Seis etapas para criar um mercado notável de vários fornecedores

Seis etapas para criar um mercado notável de vários fornecedores

INTRODUÇÃO

Os mercados online continuam a proliferar no mundo pós-COVID. A dinâmica do mercado global também passou por muitas mudanças devido a inovações tecnológicas, mudança de hábitos de consumo e regulamentações em um mundo conectado 24 horas por dia, 7 dias por semana. Um mercado on-line de vários fornecedores está emergindo como uma plataforma massiva para impulsionar as vendas e aumentar a receita. Os mercados online estão tendo um crescimento tremendo em todos os setores em B2B, e muitos fabricantes, distribuidores, atacadistas e OEMs agora estão colhendo os benefícios de ter seu próprio mercado online. De acordo com os analistas do Gartner, cerca de 15% das lojas online de médio e grande porte abrirão seus próprios marketplaces até 2023. Isso incluirá bens e serviços de produtos físicos e digitais.

Vejamos algumas estatísticas empolgantes que enfatizam o tamanho e o potencial de crescimento de um mercado on-line.

Então, o que é um mercado de vários fornecedores e faz sentido criar um?

O que é um mercado de vários fornecedores?

Um mercado de vários fornecedores (consulte a Figura 2) é uma plataforma online que facilita a venda de produtos e serviços de vários fornecedores. Normalmente, o mercado não fabrica produtos ou possui estoque. Mas pode haver instâncias em que a operadora também tenha seus próprios produtos, como a Amazon, que vende seus próprios produtos de marca, produtos de terceiros e produtos de terceiros. A plataforma de mercado atua como um agente intermediário, conectando compradores com produtos ou serviços de uma rede de vendedores.

Uma das principais diferenças entre as plataformas tradicionais de comércio eletrônico e o mercado de vários fornecedores é a escala. Os mercados de vários fornecedores podem ter dezenas, centenas ou até milhares de vendedores de vastas geografias, e seus requisitos de fintech e logística são complexos por natureza. Enquanto estiver em uma loja de comércio eletrônico, geralmente é o operador de comércio eletrônico que faz a função de fornecer produtos, definir preços, atender pedidos etc. O empresário do mercado analisa a construção e o equilíbrio entre oferta e demanda.

Do ponto de vista tecnológico, os requisitos da plataforma de mercado de vários fornecedores diferem totalmente de um site de comércio eletrônico tradicional. Isso ocorre em áreas funcionais importantes, como perfis de usuário, avaliações, sistemas de pagamento online, painéis administrativos, etc.

O modelo de negócios do mercado de vários fornecedores também é um pouco diferente, com a maior parte de sua receita proveniente de comissões de vendas de terceiros. Sem requisitos para manter o estoque, o mercado tem o potencial de liberar o efeito de rede e escalar o crescimento massivo.

Agora vamos ver as vantagens do Marketplace de vários fornecedores.

Vantagens do Marketplace de vários fornecedores

Vamos começar com os benefícios que um mercado de vários fornecedores tem para as operadoras. A principal razão para um mercado de vários fornecedores é conectar fornecedores e compradores e atuar como uma plataforma confiável para permitir transações. O marketplace cobra as comissões que eles cobram de cada transação. Todo o modelo de negócios de um mercado o torna vantajoso para todas as partes envolvidas – os compradores, os vendedores e o operador do mercado.

Fonte de receita adicional – Quando você adiciona fornecedores de terceiros ao seu mercado, você está ganhando comissões com cada transação de venda que acontece. Inicialmente, isso pode cobrir algumas das despesas operacionais do mercado antes de gerar lucros a longo prazo.

Público mais amplo – Quando novos vendedores entram no mercado, eles geralmente trazem seu próprio conjunto de clientes fiéis. Isso pode ser ampliado ainda mais com a escolha de fornecedores que vendem produtos complementares. A base de público mais ampla ajuda a construir o efeito de rede.

