Como obter o buy-in de mídia social de executivos B2B
Publicados: 2022-10-20A maioria dos executivos concorda que seu público-alvo está em algum lugar nas mídias sociais. Na verdade, metade de todos os adultos americanos com diploma universitário tem pelo menos um perfil no Linkedin.
No entanto, os executivos tendem a ser céticos em relação às mídias sociais porque:
As pessoas normalmente não confiam tanto no conteúdo de marca quanto no conteúdo pessoal.
Os algoritmos sociais fornecem alcance limitado ao conteúdo de mídia social de marca porque querem que as empresas paguem pelos anúncios.
Se você acessar a conta de mídia social da grande marca B2B média, verá que a maioria tem muito pouco envolvimento.
Portanto, seus executivos provavelmente interpretam isso como um sinal de que a mídia social não funciona para marcas B2B. No entanto, forneceremos a prova abaixo para mostrar a eles que essa é realmente uma oportunidade .
A chave para uma estratégia de mídia social B2B bem-sucedida é, na verdade, alavancar seus funcionários para se envolver com clientes em potencial para você.
Especificamente, mostraremos exemplos reais de como as marcas B2B alavancam efetivamente a defesa dos funcionários nas mídias sociais para:
- Gere mais receita
- Custos de CPC mais baixos
- Aumente o pipeline de vendas
- Gerar reconhecimento de marca de qualidade
- Direcione o tráfego do site
- Atrair os melhores talentos
Você pode usar este post como alavanca para ganhar a adesão de executivos de mídia social por:
Reconhecendo que a maioria das marcas B2B não executa estratégias de mídia social de forma eficaz e articula o porquê.
Apresentando uma nova abordagem para a mídia social que usa redes de funcionários.
Solidificar o argumento com vários estudos de caso que comprovam que uma estratégia de mídia social B2B bem executada pode gerar receita, reduzir custos de CPC etc.
O que é o buy-in de mídia social?
A adesão à mídia social está ganhando a aprovação dos executivos para investir mais em marketing de mídia social. Para fazer isso, você terá que provar que a mídia social é um canal eficaz para gerar reconhecimento de marca e conversões valiosas.
Portanto, aqui está uma visão dos bastidores de algumas das estratégias de mídia social B2B com melhor desempenho.
O segredo que as principais marcas B2B usam para ganhar nas mídias sociais
As marcas B2B de alto desempenho entendem dois conceitos críticos:
As pessoas geralmente confiam mais em outras pessoas do que em marcas.
Os algoritmos de mídia social limitam o alcance do conteúdo de marca, pois desejam que as marcas paguem pelos anúncios.
Neste ponto, você provavelmente pensa que a mídia social é uma perda de tempo para as marcas B2B. Se a estratégia for apenas postar promoções e links de artigos de blog para as páginas de mídia social da sua marca, você está certo – isso não produzirá resultados excelentes.
No entanto, todos os estudos de caso abaixo abordam as mídias sociais de maneira muito diferente.
Especificamente, eles aproveitam as redes de seus funcionários .
Isso funciona muito bem porque:
Cada funcionário individual provavelmente tem uma rede de seguidores que não seguem a página da sua empresa.
As páginas pessoais estatisticamente têm mais alcance do que o alcance orgânico das páginas de marca.
As pessoas confiam mais no conteúdo de amigos e colegas do que no conteúdo de marca.
Portanto, vamos ver alguns exemplos de como as marcas B2B usam efetivamente as mídias sociais para gerar resultados comerciais reais.
Exemplos que comprovam o valor de uma estratégia de mídia social orgânica B2B
Aqui estão apenas alguns exemplos de como a mídia social gera resultados comerciais impactantes.
Exemplo nº 1: como as mídias sociais podem gerar receita
Se seus executivos estão céticos quanto a investir em mídia social, a Proforma Marketing Essentials é um excelente exemplo de uma empresa que usa efetivamente a mídia social para gerar mais receita.
Na verdade, sua estratégia de mídia social gerou mais de US$ 5.000.000 em vendas .
Então como eles fizeram?
Seu diretor de comércio eletrônico, que assumiu a estratégia de mídia social, criou conteúdo projetado para se envolver autenticamente com seu público-alvo. Por exemplo, em vez de apenas compartilhar uma postagem no blog ou promover uma venda, eles publicam consistentemente clientes exibindo o produto de maneira divertida e envolvente.
Observe que isso não se parece com o típico post social B2B – parece um post que um amigo pode criar:
No entanto, essas postagens sozinhas não estavam gerando o engajamento de que precisavam. Para impulsionar seu crescimento, eles implementaram uma estratégia de defesa dos funcionários.
Especificamente, a Proforma lançou um desafio de vendas de mídia social de quatro semanas no qual participaram 15 proprietários de franquias.
