Guia de venda social: processo de 7 etapas e ferramentas recomendadas

O que é venda social?

A venda social é uma abordagem moderna de vendas que aproveita as plataformas de mídia social para construir relacionamentos, envolver clientes em potencial e, por fim, impulsionar as vendas. Envolve o uso de vários canais de mídia social, como LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram. Os vendedores sociais estabelecem uma marca pessoal, conectam-se com clientes em potencial por meio de comentários e mensagens diretas e fornecem valor por meio de conteúdo relevante e direcionado.

Os melhores vendedores sociais priorizam a construção de relacionamentos. Eles sabem como criar interações significativas e estabelecer confiança ouvindo ativamente as necessidades e interesses dos clientes, chegando nos momentos certos e compartilhando insights relevantes de maneira consultiva.

Como a venda social permite interações mais personalizadas, ela aumenta a probabilidade de os clientes em potencial se converterem em clientes.

O que diferencia a venda social:

• Usa plataformas de mídia social como o principal canal de comunicação com clientes em potencial (em oposição a bater na porta, ligar ou enviar e-mails não solicitados)

• Combina elementos de marketing com vendas (os melhores vendedores sociais também criam seu próprio conteúdo)

• Aproveita os sinais de intenção disponíveis para identificar os clientes em potencial com maior probabilidade de conversão (em oposição à segmentação apenas com correspondência de ICP)

Que tipo de empresa pode ganhar com a venda social?

O sucesso com a venda social é mais fácil para empresas B2B do que para B2C. No mundo B2B, as pessoas estão acostumadas a usar a mídia social para conversar com colegas, fornecedores terceirizados, recrutadores, gerentes de contratação etc. Mas no mundo B2C, enviar mensagens diretas ou comentar o conteúdo pessoal das pessoas pode prejudicar sua marca. Ao receber uma divulgação direcionada, os consumidores podem sentir que sua privacidade e seus direitos estão sendo infringidos.

Isso não quer dizer que você não possa usar plataformas de mídia social focadas no consumidor para relacionamentos comerciais. Por exemplo, o Instagram não é a primeira plataforma em que você pensa quando pensa em vendas sociais B2B. Mas se o seu público usa o Instagram para vender para o público deles , essa pode ser a melhor plataforma para você. Por exemplo, designers de interiores usam o Instagram para gerar leads para seus serviços. Isso torna o Instagram uma ótima plataforma para empresas voltadas para designers de interiores (pense em software de design de interiores, serviços de contabilidade para pequenas empresas etc.).

Os benefícios da venda social

Então, por que criar um programa de venda social? Esses grandes benefícios fazem valer a pena.

Agende reuniões com clientes em potencial com mais facilidade

Os vendedores sociais se conectam com os ICPs nas mídias sociais, para que possam construir esse fator de confiança muito mais rápido. Por causa do conteúdo publicado pela empresa, pelo vendedor social e pelos defensores dos funcionários, o vendedor consegue superar as defesas iniciais do alvo. Isso pode ser especialmente importante ao tentar entrar em contato com líderes e executivos de negócios.

“A quantidade de toques que um vendedor social forte leva para agendar uma reunião é normalmente menor do que leva um vendedor tradicional para agendar uma reunião.” -Evan Patterson

Fique em mente

Nem sempre é o momento certo para implementar um novo serviço ou solução. Grandes vendedores sociais permanecem conectados com os leads, de modo que, quando estiverem prontos para retornar, eles se lembrem (e confiem) em sua marca – em vez de na de um concorrente.

Recrute grandes novos talentos

Você não apenas conduzirá mais pipeline por meio da venda social, mas também preparará sua empresa para atrair novos talentos. Para a Geração Z, a venda social é o futuro. Eles preferem estabelecer relacionamentos nas mídias sociais do que ter que ligar para as pessoas o dia todo.

