Como criar uma estratégia vencedora de vendas sociais B2B em 2023

Sempre há algo novo no mundo do marketing B2B e, em 2023, a venda social se tornará um componente crítico para empresas que desejam obter uma vantagem competitiva.

Com o surgimento das plataformas de mídia social e a mudança nas preferências do cliente, apenas aderir aos métodos de venda tradicionais não será suficiente.

Então, como sua empresa pode criar uma estratégia de venda social vencedora? Vamos explorar as etapas e estratégias que ajudarão você a aproveitar o poder do marketing de mídia social B2B.

O que é venda social e qual a sua importância no B2B?

A venda social é uma técnica de vendas que usa a mídia social para procurar clientes em potencial, estabelecer conexões e construir relacionamentos com clientes em potencial.

Ao fazer login no LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram e outras plataformas, conecte-se com um cliente em potencial e prossiga para se envolver com ele - isso já é venda social! Na esfera B2B, a venda social tornou-se um componente essencial de uma estratégia de marketing digital bem-sucedida.

Confira estes:

• 89% dos profissionais de marketing B2B já começaram a usar o LinkedIn para geração de leads. (LinkedIn)
• 31% dos profissionais B2B compartilharam que a venda social os ajudou a construir relacionamentos mais profundos com os clientes. (Optin Monster)
• Um em cada três vendedores B2B relatou que a venda social aumentou o número de leads com os quais trabalharam. (Inteligência Interna)

A mudança da venda tradicional para a social

Os resultados da pesquisa do InsideView mostraram que mais de 90% dos tomadores de decisão admitiram que “nunca” respondem a ligações não solicitadas. Além disso, como o CEO da TaskDrive, Tim Cakir, mencionou em um webinar recente, o jogo externo tornou-se um jogo de quantidade e não de qualidade. Com tanta concorrência por aí, a transição da venda tradicional para a social apenas destaca a importância de se adaptar às novas tecnologias e preferências do cliente.

Afinal, se seus clientes em potencial não podem ser contatados por e-mail ou chamada fria, é hora de tentar algo diferente. As técnicas de vendas tradicionais se concentram em obter resultados rápidos, a venda social é mais sobre a construção de relacionamentos duradouros.

Embora a mídia social tenha trabalhado para fazer parte da vida cotidiana das pessoas, ela também se tornou uma ferramenta essencial para as empresas B2B se conectarem com seu público-alvo.

Ao contrário dos métodos de venda tradicionais que se concentram em ligações frias ou contato direto, a venda social adota uma abordagem mais personalizada e orientada para o relacionamento. Ele gira em torno da compreensão e conexão com as necessidades e interesses de potenciais compradores, em vez de promover produtos ou serviços diretamente.

Graças às mídias sociais, os clientes B2B agora têm acesso a uma grande quantidade de informações na ponta dos dedos. Isso levou a uma mudança na forma como eles tomam suas decisões de compra. Os compradores agora colocam uma ênfase maior na confiança, credibilidade e liderança de pensamento.

O que isso significa para empresas B2B? Simples: é mais importante do que nunca estabelecer uma presença envolvente nos canais sociais e fornecer conteúdo educacional valioso para o público-alvo.

3 principais benefícios da venda social para empresas B2B

A venda social oferece inúmeros benefícios para empresas B2B. Ao estabelecer uma forte presença nos canais de mídia social apropriados, você pode aumentar a visibilidade da marca, melhorar o relacionamento com os clientes e obter taxas de conversão de leads mais altas.

Maior visibilidade da marca em vários canais

Você sabia que quase 50% do tráfego social para sites B2B na verdade vem do LinkedIn? Isso significa que seus clientes em potencial estão nas mídias sociais. Os clientes em potencial que você está segmentando provavelmente têm contas de mídia social, e isso significa que eles gastam tempo nessa plataforma. Desde que haja algum conteúdo valioso de sua empresa nas mídias sociais, seus clientes em potencial podem encontrar sua marca.

