10 etapas cruciais no plano de integração SDR

Os representantes de desenvolvimento de vendas provavelmente estão entre as pessoas mais importantes da sua empresa. No entanto, embora muito esforço seja feito para contratá-los, ter um plano de integração SDR quase nunca recebe a mesma importância.

Uma consequência óbvia dessa abordagem é que os SDRs precisam de muito mais tempo para se adaptar às empresas. Isso custa dinheiro devido ao despreparo deles para pegar o telefone e começar a conversar com clientes em potencial e agendar compromissos.

E o problema se torna ainda mais sério quando combinado com as seguintes estatísticas:

• A permanência média de um SDR é de apenas 14 meses.
• Apenas 4% dos SDRs passam pelos primeiros 6 meses em uma empresa.
• O tempo de rampa dos SDRs para atingir a cota total é geralmente de 3 meses.

Isso soa muito familiar?

E o que exatamente você pode fazer para acelerar o tempo de integração e aceleração?

Felizmente, este guia de integração de SDR ensinará como integrar SDRs, definir um processo de treinamento eficaz e cumpri-lo nos próximos anos.

O processo de integração SDR

Antes de realmente listarmos as etapas do processo de integração, você deve observar que o plano de integração SDR e todo o processo podem variar dependendo do produto ou serviço que você oferece, do seu setor e de vários outros fatores.

Uma regra prática é que quanto mais complexos forem esses fatores, mais tempo levará para você treinar e integrar um representante de desenvolvimento de vendas.

No entanto, existem alguns passos que são comuns para a maioria das empresas.

1. Ensine-os sobre sua empresa

A primeira coisa que os SDRs precisam saber é o histórico da sua empresa. Você precisa fazer com que eles se sintam em casa, compartilhando com eles sua missão, visão e valores.

Por que sua empresa existe e a quem ela atende são as duas perguntas mais importantes que eles precisarão responder como a palma da mão. Quanto mais cedo eles adotarem os valores da sua empresa, melhor eles farão seu trabalho.

2. Defina o sucesso para ajudá-los a alcançá-lo

Seus SDRs não podem alcançar o sucesso nas vendas se não estiverem alinhados com sua ideia de sucesso. Explique a eles os KPIs mais importantes para que eles saibam no que focar no futuro.

Estes são os KPIs essenciais que você deve enfatizar durante o processo de integração do SDR:

• número de chamadas, demonstrações ou reuniões de descoberta observadas
• número de sessões de coaching assistidas
• número de reuniões realizadas por seus novatos

Isso estabelecerá uma cadência de transparência e responsabilidade com cada novo membro para ajudá-los a se preparar para o que está por vir. Além disso, a introdução de KPIs desde o início melhorará:

• eficiência (número de clientes potenciais tocados)
• eficácia (porcentagem de respostas positivas)
• habilidade de vendas (porcentagem da taxa de aceitação da nomeação)

3. Certifique-se de falar o mesmo idioma

Muitas vezes, a terminologia específica do setor impede que os SDRs façam o seu melhor. É muito simples – se eles não entenderem o jargão do seu setor ou certos termos associados ao seu produto ou serviço, eles ficarão sobrecarregados e, consequentemente, terão um desempenho inferior.

Para resolver esse problema pela raiz, certifique-se de orientá-los através de todos os termos-chave que eles precisam saber para que possam brilhar quando for a vez de conversar com os clientes em potencial.

Criar algum tipo de glossário SDR pode ser a melhor solução neste caso. Ele deve conter uma visão geral das palavras-chave e frases mais relevantes que eles encontrarão durante o treinamento e mais tarde ao interagir com os clientes em potencial.

4. Defina seu público-alvo

Antes que um SDR possa pensar em prospecção, ele precisa saber a quem segmentar. A integração do Outreach ajudará seus SDRs a direcionar melhor as empresas e as pessoas que trabalham nelas.

Eles devem aprender o máximo possível sobre um subconjunto específico do setor que irão visar e também conhecer todas as informações que os ajudarão a atingir esses clientes.

Quando se trata de personas, eles precisam estar familiarizados com o tipo de pessoas que irão alcançar. Isso significa que eles precisam conhecer seus objetivos, responsabilidades, os principais desafios que enfrentam e, claro, por que devem comprar seu produto ou serviço.