Seu diretor de soluções de comércio eletrônico liderou a iniciativa e usou o GaggleAMP para informar a cada proprietário de franquia:
Quais postagens compartilhar/engajar (e até o que dizer para cada engajamento)
Quando compartilhar/engajar com essa postagem (eles podem configurá-la para publicar automaticamente em um horário específico)
Essa estratégia gerou 242 novos leads e 19 agendamentos em apenas quatro semanas. Em última análise, eles geraram US$ 5.000.000 em receita com essa estratégia desde a implementação.
Exemplo nº 2: custos de CPC mais baixos
Se você estiver veiculando anúncios de mídia social, mostre a seus executivos como uma estratégia de mídia social orgânica eficaz pode reduzir os custos de CPC.
A solução de pipeline de dados, Buurst, adotou uma estratégia de mídia social orgânica que permitiu economizar US$ 20.000 em gastos com anúncios ao longo de quatro meses.
Eles abordaram a mídia social criando conteúdo exclusivo e, em seguida, pediram aos funcionários que o compartilhassem em seus perfis pessoais de mídia social.
Anteriormente, eles gastaram cerca de US$ 50.000 em anúncios do Linkedin e do Google ao longo de seis meses. Embora depois de ver sua nova estratégia de mídia social decolar, eles acabaram desativando esses anúncios e passaram a usar apenas as mídias sociais.
No total, a Buurst gerou mais de 700 cliques de alta qualidade usando sua nova estratégia de mídia social. Se eles tivessem que pagar por esses cliques do Linkedin ou do Google Ads, isso teria custado mais de US $ 20.000.
Também vale a pena notar que eles têm apenas uma equipe de cerca de 20 funcionários, então você não precisa ter uma grande corporação para fazer uma abordagem de mídia social de defesa de funcionários funcionar.
Se você deseja executar uma estratégia semelhante, pode usar a mesma plataforma de defesa de funcionários que eles usaram, GaggleAMP .
Exemplo nº 3: Aumente o pipeline de vendas
Mostrar aos executivos que a mídia social pode aumentar seu pipeline de vendas é uma maneira fácil de obter mais adesão de mídia social.
A WGroup, uma empresa da Wavestone, é um exemplo perfeito de como uma forte estratégia de mídia social pode aumentar o pipeline de vendas por meio da venda social. Eles têm cerca de 100 funcionários e atendem empresas da Fortune 1.000, portanto, é fundamental estar na frente das pessoas certas nessas empresas.
Portanto, eles criaram uma estratégia de mídia social que usou uma agência de marketing terceirizada para entrevistar consultores e, em seguida, criar conteúdo com base nessas entrevistas que refletiam a percepção e o conhecimento do consultor.
Apesar da qualidade do conteúdo, o WGroup sabia que se eles simplesmente postassem links para esses artigos nas mídias sociais, não ganhariam muita força.
Em vez disso, eles pediram aos funcionários que compartilhassem e se envolvessem com o conteúdo em suas contas pessoais de mídia social.
Esta estratégia atingiu o jackpot.
Em apenas três anos, eles geraram mais de US$ 2 milhões em pipeline de vendas das mídias sociais. Também gerou um reconhecimento significativo da marca, conquistando mais de 7,8 milhões de impressões e 7.300 cliques no conteúdo.
Exemplo nº 4: gerar reconhecimento de marca de qualidade
Os executivos sabem que uma marca forte acabará por ter uma vantagem muito melhor sobre marcas mais novas que ninguém conhece.
Portanto, mesmo que o reconhecimento da marca não resulte em vendas imediatas, é incrivelmente poderoso e ajudará a empresa a vencer a longo prazo.
Felizmente, uma forte presença na mídia social é uma das melhores maneiras de gerar reconhecimento de marca, e o SendGrid foi um exemplo perfeito.
Antes de sua aquisição pela Twilio, esta empresa de marketing por e-mail abordou o marketing de mídia social começando com excelente conteúdo.
Primeiro, eles criaram vídeos profissionais de alta qualidade que destacam os principais casos de uso do produto e postam nativamente em cada plataforma de mídia social.
Como eles têm centenas de funcionários, eles sabiam que a defesa dos funcionários seria uma solução eficaz para colocar o conteúdo na frente de mais pessoas. Infelizmente, seus esforços originais de pedir manualmente aos funcionários via Slack para curtir ou compartilhar o conteúdo falharam.
Os funcionários não sabiam o que dizer ao comentar e compartilhar, pois não queriam escrever nada que não estivesse alinhado com a imagem da marca. Além disso, não havia como rastrear quais funcionários se envolveram e não se envolveram.
Para combater esse problema, eles adotaram (antes da aquisição) uma plataforma de defesa dos funcionários (GaggleAMP) que permitia ao coordenador de mídia social atribuir postagens específicas a funcionários específicos e até fornecer ideias para comentários aprovados pelo marketing. Como resultado, o engajamento nas mídias sociais e o reconhecimento da marca aumentaram.