Curiosamente, o conteúdo postado por funcionários em suas contas sociais pessoais na verdade gera 8x mais engajamento do que o conteúdo oficial de contas de marca. Isso enfatiza ainda mais como o conteúdo de pessoas reais atrai mais o público do que o conteúdo de marca.

Relacionamento com o cliente aprimorado

O envolvimento nas mídias sociais é apenas mais pessoal e orgânico e isso permite que as empresas B2B estabeleçam relacionamento com clientes em potencial. Ao se envolver com clientes em potencial nas mídias sociais, compartilhar conteúdo valioso e ouvir ativamente suas necessidades, os vendedores podem estabelecer confiança e credibilidade, levando a relacionamentos mais fortes e maiores oportunidades de vendas. De fato, 31% dos profissionais B2B compartilharam que a venda social permitiu que eles construíssem relacionamentos mais profundos.

Maiores taxas de conversão de leads

Foi relatado que os profissionais de vendas sociais fecharam de 40 a 50% mais novos clientes. Afinal, a abordagem personalizada e focada no relacionamento permite conversas mais direcionadas e relevantes, o que aumenta a probabilidade de conversão de leads em clientes. Além disso, 78% das empresas que possuem estratégias de vendas sociais em vigor superam as que não possuem. Esses números enfatizam ainda mais que a mídia social detém o poder de crescer no cenário competitivo atual.

Como desenvolver sua estratégia de venda social B2B em 3 etapas

O desenvolvimento de uma estratégia de venda social B2B envolve três etapas principais. Ao seguir essas etapas, sua empresa pode garantir que seus esforços sejam adaptados às necessidades e preferências específicas de clientes em potencial, maximizando assim as chances de sucesso.

Passo 1: Identifique seu público-alvo

O primeiro passo no desenvolvimento de uma estratégia de marketing de mídia social B2B é definir claramente seu público-alvo. Um público-alvo bem definido permite que você se concentre nos canais mais relevantes, garantindo que sua mensagem chegue às pessoas certas no momento certo.

Aqui estão algumas dicas para identificar seu público-alvo:

• Identifique os setores, cargos e tamanhos de empresa que se alinham com seu produto ou serviço.
• Determine os principais tomadores de decisão e influenciadores nessas organizações com maior probabilidade de se beneficiar do que você oferece.
• Estabeleça seus objetivos, como aumentar a geração de leads, melhorar o reconhecimento da marca ou gerar conversões.
• Crie seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), que é um subconjunto de clientes que sua empresa pode atender com mais eficiência.

Etapa 2: escolha as plataformas de mídia social certas

Diferentes plataformas sociais atendem a diferentes públicos e oferecem oportunidades únicas de engajamento. Para maximizar seus esforços de vendas sociais, escolha plataformas que sejam populares com seu público-alvo.

Aqui estão algumas dicas para selecionar seus canais de mídia social:

• Considere fatores como a demografia de seu público-alvo e suas preferências.
• Pense no tipo de conteúdo que você planeja compartilhar e alinhe-o com os objetivos gerais de sua estratégia de marketing de mídia social.
• Você não precisa criar uma conta em todos os canais, apenas naqueles que importam. Por exemplo, em 2021, o LinkedIn foi a rede de mídia social com melhor desempenho para marketing B2B.
• Os canais que funcionam para outras empresas não necessariamente funcionarão da mesma forma para você – e vice-versa.

Passo 3: Crie conteúdo valioso e envolvente

Crie e selecione conteúdo que aborde os pontos problemáticos e os interesses do seu público-alvo. Isso inclui clientes novos e existentes. Concentre-se em fornecer valor em vez de promover diretamente seus produtos ou serviços.

Aqui estão algumas dicas para criar conteúdo valioso:

• Fique por dentro das novidades e tendências do setor.
• Monitore hashtags relevantes, participe de grupos específicos do setor e siga os principais influenciadores para obter insights e participar de conversas.
• Compartilhe artigos de liderança inovadora, estudos de caso e outros recursos relevantes.
• Aproveite as ferramentas de IA como o ChatGPT para ajudá-lo a criar comentários e postagens. Recentemente, compartilhamos algumas dicas e solicitações especificamente para o LinkedIn.