5. Faça com que eles se apaixonem pelo seu produto/serviço

Programas de treinamento em SDR bem-sucedidos sempre ensinam aos representantes de vendas os detalhes dos produtos e serviços que vão vender.

Seus novos SDRs precisam responder a todas as perguntas que os clientes em potencial possam ter sobre o que você está vendendo, como:

• Como o produto ou serviço vai ajudar seus clientes?
• Por que é diferente do que seus concorrentes oferecem?

Por isso, conhecer o público-alvo é um passo essencial para a venda do produto. Isso ajudará a se concentrar na identificação de suas dores e levará à venda de valor em vez da venda de recursos.

6. Dê-lhes recursos

Você não pode compartilhar todas as informações relevantes e necessárias durante suas sessões de coaching SDR. Além disso, você não pode esperar que seus novatos em vendas absorvam e se lembrem de tudo o que ouvem ou lêem imediatamente.

Por esse motivo, seria sensato fazer com que eles percorressem todo o conteúdo do seu site e blog, incluindo páginas de suporte, estudos de caso e também as perguntas frequentes de seus clientes.

O que você também pode fazer é criar um manual de SDR que inclua seções sobre as melhores práticas para prospecção de vendas, tratamento de objeções, manutenção de CRM e ferramentas de produtividade.

Por fim, certifique-se de compartilhar regularmente com eles os artigos de tendências do setor, bem como os artigos de vendas que os ajudarão a permanecer no topo do jogo.

7. Ensine-os a prospectar

O próprio ato de prospectar não é algo que vem naturalmente para a maioria das pessoas, especialmente em nossa era digital e complicada. É por isso que é importante ensinar aos seus SDRs o processo e as ferramentas que os farão se destacar em seu papel.

Entre as coisas mais importantes que eles precisam dominar estão a personalização e uma abordagem multitarefa para as contas. Isso os ajudará a aumentar sua eficiência adotando uma abordagem exclusiva para cada cliente em potencial, além de entrar em contato com várias pessoas em uma empresa em vez de apenas um lead.

Além disso, eles devem saber como fazer chamadas frias (de saída), chamadas quentes (de entrada), prospecção de e-mail, referências e outros métodos de prospecção de vendas.

Se você deseja aumentar os níveis de vendas, seus SDRs precisam se destacar na pesquisa de leads e na geração de leads. Este é simplesmente um pré-requisito para qualquer processo de vendas eficaz.

8. Faça com que aprendam suas falas

As interações de vendas se assemelham em grande parte a um teatro, portanto, um SDR precisa conhecer suas falas para ter um bom desempenho. Se você deseja que seus representantes de desenvolvimento de vendas transmitam a ideia e a mensagem certas para os clientes em potencial (o que você certamente faz), eles precisam passar por um script e dramatização.

Ao estudar as linhas comuns e engajar-se em role-playing, eles aprenderão como:

• ouça melhor
• lidar com diferentes tipos de clientes potenciais
• agir em condições extremas
• lidar com objeções frequentes

9. Ensine-os a usar as ferramentas certas

Hoje em dia, cada empresa utiliza um conjunto de ferramentas em diferentes departamentos, incluindo o departamento de vendas. Você não pode esperar que um novo membro de sua equipe de desenvolvimento de vendas saiba imediatamente como usar as ferramentas que sua empresa usa há anos.

Para garantir que novos SDRs estejam confortáveis ​​durante a prospecção, você deve:

• forneça uma demonstração da sua pilha de vendas
• familiarize-os com o software de CRM que você usa (incrivelmente importante)
• apresentá-los a qualquer outra ferramenta de software que eles usarão ou que possam ser úteis para eles

10. Forneça um mentor

Finalmente, é amplamente reconhecido que os humanos aprendem melhor modelando os outros. Então, por que não usar esse conhecimento ao treinar seus SDRs?

A primeira coisa que você deve fazer é emparelhar novos SDRs com os mais experientes. Isso lhes dará a oportunidade de ouvir as ligações de vendas e observar outros aspectos importantes de seu trabalho. Mais tarde, eles também podem participar das chamadas para praticar para o futuro.