“Quando estou treinando pessoas de 18, 19, 20 anos, elas não estão dizendo que querem ser SDR. Eles estão dizendo que querem ser um vendedor social, um profissional de marketing comunitário ou um influenciador B2B.” -Evan Patterson

Ao implementar a venda social em sua organização, você pode reter jovens talentos. Sua empresa será um lugar mais agradável de se trabalhar, pois os vendedores poderão utilizar as estratégias que preferirem obtendo melhores resultados e comissões.

Como fazer vendas sociais passo a passo

Siga estas etapas para criar sua própria estratégia de venda social e implementá-la.

Etapa 1. Escolha as plataformas que você usará para a venda social

Todo mundo já ouviu o conselho de que você deve ficar onde seu público está.

Vamos dar um passo adiante. Você deve gastar seu tempo na plataforma onde seu ICP está no melhor espaço para agendar uma reunião após uma conversa de DM.

Por exemplo, se o seu ICP estiver no LinkedIn, Twitter, Instagram e TikTok, você pode decidir passar a maior parte do tempo no LinkedIn e no Twitter, porque é onde eles passam o horário de trabalho e têm maior probabilidade de agendar uma ligação com você. .

Etapa 2. Otimize seus perfis de mídia social

Agora que você escolheu suas plataformas de vendas sociais, é hora de otimizar seus perfis.

Aqui estão algumas práticas recomendadas para as plataformas de mídia social B2B mais populares.

Otimização de perfil do LinkedIn :

• Escreva um título de perfil que esclareça seu título e agregue valor ao seu público

• Crie uma descrição de perfil que mostre como você pode ajudar a resolver os problemas do seu público-alvo (em vez de apenas uma biografia padrão)

• Carregue uma foto de rosto profissional da marca (considere usar um plano de fundo colorido que corresponda à sua marca)

• Carregue uma foto de capa com um título atraente e uma frase de chamariz

Otimização do perfil do Twitter :

• Escreva uma biografia de perfil que compartilhe como você pode atender às necessidades do seu público-alvo

• Adicione um link ao seu formulário de contato ou ferramenta de agendamento de chamadas

• Carregue um headshot profissional da marca

• Carregue uma foto de capa com um título atraente e uma frase de chamariz que corresponda ao seu URL

Etapa 3. Encontre seu mercado-alvo nas mídias sociais

Seus clientes em potencial estão por aí. Mas onde?

Use este processo para encontrar pessoas reais em seu mercado-alvo:

• Conheça os principais pontos problemáticos mais relevantes para sua solução

• Pesquise nas redes sociais

• Encontre influenciadores falando sobre eles

• Leia os comentários para encontrar clientes em potencial que também tenham esses problemas

• Verifique seus perfis de mídia social para garantir que eles correspondam aos seus critérios de ICP

Existem também ferramentas de vendas sociais que sobrecarregam esse trabalho manual com dados de intenção baseados em conta para ajudá-lo a encontrar clientes em potencial em grande escala. (Continue lendo nosso software favorito.)

Etapa 4. Entre em contato para iniciar conversas 1:1

Depois de encontrar seu público-alvo nas mídias sociais, é hora de começar a conversar.

Sempre que possível, personalize sua mensagem para cada cliente em potencial específico. Por exemplo, se eles comentaram na postagem de um influenciador sobre um ponto problemático compartilhado, você pode começar sua mensagem mencionando que notou o comentário deles. Em seguida, pergunte há quanto tempo eles estão lutando com esse problema.

Dependendo do que você está vendendo, pode haver uma dúzia de pontos problemáticos diferentes que você pode usar para iniciar uma conversa. Preste atenção em quais são os mais eficazes para obter uma resposta e continue a usá-los.

Etapa 5. Envolva-se com o conteúdo dos clientes em potencial diariamente

Além de alcançar clientes em potencial por meio de DMs, você também deve tentar comentários. A seção de comentários nas postagens de seus clientes em potencial oferece uma grande oportunidade de alcançar pessoas que podem não responder às mensagens diretas.

Você pode parabenizá-los por suas conquistas, mostrar seu apoio ao conteúdo e responder às solicitações de ajuda ou recursos.