A importância de alavancar ferramentas de escuta e análise social

Essas ferramentas permitem que você monitore os concorrentes, as tendências do setor e o feedback dos clientes, fornecendo informações valiosas que podem ajudá-lo a refinar seus esforços de vendas sociais e ficar à frente da concorrência.

Ao usar ferramentas de escuta social, você pode medir o sucesso de seus esforços e ajustar sua estratégia com base em insights orientados por dados. Isso garante melhoria contínua e crescimento em seus esforços de vendas sociais.

Existem duas razões principais pelas quais você deve maximizar essas ferramentas:

1. Para ficar de olho nos concorrentes e nas tendências do setor. Ao monitorar as estratégias e táticas empregadas por seus concorrentes, você pode ver o que está funcionando para eles e o que não está - ajudando você a refinar seus próprios esforços.
2. Para medir o sucesso e ajustar sua estratégia. Se você não medir suas análises de mídia social, não saberá se seus esforços estão funcionando ou não. Medir o sucesso de seus esforços de vendas sociais é essencial para determinar quais estratégias estão produzindo os resultados desejados e quais precisam ser ajustadas.

Quais são as métricas que você deve ficar de olho?

• Pipeline de vendas – Como as mídias sociais contribuíram para o crescimento do seu pipeline de vendas? Você tem um número significativo de novos leads em andamento e eles estão se movendo mais rápido ou mais devagar do que o normal?
• Vendas fechadas e negócios perdidos – Caso você se encontre com um pipeline saudável graças aos seus esforços de mídia social B2B, agora você deve verificar quantos de seus leads se tornaram vendas reais e quantos se tornaram negócios perdidos. Identifique onde eles tendem a cair e anote suas objeções e perguntas. Dessa forma, você pode refinar sua abordagem.
• Taxa de conversão – Como em qualquer estratégia de vendas, é importante saber se as mídias sociais estão colhendo resultados. Revise regularmente sua taxa de conversão (geral e específica para mídia social) para determinar se você deve investir mais tempo e recursos em esforços de marketing de mídia social. Ao acompanhar as taxas de conversão, você pode identificar áreas para otimização e melhorar seu funil de conversão geral.

Com base nesses insights orientados por dados, você pode ajustar sua estratégia de mídia social para atender melhor às necessidades e preferências de seus clientes em potencial. Isso pode envolver alterar o conteúdo postado, experimentar uma nova plataforma ou mudar a maneira como os clientes são engajados. Por outro lado, seus SDRs acompanham um conjunto diferente de métricas. Sua estratégia social também afetará essas métricas, por isso é importante continuar acompanhando-as e observando os padrões que podem surgir. Por exemplo:

• Os SDRs rastreiam a taxa de ganhos (os negócios bem-sucedidos em comparação com o total de negócios no pipeline de vendas). Se você perceber que a taxa de vitórias continua aumentando à medida que aumenta seus esforços de mídia social, isso é um sinal para verificar se algum lead da mídia social realmente contribuiu para isso. Dessa forma, você pode verificar se o Win Rate aumentou devido às mídias sociais em particular.
• Os SDRs também rastreiam a duração média de seu ciclo de vendas. Seria interessante acompanhar o ciclo médio por canal para que você possa ver se os clientes em potencial convertem mais rapidamente por e-mails, telefonemas ou canais sociais.

