SMB SaaS Watch 2019: superando os obstáculos de seus leads

É uma verdade universalmente reconhecida que ninguém realmente quer gastar dinheiro. A chave para ter um negócio de sucesso é convencê-los do contrário.

Para fazer isso, você precisa fazer um esforço conjunto para conhecer os principais obstáculos que impedem as pequenas e médias empresas (SMBs) de fazer compras e a melhor forma de resolvê-los.

O chutador? Essas soluções variam dependendo do país para o qual você está comercializando.

Do que falamos quando falamos de obstáculos

Em 2018, a Gartner Digital Markets entrevistou 420 PMEs americanas, alemãs e francesas para entender melhor seu comportamento de compra.

Embora as barreiras às compras de software fossem consistentes entre as empresas dos três países (veja a Figura 1) , seu comportamento de compra variou drasticamente.

Neste artigo, mostrarei como você pode abordar com mais eficácia as preocupações das SMBs em cada país pesquisado.

Figura 1: A lista das barreiras mais referenciadas para investir em qualquer software nos EUA, Alemanha e França.

Podemos separar esses obstáculos em três categorias principais:

1. Descontentamento com sua situação financeira
2. Descontentamento com as opções disponíveis para soluções de software
3. Desagrado dentro de sua empresa

Essas categorias primárias não apenas se encaixam tematicamente, mas também se encaixam em termos de etapas de nível superior que você pode seguir para abordar cada uma.

Dentro dessas etapas maiores, vou detalhar cada tipo de obstáculo e focar em meios específicos de cada local para combater cada obstáculo.

Ao se envolver com as respostas de nível superior e mais granulares aos obstáculos de seus leads, você desenvolverá uma campanha de marketing mais completa que pode simplificar seu processo de vendas.

Vamos começar.

Aborde as preocupações fiscais com demonstrações gratuitas e modelos freemium

Todos, independentemente da nacionalidade, respondem a coisas grátis. Se você oferecer uma demonstração gratuita às pequenas e médias empresas, elas poderão entender melhor o que seu produto pode fazer e até se tornarem dependentes dele.

Você também pode utilizar um modelo freemium (embora para empresas menores que não podem perder tanta receita potencial, essa pode não ser a melhor opção).

No entanto, demonstrações gratuitas não são uma solução abrangente, então vamos dar uma olhada em cada uma das quatro barreiras de desagrado financeiro individualmente.

1. Custos do projeto e da solução excedendo o orçamento

EUA: Concentre seu marketing em especialistas em cada empresa, bem como em suas equipes de TI. 44% das PMEs usam esses indivíduos e membros da equipe ao avaliar os fornecedores para determinar os custos esperados, portanto, deixar seus preços claros para eles ajudará as empresas a estabelecer suas expectativas.

43% das PMEs nos Estados Unidos criam expectativas de orçamentos por meio da avaliação do fornecedor facilitada pela comparação de compras em sites de avaliações, portanto, cultive avaliações que falem sobre sua acessibilidade e custo-benefício.

França: certifique-se de que seu preço esteja destacado no conteúdo que você gera, pois é mais importante do que as avaliações de PMEs francesas que estão definindo seu orçamento.

De fato, 38% das empresas na França usam o conteúdo como um barômetro ao desenvolver seu orçamento, contra 34% que usam avaliações.

Alemanha: Direcione seu marketing para consultores externos de TI e provedores de serviços; quase metade de todas as PMEs alemãs usam esses indivíduos para desenvolver seu orçamento esperado.

E, como já discuti antes, 85% das SMBs não ultrapassarão seu orçamento.

2. Preocupações com o retorno do investimento (ROI)

EUA: Uma análise de custo-benefício negativa está vinculada ao terceiro fator mais importante na seleção de fornecedores de uma PME dos EUA. Colete dados sobre seus sucessos anteriores e ROI positivo comprovado para pequenas e médias empresas de tamanho semelhante para provar seu valor.