Com o LinkedIn Sales Navigator, você pode salvar uma lista de todos os seus clientes em potencial e verificar o feed apenas dessa lista de pessoas. Dessa forma, você está apenas gastando seu tempo comentando as postagens deles (em vez de todos com quem você está conectado). Você pode querer separar ainda mais suas listas de leads em baixa e alta prioridade para ajudá-lo a fazer o melhor uso do seu tempo.

Etapa 6. Publique seu próprio conteúdo semanalmente

Por meio de seus DMs, solicitações de conexão, seguidores e engajamentos, você estará construindo seguidores de seus clientes em potencial. Isso significa que você tem um público cativo de clientes ideais. Você deve aproveitar ao máximo esta oportunidade postando em suas plataformas de vendas sociais uma ou duas vezes por semana cada.

Se você não tem certeza do que postar, tente acessar estas diferentes áreas:

• Nos bastidores de sua função, empresa e/ou setor

• Aconselhamento profissional ou empresarial relevante para o seu mercado-alvo

• Suas opiniões quentes sobre as tendências e notícias do setor

• Aprendizados pessoais (como equilíbrio entre vida profissional e pessoal, construção de confiança, etc.)

Etapa 7. Meça seu sucesso

E, por último, você deve acompanhar seus esforços de vendas sociais para poder medir o ROI e atualizar sua estratégia de acordo.

A melhor maneira de medir seu sucesso é usar uma ferramenta de venda social com recursos de atribuição como o Trender. Com suas integrações de CRM, você poderá rastrear quais conversas levaram a oportunidades de pipeline (para que você possa mostrar ao seu chefe que o tempo gasto nas mídias sociais vale a pena).

Uma assinatura premium do LinkedIn Sales Navigator desbloqueia o Social Selling Index, uma ferramenta de medição automatizada que avalia você em quatro áreas: sua marca profissional, seu uso das ferramentas de prospecção do LinkedIn, seu engajamento e suas conexões.

Aqui está um exemplo do painel Social Selling Index da Expandi.

Uma alta pontuação no Social Selling Index pode ou não se traduzir diretamente em leads e pipeline, então considere usar esta ferramenta como uma forma de medir sua atividade no LinkedIn. Certifique-se de ter um software separado para rastrear leads reais e atribuí-los à venda social. (Continue lendo nossas ferramentas de vendas sociais favoritas.)

Exemplos de vendas sociais

Confira estes exemplos de venda social em ação.

Postagem promocional sorrateiramente

Neste exemplo, o Chelsea Castle nos mostra exatamente como promover sua solução sem ser excessivamente promocional. Ela compartilha como o Lavender (uma ferramenta de redação de IA de e-mail frio) funciona com os vendedores como um treinador pessoal.

Este também é um ótimo exemplo porque usa um estilo contrário. Ao negar uma crença comum e compartilhar um ponto de vista oposto, você pode gerar mais engajamento e visualizações para seu conteúdo.

Comentário de apoio

Além de criar seu próprio conteúdo, você deve comentar as postagens de prospects e leads regularmente. Este comentário de Kevin Marcus Miller é um ótimo exemplo porque está bem escrito e tem um tom positivo e de apoio.

DM pós-seguimento

Uma das formas mais simples de venda social é enviar mensagens diretas depois que alguém segue sua conta comercial nas mídias sociais. Mensagens como essas garantem que seus seguidores saibam sobre suas ofertas e podem ajudá-lo a gerar mais leads. Por exemplo, Night Owl Freelance Editing envia esta mensagem para novos seguidores no Twitter.

Claro, você terá melhores resultados ao enviar mensagens personalizadas. Mas, se você estiver sem tempo, pode começar com uma mensagem modelo. Para obter melhores resultados, certifique-se de indicar claramente sua experiência e descrever seus serviços.

Prompt de pergunta

Uma das melhores maneiras de iniciar uma conversa com um cliente em potencial é fazer uma pergunta. Neste exemplo, Mason Pastro faz uma pergunta simples sobre os serviços do prospect.