Controle total – O modelo de negócios e os processos operacionais do marketplace dão total controle ao operador do marketplace sobre o que é exibido no site. A plataforma de marketplace fornece todas as ferramentas que a operadora precisa para manter o controle de qualidade e dar a melhor experiência de usuário ao comprador. O operador pode selecionar cuidadosamente o tipo de fornecedores que deseja ter em sua plataforma.

Uma plataforma de mercado de vários fornecedores também funciona excepcionalmente para os vendedores, pois eles não precisam trabalhar do zero na infraestrutura digital e obter um público pronto para seus produtos e serviços. Aqui estão alguns dos benefícios para os vendedores no mercado de vários fornecedores.
Gerenciamento de estoque – Os fornecedores/vendedores obtêm controle total para gerenciar seu estoque, garantindo que a disponibilidade seja precisa e os clientes obtenham as informações mais atualizadas sobre a mercadoria. Isso, por sua vez, gera mais tração e tráfego.
Ferramentas para promoção – A maioria dos mercados modernos fornece ferramentas avançadas para permitir que os vendedores criem campanhas de marketing direcionadas que impulsionam as vendas e o tráfego. Essas ferramentas oferecem aos vendedores ainda mais poder e controle sobre como eles conduzem suas operações no mercado.

Por fim, o mercado de vários fornecedores oferece benefícios incomparáveis ​​ao comprador/consumidor final; vamos ver alguns dos principais.
Ampla variedade de produtos – Do ponto de vista do cliente, o mercado sempre supera o comércio eletrônico regular com o grande número de opções de produtos disponíveis. Isso cria aderência para o site e ajuda a gerar os efeitos de rede do mercado.
Acesso ao mercado global – Com o mercado de vários fornecedores, os clientes podem acessar produtos dos mercados globais. Um mercado oferece uma experiência de compra verdadeiramente sem fronteiras para o comprador.
Compras confiáveis ​​– Com milhares de vendedores em um só lugar, os clientes se sentem seguros e protegidos ao fazer transações em um mercado. Um mercado estabelecido fornece um nível elevado de confiança entre comprador e vendedor. Além disso, o acesso a avaliações verificadas aumenta a credibilidade do site.

Está claro como um mercado de vários fornecedores agrega valor e é lucrativo para todas as partes envolvidas. Agora vamos dar uma olhada nas etapas para planejar, construir e lançar um mercado lucrativo que pode escalar como uma plataforma de negócios.

Etapas para planejar, construir e lançar um mercado de vários fornecedores

Para ensiná-lo a iniciar um site de vários fornecedores e fornecer uma visão holística, criamos um plano de 6 etapas. Este plano de seis etapas (consulte a Figura 3) foi derivado de 15 anos de construção e implementação de mercados, 20 anos de personalização de jornadas de clientes e transformação do comércio omnichannel, 250 clientes comerciais de milhões de SKUs para bilhões de vendas online como estratégia, serviços de implementação, marketing e UX. Este guia deve ajudá-lo a entender tudo o que envolve a criação e o lançamento de um site de mercado de vários fornecedores.

ETAPA 1 - Planejamento Estratégico e Orçamento/Financiamento

Para grandes empresas ou até mesmo PMEs e startups, é necessário um caso de negócios para solicitar financiamento interno para a iniciativa de Marketplace da sua empresa ou levantar capital de investidores externos. Algumas questões estratégicas precisam ser respondidas nesta fase. Existe valor estratégico para a empresa com esta iniciativa? Em uma base relativa, onde esta iniciativa se classifica em termos de valor para a empresa vis-à-vis outras alternativas de investimento? O caso de negócios justifica o investimento e atende às nossas taxas mínimas?

O caso de negócios é a representação financeira da iniciativa de negócios proposta, incluindo uma visão geral da oportunidade, finanças pró-forma, incluindo projeções de receitas e despesas, análise de equilíbrio, suposições e riscos e, preferencialmente, um plano de execução e cronograma de alto nível. O caso de negócios deve considerar todos os elementos críticos necessários para construir um negócio bem-sucedido. Em seu nível mais alto, o caso de negócios deve ser desenvolvido através das lentes de três dimensões principais: o negócio, as pessoas e a tecnologia. Cada uma dessas três lentes possui elementos críticos que serão necessários para avaliar, desenvolver e entender completamente a oportunidade financeira e o impacto na empresa para a iniciativa de Marketplace proposta. Uma vez que todos esses elementos críticos são avaliados e aprovados, a alocação do orçamento precisa acontecer. Com base nisso, é construído um modelo financeiro de Marketplace.

