Elevando a eficiência do FMCD: automatizando as vendas em campo e as comunicações com os distribuidores

A comunicação manual de vendas em campo tem sido comum na maioria das empresas de bens de consumo duráveis ​​​​de rápida movimentação (FMCD) há algum tempo. As empresas empregam equipes de vendas de campo para interações presenciais com seus clientes (distribuidores e varejistas), fazendo propostas mundanas para retê-los.

No entanto, com as mudanças na dinâmica dos distribuidores e o avanço da tecnologia, é hora de mudar as coisas e colocar sua operação no piloto automático. Existe uma maneira de agilizar e automatizar suas vendas.

É aqui que entra o envolvimento omnicanal.

Seguir o caminho do engajamento omnicanal oferece uma vantagem transformadora, preenchendo a lacuna entre fabricantes e varejistas. Ele permite automatizar a comunicação entre canais, envolvendo distribuidores e varejistas onde eles são mais ativos.

A estratégia omnicanal, aliada a ferramentas inovadoras como o WebEngage, pode ajudá-lo a hiperpersonalizar o envolvimento de distribuidores e varejistas. Ele permite sincronizar, automatizar e otimizar cada ponto de dados de forma eficaz.

Gráfico A: Aumentando a eficiência das vendas em campo com uma abordagem omnicanal

Imagine o seguinte: sua equipe de vendas em campo está em movimento todos os dias, carregando o fardo de folhetos volumosos, catálogos de produtos e manuais de preços. Eles dependem fortemente dos mesmos ativos físicos para vender repetidamente a diferentes distribuidores e varejistas.

Agora imagine isso:

Você adotou a abordagem omnicanal e substituiu todo o material físico por um kit de ferramentas digital – apresentações, catálogos interativos, vídeos, etc. Esses ativos digitais são compartilhados entre sua equipe de campo por meio de seus canais preferidos – WhatsApp, SMS ou e-mail – permitindo-lhes alertar potenciais distribuidores sobre os produtos antes mesmo de conhecê-los pessoalmente e fechar o negócio, com apenas um clique de um botão.

Além disso, todo o material armazenado está em formato digital, o que significa que seus representantes de vendas em campo podem personalizá-lo em tempo real com base nas preferências exclusivas do distribuidor. A implementação de estratégias de engajamento omnicanal em sua operação diária de vendas em campo permite que você construa uma abordagem coesa para equipar, incentivar e enriquecer suas vendas em campo, construindo um envolvimento significativo com distribuidores e varejistas.

Aqui estão alguns casos de uso para ajudá-lo a aumentar a eficiência das vendas em campo:

Integre o CDP para obter uma visão completa

A maioria das equipes de vendas possui um CRM integrado ao sistema para monitorar as operações de vendas e compras anteriores. Ao combinar dados de CRM com um CDP, sua equipe de vendas em campo obtém acesso a um espectro mais amplo de dados acionáveis. Embora ambos gerenciem dados, um CRM oferece suporte principalmente às vendas, enquanto um CDP oferece uma visão mais ampla do relacionamento com o cliente e insights que vão além do histórico de vendas.

O CDP coleta, integra e organiza dados de diversas fontes, incluindo CRM, transações de vendas, interações online, mídias sociais e muito mais. Isso fornece uma visão holística de todos os dados à sua disposição, permitindo ainda que você organize a comunicação direcionada com a equipe de vendas em campo.

Crie um sistema automatizado de 'meta de vendas'

Liberte sua equipe de campo da tarefa de decifrar números-alvo e planilhas Excel desordenadas usando sistemas automatizados de 'metas de vendas'. Aproveite a análise para entender os dados de vendas anteriores e encontrar padrões e tendências que mostram as métricas de desempenho de representantes de vendas individuais em campo, de maneira consolidada. Os dados permitem que seus representantes de vendas em campo entendam facilmente o painel, obtenham o status ao vivo de seu progresso e enviem alertas oportunos.

O painel fornece aos seus representantes de campo insights claros sobre suas metas diárias, semanais e mensais, oferecendo uma análise de seu progresso para atingir essas metas. Mostra o quão perto ou longe estão de atingir as metas definidas, permitindo um melhor acompanhamento e compreensão do seu desempenho.

Identifique o 'melhor canal' para interagir

Otimize canais relevantes para colaboração e comunicação eficientes em equipe. O recurso Melhor Canal do WebEngage permite personalizar a comunicação para diferentes grupos com base em suas preferências. Você pode otimizar o tempo de engajamento com o Send Intelligently para garantir interações impactantes e personalizadas.

Por exemplo, digamos que haja diferentes grupos em sua equipe de vendas de campo que prefeririam canais e horários diferentes para se comunicar e interagir. O melhor canal do WebEngage e os recursos de envio inteligente informam qual grupo prefere qual canal para se envolver e se comunicar e a que horas do dia.

Por exemplo: a Coorte A prefere WhatsApp (canal preferencial) entre 13h00 e 15h00 (horário preferencial).
A coorte B prefere e-mail (canal preferencial) entre 9h00 e 12h00 (horário preferencial).

Rastreie os sentimentos da equipe com NPS

O NPS vai além das opiniões dos clientes, servindo como uma estratégia crucial para avaliar os sentimentos da força de campo em relação à gestão. Além de otimizar vendas e satisfação, promove melhorias internas. As interações cara a cara oferecem insights diferenciados, enquanto as pesquisas on-line, com anonimato, incentivam feedback honesto, sem medo de repercussões.

