O essencial de um manual de vendas de sucesso

Depois de revolucionar a produção fabril em massa, Henry Ford entrou para a história americana como um pioneiro da eficiência. Ao introduzir a primeira linha de montagem em sua fábrica de Highland Park em Michigan em 1913, ele não apenas simplificou o setor automotivo, mas influenciou empresas e indústrias em todo o mundo a serem mais econômicas.

Se você está se perguntando o que a Ford tem a ver com vendas, a verdade é que você tem mais em comum com o magnata da indústria automobilística do que imagina.

Assim como os líderes de vendas se esforçam para criar um ambiente onde seus representantes possam fechar negócios com a maior eficiência possível, Ford também decidiu encontrar uma maneira de fazer com que seus funcionários produzissem mais carros em menos tempo.

Ele descobriu que a melhor maneira de conseguir isso era desenvolver um conjunto de procedimentos padronizados para cada trabalhador aderir. Ele descobriu que tempo, confusão e outros fatores que contribuem para a ineficiência são minimizados quando uma etapa de um processo flui perfeitamente para a próxima.

Começando a soar familiar?

Assim como as ineficiências que retardaram o processo de produção da Ford, há muitas coisas que podem atrapalhar seu ciclo de vendas. Se seus representantes estão gastando muito tempo em propostas, perseguindo leads mortos ou perdendo o controle de negócios nos estágios finais, sempre há espaço para melhorias.

Com um fluxo de trabalho simplificado, você pode ter cada um de seus representantes operando como sua própria linha de montagem de vendas individual. Ao definir todas as etapas do seu processo de vendas e fornecer os recursos para concluí-las, eles poderão facilmente mover os clientes em potencial pelo ciclo de vendas e fechar mais negócios.

A maneira mais eficaz de fazer isso é dando a eles um manual de vendas.

O que é um manual de vendas?

Um manual de vendas descreve o processo de sua empresa para encontrar leads e movê-los pelo funil até que eles assinem na linha pontilhada. Muitas vezes chamado de modelo de manual de vendas, ele também inclui todo o conteúdo que seus representantes precisam para fechar o negócio, como mensagens e scripts prontos. Muitas vezes, ele pode ter informações úteis sobre sua empresa, estratégia da equipe de vendas e objetivos, a fim de manter todos na mesma página e se movendo na direção certa juntos.

Para remover qualquer ambiguidade quando um novo representante se juntar à sua equipe, sugerimos que você entregue seu manual de vendas a ele no primeiro dia. Isso os ajudará a começar a aprender seu processo desde o início e a começar a trabalhar.

O essencial de um manual de vendas vencedor

Tendo problemas para chegar a um manual para dar a eles? Não procure mais. Se você deseja criar um processo de vendas mais bem-sucedido e escalável, estas etapas são essenciais para criar um manual de vendas vencedor:

1. Construa sua equipe

A primeira ordem de negócios deve ser designar uma pessoa para supervisionar a produção de seu manual de vendas. Eles serão os responsáveis ​​por compilar o conteúdo, estabelecer prazos e manter o projeto nos trilhos.

2. Realize uma auditoria

Antes de começar a criar um novo conteúdo, faça uma auditoria do que você já tem circulando. Veja quais scripts de telefone e e-mail estão funcionando melhor para seus representantes e adicione-os ao seu manual de vendas. Revise seus materiais de marketing – blogs, artigos, white papers e outros conteúdos podem ser extremamente úteis para representantes de vendas e podem ajudá-lo a alinhar seus esforços de marketing e vendas. O redirecionamento não apenas economiza tempo e recursos, mas também destaca o conteúdo que gera resultados.

3. Atraia as partes interessadas

A partir daí, você pode começar a atrair pessoas de sua empresa para colaborar. Como gerente de vendas, você pode fornecer informações de alto nível à equipe de vendas e à empresa, como metas, estratégia de vendas e práticas recomendadas. Peça ao seu representante de vendas mais vendido para dar sua opinião sobre quais técnicas de fechamento de vendas funcionam melhor para eles.

Aproveite a experiência da sua equipe de marketing, especialmente aqueles em conteúdo. Eles podem ajudar a colocar seus conselhos em palavras de uma maneira que seja fácil para seus novos representantes absorverem. Eles também podem garantir que o manual de vendas corresponda à voz e ao tom da sua empresa. Além disso, eles podem ter informações valiosas sobre a estrutura do seu manual, portanto, você deve incluí-los nas discussões iniciais ao criar o esboço.

