Estratégias inteligentes que impulsionam o marketing para PMEs

Marketing B2B em uma organização menor: quão difícil pode ser?

Afinal, tudo o que você precisa fazer é criar e capturar o interesse em um produto ou serviço, atrair pessoas interessadas para o funil de vendas e gerenciar essas perspectivas com sabedoria ao longo da jornada do comprador... certo?

Bem, pensando bem, isso pode ser um pouco desafiador. Afinal, você está lidando com muitas partes em constante mudança e movimento. Às vezes é difícil encontrar um caminho claro em meio ao caos.

Nos últimos anos, no entanto, as técnicas de geração e nutrição de leads decolaram e levaram o método à loucura. As equipes de vendas e marketing B2B geralmente usam processos que atraem e identificam leads bem qualificados e conduzem esses contatos através do processo de compra para um fechamento bem-sucedido. Devido à abundância de informações, opções, análises e recomendações agora disponíveis on-line, novas técnicas surgiram para qualificar clientes em potencial autodirigidos antes de serem entregues às vendas.

Embora a adoção de programas de geração de leads e gerenciamento seja cada vez mais comum e cresça anualmente, as práticas estão fazendo as incursões mais substanciais entre as pequenas e médias empresas (SMBs). A maioria dessas empresas teve um aumento nas vendas com a adoção de técnicas eficazes.

Para otimizar o sucesso, os profissionais de marketing precisam comunicar internamente a importância da geração de leads, cooperar de perto com as vendas durante todo o processo e gerar leads bem qualificados que as vendas possam transformar em receita.

Aquela velha mosca na pomada - a falta de recursos - é um fator importante que impede os profissionais de marketing de PMEs de adotarem mais técnicas de geração de leads e o cuidado necessário para entregar leads fortes e bem preparados para as vendas. No entanto, o problema é mais complexo do que a mera alocação de recursos. Para muitos profissionais de marketing, a profundidade e a precisão do banco de dados são obstáculos significativos.

Os esforços e desafios necessários para melhorar os processos e sucessos de geração de leads de PMEs incluem ter mais (e melhores) conteúdos que demonstrem a expertise de sua empresa, ter um site mais forte e melhorar a segmentação, pontuação e qualificação.

Os métodos cruciais para nutrir leads de maneira mais eficaz incluem chamadas de vendas, webinars, boletins informativos, liderança de pensamento e white papers. Os profissionais de marketing agora também estão implantando webinars em uma extensão muito maior como um meio de adquirir e nutrir leads, bem como mídias sociais, postagens de blog e vídeos.

Os profissionais de marketing e equipes de vendas de pequenas e médias empresas que desejam aumentar o sucesso devem realizar quatro itens de ação principais:

1. Integrar técnicas de geração de leads.

A integração essencial entre os esforços de marketing online e offline ainda é um trabalho em andamento para muitas empresas. As marcas enfrentam múltiplos canais de marketing e mídia fragmentada. Os melhores profissionais de marketing estão usando automação e iniciativas estratégicas para entender a confusão e obter o controle de seus programas.

2. Trabalhe em prol da cooperação entre vendas e marketing.

Muitas PMEs não estão trabalhando para melhorar a cooperação entre essas duas funções essenciais, e muitas nem se dão ao trabalho de tentar. As empresas que incentivam a cooperação mútua entre marketing e vendas podem obter vantagens competitivas significativas. Um esquema produtivo de nutrição de leads, por exemplo, seria vendas e marketing trabalhando juntos para planejar o tempo e a cadência dos toques de vendas e marketing em uma campanha.

3. Aproveite ao máximo as métricas e avaliações.

Os profissionais de marketing bem-sucedidos sabem que é essencial usar análises, empregar análises de circuito fechado, calcular e mostrar o ROI e dar suporte à responsabilidade. O básico para esse esforço é melhorar o gerenciamento do banco de dados e a higiene dos dados — ambos elementos importantes no processo de geração de leads. Também é fundamental entender as personas do comprador, a jornada do comprador, o processo de nutrição, o envolvimento com os compradores por meio de vários pontos de contato e a definição de critérios para a transferência para as vendas.

