Modelo de Marketing STP: Definição, Função, Exemplos, Prós e Contras

Atualmente, muitas empresas estão contemplando seu modelo de marketing para sua estratégia de marketing. Você tem um? É eficaz?

Neste post, estamos compartilhando a estrutura mais simples e eficaz para desenvolver uma estratégia de marketing - STP Marketing Model: Segmentation, Targeting, and Positioning Model . Aplique essa estrutura ao seu negócio e veja como ela transforma sua vida.

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O que é marketing STP?

O Modelo de Marketing STP (Segmentação, Direcionamento, Posicionamento) é uma estrutura que simplifica o processo de segmentação de mercado.

Ao segmentar seu mercado em grupos, segmentar os grupos certos e posicionar seus produtos e serviços para esses grupos, seu marketing será muito mais eficaz.

Um produto atual não deve visar a todos como seu cliente. Não existe tamanho único. Mesmo uma empresa como a Coca-Cola, que opera em mais de 200 países e vende bem mais de um bilhão de pessoas por dia, fornece vários produtos para satisfazer diferentes grupos de pessoas.

Assumir que qualquer um pode ser cliente é um erro comum entre muitas empresas. Seguir esse caminho pode tornar a venda de seu produto ou serviço um desafio, pois nenhum cliente em potencial sentirá que seu produto é personalizado para eles e suas necessidades.

Para facilitar as vendas, você pode empregar o modelo de marketing STP para classificar seu mercado em segmentos, escolher os segmentos mais potenciais e, em seguida, ser o mais desejável para seus segmentos-alvo, posicionando seu produto ou serviço.

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Segmentação, segmentação, definição de posicionamento

A segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos menores com necessidades de produtos semelhantes ou características reconhecíveis para escolher mercados-alvo adequados.

A segmentação, ou seleção de mercado-alvo, trata-se da determinação proativa de uma empresa de um segmento (ou segmentos) de mercado apropriado para direcionar massivamente as ofertas e atividades de marketing da empresa para esse grupo de clientes relacionados.

Posicionamento ou às vezes chamado de posicionamento do produto, é a percepção pelo mercado-alvo das principais vantagens e funcionalidades da empresa em relação às ofertas de produtos concorrentes.

O exemplo do modelo STP

Segmentação de mercado

Você deseja encontrar clientes em potencial no marketing e convencê-los a comprar. Você também está empenhado em persuadir antigos clientes a se tornarem clientes regulares. Para isso, você pode oferecer produtos e serviços que satisfaçam suas necessidades e desejos. Envolve tornar sua proposta de valor conhecida para o público certo.

Mesmo que nem todos sejam iguais, as pessoas tendem a ter os mesmos interesses que os outros. Você precisa definir essas semelhanças da maneira mais específica e precisa possível. Essas categorias são chamadas de nichos.

Você pode usar a segmentação para determinar nichos com necessidades e desejos específicos que você pode explicar claramente. Em mercados maduros, a segmentação pode ajudá-lo a encontrar novos clientes. A segmentação permite ajustar suas mensagens e transmiti-las de forma mais eficaz.

As mensagens de marketing devem ser estruturadas para responder e notificar cada segmento sobre os benefícios e recursos mais importantes para aquele segmento. Essa estratégia é distinta do marketing de massa, onde um tamanho serve para todos os tipos de consumidores. Essa abordagem é mais poderosa e preditiva porque fornece a combinação certa para o grupo certo de pessoas, em vez de uma abordagem de espingarda de pulverização e oração.

Os mercados podem ser divididos em partes menores de acordo com qualquer variável, desde que você possa defini-la e medi-la claramente. Abaixo alguns exemplos:

Demografia

É a forma mais comum de classificar os indivíduos. Você pode fazer isso com base nos seguintes aspectos: geografia, idade, sexo, renda, educação, etnia, estado civil, ocupação ou carreira. A demografia esclarece quem é seu cliente.

Psicografia

A psicografia mergulha profundamente no 'por que' seu cliente compra. É uma forma de agrupar o comportamento com base na personalidade e nas características emocionais que estão associadas às decisões de compra. A psicografia envolve atitudes, estilo de vida, hobbies, personalidade, traços de liderança e atitudes em relação ao risco.