Seu craque interno em marketing de produtos também deve estar envolvido para compartilhar detalhes sobre suas personas de compradores segmentadas, onde seu produto se encaixa no mercado e suas mensagens de produto.

4. Pergunte aos especialistas

Se houver alguém que você acredita que seria valioso na criação de seu manual, dê-lhes um lugar à mesa. Por exemplo, como o manual deve funcionar como um resumo do seu produto, você pode pedir a alguém em desenvolvimento para contribuir com a seção sobre recursos do produto.

5. Adapte sua abordagem

Não há duas empresas iguais, portanto, dois playbooks também não devem ser idênticos. Você pode querer se aprofundar em uma parte específica da empresa, produto ou produto de vendas e dividir uma seção para abordá-la com mais detalhes. Use nosso exemplo de manual de vendas como um guia, mas use seu julgamento para ajustá-lo para se adequar à sua equipe de vendas.

O que é abordado no modelo de manual de vendas

Em nosso exemplo de manual de vendas, descrevemos para você os oito capítulos que você deve incluir para tornar o seu sucesso. Eles estão:

Visão Geral da Empresa

Usando nosso modelo de manual de vendas, você aprenderá o que é importante incluir ao apresentar sua empresa aos seus representantes de vendas. Isso pode incluir tópicos como a história, os valores e a missão da sua empresa, mas os detalhes variam de acordo com cada novo prospecto e projeto.

Além de um histórico sobre a própria empresa, você também desejará definir a estrutura de sua equipe de vendas e indicar claramente onde os representantes se enquadram na hierarquia.

Produtos e serviços

Um vendedor não terá sucesso em seu trabalho a menos que saiba o que está vendendo. Nosso exemplo de manual de vendas destaca todas as caixas que você precisa verificar para garantir que seus representantes estejam confiantes com o conhecimento do produto.

Personas do comprador

Nesta seção, você vai querer explicar aos seus representantes precisamente quem eles estão segmentando e como alcançá-los. Em nosso modelo de manual de vendas, mergulhamos profundamente para informar tudo o que você precisa incluir para fornecer aos membros de sua equipe uma descrição precisa do seu cliente ideal.

Processo de vendas

Esta seção é a carne e as batatas do seu manual de vendas. É aqui que você orienta seu representante de vendas pelos processos e mensagens de vendas, desde a localização e qualificação de leads até o fechamento do negócio. Com nosso modelo de manual de vendas, você poderá minimizar as ineficiências fazendo com que seus representantes sigam uma abordagem passo a passo para fechar cada negócio.

Usando o CRM

Para ter sucesso, cada membro de sua equipe deve saber como usar seu CRM. Nesta seção do nosso modelo de manual de vendas, você aprenderá quais informações deve incluir sobre seu CRM para ajudar seus representantes a tirar o máximo proveito dele.

Sua metodologia de vendas

Se sua empresa segue uma metodologia de vendas específica, seus representantes devem ser apresentados a ela em seu manual de vendas. Forneceremos informações sobre como informar sua equipe sobre sua metodologia de vendas e o que eles devem esperar para o treinamento de vendas inicial e de longo prazo.

Medindo atividades e resultados

Para garantir que seus representantes tenham o melhor desempenho, você deve deixar bem claras suas expectativas em relação a eles. Nosso modelo de manual de vendas oferece sugestões sobre como usar métricas e análises de vendas para comunicar suas expectativas e metas para seus representantes, tanto como indivíduos quanto como parte de sua equipe de vendas.

Remuneração e comissão

Os pacotes de remuneração para vendedores podem variar significativamente de empresa para empresa. Alguns são mais complicados do que outros, com várias maneiras de ganhar dinheiro além do salário base, cada um com seus próprios termos e condições. Nosso modelo de manual de vendas o guiará ao fornecer essas informações de uma maneira fácil de entender e fácil de consultar se eles estiverem procurando motivação adicional.

Conclusão

A linha de montagem da Ford reduziu o tempo de produção de um Modelo T para apenas 93 minutos, dividindo o processo de produção em 45 etapas. Graças à sua otimização, a fábrica estava produzindo carros mais rápido do que a tinta deles podia secar.

Você pode fazer com que seus representantes movam os leads pelo funil com a mesma habilidade, fornecendo à sua equipe todas as ferramentas necessárias para o trabalho. Um manual de vendas é a maneira mais fácil de apresentar seus processos e técnicas testados e comprovados, e fazer com que todos os seus representantes fechem negócios como uma máquina bem lubrificada.

Se você ainda não leu, obtenha sua cópia gratuita do nosso manual de vendas hoje.