Considere como você normalmente inicia suas chamadas de descoberta. As primeiras perguntas que você faz para qualificar um lead podem ser ótimas informações para DMs de vendas sociais. Por exemplo, você pode perguntar se alguém já está usando uma categoria de software ou determinada estratégia. Ou você pode perguntar se eles têm uma determinada função em sua equipe.

Em última análise, a pergunta imediata que você faz deve ter o potencial de seguir em aconselhamento consultivo para o cliente em potencial e dados de qualificação de leads para você.

Dicas de vendas sociais profissionais

Vá mais fundo com essas dicas profissionais do especialista em vendas sociais e treinador Evan Patterson.

1. Saiba que as emoções ainda dominam o B2B

Evan diz que, embora o B2B seja mais complicado do que o B2C por causa dos comitês de compra, os dois ambientes de vendas são mais parecidos do que a maioria dos vendedores pensa. No final das contas, a experiência de vendas ainda se resume a emoções.

Grandes vendedores sociais podem jogar com emoções e pontos problemáticos em suas postagens, comentários e DMs.

“Muitas pessoas falam sobre a solução. Eles não falam sobre a dor. Mas a miséria adora companhia. Fale sobre o porquê de sua dor e use uma terminologia direta e descarriladora sobre as emoções negativas com as quais eles se relacionarão. -Evan Patterson

2. Contrate vendedores sociais com a personalidade certa

Os melhores vendedores sociais são o tipo de pessoa que pode ir a uma festa onde não conhece ninguém, fazer um monte de novos amigos e sair com números de telefone e planos para sair.

“Procuro pessoas que viajaram sozinhas ou se mudaram para outro estado ou empresa. Procuro pessoas sociáveis, extrovertidas, emocionalmente autoconscientes, independentes, automotivadas e obsessivamente curiosas.” -Evan Patterson

As melhores maneiras de encontrar tal talento? Poach de outras empresas. Além disso, diga a todos os seus amigos, familiares e colegas de trabalho quem você está procurando. Provavelmente, eles conhecem alguém que é a alma da festa.

3. Apoie os vendedores sociais com profissionais de marketing da comunidade matadores

Se possível, divida a venda social em duas funções distintas. Os profissionais de marketing da comunidade podem criar públicos, interagir com eles e criar conteúdo e experiências colaborativas, enquanto os vendedores sociais se concentram em alcançar e direcionar o pipeline por meio de conversas 1:1.

Para melhores resultados, uma empresa teria ambas as funções preenchidas, mas se isso estiver fora do seu orçamento, você pode contratar uma pessoa para lidar com ambas as responsabilidades.

“O comerciante da comunidade é um SDR do vendedor social. Estamos aquecendo para você. Estamos deixando menos frio. Somos aqueles 16 outdoors que eles veem na rodovia antes que o vendedor bata à sua porta.” -Evan Patterson

4. Abra espaço em sua estratégia de vendas para a venda social

As empresas precisam aceitar que, quando você inicia a venda social, pode haver uma ligeira queda no pipeline por um trimestre à medida que sua equipe aprimora as habilidades.

Os líderes também precisam perceber que nem tudo pode ser medido. Você não pode rastrear todos os DMs e memorandos de voz. Em vez disso, você deve ajustar suas métricas longe de e-mails e discagens e se concentrar em reuniões relevantes marcadas.

5. Rastreie reuniões agendadas com pessoas próximas ao seu ICP

Um grande vendedor social é um grande networker. Eles sabem como encontrar as pessoas certas para fazer novas conexões. Isso significa que eles agendarão reuniões com pessoas próximas ao seu ICP. Estamos falando dos subordinados diretos do seu ICP, colegas de trabalho, chefes, amigos, etc.

Não coloque limites rígidos em torno das cotas para reuniões agendadas. Você deve permitir que as reuniões com pessoas adjacentes contem.

