A estratégia de preço ideal para sua startup

Existem quatro modelos principais de preços para SaaS. A maioria das estruturas de preços é uma variação (ou combinação) dessas quatro.

1. Preço fixo : ​​você cobra uma taxa para todos os clientes. Não há variação, descontos, cobranças, etc. A ferramenta Screaming Frog SEO usa esse preço combinado com um plano freemium.

2. Preços Freemium : você oferece um plano gratuito limitado para atrair clientes. A ideia é que, depois de obtê-los no plano gratuito, você pode vendê-los mais tarde. Usamos isso no Leadfeeder com nosso plano Lite. Oferece recursos limitados, mas é sempre gratuito. MailChimp também usa essa estratégia.

3. Planos em camadas com base em recursos : se você oferecer vários recursos diferentes (ou segmentar mercados diferentes), poderá oferecer planos com base em camadas. Por exemplo, uma pequena empresa pode não precisar de um CRM, automação de e-mail e monitoramento de chamadas, então você pode oferecer apenas o CRM por um preço e um pacote combinado para empresas maiores. O Salesforce usa essa estrutura de preços.

4. Planos em camadas com base em usuários/leads/conexões/e-mails : em vez de planos em camadas com base em recursos, você também pode criar camadas com base em usuários ou entregas. Por exemplo, Constant Contact baseia seus preços no número de contatos. Muitos CRMs também usam esse modelo de precificação.

Por que entender os diferentes modelos é importante? Compreender o que outras organizações em seu espaço cobram fornece informações sobre o que os clientes esperam.

Isso não quer dizer que você deva usar o mesmo modelo de preços – na verdade, talvez seja melhor usar um modelo diferente.

Por exemplo, a maioria dos concorrentes da Leadfeeder não oferece planos de preços.

Em vez disso, eles exigem que os usuários entrem em contato com eles para obter preços personalizados. Embora pareça que eles estão dando aos clientes o que eles querem, também torna mais difícil comparar diferentes opções.

Adotamos a abordagem oposta, sendo incrivelmente transparentes com nossos preços. Temos dois planos de preços principais e cobramos com base no número de leads. (Também permitimos que os usuários filtrem leads que não desejam, para que paguem apenas por leads de qualidade.)

3 dicas para otimizar seus preços de SaaS B2B

Sua estratégia de preços de SaaS deve ser baseada em uma combinação de valor, análise competitiva e custos gerais. Isso é o que fizemos na Leadfeeder, e parece ser o mais eficaz para nos dizer o que o mercado vai suportar.

Aqui estão mais algumas dicas de estratégia de preços que aprendemos ao longo do caminho.

1. Mantenha os planos de preços simples

Em 2014, tínhamos quatro planos de preços:

Na verdade, havia cinco - também tínhamos uma opção "se você precisar de um plano maior, ligue para nós".

Em 2018, mudamos para nossa atual estratégia de preços de dois níveis: Lite, que é gratuito, e Premium, que começa em $ 79 dólares por mês.

Fiz algumas pesquisas e, pelo que posso dizer, nossa taxa de conversão em 2018 foi de 1,13% e saltou para 1,83% em 2019 (pós-mudança). Portanto, podemos anexar um aumento de 61% (provavelmente entre outras coisas) para limitar o número de opções de planos. Muito legal .

Manter as coisas simples e transparentes era importante para nós como empresa, e nossos clientes parecem gostar de saber exatamente quanto pagarão.

2. Considere oferecer pacotes freemium (ou combinação de preços freemium)

Um modelo de preços freemium significa oferecer uma versão simplificada de sua ferramenta gratuitamente (você adivinhou).

Embora dar de graça o que você construiu possa parecer contra-intuitivo, é eficaz para atrair leads de qualidade.

Isso pode não funcionar se seu público-alvo for apenas de nível empresarial, mas nossos clientes são startups, pequenas e médias empresas e alguns clientes corporativos.

Startups e pequenas empresas geralmente trabalham com orçamentos apertados. Ao oferecer uma versão gratuita (limitada), podemos enganá-los antes que estejam prontos para investir em ferramentas.

Assim que começarem a ganhar mais receita (graças à nossa ferramenta ), eles poderão obter a adesão do c-suite e passar para um plano pago.

Os planos Freemium podem ser combinados com outros pacotes — por exemplo, você pode oferecer planos em camadas baseados em recursos e um plano freemium.

3. Considere o custo de aquisição do cliente (CAC) e o valor vitalício (LTV) na precificação

Algumas equipes de SaaS criam seus preços em torno do CAC. Eles calculam o custo para obter um cliente e, em seguida, incorporam isso em seus preços, juntamente com manutenção, desenvolvimento e um pouco de lucro.

Isso é essencialmente um preço de custo adicional – e é um erro.

Embora possa parecer lógico, esta versão do preço de custo mais perde uma grande peça do quebra-cabeça.

Você só paga os custos de aquisição uma vez – portanto, criar preços em torno desses custos únicos é impreciso. Se você puder manter esses clientes a longo prazo, o CAC geral se espalhará por muito mais tempo.

Como resultado, você pode estar sobrecarregando, o que pode resultar em mais rotatividade e CAC mais alto.

É por isso que é importante considerar tanto o CAC quanto o valor vitalício dos clientes. (E por que as marcas SaaS devem se concentrar mais na retenção do que na aquisição.)

Não há uma estratégia de preços única para todos em SaaS

Como a maioria das estratégias de negócios, não posso fornecer um processo passo a passo que ajude todos a descobrir seu modelo de preços B2B SaaS. (Se fosse assim tão fácil!)

Seu mercado, seu setor e sua base de clientes afetarão o que você pode e deve cobrar.

Comece analisando seus dados e o que seus concorrentes cobram. Considere o CAC e o LTV.

Com o tempo, preste atenção ao que os clientes gostam e não gostam em seu modelo de preços e, em seguida, ajuste (e reajuste) sua estratégia de preços.

Com o tempo, você encontrará esse ponto ideal.

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