Aqui está um breve resumo de seus KPIs de mídia social cinco meses após a implementação de um processo de mídia social documentado:
Exemplo nº 5: gere tráfego de alta qualidade para o site
As empresas B2B normalmente recorrem ao SEO e à publicidade paga para gerar mais tráfego, embora as estratégias de mídia social B2B de alto desempenho também sejam incrivelmente eficazes na geração de tráfego de qualidade.
A Contrast Security é uma dessas empresas.
Sua abordagem às mídias sociais é relativamente simples:
Crie postagens de mídia social exclusivas para cada novo recurso de conteúdo, referência de mídia ou evento .
Isso significa que eles publicam de quatro a seis novas postagens sociais a cada dia útil em quatro canais de mídia social diferentes. Eles percebem que nem todos os seus seguidores veem todas as postagens, portanto, aumentar o volume de postagens também aumenta o alcance.
Além disso, é relativamente fácil criar essas postagens sociais, pois basicamente redireciona o conteúdo existente.
No entanto, isso é apenas a base de sua estratégia de mídia social.
A verdadeira magia que os ajudou a ampliar o alcance foi incorporar um programa de defesa dos funcionários. Eles usaram o GaggleAMP para atribuir a seus funcionários vários conteúdos para interagir e compartilhar.
Como resultado, eles geraram mais de 10.000 interações sociais e 3.000 cliques durante o teste piloto inicial.
Além disso, esse tráfego era tipicamente de qualidade superior ao tráfego orgânico de SEO ou tráfego pago porque os funcionários que promoviam as postagens já haviam feito o trabalho pesado de criar um relacionamento sólido com esse cliente em potencial.
Portanto, é muito mais fácil converter um cliente em potencial que chega ao seu site com base na recomendação de um funcionário do que em uma plataforma de publicidade tradicional.
Exemplo nº 6: Atraia os melhores talentos
Cerca de 88% das contratações são baseadas em indicações de funcionários, embora a maioria das empresas não tenha uma estratégia sólida de alavancar as redes de funcionários para fazer mais contratações.
No entanto, a empresa de recrutamento JBC percebeu que incorporar um plano estruturado de defesa dos funcionários em sua estratégia de mídia social poderia melhorar o número de candidatos qualificados.
Seu processo é atribuir cada novo cargo a um funcionário por meio de sua plataforma de defesa de funcionários, GaggleAMP . O funcionário então cria uma postagem sobre a vaga em sua página de mídia social pessoal ou se envolve com a postagem da empresa em relação a essa vaga.
Como resultado, a JCB preencheu várias vagas de emprego com sua estratégia de mídia social e gerou mais de 8.000 interações sociais e 7.600 cliques (mais de US$ 73.000 em EEMV).
Aqui está uma visão geral de como sua estratégia de mídia social cresceu desde a adoção da defesa dos funcionários no primeiro trimestre.
Navegando em obstáculos em sua estratégia de mídia social B2B
Embora a defesa dos funcionários seja incrivelmente eficaz, a maioria das marcas acha difícil executar uma estratégia de defesa dos funcionários por alguns motivos:
Os funcionários não publicam ou se envolvem com conteúdo de marca, pois não sabem o que dizer ou fazer.
Acompanhar os funcionários que não se envolveram é difícil, pois rastrear manualmente o envolvimento em toda a empresa é uma dor de cabeça.
Não faz sentido que todos os funcionários compartilhem todas as postagens – mas selecionar funcionários individuais para compartilhar/engajar com determinadas postagens é demorado.
Para resolver isso, criamos uma plataforma de defesa dos funcionários que permite que os gerentes de mídia social/marketing publiquem em várias plataformas de mídia social e, em seguida, atribuam tarefas específicas aos funcionários (compartilhar esta postagem específica, comentar com esta frase específica nesta postagem etc.). 
Isso torna mais fácil para os funcionários verem rapidamente:
- Com qual postagem interagir
- Ideias para comentar/compartilhar adequadamente
- Quando publicar o compromisso
Como resultado, as estratégias de defesa dos funcionários que usam esse método geralmente são muito mais bem-sucedidas.
Você pode ver a plataforma por si mesmo inscrevendo-se para uma avaliação gratuita .
Pensamentos finais
A maioria das empresas não vê resultados significativos das mídias sociais.
No entanto, os exemplos acima devem ser uma prova mais do que suficiente de que um programa de defesa de funcionários bem executado com uma forte estratégia de mídia social ainda pode gerar excelentes resultados.
Se o seu plano atual envolve a criação de conteúdo inteligente e a publicação orgânica em cada canal social, você está no caminho certo. No entanto, se você não amplificar esse conteúdo, os algoritmos sociais funcionarão contra você e apenas uma pequena porcentagem de seus seguidores verá o conteúdo.
Para colocar seu conteúdo de mídia social na frente de mais pessoas, incorpore um programa de defesa dos funcionários.
Se você precisar de uma plataforma que facilite a atribuição de várias postagens aos funcionários e acompanhe o engajamento, considere usar o GaggleAMP. Você pode se inscrever para uma demonstração hoje ou iniciar uma avaliação gratuita!