Colete dados por meio de entrevistas, pesquisas, questionários, dados de clientes e feedback para ajudar a criar perfis psicográficos para seus clientes típicos. É o tipo de informação que o Facebook coleta, dependendo de "curtidas". Desenvolver os arquétipos dos segmentos de clientes de acordo com seu perfil psicográfico.

Você pode comprar e acessar vastos acervos de dados da Internet, da web e de fontes móveis sobre as preferências e atitudes de clientes em potencial.

Estilo de vida

Estilo de vida tem tudo a ver com atividades fora do horário de trabalho, como hobbies, atividades recreativas, lazer, férias etc. Palavras-chave e termos de pesquisa usados ​​em ferramentas como o Google Adwords ajudarão você a identificar e abordar clientes em potencial de acordo com seus interesses e preferências de estilo de vida.

Para pesquisar esses nichos comportamentais, você pode levar em consideração o uso do Reddit, onde pessoas afins formam subReddits sobre um interesse ou hobby específico. Essa maneira eficaz pode ajudá-lo muito a obter uma melhor compreensão dos segmentos de clientes com as informações compartilhadas.

Crença e Valores

As crenças e valores são religiosos, políticos, nacionalistas e culturais. Facebook e Twitter são as duas plataformas de mídia social dominantes para coletar informações.

Estágios da vida

Dependendo da idade das pessoas, elas tendem a mudar e preferem atividades diferentes e têm interesses diferentes. Os grupos de uma pessoa de vinte anos são diferentes dos de uma pessoa de 60 anos. Os estágios da vida são o benchmarking da vida das pessoas para diferentes estágios cronológicos.

Geografia

Geografia refere-se a onde você localiza as pessoas por país, região, área, códigos postais, localização metropolitana ou rural, clima ou montanhas e muito mais.

Linguagem

Com ferramentas de tradução disponíveis gratuitamente, como Google e Bing, segmentar diferentes grupos de idiomas é bastante simples.

Comportamento

A economia comportamental explora o impacto das variáveis ​​psicológicas, cognitivas, emocionais, culturais e sociais nas decisões econômicas das pessoas.

Na segmentação, significa como um consumidor responde à natureza da compra, à fidelidade à marca, ao nível de uso, aos benefícios buscados, aos canais de distribuição utilizados e à resposta às mensagens de marketing. A Amazon vem estudando a coleta desses dados para construir perfis de clientes.

Nível de uso

O uso é uma variável interessante. Muitas empresas reconhecem que têm “usuários avançados” que representam uma parcela enorme das vendas. A Coca Cola, por exemplo, tem um clube para seus usuários avançados porque estimam que 20% de seus clientes respondem por 80% de suas vendas. Determine e explore seus usuários avançados.

Alvejando

A lista a seguir refere-se a diferentes critérios para determinar a potencial viabilidade comercial de cada segmento.

Tamanho

Para justificar a segmentação, o mercado deve ser grande o suficiente. O tamanho potencial do mercado se expandiu com o surgimento dos mercados de Cauda Longa. A cauda longa se aplica a mercados baseados na web onde não há foco geográfico, mas o interesse intenso é generalizado em todo o mundo. Inclua todos esses solitários e eles podem refletir mercados importantes. Quanto mais peculiar for o seu produto, mais você irá comercializar em todas as áreas geográficas.

Diferença

Os segmentos devem ser facilmente reconhecíveis e únicos. Deve haver diferenças quantificáveis ​​entre eles. Métodos e técnicas de medição floresceram com o marketing digital. O Google Analytics é uma ferramenta incrivelmente valiosa.

Dinheiro

Em termos de dinheiro, tem que valer a pena economicamente. Os lucros incrementais estimados devem ser maiores que os custos adicionais de marketing. O custo de aquisição de um cliente (CAC) deve ser menor que seu valor vitalício de compra (LTV). CAC < LTV

Acessibilidade

Os potenciais consumidores de cada segmento devem ser capazes de receber as mensagens de marketing, redes de distribuição e acessá-las.