Etapa 2 - Seleção da plataforma de mercado

A seleção da plataforma de tecnologia de mercado é uma das etapas mais críticas na construção de um mercado de vários fornecedores. Os principais recursos dessas soluções de habilitação de vários fornecedores incluem a capacidade de gerenciar um catálogo de vários vendedores, vendedores, comissões, pagamento e impostos e gerenciamento de pedidos. Essas são as funções fundamentais que transformam um site de comércio eletrônico tradicional (primeiro) em um mercado de vários fornecedores. A partir desse conjunto central de recursos, essas opções de habilitação de mercado variam significativamente nos tipos de recursos oferecidos e na sofisticação desses recursos. Embora haja muitas pesquisas do setor disponíveis para avaliar a competência de cada software de mercado, pode-se consultar algo como o McFadyen Suite Spot Report para obter informações detalhadas sobre as melhores plataformas de mercado existentes.

O Marketplace Suite Spot Report avalia as principais tecnologias que as empresas podem usar para criar, lançar e desenvolver um ecossistema de comércio eletrônico de vários fornecedores na forma de mercado, drop-ship ou modelo híbrido. Algumas soluções exigem uma plataforma de e-commerce independente para lidar com as funções de compras e transações, enquanto outras oferecem essa funcionalidade como parte de um pacote completo integrado.

Passo 3- Construir e Implementar

Tendo escolhido o melhor software de mercado que melhor se adapta aos requisitos exclusivos do negócio, o próximo passo para o operador do mercado é considerar o estágio de criação e implementação. O estágio de construção apresenta três opções: construir, comprar e alugar.

Construir uma plataforma de comércio eletrônico de mercado do zero tem seu apelo. Cada aspecto é personalizado, desde a linguagem de codificação até a estrutura de programação, o ambiente de hospedagem/nuvem até o design de front-end e tudo mais. No entanto, isso também significa que a equipe de desenvolvimento é responsável por tomar, executar e receber crédito ou culpar essas decisões.

A compra de uma plataforma de comércio eletrônico ou mercado oferece muito do controle da construção de uma plataforma personalizada com a vantagem de obter o suporte do provedor da plataforma, um cronograma regular de lançamento de recursos, muito menos codificação e até mesmo temas de interface opcionais para muitas plataformas modernas. É essencial distinguir as pesadas plataformas monolíticas legadas (ATG, Hybris, WebSphere Commerce) do passado das plataformas de próxima geração baseadas em APIs com interfaces de usuário ricas, ferramentas de gerenciamento e arquiteturas muito extensíveis.

Alugar uma plataforma refere-se a uma assinatura de plataforma SaaS ou PaaS em que a solução é hospedada na nuvem e gerenciada pelo fornecedor do software. O software é licenciado por um número fixo de anos (com opções de extensão) com um custo previsível. A assinatura de uma plataforma SaaS normalmente apresenta menos riscos do que uma compilação personalizada. No entanto, oferece menos oportunidades de se diferenciar dos concorrentes. Por exemplo, cerca de um milhão de comerciantes estão usando Shopify, e a maioria dos sites B2C oferece uma experiência de usuário semelhante.

