7 etapas para implementar uma estratégia eficaz de vendas sociais

Você está pronto para levar seus esforços de vendas para o próximo nível? Envolva sua equipe de vendas nas mídias sociais integrando a venda social à sua estratégia de vendas.

De acordo com uma pesquisa da IDC, 84% dos executivos de nível C/vice-presidente (VP) e 75% dos compradores B2B usam as mídias sociais para tomar decisões de compra. Uma estratégia de social selling pode ser um grande diferencial para sua equipe de vendas e ajudá-la a encontrar leads qualificados onde quer que estejam.

O objetivo da venda social é construir relacionamentos autênticos com clientes em potencial. Ao compartilhar conteúdo relevante e útil nas mídias sociais, seus representantes de vendas e sua organização ficarão na mente dos clientes em potencial.

O que é uma estratégia de vendas sociais?

Uma estratégia de venda social é um plano de ação implementado por líderes organizacionais para ajudar seus representantes de vendas a fazer conexões e construir relacionamentos significativos com potenciais compradores em plataformas de mídia social como o LinkedIn.

A venda social não é estritamente sobre vendas – trata-se de envolver e construir confiança com potenciais compradores para que eles estejam mais dispostos e prontos para uma conversa de vendas quando chegar a hora. Com uma estratégia de venda social, os representantes de vendas podem nutrir relacionamentos fortes com clientes em potencial, o que leva a resultados de vendas mais bem-sucedidos.

Como implementar uma estratégia de vendas sociais

Então, como você desenvolve uma estratégia de vendas sociais? Siga estas etapas para ajudar os membros da sua equipe de vendas a se tornarem vendedores sociais.

1. Alinhar a liderança de vendas e marketing

A venda social é uma ótima maneira de melhorar as estratégias de vendas existentes de uma organização. Para que uma estratégia de social selling seja bem-sucedida, você deve contar com o apoio da liderança executiva, principalmente das áreas de vendas e marketing.

Com a venda social, os representantes de vendas compartilham conteúdo nas mídias sociais que os ajudarão a se envolver e iniciar conversas com potenciais compradores. O marketing desempenha um papel nisso, fornecendo às equipes de vendas conteúdo e mensagens que falarão com os clientes em potencial ideais.

Ao iniciar o processo de estabelecimento de uma estratégia de vendas sociais, há algumas coisas a serem consideradas:

• Quais são os principais objetivos da sua estratégia de social selling?
• Existem métricas específicas que você usará para avaliar o desempenho de vendas sociais?
• Como suas estratégias de vendas e programas de marketing existentes apoiarão sua estratégia de vendas sociais?
• Que tipos de conteúdo e mensagens seus vendedores devem compartilhar nas mídias sociais?
• Existem exemplos de vendas sociais que você pode mostrar à sua equipe para ajudá-los a entender como se envolver?

Quando sua organização está alinhada com metas e marcadores de sucesso, a transição para uma estratégia de vendas sociais é muito mais suave.

2. Determine quais redes sociais aproveitar

A venda social do LinkedIn se tornou bastante popular e é a plataforma social mais usada pelos representantes de vendas. Twitter, Facebook e até TikTok são outros canais de mídia social que também podem ser usados ​​para vendas sociais. Se você não sabe por onde começar, escolha a plataforma de mídia social em que seu cliente ideal é mais ativo.

Dito isto, há uma razão pela qual o LinkedIn é a melhor escolha para vendas sociais. O LinkedIn é uma rede social voltada principalmente para negócios e carreira. Isso significa que os representantes de vendas podem encontrar muitos compradores em potencial que possam estar interessados ​​em uma conversa de vendas sobre os produtos e serviços que eles têm a oferecer. De fato, 76% dos compradores estão prontos para conversar nas mídias sociais. Quando os vendedores compartilham conteúdo relevante e perspicaz, 62% dos compradores B2B responderão a eles.

Depois de decidir quais plataformas de mídia social sua equipe usará, você pode começar a implementar sua estratégia de venda social.

3. Ajude sua equipe de vendas a configurar seus perfis do LinkedIn

Um perfil de mídia social é onde um representante de vendas pode deixar sua marca pessoal brilhar. O perfil do LinkedIn descreve quem é o vendedor, como ele ajuda seu cliente ideal e o valor e os resultados que ele oferece aos seus clientes.

A foto do perfil é uma das primeiras coisas que um prospect verá ao explorar um perfil do LinkedIn. É importante que a foto do perfil seja profissional e uma representação autêntica do representante de vendas.

Inclua palavras-chave nas seções de título, resumo e descrição do trabalho do LinkedIn que sejam relevantes para seu cliente ideal. Essas palavras-chave tornam mais fácil para os potenciais compradores encontrar o perfil do LinkedIn nos resultados de pesquisa e, com sorte, iniciar uma conversa com o vendedor.

4. Treine sua equipe de vendas em vendas sociais

Depois que sua equipe de vendas configurar seus perfis sociais, forneça treinamento de mídia social para que eles se sintam bem equipados para usar a venda social em seu processo de vendas. Eles devem ter uma compreensão clara dos recursos e ferramentas de mídia social que usarão para pesquisar e se conectar com potenciais compradores.