Com o surgimento de mensagens da Web e móveis, downloads digitais, modelos SaaS e entrega noturna, a acessibilidade melhorou muito. Diferentes segmentos reagem a diferentes vantagens, portanto, concentre-se em comunicar as diferentes vantagens.

Posicionamento

O posicionamento mapeia as variáveis ​​explicadas nas etapas de segmentação e direcionamento e descreve o lugar onde sua oferta fica em relação aos concorrentes aos olhos de seus clientes.

O posicionamento é um aspecto da marca. O posicionamento perspicaz é importante quando se trata de observar uma vantagem competitiva no mercado. As percepções e o feedback dos consumidores afetam o posicionamento de uma marca no mercado.

Funcional, simbólico, experiencial são três tipos de posicionamento que influenciam uma marca e sua vantagem competitiva.

Posicionamento Funcional

Trata-se de conjuntos de recursos e experiência do usuário, concentrando-se nos aspectos da proposta de valor que visam satisfazer e satisfazer as necessidades e desejos dos clientes.

Posicionamento Simbólico

O posicionamento simbólico tem a ver com marcas de luxo e prestígio, que são componentes idealistas de sua oferta e características da marca que satisfazem a autoestima de seus clientes.

Posicionamento experiencial

Outro elemento que contribui para o posicionamento da marca é o posicionamento experiencial. O posicionamento experiencial investiga os elementos de uma marca que aproximam a conexão emocional dos clientes.

Como uma ferramenta conceitual, o posicionamento pode ajudá-lo a adaptar sua proposta de valor e transmiti-la aos clientes. Você precisa enfatizar seus valores significativos que são distintos ou superiores aos seus concorrentes e transmitir essa singularidade aos seus clientes da maneira mais satisfatória.

O papel do modelo de marketing STP

O processo STP representa um conceito importante no estudo e aplicação de marketing. As letras STP são para segmentação, direcionamento e posicionamento. O STP é um conceito básico para o sucesso de marketing porque as empresas teriam abordagens de marketing bastante semelhantes sem ele e, portanto, teriam dificuldades para competir de forma eficaz.

As etapas em STP são geralmente consideradas como um processo, com primeiro a segmentação, depois a identificação de um ou mais mercados-alvo e, finalmente, a implementação do posicionamento.

Embora as cartas STP ilustrem três conceitos críticos de marketing, elas são um processo vinculado e funcionam juntos para criar uma abordagem de marketing de alto nível, que é então implementada pelo mix de marketing. O processo STP visa direcionar a empresa para o desenvolvimento e implementação de um mix de marketing eficaz, conforme ilustrado no diagrama abaixo.

Conforme indicado pelo diagrama acima, o processo geral de STP visa melhorar o design do mix de marketing para a empresa. Mais especificamente, o desenho do mix de marketing em conjunto estabelece o posicionamento do produto que, por sua vez, atrai o mercado-alvo de clientes.

Os elementos e o processo STP abordam várias questões importantes em marketing para a empresa, como onde competir. A resposta é segmentação de mercado e, em seguida, escolha o mercado-alvo. Como alguém poderia competir? É a estratégia de posicionamento e a aplicação de um mix de marketing produtivo.

A partir do diagrama acima, o processo de marketing STP para uma organização está definindo continuamente as decisões de estratégia de marketing. A empresa tem que entender primeiro em qual mercado ela participa – o que é respondido pela segmentação de um determinado mercado.

O papel da segmentação de mercado facilita a identificação de mercados desejáveis ​​e lucrativos, que permitem à empresa ajustar ainda mais suas decisões estratégicas e abordar a questão "onde competir? "E o elemento final do processo STP é determinar um posicionamento de produto ou marca dentro do mercado-alvo definido – que aborda o "como competir?" pergunta.

Vantagens e desvantagens do modelo de marketing STP

Vantagens do modelo de marketing STP

O modelo de marketing STP permite aumentar as vendas determinando um mercado-alvo específico e, em seguida, posicionando os produtos nesses segmentos. Com este modelo útil, você também pode identificar lacunas no mercado.

Além disso, você também pode evitar o desperdício de dinheiro ao anunciar para o mercado de massa. Com o modelo de marketing STP, pequenas empresas e startups podem resolver as coisas em nichos de mercado, pois a competição com os maiores players do mercado inteiro é um desafio para eles.