Isso pode ser duplamente útil, pois ter um histórico comprovado é o terceiro fator mais importante na seleção de fornecedores.

França: Para as PMEs francesas, as preocupações com o ROI são o fator mais importante na seleção do software. Eles também são os mais propensos a comprar recursos adicionais, desde que fiquem abaixo do orçamento. Oferecer um modelo freemium é uma ótima maneira de resolver essa preocupação.

Alemanha: Para PMEs alemãs, o ROI é um fator comparativamente menos importante (em quinto lugar) na escolha de um fornecedor.

O que é importante para esses negócios? Seus recursos de suporte técnico, que estão no topo da lista de preocupações. Oferecer uma demonstração gratuita dos recursos do seu produto dá a você a chance de mostrar com eficiência suas ofertas de suporte.

3. Riscos comerciais e/ou técnicos considerados muito altos

EUA: Treine sua equipe de vendas no conhecimento do produto, para que possam falar com as preocupações comerciais e técnicas com a mesma confiança. Ter uma equipe de vendas experiente é visto como crucial para a seleção de fornecedores por 49% das PMEs americanas.

França: divulgue sua confiabilidade por meio do conteúdo de seu fornecedor e das avaliações em seu site. Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja totalmente informada sobre o setor para o qual está vendendo e possa lidar com riscos e recompensas específicos do setor. Quarenta e cinco por cento das PMEs francesas valorizam esse conhecimento do setor durante a seleção.

Alemanha: Conforme mencionado acima, o suporte técnico é uma grande preocupação para as PMEs alemãs. Para resolver isso, concentre-se em sua capacidade de resposta (importante para 56% das SMBs) e certifique-se de que sua metodologia de implementação e integração esteja claramente estabelecida (importante para 46% das SMBs).

4. Falta de orçamento (por exemplo, atribuído a outros projetos, cortes no orçamento)

EUA: 61% das empresas dos EUA desqualificam software que não está de acordo com os preços esperados.

Se você tiver os recursos para fornecer um modelo freemium, faça-o. Caso contrário, com uma demonstração gratuita e tarifas e planos de pagamento flexíveis, você pode aproveitar a maleabilidade orçamentária comparativa das PMEs americanas.

França: as PMEs francesas geralmente definem seus orçamentos antes de avaliar software ou fornecedores (50% das vezes) – com muito mais frequência do que suas contrapartes americanas e alemãs. Seu conteúdo de marketing, então, deve se concentrar no alto ROI e nos mecanismos de economia de dinheiro que você possui.

Alemanha: Apenas 29% das PMEs alemãs desqualificam ou dispensam prestadores de serviços por táticas agressivas de vendas, em oposição a 38% na França e 34% nos Estados Unidos. Isso significa que você pode aproveitar seu tempo e aprofundar seu relacionamento com seus leads, nutrindo-os até que seu orçamento de TI seja liberado.

Cultive críticas positivas e utilize as negativas para se destacar dos obstáculos da concorrência

As avaliações podem ser suas melhores amigas em termos de marketing, estratégia de negócios e visibilidade. Eles podem ajudá-lo a se destacar e destacar diferentes componentes do seu negócio, estejam eles hospedados em seu próprio site, em um diretório ou em um site orientado a avaliações.

Se você utiliza o marketing baseado em conta (ABM), pode até usar avaliações direcionadas para demonstrar sua utilidade para outras contas que se encaixam na mesma pessoa.

Como fizemos acima, vamos detalhar cada um desses dois obstáculos para como você pode resolvê-los em cada país.

1. Falta de satisfação com potenciais soluções ou fornecedores de software

EUA: Os recursos e funcionalidades do produto são o componente mais importante de uma oferta de software quando as empresas dos EUA entram no estágio de seleção. Ouça quais são suas preocupações e necessidades e desenvolva produtos baseados nisso como estratégia de negócios e nutrição de leads.

Essa é uma boa maneira de trabalhar na nutrição de leads e uma oportunidade de oferecer uma demonstração para mostrar quantos pontos problemáticos seu produto aborda atualmente.