A construção e implementação é um estágio importante onde peças críticas se juntam. Dependendo da complexidade do projeto, pode levar entre doze e vinte semanas. Como uma metodologia de desenvolvimento de produto, o MVP se concentra na construção de um produto viável com recursos mínimos para os primeiros usuários, que fornecem feedback para o desenvolvimento futuro do produto. Para testar o ambiente de produção (onde os clientes farão compras), um ambiente de teste idêntico é configurado para descobrir qualquer ambiente ou problemas relacionados à configuração. Um ambiente de teste completo inclui configuração de hardware, configurações do sistema operacional, configuração de software, terminais de teste e outros suportes para realizar o teste. A configuração cuidadosa do ambiente de teste idêntico é fundamental para garantir resultados de teste confiáveis. O plano de implementação, um subconjunto do plano geral do projeto, coloca o plano do projeto em ação. Ele identifica metas e objetivos e descreve as tarefas, papéis e responsabilidades do projeto. Os componentes críticos de um plano de implementação são metas e objetivos, marcos programados, alocação de recursos e a definição de métricas de sucesso.

Etapa 4 - Recrutamento e integração de vendedores

Uma grande oferta de vendedores de alta qualidade está no centro de qualquer mercado online de sucesso. A construção de um mercado bilateral deve sempre começar com o lado da oferta por dois motivos principais. 1) Os vendedores são incentivados a encontrar novas fontes de receita, enquanto os clientes não são motivados a visitar um mercado com poucos vendedores ou de baixa qualidade. 2) Os vendedores podem trazer sua base de clientes existente para o mercado. Mas além de simplesmente trazer qualquer vendedor, deve-se considerar também encontrar vendedores adequados. A má experiência do cliente pode causar danos significativos à reputação do mercado, portanto, os vendedores devem ser examinados com cuidado. A Figura 4 abaixo refere-se às etapas envolvidas no recrutamento e na integração do vendedor.

Como um funil de marketing e vendas, uma aquisição de vendedor consiste em adquirir, integrar e reter os melhores vendedores do seu mercado. Mover vendedores em potencial pelo funil identifica os vendedores que melhor se encaixam no mercado. Por exemplo, apenas 5% dos vendedores na Amazon respondem por mais de 40% da receita. Estabelecer um funil eficaz de sucesso do vendedor requer tempo e esforço cuidadosos e metódicos, mas economizará tempo e dinheiro a longo prazo. Um funil estruturado e refinado pode atrair vendedores de alta qualidade de maneira fácil e rápida. Existem cinco etapas para o processo de aquisição do vendedor.

Passo 5 – Lançamento e Marketing

O lançamento e a promoção de um mercado on-line envolvem muitas das mesmas considerações de uma propriedade de comércio eletrônico tradicional, com um público adicional a ser considerado - os vendedores. Como acontece com qualquer esforço de marketing bem-sucedido, tudo se resume ao público-alvo que exige engajamento. Com o comércio eletrônico tradicional, o público principal é o cliente final que faz a compra. Os marketplaces também devem falar com vendedores terceirizados para mantê-los informados, inspirados e engajados.

O coração do marketing eficaz é a comunicação clara e oportuna. Levar a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa é uma maneira altamente eficaz de influenciar o comportamento e manter as pessoas interessadas positivamente. Isso se aplica tanto aos consumidores quanto aos vendedores. A criação de um plano de comunicação abrangente que inclua a identificação do público, algum nível de desenvolvimento da persona e o mapeamento da jornada principal ajuda a transmitir uma mensagem consistente para todos os principais públicos. Essas etapas são muitas vezes ignoradas em nome da conveniência, embora forneçam um mecanismo para garantir que a mensagem transmitida seja a mensagem que o público precisa ouvir.

Os principais pontos a serem considerados ao criar um plano de marketing de mercado são;

Conhecer o público-alvo para consumidores e vendedores, incluindo a criação de personas e jornadas, é vital para marketing e comunicação eficazes.

A criação de conteúdo e mensagens significativos para cada público mantém as pessoas envolvidas.

Forneça conteúdo e mensagens em vários canais relevantes

Crie e gerencie uma pilha de comunicação de marketing integrada que consiste em uma plataforma de CRM e plataformas de engajamento digital para fornecer uma visão de 360 ​​graus do engajamento do público.