Desvantagens do modelo de marketing STP

Se você for obrigado a fabricar várias versões de seu produto ou serviço, os custos aumentarão. Você será solicitado a desenvolver diferentes campanhas de marketing e materiais de apoio para cada segmento que você escolher como alvo. Isso novamente aumenta seus custos. Para atingir diferentes segmentos de clientes, são necessários diferentes canais de distribuição.

Como aplicar o modelo STP em sua organização

Siga as etapas abaixo para aplicar o Modelo STP em sua organização.

Etapa 1: segmente seu mercado

Seu negócio, produto ou marca não pode atender a todas as pessoas. Assim, a segmentação de mercado é importante para classificar seus clientes com características e necessidades semelhantes. Ao fazer isso, você pode adaptar sua abordagem para atender às necessidades de cada grupo da maneira mais econômica, e pode ter uma vantagem competitiva significativa sobre os rivais que usam uma abordagem "tamanho único".

Como mencionado acima, para segmentar seus mercados-alvo, você pode levar em consideração as abordagens demográficas (atributos pessoais como idade, estado civil, gênero, etnia, sexualidade, educação ou ocupação), geográficas (país, região, estado, cidade, ou bairro), psicográfico (personalidade, aversão ao risco, valores ou estilo de vida) ou comportamental (a forma como os clientes usam o produto, quão leais são ou os benefícios que procuram).

Etapa 2: segmente seus melhores clientes

O segundo passo é selecionar quais segmentos alcançar, identificando os mais atraentes. Você pode levar em conta alguns fatores aqui. Em primeiro lugar, considere a lucratividade de cada segmento e descubra quais grupos de clientes contribuem mais significativamente para o seu resultado final.

O segundo fator que você precisa levar em consideração é o tamanho e o potencial de crescimento de cada grupo de clientes. Descubra se o tamanho do público é grande o suficiente para valer a pena servir e a estabilidade do crescimento. E determinar como ele é comparado a outros segmentos. Garanta que suas receitas não serão afetadas quando você mudar seu foco para um nicho de mercado incrivelmente pequeno.

Outra consideração é sobre quão bem sua organização pode atender a esse mercado. Por exemplo, pense em quaisquer barreiras legais, tecnológicas ou sociais que importem. Para avaliar as oportunidades e ameaças que podem influenciar cada segmento, você pode realizar uma Análise PEST.

Você terá que investir muito esforço para segmentar um segmento de forma eficaz, portanto, você deve selecionar apenas um segmento para se concentrar em um determinado momento.

Etapa 3: posicione sua oferta

A etapa final é posicionar seu produto para atingir os segmentos de clientes mais potenciais. Em seguida, você pode escolher o mix de marketing mais eficaz para cada um deles.

Em primeiro lugar, leve em consideração os possíveis motivos pelos quais seus clientes devem comprar seu produto em vez dos de seus concorrentes. Para fazer isso, você pode determinar sua proposta de venda exclusiva e desenhar um mapa de posicionamento para saber como cada segmento percebe seu produto, marca ou serviço. O posicionamento da sua oferta será muito mais eficaz.

Outro elemento são os desejos e necessidades de cada segmento, ou os pontos problemáticos que seu produto aborda para esses indivíduos. Gere uma proposta de valor que articule como sua oferta atenderá a essa demanda melhor do que os produtos de qualquer um de seus concorrentes. Depois disso, desenvolva uma campanha de marketing que apresente essa proposta de valor da maneira mais atraente para o seu público.

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Resumo

Para resumir, o modelo de marketing STP é uma estrutura eficaz, incluindo orientação para a implementação do seu plano de marketing. Essa estrutura garante que você esteja comunicando o conteúdo certo para o público certo, por meio dos canais certos, no momento certo para atingir suas metas de negócios.

Se você quiser medir o quanto as entradas de marketing afetam as vendas ou a participação de marketing, você pode adotar uma técnica de modelagem do mix de marketing . Para mais informações, recomendamos que você confira este post: Uma visão profunda da modelagem do mix de marketing.

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