O guia do vendedor para subir de mercado e fechar negócios maiores

Não importa se sua organização está apenas começando a vender produtos sofisticados ou se você é novo em uma empresa que faz muitos grandes negócios, temos ótimos conselhos direto das trincheiras.

Confira o episódio completo do Closing Show Live sobre o fechamento de negócios maiores :

O que conta como um “grande” negócio

Todo mundo tem um cálculo diferente, mas um grande negócio geralmente é considerado 2 a 4 vezes o tamanho médio do negócio.

“Sempre que estou trabalhando em um acordo que é mais que o dobro do tamanho normal do meu contrato, é uma grande oportunidade. E um pequeno acordo seria algo no meu contrato anual típico. Quando comecei o Proposify, US$ 3.000 era um grande negócio, mas agora é pouco, pois nos tornamos mais sofisticados.” - Scott Tower, gerente de crescimento de clientes da Proposify

E à medida que você avança no mercado, o tamanho médio do seu negócio aumentará, assim como o que constitui um “grande kahuna”.

Os 3 principais desafios com vendas de luxo

Há muitos desafios que os vendedores enfrentam quando precisam se tornar sofisticados e atender às necessidades de clientes maiores.

Aqui estão algumas das principais lutas:

1. Ajudar os campeões a obter a adesão de sua empresa

Ter um supercampeão não significa que você fechará o negócio. Você precisa ajudá-los a convencer outros tomadores de decisão a lhe dar uma chance.

“Você pode ter seu comprador dizendo tudo o que quer ouvir, mas não percebe quanto trabalho está pela frente para realmente tornar sua solução uma prioridade para toda a empresa.” - Scott Tower, gerente de crescimento de clientes da Proposify

2. Mantendo os comitês de compradores alinhados nas mesmas prioridades

Pode ser extremamente difícil garantir que todos os compradores estejam na mesma página. Se não forem, o acordo com o fracasso.

“À medida que você traz mais pessoas para a conversa, elas podem ter prioridades concorrentes, então você precisa prestar atenção ao que essas pessoas se importam e garantir que tudo esteja alinhado com o objetivo comum que você está tentando resolver. Lembro-me de alguns negócios que foram deixados de lado porque eu não estava focando o suficiente no objetivo principal do tomador de decisão.” - Al MacLeod, Executivo de Contas da Clearbit

3. Satisfazer processos de revisão e validação mais complexos

Ao vender software para grandes organizações, o processo de revisão fica complicado. Os compradores podem esperar ver MSAs detalhados e respostas aos seus questionários de segurança. Algum trabalho prático pode ser necessário para validar a eficácia de uma integração de missão crítica.

Resolver esses desafios apresenta ainda mais complexidade porque os vendedores precisam colaborar internamente com engenheiros de soluções, gerentes de sucesso do cliente, engenheiros de segurança cibernética e outros para coletar as informações e os materiais de que os clientes em potencial precisam.

Como vender alto padrão

Então, como você vende com sucesso o mercado de luxo?

Experimente estas dicas.

Dica #1. Saiba qual modelo de venda usar

Você precisa saber qual método aplicar a cada oportunidade.

“O que clicou para mim foi entender os diferentes modelos de venda. Transacional funciona para negócios menores. Mas para negócios maiores, você precisa do modelo de venda de soluções – onde o cliente em potencial comprará de você se você puder satisfazer seus critérios de solução – ou o método de venda consultiva, que é mais sobre entender o negócio deles. Como vendedor no início, eu não entendia essas diferenças. E às vezes você tem que quebrar e queimar para aprender que não pode vender a oportunidade de US$ 10.000 da mesma forma que vende a oportunidade de US$ 1.000.” - Scott Tower, gerente de crescimento de clientes da Proposify

Dica #2. Tenha paciência

Sem paciência, você ficará preso em uma mentalidade de venda transacional que absolutamente não funcionará em peixes maiores. Isso pode ser difícil para novos vendedores ou para vendedores que estão acostumados a fechar uma certa quantidade de negócios. Mas a paciência pode valer a pena quando se trata do tamanho do negócio.

“A maior coisa que aprendi é que você precisa ter paciência para aconselhar seus clientes em potencial sobre o que eles devem pensar quando entrarem no ciclo de compra e promover esses relacionamentos.” - Al MacLeod, Executivo de Contas da Clearbit

Dica #3. Entenda o processo de compra do lead

Com uma compreensão clara de como é o lado do comprador, você pode ajudá-lo melhor nesse processo e passar por ele mais rapidamente.

“Lembro-me de um acordo, tivemos três ou quatro ligações e, no final de cada ligação, eu pedia a assinatura e, finalmente, fiquei tipo Espere, o que você precisa fazer para que isso aconteça? E o campeão apresentou todos os próximos passos para o processo de tomada de decisão. E então mapeei meu processo para o deles e percebi que deveria fazer esse tipo de pergunta para todas as oportunidades de maior escala.” - Al MacLeod, Executivo de Contas da Clearbit

Dica #4. Construir relacionamentos e agregar valor em cada etapa

Quando você é um vendedor paciente, é mais fácil construir relacionamentos reais. Você está focado nas necessidades deles, não nas suas. Certifique-se de encontrar maneiras de agregar valor ao longo do processo de vendas.

Por exemplo, se você estiver 3 ou 4 semanas entre as chamadas, poderá enviar um vídeo do Loom com insights adaptados às preocupações que eles já compartilharam.

Dica #5. Seja criativo

Quanto mais lenta a economia fica, mais criativo você precisa ser. Não tenha medo de encontrar maneiras de dar aos clientes uma amostra da sua solução, para que eles possam aprová-la com mais facilidade.

“Ser mais flexível e criativo é importante nestes tempos. Se você ainda não fez um piloto pago, talvez seja hora de tentar isso. Ou, se você ainda não fez o faturamento trimestral, talvez deixe que eles se inscrevam por um trimestre e depois renovem.” - Al MacLeod, Executivo de Contas da Clearbit

Livros recomendados para aprender a vender produtos de luxo

Al e Scott compartilharam alguns de seus livros favoritos para aprender a fechar grandes negócios. Os insights também são relevantes para cada tamanho de negócio.

O método de vendas SaaS para executivos de contas

“Este livro abrange as diferentes estruturas e modelos para vendas de SaaS. Faço referência a todos os manuais de vendas de Jacco Van Der Kooij diariamente ou semanalmente.” - Scott Tower, gerente de crescimento de clientes da Proposify

Encontre-o na Amazon.

Venda de intervalo

“Gap Selling é uma ótima atualização (especialmente neste mercado), quando você precisa voltar ao impacto nos negócios porque as pessoas não estão realmente comprando algo apenas porque pode parecer legal.” - Al MacLeod, Executivo de Contas da Clearbit

Hábitos Atômicos

“Atomic Habits é aplicável a qualquer pessoa em qualquer função, mas realmente fala com os vendedores. É ótimo para criar consistência com as vendas e encontrar maneiras de criar seus próprios sistemas.” - Scott Tower, gerente de crescimento de clientes da Proposify

Grandes negócios podem diferir em seu número de compradores, chamadas e requisitos, mas sem trabalhar com uma base sólida de impacto real nos negócios, você não pode nem colocar o pé na porta.

O Proposify tem vários recursos para ajudar a aumentar suas taxas de fechamento de propostas. Confira-nos.