Outra dica útil é criar um programa de mentoria onde um novo SDR poderá fazer perguntas mesmo após o término oficial do treinamento em SDR.

Quanto tempo deve durar a integração do SDR?

Como a permanência média de um representante de desenvolvimento de vendas é tão curta (14 meses) e o tempo de rampa comparativamente longo (3 meses), é natural tornar o processo de integração o mais rápido possível.

No entanto, um dos erros comuns que as empresas cometem é fazer com que seus novos SDRs façam chamadas frias e e-mails imediatamente. Isso tende a prejudicar seu desempenho quando eles cometem erros.

É bastante simples. Se seus novos representantes de desenvolvimento de vendas não estiverem prontos para fazer seu trabalho corretamente, eles desperdiçarão seus leads. Isso, por sua vez, custará muito mais tempo e dinheiro do que dar a eles um treinamento completo.

Para encontrar a melhor solução, você precisa fazer um compromisso. Os melhores programas de integração de SDR geralmente duram de uma a duas semanas, com foco em que os SDRs entrem em operação na segunda semana e atinjam a cota no segundo mês.

Mesmo que isso ainda possa parecer muito longo, soa muito melhor do que o tempo médio de rampa de três meses ou leads desperdiçados.

Como tornar a integração do SDR mais fácil e eficaz

Não basta apenas marcar todas as etapas que mencionamos acima. Assim como em tudo nos negócios e na vida, não se trata apenas do que você faz para integrar seus novos representantes de desenvolvimento de vendas, mas também de como você o faz.

Afinal, eles serão responsáveis ​​por arrecadar receita para sua empresa.

Uma parte importante do processo de integração é fazer com que seus SDRs se sintam como membros da família. Além disso, você precisa ajudá-los com tudo o que puder, tendo um processo mais ou menos definido e automatizado para cada próxima vez que sangue fresco estiver prestes a se juntar à sua equipe.

Cultura da empresa

Aparecer para trabalhar e receber um salário pode ter sido suficiente para as pessoas trinta anos atrás, mas não mais. Hoje em dia, é muito mais importante fazer com que seus funcionários se sintam realmente parte da equipe.

É por isso que você precisa se concentrar em atividades que irão iniciá-los na cultura da sua empresa, como convidá-los para participar de eventos sociais, tornar seu primeiro dia memorável e oferecer mais oportunidades de networking.

Tenha um processo de treinamento definido

Independentemente do nível de experiência que os SDRs possam ter, seu processo de coaching SDR deve ser o mesmo para todos os recém-chegados.

Certifique-se de que seu processo de integração SDR sempre:

• tem a mesma duração
• é específico para a função SDR
• usa atividades manuais
• oferece pausas regulares
• é baseado em um sólido currículo de treinamento em SDR e recursos úteis
• inclui treinamento contínuo
• implementa um programa de certificação para testar o conhecimento

Ajude-os a alcançar seus objetivos

Sem definir metas claras, é muito difícil acompanhar o progresso. No entanto, mesmo que definir metas alcançáveis ​​(especialmente no início) seja crucial, não é suficiente.

Para ajudar seus SDRs a atingir metas regularmente, certifique-se de definir metas mais altas de forma constante e também forneça feedback regular, onde você fará elogios e sugestões de melhoria.

Invista em sua educação

Além de fornecer treinamento contínuo e fazer com que eles aprendam com mentores internos, você também precisa investir nos cursos que os ajudarão a aprender novas habilidades de SDR necessárias, bem como desenvolver o que já sabem.

Isso não apenas facilitará o processo de integração e garantirá o melhor desempenho deles posteriormente, mas também mostrará que você se importa com eles. Isso, por sua vez, fará com que eles permaneçam por mais tempo.

Empacotando

A integração adequada do SDR é tão importante quanto contratar as pessoas certas para essa função. A falta de uma boa integração, sem dúvida, custará mais dinheiro, além de prejudicar toda a empresa.

Portanto, é crucial que você invista no processo de integração – não apenas dinheiro, mas também tempo e energia. Certifique-se de fazer o seu melhor para dominar a integração e equipar seus SDRs com as informações, processos e ferramentas certas.

É um dos investimentos mais importantes que você pode fazer para aumentar seus números de vendas e, finalmente, expandir seus negócios.