A Economia da Assinatura: Uma Vantagem para Marcas e Afiliados

Foto por freestocks.org no Unsplash

Se você já usou Netflix, Spotify, Blue Apron ou até mesmo uma LimeBike, você participou da economia de assinaturas. E do jeito que as coisas estão indo, você só vai ver mais disso.

Startups e indústrias bilionárias estão mergulhando seus pés no modelo de negócios de assinatura, onde os consumidores pagam uma taxa recorrente pelo acesso a produtos ou serviços. Amostras de maquiagem, escolhas de personal stylist e refeições prontas são algumas das caixas de assinatura mais reconhecidas, mas o modelo também inclui produtos de software como serviço, streaming de filmes e música e acesso a livros e revistas online. Nesta postagem do blog, examinamos mais de perto o estado da economia de assinaturas, por que é uma vantagem para as parcerias em todo o mundo e por que serviços baseados em assinatura e afiliados devem ter sucesso no setor.

O estado das assinaturas

Como é isso para um histórico: o mercado de comércio eletrônico por assinatura cresceu mais de 100% ao ano nos últimos cinco anos. Os maiores varejistas da categoria geraram mais de US$ 2,6 bilhões em vendas em 2016, acima dos US$ 57 milhões em 2011.

Em 2018, os cinco sites de assinatura mais populares foram Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron e Birchbox. Mesmo dentro desses exemplos, existem inúmeros modelos de negócios. Alguns, como Birchbox, Dollar Shave Club e Ipsy, cobram taxas mensais relativamente baixas – às vezes tão pouco quanto $ 10 ou menos – para capitalizar um grande público. Outros, como Blue Apron e Stitch Fix, operam com estruturas de tarifas mais altas, o que lhes permite gerar receitas maiores mesmo com bases de clientes menores. Os assinantes normalmente desfrutam de renda acima da média e tempo livre abaixo da média. Isso torna atraentes os produtos ou serviços que reduzem as viagens à loja, mesmo quando não são combinados com uma economia de preço.

O modelo de economia de assinatura é tão atraente que até mesmo as indústrias tradicionalmente sem assinatura deram um salto. Isso inclui Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass e Netflix. De fato, 46% dos consumidores pesquisados ​​disseram que se inscreveram em um serviço de streaming de mídia online, incluindo o Netflix.

No entanto, apenas 15% dos compradores on-line se inscreveram em uma ou mais assinaturas de comércio eletrônico para receber produtos de forma recorrente. O take away? Há um enorme mercado inexplorado para as marcas e afiliadas inteligentes o suficiente para aproveitá-lo – mas para fazer isso, o cliente deve vir em primeiro lugar.

Tien Tzuo, fundador da empresa de software de assinatura Zuora e o homem cujo nome é sinônimo da indústria, colocou desta forma :

A Economia de Assinaturas aumentou a intimidade entre empresas de SaaS (ou fornecedores de software) e seus clientes. Na Economia da Assinatura, toda empresa deve gerenciar melhor um relacionamento direto, complexo, ágil e multicanal com seus clientes. Os clientes são absolutamente essenciais nesse relacionamento e, em vez de colocar o foco do negócio no “produto” ou na “transação”, as empresas de economia de assinatura vivem e morrem por sua capacidade de se concentrar no cliente. Agora, a fórmula para o crescimento está focada na monetização de relacionamentos de longo prazo, em vez de no envio de produtos.

— Tien Tzuo, Fundador e CEO, Zuora

Parcerias são fundamentais

Uma característica interessante da economia de assinaturas é que é uma das poucas áreas que é uma vitória para quase todos – marcas, consumidores e afiliados. Por quê? O modelo depende de parcerias confiáveis ​​e mutuamente benéficas para funcionar. Na verdade, quanto melhores suas parcerias, mais fácil deve ser o sucesso.

Tome como exemplo a Imperfect Produce : eles ganham dinheiro como negócio, claro, mas operam trabalhando com alimentos perfeitamente bons que os supermercados não querem ou não podem vender. Como resultado, a empresa ajudou a diminuir a quantidade de alimentos desperdiçados em toda a América.