Algumas ferramentas que você pode explorar:

• Hootsuite Insights : avalie o engajamento nas mídias sociais, monitore conversas, rastreie menções e supervisione as tendências em diferentes plataformas de mídia social. Ele fornece monitoramento em tempo real, análise de sentimento e relatórios personalizáveis, tornando-o útil para rastrear concorrentes e manter-se informado sobre as tendências do setor.
• Talkwalker : Talkwalker é uma plataforma de escuta e análise social que permite monitorar conversas, rastrear tendências e analisar sentimentos em canais de mídia social, sites de notícias, blogs e fóruns. Possui recursos como benchmarking de concorrentes, identificação de influenciadores e reconhecimento de imagem, ajudando você a obter uma compreensão abrangente do cenário do seu setor.
• Sprout Social : Sprout Social é uma ferramenta de gerenciamento e escuta de mídia social que permite rastrear hashtags e analisar o desempenho da concorrência. Acesse informações oportunas para que você possa refinar suas estratégias imediatamente.

4 dicas para construir e cultivar relacionamentos por meio da venda social

A construção de relacionamento é um componente-chave de uma estratégia de mídia social B2B bem-sucedida. O segredo aqui é envolver seus clientes em potencial de maneira significativa e não genérica.

Isso envolve a criação de conteúdo valioso e envolvente, a participação em conversas relevantes nos canais de mídia social e o aproveitamento do poder das relações pessoais para promover a confiança e a lealdade.

1. Estabeleça liderança de pensamento

Ao posicionar sua marca e até a si mesmo como um especialista do setor, você pode criar reconhecimento da marca e atrair leads ao mesmo tempo.

Para estabelecer a liderança de pensamento, é importante criar conteúdo que demonstre sua experiência e atenda às necessidades e interesses de seus clientes em potencial. Pense desta forma: se você usar a mídia social para alcançar um cliente em potencial, é provável que ele verifique seu perfil pessoal e a página da sua empresa.

Se o seu perfil e página tiverem conteúdo de qualidade, prova social e até mesmo histórias de clientes, os clientes em potencial poderão vê-lo como um recurso confiável no setor.

Observação rápida: você não precisa se limitar a escrever conteúdo longo. Você também pode maximizar o engajamento comentando nas postagens de seus clientes em potencial, compartilhando conteúdo relevante de fontes externas e redirecionando seu conteúdo existente.

2. Colabore com influenciadores do setor

Isso pode amplificar a voz da sua marca e ajudá-lo a alcançar um público mais amplo. Ao fazer parceria com profissionais de negócios que têm uma forte presença em seu setor, você pode aproveitar o público estabelecido e a credibilidade para promover sua marca e produtos.

Para mídia social B2B, aqui estão algumas maneiras de maximizar parcerias e colaborações:

• Identifique potenciais parceiros que compartilhem os valores da sua marca e tenham uma forte conexão com seu público-alvo.
• Propor atividades de co-marketing como postagens de convidados, entrevistas ou webinars que ajudem ambas as partes a crescer e atingir seus objetivos.
• Envolva-se regularmente em seu conteúdo com comentários significativos e não genéricos.

3. Reserve um tempo para conhecer o cliente em potencial

Os dias dos chamados e-mails frios personalizados com nomes próprios e espaços reservados para nomes de empresas acabaram. Com o número de e-mails que as pessoas recebem em um dia, seu e-mail frio deve ter uma linha de assunto de destaque para ser notado. Caso contrário, a maioria das pessoas apenas exclui e-mails se não conhecerem o remetente pessoalmente.

Com a mídia social, você obtém acesso às atividades recentes, hobbies e interesses de seus clientes em potencial, que você pode usar para personalizar sua abordagem. Ao demonstrar um interesse genuíno no que eles fazem, você pode estabelecer uma conexão mais forte e criar confiança. Tim Cakir discutiu o método 5-5-5, sobre o qual você pode ler mais aqui. Essencialmente, envolve o uso de informações específicas sobre o cliente em potencial ao alcançá-lo - em vez de apenas editar um e-mail genérico e espalhar o nome da empresa a cada poucas frases.

4. Envolver, envolver, envolver

O engajamento nas mídias sociais deve ser contínuo e regular. Após suas interações iniciais, você pode continuar a conversa para realmente nutrir o relacionamento.