O LinkedIn Sales Navigator é uma das ferramentas de vendas mais poderosas do LinkedIn para ajudar os representantes de vendas a se conectarem com clientes em potencial. Ele oferece recursos avançados de pesquisa, recomendações personalizadas de leads e muito mais. Por exemplo, a Genesys, uma empresa de software, descobriu que seus representantes de vendas que usaram o Sales Navigator aumentaram o crescimento do pipeline 2,2 vezes mais rápido e alcançaram uma taxa de ganhos 16% maior do que os representantes de vendas que não o usaram.

5. Forneça conteúdo que os representantes de vendas possam compartilhar

O conteúdo é a chave para o sucesso da sua estratégia de social selling. Compartilhar conteúdo relevante para clientes em potencial ajuda os vendedores a construir credibilidade e aumentar o engajamento nas mídias sociais. Isso os ajuda a se conectar com mais pessoas que seriam uma boa opção para os produtos e serviços da sua marca.

Uma postagem real do LinkedIn compartilhada pelos esforços de defesa dos funcionários da GaggleAMP.

Uma estratégia de venda social combina bem com um programa de defesa dos funcionários. Com um programa de defesa dos funcionários, o conteúdo é selecionado pela equipe de marketing. A equipe de marketing gerencia as mensagens e o tipo de conteúdo que pode ser compartilhado. Pesquisas e relatórios do setor, estudos de caso e depoimentos de clientes são ótimos tipos de conteúdo para compartilhar.

Use conteúdo promocional com moderação para não sobrecarregar seguidores e conexões. De acordo com o Sprout Social Index, 60% dos usuários de mídia social ficam incomodados com muitas promoções de marcas e 46% das pessoas deixarão de seguir uma marca se receberem muitas mensagens promocionais.

Uma plataforma de defesa dos funcionários simplifica o compartilhamento nas mídias sociais para os representantes de vendas. Eles farão login na plataforma e encontrarão conteúdo para compartilhar que foi aprovado pela equipe de marketing. Além disso, as plataformas de defesa dos funcionários ajudam a gamificar o processo de compartilhamento de conteúdo e incentivam os representantes de vendas a postar nas mídias sociais para alcançar clientes em potencial.

6. Faça contatos e crie conexões com leads e compradores

O objetivo da venda social é desenvolver relacionamentos autênticos e de confiança com clientes em potencial. Por meio das mídias sociais, os representantes de vendas podem procurar clientes ideais, compartilhar informações valiosas e se conectar com leads qualificados.

Técnicas de vendas sociais

Aqui estão algumas dicas e truques de vendas sociais para integrar ao seu processo de vendas:

1. Aumente sua rede social pesquisando no LinkedIn por organizações com as quais você gostaria de trabalhar, crie uma lista dos principais tomadores de decisão da organização e interaja com o conteúdo que eles compartilham nas mídias sociais.

2. Participe de grupos do LinkedIn relevantes para seu público-alvo e compartilhe postagens úteis e participe de conversas na seção de comentários.

3. Envie solicitações de conexão para compradores em potencial que visualizaram seu perfil ou interagiram com seu conteúdo curtindo ou comentando em uma postagem.

4. Personalize as solicitações de conexão analisando o perfil de um cliente em potencial para encontrar pontos de discussão específicos e conexões mútuas.

5. Responda às mensagens e comentários do LinkedIn em tempo hábil.

6. Acompanhe as métricas de desempenho, como o Social Selling Index (SSI) do LinkedIn, para ajudar a medir o sucesso.

7. Avalie suas estratégias de vendas sociais

Pode levar algumas tentativas e erros para encontrar as estratégias e técnicas de vendas sociais que funcionam melhor para sua equipe de vendas. Avalie sua estratégia de vendas sociais regularmente para ver se as metas estão sendo cumpridas.

Estas são algumas perguntas a serem feitas ao determinar o sucesso de sua estratégia de vendas sociais:

• Os representantes de vendas estão integrando a venda social em seu fluxo de trabalho diário?
• Os clientes em potencial estão mais engajados em conversas de mídia social em comparação com outros canais de comunicação de vendas (por exemplo, divulgação por e-mail, telefone de chamadas frias etc.)?
• Os leads estão passando pelo funil de vendas em um ritmo mais rápido quando a venda social é usada?
• Os representantes de vendas estão atendendo ou excedendo suas cotas de vendas?

O sucesso de sua estratégia de vendas sociais dependerá de os líderes de vendas fornecerem ou não orientação e suporte às suas equipes de vendas. Digamos que apenas alguns de seus vendedores adotaram a venda social. Pergunte aos membros da equipe de vendas que não estão envolvidos em vendas sociais quais obstáculos estão enfrentando e remova quaisquer barreiras que possam impedi-los de implementar técnicas de vendas sociais.

Empresas com processos de vendas sociais consistentes têm 40% mais chances de atingir as metas de receita do que vendedores não sociais.

Abordar a venda social de forma estratégica, em vez de ao acaso, ajudará sua equipe de vendas a encontrar o sucesso. Sua estratégia de vendas sociais será ainda mais eficaz quando combinada com um programa de defesa dos funcionários. Os representantes de vendas não precisarão se esforçar para encontrar conteúdo impactante para compartilhar com seus seguidores. Isso, por sua vez, dá a eles mais tempo para pesquisar e se envolver com clientes ideais nas mídias sociais.