Pare de fazer marketing, comece a evangelizar: uma entrevista com Kyle Jepson da HubSpot

Seja construindo um site, blogando ou veiculando anúncios em publicações comerciais, seu trabalho como profissional de marketing é atrair novos clientes.

Ou é?

Apenas um aumento de 5% na retenção de clientes pode aumentar a receita da empresa em 25-95% ¹ .

Leia isso novamente. Embora atrair novos clientes seja um dado adquirido, envolver e encantar sua clientela existente é igualmente importante e pode ser a melhor jogada de marketing que você já fez.

A boa notícia é que você provavelmente tem as pessoas e os recursos de que precisa, de acordo com Kyle Jepson, evangelista-chefe da HubSpot, a plataforma de vendas e marketing número 1 do mundo. Kyle será o palestrante principal na décima conferência anual Experience Inbound Marketing & Sales realizada em 7 de maio no Harley Davidson Museum em Milwaukee e em 8 de maio em Lambeau Field em Green Bay, Wisconsin.

Nesta entrevista, Kyle compartilha como seu papel na HubSpot evoluiu para se tornar mais centrado no cliente e como seus funcionários da linha de frente e de back-office podem ser as vozes mais poderosas que você tem para aumentar a visibilidade da sua marca .

Saiba mais e inscreva-se no evento para ver Kyle falar pessoalmente: experienceinbound.com

Você é o primeiro evangelista da HubSpot. Como você conseguiu esse trabalho e o que isso significa?

Antes da minha função atual, ensinei as pessoas a usar a plataforma HubSpot por meio de cursos online na HubSpot Academy. Eu adorei… e então a Covid apareceu. Fui forçado a criar conteúdo educacional atraente e de qualidade na minha sala de estar, com meus filhos correndo e com toneladas de distrações.

Enquanto navegava pelo LinkedIn naquela época, um colega meu perguntou: “Qual é o recurso mais subestimado do HubSpot?” Comentei que achava que era a ferramenta de desduplicação e vários responderam que não tinham ideia de que o recurso existia e que queriam saber como usá-lo. Em vez de digitar minha resposta, gravei um pequeno vídeo para mostrá-los.

As pessoas ficavam dizendo o quanto isso era útil e que eu deveria gravar mais vídeos como esse. Então comecei a lançar um vídeo de “dicas e truques” do HubSpot todos os dias. Logo percebi como essas interações curtas eram eficazes para encantar nossos clientes. Conversei com meu gerente sobre a transição para uma função recém-criada como evangelista, espalhando o amor da HubSpot organicamente, em vez de por meio de grandes campanhas planejadas.

Agora, meu papel como evangelista é ajudar os clientes existentes a aprender como usar e aproveitar melhor o HubSpot. O que o diferencia da minha função anterior é que tenho muita autonomia. Não é uma grande produção com engenheiros de iluminação e som; sou só eu e um vídeo rápido do meu computador. Mas tornou-se uma forma altamente eficaz de se conectar com os clientes da HubSpot .

Quem é o público-alvo do evangelismo?

O público-alvo do evangelismo são os seus clientes existentes. Há muito poder nessa abordagem para empresas com clientes recorrentes de longo prazo ou para aquelas que dependem de assinatura. Quando você consegue fazer com que seus clientes existentes se envolvam e interajam com você on-line, isso será notado por pessoas que não são seus clientes. Ainda .

No mercado atual, que é cada vez mais impulsionado pelo conteúdo de IA, os relacionamentos são mais importantes do que nunca .

“Quando os clientes em potencial veem que seus funcionários estão ao seu lado e são úteis e acessíveis, isso cria confiança em sua marca e uma sensação de que você também estará ao lado deles. Também reforça que não é função apenas da equipe de marketing ou vendas interagir com seu público.”

Qual é a coisa mais importante ao tentar fazer com que os funcionários sejam seus defensores online?

Precisa começar com a cultura da sua empresa . Se houver problemas com a sua cultura, talvez você não queira que seus funcionários falem sobre você online. Requer confiar em seus funcionários para representá-lo além da descrição de seu cargo.

A cultura da HubSpot é amigável, alegre e útil. Por causa disso, tenho uma noção clara do que significa ser seu “garoto-propaganda”, por assim dizer. O marketing de influência é enorme, e seus funcionários podem ser isso para você de uma forma menor.

Existem possíveis armadilhas a serem evitadas pelos evangelistas da sua empresa?

Você quer alguém que seja bom em vídeo e saiba como ir direto ao ponto . Às vezes, escrever um vídeo com marcadores é útil se um evangelista tiver dificuldade em manter a mensagem e dizer algo em dois minutos em vez de quinze. Também há coisas simples como iluminação adequada e qualidade de áudio a serem lembradas, mas não precisa ser uma grande produção.

Dito isto, penso que é melhor que os funcionários experimentem coisas e lhes dêem liberdade, em vez de controlarem a sua mensagem.

Se você tem bons funcionários em quem confia e eles acreditam em seu produto e empresa e estão dispostos a se arriscar, esse já é um grupo avaliado de pessoas que provavelmente farão isso bem e com sinceridade.

Esse último ponto é crítico. Ser sinceramente útil é a chave para o sucesso . Essas interações não devem parecer um discurso de vendas.

Você está falando no Experience Inbound deste ano sobre como precisamos parar o marketing e começar a evangelizar. O que você quer que as pessoas façam depois de ouvir você falar?

Existem duas coisas. Primeiro, quero que as pessoas sejam inspiradas, elevadas e capacitadas para fazer algo semelhante à sua própria maneira, sejam elas executivas ou funcionários iniciantes. Por exemplo, se alguém que trabalha nos bastidores em finanças deseja que os clientes conheçam os benefícios de pagar uma fatura antecipadamente (o que também beneficia o ciclo do pedido até o pagamento da empresa), ele deve se sentir capacitado para postar no LinkedIn ou em outro lugar para compartilhar seu conhecimento . Quero que todos os funcionários se perguntem: “O que eu diria se gravasse algo?”

Em segundo lugar, se houver executivos ou gestores na audiência, quero que perguntem: “Como posso capacitar os meus funcionários para fazer isto?” Reconhecer os dons das pessoas e convidá-las a participar — ou simplesmente a tentar — é crucial. Talvez Danielle tenha uma presença maravilhosa ao telefone ou Kurt adore mostrar aos companheiros como algo funciona. Convide-os. Deixe-os saber que você valoriza seus talentos e perspectivas e incentive-os a compartilhar sua sabedoria com o mundo.

O que você pessoalmente deseja levar embora? (E não diga ingressos do Packers)

Ha! Há um pequeno buraco em meu coração desde quando costumávamos nos encontrar pessoalmente. Há simplesmente algo que não pode ser replicado online. A melhor parte de falar pessoalmente com um grupo é sempre o que acontece antes e depois . É quando posso ouvir no que eles estão trabalhando e os desafios que enfrentam. Não posso dizer o quanto estou ansioso para fazer parte de um evento presencial.

Pronto para aprender mais?

Kyle estará entre mais de uma dúzia de apresentadores da Premier Marketing & Sales Conference de Wisconsin em menos de duas semanas! Participar do Experience Inbound: Duas oportunidades. Um valor incrível.

• 7 de maio – Museu Harley Davidson, Milwaukee, WI
• 8 de maio – Lambeau Field, Green Bay, WI

Visite experienceinbound.com para ver a agenda completa e inscreva-se hoje (os ingressos são limitados)!

¹ Fonte: HubSpot