França: Na França, essa falta de satisfação está relacionada ao preço, independentemente do que seu produto é capaz.

Certifique-se de que seus diferentes pontos de preço sejam baixos o suficiente para que as empresas francesas não vejam motivo para não investir em seu produto quando ele tem um preço tão razoável, mesmo que não aborde todas as suas preocupações específicas no momento .

Alemanha: 50% dos alemães veem a confiabilidade como um fator importante na seleção de software, portanto, garantir que sua presença on-line reflita seu histórico de sucesso o destacará e melhorará seus leads.

Os alemães também preferem o marketing offline, com 24% das empresas valorizando conferências/seminários/webinars.

Aproveitar essas oportunidades de marketing pessoal lhe dará um nível de visibilidade e confiança que permite personalizar seus relacionamentos com leads e provar a eles que você pode fazer parceria para resolver todas as suas preocupações (agora e no futuro) .

2. Revisões de usuários do software

EUA: Os sites de avaliações são a primeira fonte de informação para 19% das PMEs dos EUA. Certifique-se de ter uma variedade de comentários em uma variedade de sites.

Use essas avaliações como oportunidades de incentivo, respondendo a todas as avaliações negativas e mantenha as avaliações e suas respostas visíveis para mostrar sua confiabilidade.

França: apenas cerca de 7% das PMEs na França usam sites de avaliações online como parte de sua pesquisa de software. Mantenha esses 7% na dobra incorporando suas avaliações em seu conteúdo de marketing.

É especialmente útil se essas avaliações destacarem sua acessibilidade e o alto ROI que você oferece.

Alemanha: 15% das PMEs alemãs usam pesquisas on-line em sites com avaliações de usuários, tornando-se sua consideração mais importante ao pesquisar software.

Preste atenção às avaliações em diretórios online (importantes para 29% das PMEs pesquisadas) e selecione as avaliações incluídas em seu site para destacar seus clientes mais bem-sucedidos, bem como alguns menores.

Use a nutrição de leads para ajudar as empresas a superar seus obstáculos internos

Barreiras internas podem ser códigos difíceis de decifrar, mas há certas coisas que você pode fazer para ajudar seus leads ao longo da jornada do cliente.

O bom é que muitas dessas soluções se aplicam a todas as três barreiras internas abaixo.

Desacordos entre a unidade de negócios e a TI, incapacidade de obter aprovação da gerência para avançar e desacordos internos sobre como proceder no nível da equipe do projeto

EUA: Entre as pequenas empresas dos EUA, as compras de software são realizadas principalmente por uma equipe formal ou pessoal de negócios. Isso significa que, por mais atraente que seu software possa ser para os membros mais experientes em tecnologia de uma empresa, não importa se a palavra deles não for definitiva. Certifique-se de que sua publicidade segmente os elementos fiscalmente mais responsáveis ​​de seu produto.

França: Os desacordos internos são menos preocupantes na França, pois 63% das PMEs francesas têm uma equipe formal para compras de software empresarial. Direcione essas equipes em sua publicidade para evitar perder tempo concentrando-se nas equipes erradas e defenda seu produto com mais eficiência.

Alemanha: As decisões de compra de software são tomadas por várias unidades de negócios individuais (como departamentos de TI) e líderes de negócios. Ao enfatizar seus recursos de suporte técnico e registro de atendimento ao cliente, você pode atrair equipes de TI e líderes de negócios e mostrar como você mantém seu software e seus negócios funcionando sem problemas.

Uma visão mais ampla do que você aprendeu

Não importa o seu setor e não importa o comprador, você sempre terá obstáculos a superar quando se trata de converter leads em vendas.

O importante é pesquisar quais são esses obstáculos específicos e a que seus leads – ou clientes atuais com personas como seus leads – respondem melhor.

Depois de estabelecer com o que eles se importam e o que você pode fazer para lidar com essas preocupações, com a estratégia certa, você pode eliminar esses obstáculos como barras de limbo.