4 coisas que você precisa saber sobre a venda de SaaS na Índia

Quando lançamos novos planos de preços pagos para   Rebanho   equipes em fevereiro de 2018, olhamos para a Índia, nosso mercado doméstico, como uma oportunidade de crescimento.

Os dados demográficos estavam certos – uma enorme população trabalhadora e uma economia em rápido crescimento – e a Índia já era nosso segundo maior mercado depois dos EUA em termos de usuários existentes e visitas a sites. Uma vez que começamos a vender software como serviço (SaaS) na Índia, porém, encontramos alguns problemas.

No início, tentamos encontrar um manual localizado para vendas de SaaS, mas havia pouca utilidade; particularmente em um espaço de colaboração empresarial nascente. Então começamos a trabalhar com esses desafios sozinhos – desde tentar diferentes abordagens para descoberta de vendas eficaz até reorganizar nossa mensagem de valor para pontos problemáticos específicos do mercado, iteramos até encontrar algo que funcionasse para nós.

Aqui está uma olhada em alguns dos desafios que encontramos vendendo SaaS na Índia, como os abordamos e o que aprendemos no processo:

1. O processo de descoberta é um desafio

A maioria das vendas B2B começa com uma conversa de descoberta, na qual você aprende e qualifica seu lead. No entanto, o processo de obter respostas até mesmo para perguntas básicas de descoberta pode ser difícil na Índia. Descobrimos que as empresas com histórico de compras de SaaS têm um nível mais alto de tolerância à descoberta. Mas, no geral, a clareza das respostas fornecidas e a vontade de compartilhá-las é menor do que a dos mercados SaaS mais maduros.

Por quê? Na minha experiência, os clientes potenciais indianos ficam mais à vontade com um processo de vendas "unidirecional" no qual o vendedor continua fornecendo informações até que eles, os clientes potenciais, façam perguntas. O processo de descoberta é ainda mais complicado pelo fato de que ferramentas como o LinkedIn não são tão ricas em dados quanto nos mercados ocidentais, dificultando a avaliação de leads pré-interação.

Limpamos esses obstáculos (na maioria das vezes!)

• Comunicando-se melhor.   A sinalização clara durante a fase de 'definição da agenda' e a explicação do benefício mútuo da descoberta deixa os clientes em potencial mais à vontade à medida que avançamos no processo de vendas.
• Dizendo não.   Controversamente, pelo menos internamente, nos recusamos a continuar conversas quando perguntas de descoberta relativamente básicas não são respondidas. Na maioria dos casos, os clientes em potencial respondem bem a essa tática - eles entendem que a descoberta é essencial para o processo de vendas de ambos os lados - e podemos seguir em frente. Dizer 'não' a ​​prospects não cooperativos no início do processo de vendas também encurtou nosso ciclo de construção de confiança, ainda mais do que o processo tradicional de descoberta.

2.   Os prospects são negociadores conscientes dos preços

Em comparação com os clientes em potencial em nossos outros mercados, os clientes em potencial na Índia são mais sensíveis aos preços e ao valor 'por unidade'. Às vezes, os clientes em potencial podem optar por suportar tarefas altamente manuais e repetitivas, ou continuar usando software abaixo do padrão, simplesmente porque isso geralmente é mais barato, embora menos eficiente no curto prazo.

A solução óbvia é quantificar claramente o valor e os benefícios do uso do Flock, como preços e integrações. Mas como um participante no espaço de colaboração empresarial relativamente incipiente, achamos desafiador quantificar claramente as mudanças abrangentes que as plataformas de colaboração podem afetar   antes da   o cliente experimentou o seu valor. Além disso, alguns de nossos fatores de 'valor agregado' no mercado dos EUA foram vistos como fatores neutros ou negativos pelas perspectivas indianas.

Por exemplo, a capacidade dos funcionários de entrar em contato direto com a alta administração foi vista negativamente por alguns clientes em potencial. Isso não significa que tivemos que redefinir completamente nossa mensagem de valor, mas tivemos que reorganizá-la. Portanto, suas equipes de vendas e marketing precisam ser estrelas do rock na identificação de partes de sua proposta de valor global que se encaixam bem e adaptam suas mensagens.