A combinação de reuniões presenciais e pesquisas on-line aumenta a versatilidade do NPS para coleta dupla de feedback. O monitoramento contínuo da pontuação e as melhorias iterativas refinam as estratégias de vendas em campo para uma abordagem mais harmoniosa e focada no cliente.

Parcela B: Nutrindo o relacionamento entre distribuidores e varejistas com abordagem omnicanal

Agora que abordamos alguns dos problemas das vendas em campo, vamos jogar a moeda e ver como incorporar uma estratégia omnicanal para um relacionamento sustentável entre distribuidores e varejistas.

Aqui estão algumas maneiras de otimizar estratégias de engajamento omnicanal para fazer sua marca se destacar como a primeira escolha para seus distribuidores e varejistas.

Vá além com treinamento e suporte

Aprimore seu jogo oferecendo treinamento e suporte de alto nível. Quando você vai além dos distribuidores e varejistas, isso mostra que você se importa. Use webinars, chats de vídeo ou portais online para oferecer sessões de treinamento virtuais e suporte contínuo. Estas sessões abordam novos produtos, estratégias de marketing e técnicas de vendas, melhorando o seu know-how e competências de venda. Essa ajuda extra aumenta seu desempenho e os deixa mais confiantes na venda de seus produtos.

Implante campanhas de e-mail direcionadas

Utilize insights baseados em dados para segmentar distribuidores e varejistas com base em seu histórico de compras, níveis de engajamento e até mesmo região.

Por exemplo, com ferramentas como análise preditiva, você pode descobrir que um determinado varejista em Tamil Nadu deseja estocar utensílios de cozinha para a época festiva regional de Pongal. Com base na área e no valor do pedido anterior, você pode enviar e-mails direcionados, incentivando-os a comprar ações de sua marca.
Ferramentas robustas de automação como o WebEngage ajudam você a categorizar e segmentar varejistas com base em sua região de serviço e a enviar e-mails relevantes para esse grupo específico.

Programa de incentivos hiperpersonalizado

Abandone a abordagem de tamanho único e personalize recompensas e incentivos para distribuidores com base em suas contribuições e desempenho individuais. Analisar o comportamento de distribuidores e varejistas e as contribuições anteriores ajuda a criar um plano de incentivos preciso com base em suas realizações únicas.

O WebEngage ajuda você a segregar grupos de distribuidores e varejistas de alto desempenho, moderados e de menor desempenho com base em suas métricas de desempenho.

Por exemplo, os distribuidores de melhor desempenho podem obter uma isenção de 35% em seus pedidos, os de desempenho moderado podem receber 20% e os menos favorecidos acabam recebendo 10%. Esta abordagem personalizada garante que cada distribuidor ou varejista receba recompensas individualizadas, motivando-os ainda mais a se destacarem e continuarem a contribuir para o sucesso do negócio.

Ofereça orientação sob demanda com chatbots do WhatsApp

Imagine ter um chatbot inteligente do WhatsApp para sua equipe de vendas em campo. Quando distribuidores ou varejistas têm dúvidas, o chatbot pode intervir, fornecendo uma resolução instantânea. Ele pode responder a perguntas genéricas, compartilhar detalhes do produto e trocar conhecimentos de treinamento com seus principais distribuidores e varejistas. Se quiser manter as conversas humanas, você pode combinar os recursos do chatbot com um representante humano para manter a conexão humana intacta.

Por exemplo, com os chatbots do WhatsApp, você pode configurar uma lista das cinco perguntas mais frequentes para seus distribuidores e varejistas, cobrindo tópicos genéricos como catálogos de preços, informações sobre atualizações de recursos, etc. redirecione distribuidores e varejistas para seu representante de vendas, garantindo um toque personalizado e humano para atender às suas necessidades exclusivas.

Esse suporte imediato não apenas envolve os usuários de forma eficaz, mas também agiliza o processo de vendas, tornando tudo mais tranquilo e rápido.

Projete ciclos de feedback para melhorar as operações

Crie um ciclo de feedback para obter insights fáceis de varejistas e distribuidores. Use análises para obter uma visão geral de padrões, tendências e problemas predominantes, respondendo mais rapidamente às necessidades do mercado. Os ciclos de feedback ajudam a aumentar o envolvimento e a refinar estratégias de vendas e produtos em movimento. Ao coletar e analisar feedback prontamente, as empresas podem responder rapidamente às mudanças nas necessidades e tendências do mercado, mantendo-as à frente de seus concorrentes.

Por exemplo, você pode criar uma estratégia omnicanal para coletar feedback de varejistas e distribuidores em vários pontos de contato por meio de diferentes canais (formulários online, pesquisas, e-mails, comunicação direta). Isso pode incluir opiniões, sugestões e observações sobre o desempenho do produto, experiência de vendas ou demandas de mercado para aparelhos específicos. Reunir todo esse feedback ajuda você a obter uma visão abrangente das lacunas e a refinar suas estratégias com eficiência.

Empacotando

As vendas em campo são parte integrante da maioria dos negócios de FMCD. Enquanto alguns continuam a trilhar a jornada manualmente, alguns mudaram lentamente de marcha em direção a uma rota híbrida. Ao combinar suas vendas em campo com estratégias omnicanal, você não está apenas lidando com os problemas atuais, mas liderando o grupo na construção de uma força de trabalho mais forte e eficiente.

A questão é: você está disposto a mergulhar? Se sim, entre em contato com nossos especialistas para ver como você pode transformar seus desafios em trampolins no caminho para o crescimento e a receita vertiginosos.