Mesmo enquanto há uma negociação em andamento ou você está esperando por uma resposta, você ainda pode se envolver com seus clientes em potencial em seu conteúdo de mídia social. Ao permanecer conectado, você permanece em destaque.

Como treinar sua equipe de vendas para o sucesso nas vendas sociais

Uma equipe de vendas bem treinada é crucial para maximizar a presença da sua empresa nas mídias sociais, pois são eles que irão interagir diretamente com seus clientes-alvo nos canais de mídia social.

Ao fornecer a eles as ferramentas e os recursos de que precisam para ter sucesso, você pode garantir que sua equipe de vendas possa construir e cultivar relacionamentos com clientes em potencial de maneira eficaz, impulsionando as vendas e atingindo suas metas.

Alinhar no seu ICP

Ajude sua equipe de vendas a entender a importância de identificar e entender seu ICP e suas personas de comprador.

Trabalhe em conjunto para definir as características, pontos problemáticos e motivações de seus clientes ideais. Ao alinhar seus esforços de vendas sociais com as necessidades e preferências específicas de seu público-alvo, sua equipe pode oferecer interações mais relevantes e personalizadas.

Realize treinamentos específicos de habilidades

Equipe sua equipe de vendas com as habilidades e conhecimentos necessários para o sucesso. Lembre-se, se eles tiverem sucesso, sua empresa terá sucesso.

Aqui estão algumas das coisas que você pode incluir em seu programa de treinamento:

1. Treinamento abrangente em plataformas de mídia social, práticas recomendadas e etiqueta. Cubra o básico de cada plataforma que eles usarão.
2. Apresente ferramentas de escuta social, CRM e outras tecnologias que podem ajudá-los a serem mais eficientes e eficazes.
3. Como desenvolver uma estratégia de conteúdo e implementá-la com e sem a ajuda de ferramentas de IA.
4. Como monitorar e avaliar o progresso e os resultados de sua estratégia de mídia social

Desenvolva um manual de vendas sociais

Um manual abrangente fornece à sua equipe de vendas uma estrutura e diretrizes claras para implementar sua estratégia de mídia social B2B com eficácia.

Um bom playbook deve incluir:

• uma visão geral e passo a passo do processo de venda social
• Diretrizes e melhores práticas em mídias sociais
• dicas para se envolver com clientes em potencial

Ao fornecer à sua equipe de vendas um manual personalizado para seus negócios e setor, você pode garantir que eles tenham um processo simplificado a seguir.

Você pode verificar estes exemplos de playbooks para referência

Forneça treinamento e suporte contínuos

Quando você é capaz de fornecer treinamento e recursos contínuos, sua equipe de vendas se mantém atualizada sobre novos desenvolvimentos, tendências, estratégias e ferramentas.

Estabeleça uma cultura de treinamento e feedback contínuos para melhorar continuamente as habilidades de sua equipe de vendas. Realize sessões regulares de treinamento, workshops ou webinars para abordar tendências emergentes, novas técnicas e atualizações de plataforma.

Você também pode fornecer sessões de coaching individuais para ajudar os membros da equipe a refinar suas estratégias e superar quaisquer desafios que possam enfrentar. Incentive a comunicação aberta e crie um ciclo de feedback para garantir aprendizado e melhoria contínua.

Ao investir no desenvolvimento contínuo de sua equipe de vendas, você pode garantir que eles estejam bem equipados para navegar com sucesso no mundo em constante evolução das mídias sociais B2B.

Leve seu crescimento para o próximo nível adicionando a venda social à sua estratégia

A mídia social se tornou uma plataforma essencial para empresas B2B. Ao investir em suas estratégias de mídia social, sua empresa pode efetivamente aproveitar seu poder de impulsionar o crescimento. Você está pronto para enfrentar o desafio e aproveitar as oportunidades que a mídia social apresenta? Agende uma consulta gratuita com a equipe do TaskDrive para descobrir como uma abordagem de venda social sob medida e personalizada pode transformar seus negócios.