Isso cria um ambiente de apoio onde os vendedores sociais sentem que podem fazer seu melhor trabalho. E você acabará agendando mais reuniões com ICPs reais do que se fosse excessivamente restrito em sua abordagem.

6. Construa sua marca pessoal

“Os melhores vendedores sociais têm uma marca pessoal. Então comece a olhar para sua carreira da mesma forma que um ator faria. Tudo o que fiz na minha carreira foi com a marca.” -Evan Patterson

Postar nas mídias sociais é uma parte essencial da marca pessoal, e suas postagens podem alimentar seu sucesso. Quanto mais as pessoas já souberem sobre você e sua empresa, menos sua divulgação parecerá um “tapa de venda”.

Para criar uma marca pessoal coesa, use cores consistentes em seus gráficos, escreva com uma voz de marca clara e mantenha seu conteúdo dentro de 3 a 5 categorias distintas.

Melhor software para vendedores sociais

Essas ferramentas de venda social podem ajudá-lo a identificar seu público-alvo, manter contato com eles e apresentar seus produtos ou serviços.

Trender

O Trender é uma ferramenta abrangente de vendas sociais que oferece vários recursos essenciais em um só lugar. Você pode monitorar todas as suas contas prioritárias em todas as plataformas de mídia social, obter informações em tempo real sobre negócios abertos, receber notificações quando suas contas prioritárias estiverem ativas nas mídias sociais e conectar seu CRM para atribuir leads com precisão aos seus esforços de vendas sociais .

Consciente

A Aware oferece ferramentas e insights especificamente para o LinkedIn. Ele oferece um feed melhor para vendedores sociais, porque você pode exibir o conteúdo de seus principais seguidores, clientes em potencial e influenciadores e gastar seu tempo comentando o conteúdo deles em vez do de pessoas aleatórias. Você também obtém análises para ajudá-lo a identificar contas de alta prioridade e analisar o desempenho do seu conteúdo.

Navegador de vendas do LinkedIn

Com o LinkedIn Sales Navigator, você obtém mais de 40 filtros avançados para ajudá-lo a criar listas de prospecção precisas. Você pode salvar seus clientes em potencial para ver o conteúdo deles em um feed consolidado e comentar em suas postagens. Com suas integrações, você pode trazer dados de conversas de volta ao seu CRM para estabelecer uma única fonte de verdade para cada cliente em potencial.

Oktopost

O Oktopost é um software de agendamento de mídia social com recursos de defesa de funcionários para vendedores sociais B2B. Esta é uma ótima plataforma para as equipes de vendas e marketing que estão trabalhando juntas para divulgar mais conteúdo nos perfis de mídia social dos funcionários. Os profissionais de marketing podem fornecer conteúdo aprovado para os representantes de vendas publicarem, e os representantes de vendas podem escrever suas próprias postagens e enviá-las aos profissionais de marketing para aprovação.

Vidyard

Com o Vidyard, os vendedores sociais podem criar vídeos personalizados para cada estágio do ciclo de vendas, desde o primeiro contato do DM até os acompanhamentos necessários para fechar o negócio. O Vidyard oferece gravação de tela, ferramentas de edição de vídeo e análise de engajamento de vídeo.

Dica : O Proposify se integra ao Vidyard para que você possa adicionar vídeos personalizados às suas propostas!

propor

Para converter leads de mídias sociais em clientes pagantes, você precisa de um software de proposta. O Proposify ajuda as equipes de vendas a enviar rapidamente propostas personalizadas com a marca. Use um de nossos mais de 75 modelos de proposta ou escolha as seções aprovadas da biblioteca de conteúdo da sua empresa para montar a proposta perfeita para cada lead. Em seguida, conte com nossos acompanhamentos automatizados de e-mail e análises de atividades do cliente para ajudá-lo a fechar mais negócios.

A venda social consiste em conversar com as pessoas certas em um formato agradável (para que todos saiam ganhando).

Vá lá, apareça de forma consistente e cultive relacionamentos reais.

Pronto para simplificar o processo de proposta em toda a sua equipe de vendas? Conheça o Proposify.