de marketing enviem e-mails personalizados para todos em uma conta com facilidade. Além disso, os profissionais de marketing podem adaptar o conteúdo a um setor específico, garantindo relevância para a conta e levando a personalização além do nome correto no topo.

O marketing baseado em contas é uma estratégia clara e vencedora no marketing B2B. Mas, quando chega a hora de realmente dar vida à estratégia de marketing, usar a automação de marketing projetada para oferecer suporte ao ABM pode ser a chave. Descubra como sua organização pode adotar uma solução de automação de marketing vencedora hoje.