Imperfect Produce é uma caixa de assinatura que evita que milhões de quilos de alimentos sejam desperdiçados. Fonte: Produto Imperfeito

Ou ButcherBox , um cliente TUNE especializado em cortes de carne bovina, suína e de frango criados de forma humana, alimentados com capim e criados ao ar livre de vários açougues. A ButcherBox apoia agricultores e açougueiros, dando-lhes uma exposição que eles não teriam de outra forma, ao mesmo tempo em que torna os produtos animais mais sustentáveis ​​do ponto de vista ambiental. E, claro, os consumidores e a empresa se beneficiam: os assinantes selecionam os cortes exatos que desejam a um preço reduzido e a ButcherBox lucra graças a uma receita confiável e recorrente.

Outro destaque é a FabFitFun , que reúne produtos premium de beleza, moda, fitness e bem-estar em caixas trimestrais para assinantes. Perguntamos a Blake Avila, Gerente de Marketing, Influenciador e Parcerias da FabFitFun, por que o modelo funciona para seus consumidores e afiliados.

FabFitFun mantém os afiliados voltando para mais com novos produtos e surpresas. Fonte: FabFit Fun

“Ter um modelo baseado em assinatura com uma nova caixa a cada temporada permite que a FabFitFun e nossas afiliadas comercializem uma nova caixa de produtos ao longo do ano”, disse Ávila. Novos produtos mantêm os assinantes interessados ​​e pagam pelo acesso a uma marca, enquanto novos conteúdos mantêm o público dos afiliados interessado no que eles estão promovendo. No final, isso é uma vitória para todas as partes envolvidas.

Encontrando o sucesso: pense dentro da caixa

Então, o que é preciso para lançar um negócio bem-sucedido de economia de assinaturas ou para comercializar um? Como qualquer grande parceria: confiança, comunicação e paciência.

“Uma parceria de sucesso entre FabFitFun e afiliados é uma mistura do afiliado saber como alcançar clientes em potencial e FabFitFun fornecer ótimos ativos para eles usarem”, disse Avila. “A cada temporada, fornecemos informações detalhadas sobre nossa caixa e criativos atraentes para ajudar a destacar o valor de nossa caixa. Orgulhamo-nos de trabalhar com qualquer pessoa apaixonada pelo nosso produto, por isso incentivamos todos a se candidatarem.”

Lembre-se, cada parceiro traz seu próprio talento, recursos, marca e personalidade para a equação. Os afiliados precisam do público certo (e do tamanho) para suas parcerias de marca. E os afiliados precisam ser criativos, tenazes e persistentes na promoção de produtos; você verá muitos afiliados da FabFitFun compartilhando suas novas caixas em vídeos no YouTube, Facebook e Instagram e impulsionando ou patrocinando as postagens para obter mais atenção.

As marcas precisam capacitar os afiliados para que façam seu trabalho, fornecendo ativos fortes, como criativos sofisticados e informações detalhadas para facilitar o compartilhamento. Mas isso não garante que seu produto será uma sensação da noite para o dia, e você provavelmente ainda enfrentará alguns contratempos ou contratempos.

“O maior desafio que tivemos que superar é manter nossos afiliados informados sobre nosso negócio em constante mudança”, disse Avila. Para superar esse desafio, a FabFitFun deu uma boa olhada em como eles compartilhavam informações com seus parceiros e, eventualmente, encontraram o equilíbrio certo entre atualizações de conteúdo e comunicação.

“Minha melhor dica é não desanimar”, disse Ávila. “É preciso algumas tentativas e erros antes de você começar a ver o sucesso que está procurando. Lance uma ampla rede e construa o que funciona.”

Para obter mais informações sobre o setor e as soluções para negócios de assinatura, leia nosso manual de marketing de afiliados de duas páginas ou mergulhe fundo no sucesso por trás do FabFitFun em nossa série de blogs sobre o Ultimate Guide to Partner Marketing.