4. Aceite a necessidade da tecnologia.

As equipes de marketing, especialmente em empresas de pequeno a médio porte, geralmente são tão limitadas quanto seus orçamentos. Aqui, a tecnologia é cada vez mais vista como uma necessidade. Os profissionais de marketing podem estabelecer contato com seus parceiros fornecedores de tecnologia e colegas de TI para aproveitar as sinergias existentes em tecnologia, marca e interação com o cliente.

Aprenda com os grandes, mas abrace suas vantagens

As empresas de pequeno a médio porte às vezes contrastam significativamente com seus colegas de tamanho empresarial. Embora essas diferenças geralmente sejam pontos fortes para pequenas e médias empresas, elas também indicam áreas em que organizações menores podem aprender com profissionais de marketing de grandes empresas.

• Os fornecedores fazem parte da equipe.

Não é de surpreender que os profissionais de marketing de PMEs vejam seus parceiros fornecedores como extensões de sua equipe e equipe de marketing. Isso depende do profissionalismo do fornecedor: sua capacidade de comunicar as métricas que produzem ROI forte, se oferece software fácil de usar e como é fácil fazer negócios. É revelador que o fornecedor seja visto como um membro da equipe — não apenas como um fornecedor.

• Deixe o marketing fazer mais qualificação de leads.

Empresas de pequeno e médio porte são muito mais propensas do que as grandes empresas a caracterizar uma solicitação de contato de vendas como um critério potente para um lead. Isso pode explicar por que as PMEs tendem a confiar mais na equipe de vendas do que na equipe de marketing para qualificar um lead. Confiar mais na função de marketing, em cooperação vigorosa com a experiência em vendas, pode ajudar as PMEs a identificar melhor os estágios de liderança para serem mais competitivas.

• Expanda o escopo do conteúdo.

As pequenas e médias empresas tendem a confiar em estudos de caso e anedotas como conteúdo de marketing, que é usado para envolver clientes em potencial em seu processo de solução de problemas. As pequenas e médias empresas também preferem vídeos e blogs com a mesma finalidade. Expandir isso para incluir white papers e liderança de pensamento baseada em pesquisa, já usados ​​de maneira eficaz por empresas maiores, pode ajudar a estabelecer empresas menores como líderes de categoria, da mesma forma que as empresas estão se esforçando para fazer. Isso pode ser particularmente eficaz no esforço de branding, que as PMEs tendem a ignorar.

• Aproveite o seu tamanho menor.

As empresas menores às vezes subestimam suas vantagens competitivas em relação às empresas maiores. Embora todos os profissionais de marketing tenham que lidar com a falta de recursos, os profissionais de marketing de grandes empresas sentem isso com mais intensidade do que os profissionais de marketing de pequenas e médias empresas e também tendem a se preocupar com a profundidade e a precisão de seus bancos de dados de clientes, comunicações deficientes entre marketing e vendas e sua incapacidade para responder adequadamente aos comportamentos do comprador. A atenção do SMB aos detalhes – e em particular a capacidade de “começar pequeno” com uma forte compreensão dos bancos de dados e comportamentos do comprador e, em seguida, escalar a partir daí – pode ajudar as SMBs a crescer, ter sucesso e competir com sucesso com empresas maiores.

• Confie no ROI como um indicador-chave de sucesso.

Ao avaliar o sucesso, os profissionais de marketing de pequenas e médias empresas dizem que “gerar receita” é fundamental, e eles dizem isso mais do que os profissionais de marketing de grandes empresas. As empresas menores podem obter uma compreensão mais aguçada das métricas de marketing com mais sofisticação aqui, em particular buscando uma compreensão do ROI como um critério principal para o sucesso do marketing.

Conclusão

A implementação de programas estratégicos de geração e nutrição de leads é agora uma parte essencial de um programa de marketing para PMEs bem-sucedido. Ao tomar medidas para maximizar a eficácia do seu programa, como construir um alto nível de colaboração com vendas, medir resultados cuidadosamente, produzir conteúdo inteligente, otimizar as vantagens que um programa menor oferece e adotar a tecnologia certa, sua organização deve estar no caminho certo. para ver mais leads, melhores leads e um maior retorno sobre o investimento.