Etapa 6 - Gerenciamento de Desempenho Contínuo

Depois que o site do mercado é lançado, duas coisas importantes devem ser atendidas. O primeiro é o suporte pós-lançamento e o aspecto mais crítico do sucesso do mercado – gerenciamento de desempenho. O estágio de suporte pós-lançamento é quando o mercado é lançado e geralmente é chamado de hiperatendimento. É um momento imediatamente após a entrada em operação de um sistema em que um nível elevado de suporte está disponível para garantir a adoção contínua de uma nova plataforma. O suporte da Hypercare é uma fase crítica para o lançamento e entrega suaves do novo portal de comércio digital depois que ele for lançado. Quando bem feito, o Hypercare economiza muito tempo e reversão dos aplicativos. O suporte da plataforma Hypercare no mercado é considerado a fase após o aplicativo entrar em produção. O principal objetivo do serviço de suporte hypercare é garantir que, quando o suporte hypercare terminar, o sistema esteja estável e possa ser liberado para mais usuários finais.

Nesta fase, o foco está no suporte ao cliente, na estabilidade da plataforma e na integridade dos dados. Requer colaboração entre especialistas funcionais, técnicos e de segurança. As plataformas de mercado são bestas complexas e problemas inesperados precisam de resoluções imediatas para evitar qualquer obstáculo importante para uma implantação de implementação bem-sucedida. A melhor prática é ter um suporte dedicado que entenda para onde canalizar suas escalações para receber resoluções imediatas. A equipe desta fase deverá contar com especialistas treinados na nova plataforma e processos técnicos; cada um deve ser capaz de identificar rapidamente o problema e resolver o problema no sistema. Alguns dos principais serviços que estão sob a alçada do hypercare são:

Serviços de suporte técnico

Serviços de treinamento no local

Tratamento de problemas e consultas

Concepção do plano de escalonamento

As razões pelas quais os mercados falham variam, mas um traço comum é a falta de uma estratégia articulada de gerenciamento de desempenho. O gerenciamento de desempenho do mercado consiste em pessoas, processos, ferramentas e um mecanismo de governança que garante que o mercado seja constantemente ajustado, ajustado e operado com base em dados críticos de desempenho. A criação desse plano envolve considerar cuidadosamente quais métricas são vitais para a saúde do mercado em várias áreas críticas relacionadas a produtos, compradores e vendedores. Depois que essas métricas são identificadas, as fontes de dados subjacentes precisam ser definidas e os indivíduos precisam ser responsáveis ​​pela precisão das métricas e pela revisão e interpretação consistentes das métricas com o objetivo de criar ações específicas.

O resultado quantitativo de uma estratégia de gerenciamento de desempenho de mercado deve, idealmente, ser uma série de painéis alimentados por qualquer fonte significativa disponível que possa ser quantificada nas principais métricas predefinidas. A equipe de operações do mercado pode usar esses painéis de inteligência de negócios (BI) e, por extensão, os vendedores do mercado para criar insights acionáveis ​​para garantir que os produtos certos sejam oferecidos aos compradores certos pelos vendedores certos no momento certo.

O painel de gerenciamento de desempenho de mercado da McFadyen Digital é a primeira ferramenta de inteligência repleta de práticas recomendadas do setor, criada para operadores de mercado por especialistas de mercado. Esse sistema de painéis e relatórios poderosos ajuda a garantir que sua equipe de operações de mercado esteja medindo as métricas corretas para gerar inteligência acionável que se traduz de maneira confiável em lucro e escala.

Pensamentos finais

Os mercados de vários fornecedores são uma fera complexa para construir, lançar e operar. Precisa de orquestração entre várias disciplinas, como comércio, fintech e logística. Sua jornada no mercado de vários fornecedores começa com a obtenção de clareza sobre o modelo de mercado, o desenvolvimento de sua visão e a escolha da plataforma certa para o trabalho. Fale com os especialistas em mercado da McFadyen Digital para iniciar sua jornada no mercado. Examinaremos sua estratégia e tecnologia de compras on-line atuais, criando etapas acionáveis ​​para levar as coisas ao próximo nível. Sem risco. Sem compromisso. Apenas respostas.