Como as empresas de serviços podem usar incentivos para encantar as indicações

Este artigo sobre encantar referências para empresas de serviços é de Megan Mosley, especialista em marketing da Referral Rock.

As referências são uma fonte lucrativa de leads em potencial para empresas de serviços.

Há uma tonelada de evidências por aí que provam seu poder. Um estudo da Deloitte descobriu que pessoas de todas as faixas etárias confiavam mais nas recomendações de defensores e amigos.

Para acompanhar isso, a Nielsen descobriu que 84% das pessoas confiam nas recomendações de pessoas que conhecem.

Isso é fundamental para negócios baseados em serviços, porque muitos clientes escolhem uma empresa específica com base nas recomendações de outras pessoas. E para uma empresa de serviços, as viagens boca a boca podem ser a única maneira de alguém saber sobre seus negócios.

A ressalva? Bem, apesar de ter uma boa experiência e estar satisfeito com seu produto, nem sempre as referências acontecem se não forem solicitadas. O segredo é que você tem que perguntar. Mas como você pede de uma forma que não pareça interesseira?

Incentivando as pessoas a se referirem. Ao fornecer um pequeno incentivo, você pode aproveitar a confiança e o poder de seus clientes existentes para atrair novos.

Vamos abordar cinco maneiras de usar incentivos para encantar seus clientes e leads.

1. Dê a eles algo que eles querem

Se você tem um programa de recompensas ou indicação em execução, um conjunto de incentivos, mas ainda não recebeu nenhuma indicação, dê uma olhada no que você está oferecendo. Você precisa considerar o incentivo que está oferecendo, bem como quem está recebendo o incentivo.

Aqui estão alguns fatores a serem considerados:

• Seu tipo de serviço ... Se você é um tipo de serviço único e feito, como mudança — códigos de desconto e cupons não funcionarão. Para serviços repetidos, eles podem fazer maravilhas.
• O processo de vendas é complexo . Você pode precisar incentivá-los em diferentes estágios para mantê-los interessados. (Ganhe até $ 50 de desconto no seu próximo serviço… $ 5 quando um indicado agendar uma consulta, $ 10 quando for oficialmente agendado e $ 35 quando pagar!)
• Se você é um serviço de assinatura … um crédito de conta será uma ótima opção para escolher.

Claro, há muitas outras coisas a considerar. Por exemplo, se você está oferecendo apenas um incentivo ao seu cliente existente, a nova referência pode não estar tão interessada. Com uma empresa de serviços, a maioria das pessoas quer fazer um bom negócio. Portanto, se você também oferecer um bom negócio ou desconto para o novo cliente, ele poderá estar mais inclinado a agendar uma consulta.

O mesmo vale para o seu cliente. Claro que eles provavelmente continuarão usando seu serviço, mas isso não significa que eles também estejam dispostos a usar o boca a boca para encaminhá-lo. Se você der a eles motivos adicionais (além de fornecer excelente atendimento), pode estar dando a eles exatamente o que eles querem e eles continuarão a indicar novos negócios para você.

Se você não tiver certeza do que vai funcionar, você sempre pode perguntar. Você pode anexar uma pesquisa a um e-mail ou adicioná-la às suas faturas. Você também pode perguntar a eles durante o serviço.

2. Torne o incentivo alcançável

Um incentivo só pode encantar um cliente se for viável. Considere o processo que você criou para ganhar uma recompensa. Parece muito complexo? Se assim for, você pode assustar potenciais referências.

Pense assim. Você pode oferecer um incentivo de US$ 500 por indicação. Um cliente pode pensar que é um grande negócio. Mas, se eles lerem sobre seu programa de marketing de referência ou as etapas para indicar e parecerem impossíveis, invasivos ou muito demorados, eles não se incomodarão. Mesmo que a recompensa seja grande.

O importante a lembrar é que eles não precisam indicar negócios para você. Eles estão escolhendo fazer isso por você, mais como um favor.

Portanto, se você estiver usando um incentivo para gerar referências, não importa quão bom seja, se não for viável, não funcionará.

3. Novos incentivos a cada vez

Alguém lhe deu uma referência. Isso é ótimo. Mas, eles vão se referir novamente? Algo que você pode tentar é mudar a oferta.

Por exemplo, se você for um serviço de tratamento de gramados, poderá oferecer um tratamento gratuito de ervas daninhas para cada referência no verão. Mas, esse incentivo não vai funcionar o ano todo. No outono e no inverno, você pode ter que oferecer algo diferente para manter as referências.

Você também pode começar oferecendo tratamento gratuito para a primeira referência. Então, na segunda indicação, você pode oferecer um cupom de $ 20 e assim por diante. Você pode fazer com que cada indicação valha uma recompensa diferente.

4. Faça o Incentivo Crescer

Expandindo no último ponto - você pode dar um valor em dólar para cada referência e quanto mais você indicar, mais poderá ganhar. Digamos que você ofereça $ 5 pela primeira referência. Isso pode deixar as pessoas animadas (dependendo do preço do seu serviço). Mas, se descobrissem que poderiam ganhar ainda mais por indicar um amigo, provavelmente o fariam.

Olhando para este modelo, você pode fazer com que o incentivo cresça em $ 5 para cada referência. Você pode querer definir um limite para este - a escolha é sua. Se o cliente decidir continuar indicando pessoas, ele poderá, nesse caso, ganhar US $ 25 por indicar a quinta pessoa. Pense nisso como usar estágios ou camadas.

5. Dê a eles uma experiência exclusiva

Atualmente, existem centenas de maneiras de fazer marketing de negócios de serviços. Tecnologia e automação realmente podem ajudar a operar muitas áreas do seu negócio. Portanto, fazer algo parecer exclusivo pode fazer com que todo o processo de indicação pareça único e pessoal.

Já falamos sobre algumas opções de recompensas diferentes. Mas não falamos sobre fazer dos incentivos uma oferta 'exclusiva'.

Talvez você crie um programa de indicação e convide todos os seus clientes para participar. Mas e se você tiver super clientes ou aqueles que você pode confiar consistentemente ou ter um bom repertório? Você pode criar um clube exclusivo para eles – talvez um ao qual você só se refira internamente. Quando eles se referirem, você pode entrar em contato pessoalmente para agradecê-los e dar-lhes algo um pouco mais.

Digamos que você seja um serviço de mudança, você pode executar um programa de indicação onde você oferece um cartão-presente para indicação. Mas, se você tiver um relacionamento particularmente bom com alguém, talvez queira oferecer algo um pouco mais. Ou até mesmo torná-los embaixadores da sua marca. Principalmente se o referenciador tiver um serviço complementar, como Corretor de Imóveis ou Corretor de Hipoteca.

Se desejar, você pode oferecer a eles um link de afiliado para colocar em seu site. Se o tráfego vier desse site e se transformar em uma venda, você pode oferecer a eles uma taxa de localização para ajudar ainda mais sua empresa.

Obviamente, você não ofereceria isso a todos, portanto, é um convite exclusivo! E se você escolher com sabedoria, poderá criar um fluxo constante de novos negócios.

Para concluir

Há muitas maneiras de encantar suas referências. Talvez você precise pensar um pouco fora da caixa para criar algo que se adeque ao seu negócio e aos desejos de seus clientes. Mas, se você considerar os fatores acima, provavelmente encontrará uma combinação que funcione perfeitamente para você.

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