Há dois outros tópicos aqui: primeiro, pense nos preços de lista, porque seu cliente em potencial provavelmente esperará um grande desconto. Se você tradicionalmente dá de 25 a 50% de desconto em seu preço de tabela em mercados estabelecidos, espere que a pressão combinada se aprofunde ainda mais no mercado indiano. Esteja ciente de que a negociação de preços pode acontecer em várias rodadas, com cada nível de gerenciamento interessado em mostrar que economizou algum dinheiro. Nosso aprendizado: não dê muito para começar.

Por fim, para empresas que cobram por assento, vale a pena saber que, apesar da pressão para baixo nos preços unitários, o número de funcionários geralmente é significativamente maior na Índia em relação às empresas com receita semelhante nos mercados ocidentais. Para nós, como um SaaS de colaboração em equipe, reduzir o preço unitário era gerenciável porque o número maior de funcionários compensava o impacto em nosso preço médio de venda.

3.   Faça você mesmo (DIY) vs Faça por mim (DIFM)

Para qualquer negócio SaaS, o processo de vendas nunca termina na venda original. No entanto, em nossa experiência, há uma expectativa cultural muito maior na Índia, especialmente de perspectivas não técnicas, de que fornecemos amplo suporte de implementação pós-venda. Isso leva a custos pós-venda significativamente mais altos (ajustados pelo PPP) no mercado indiano. Para aqueles com um produto SaaS complexo que requer amplo suporte de implementação no local, isso não é necessariamente um motivo de preocupação. Mas para aqueles com produtos SaaS plug and play – que provavelmente não têm equipes extensas de sucesso do cliente – essa é uma realidade local a ser considerada.

A solução para o DIFM não é tão simples quanto gerenciar mais claramente as expectativas no processo de vendas ou mudar o processo de integração do cliente (para não dizer que não há valor nessas áreas). Pelo que vimos, a falta de envolvimento do cliente no pós-venda liderado por humanos pode simplesmente levar a uma menor adoção do produto e, portanto, a uma maior rotatividade. A solução será diferente de acordo com a economia da unidade de sua empresa, mas, em geral, aprendemos que devemos   esperar um envolvimento pós-venda relativamente maior na Índia   do que em outros mercados.

Ainda outra manifestação do DIFM está no número e escala de solicitações de customização. Embora não seja universal, existe a expectativa de que os produtos possam e devam ser customizados como parte do processo de vendas. Embora isso aconteça em algum grau em todos os mercados, os pedidos são mais notáveis ​​no mercado indiano. Para nós,   pedidos de personalização no mercado indiano são quase 2x mais frequentes do que em outros mercados.

4. Algumas perspectivas vão para um retiro tranquilo e nunca mais voltam

Que os vendedores não aceitam um não como resposta é um equívoco comum. Talvez não ao fechar uma venda, mas gostamos de ouvir 'não' quando um cliente em potencial não está interessado. Muitas vezes atingimos um bloqueio neste devido à falta de um 'não' claro e definitivo das perspectivas indianas. Em vez disso, experimentamos uma desaceleração na comunicação seguida por um deslizamento gradual para uma completa ausência dela.

De uma perspectiva de previsão, isso é um desafio, pois nosso pipeline de vendas na Índia pode se deteriorar de maneira menos previsível do que em outros mercados. Ainda não 'resolvemos' esse problema, mas definitivamente estamos melhorando a avaliação de nossa taxa de Oportunidade de Negociar.

Vender SaaS na Índia tem sido uma jornada emocionante e gratificante, e estamos melhorando a cada dia!

Sem dúvida, a Índia é um grande mercado para negócios SaaS. Com aproximadamente 500 milhões de usuários de internet e crescimento ano após ano no uso da internet atingindo dois dígitos, a Índia representa uma oportunidade que poucas empresas estão em posição de ignorar.

Transformar o 'potencial indiano' em realidade é um desafio? Absolutamente. Isso exigirá que você faça algumas alterações em seus processos de vendas? Provavelmente. Felizmente, as mudanças necessárias para vencer na Índia não são tão significativas que você precise considerar voltar à prancheta. Se você já tem uma máquina de vendas e marketing bem lubrificada, nossa experiência sugere que a maior parte do seu manual de vendas SaaS funcionará bem na Índia – com alguns ajustes, é claro.

Estamos aprendendo coisas novas sobre a venda de SaaS na Índia com cada negócio que fechamos e cada um que não conseguimos. Foi uma jornada emocionante e gratificante, e estamos melhorando a cada dia.