Gatilho mental de escassez: o que é e como usá-lo para vender mais?

Como seus clientes tomam decisões? O que os leva a fazer uma compra? Por que as ações de marketing e vendas devem considerar elementos como gatilho mental de escassez ?

As respostas para essas perguntas podem ser encontradas nos estudos feitos por Gerald Zaltman , professor da Harvard Business School e autor do livro “Como os clientes pensam: insights essenciais na mente do mercado”.

Na obra, o autor indica que 95% das tomadas de decisão de compra ocorrem no subconsciente , o que tem como grande incentivo a emoção . Nesta teoria, é em grande parte responsável por conduzir o comportamento humano.

Assim, ao despertar certas emoções, é possível direcionar os consumidores ao longo da jornada de compra. são os famosos gatilhos mentais , que se tornaram importantes aliados das empresas.

A seguir, vamos entender o que são os gatilhos mentais e como usá-los. Nosso foco será especialmente na apresentação do gatilho da escassez. Então, continue lendo e entenda o que ele pode fazer pelo seu negócio.

• O que são gatilhos mentais?
• Qual é o gatilho mental da escassez?
• Como usar o gatilho mental da escassez
• Outros tipos de gatilhos mentais
• Como aumentar as vendas usando gatilhos mentais? dica especial

O que são gatilhos mentais?

os gatilhos mentais são agentes externos que produzem reações emocionais automáticas positivas ou negativas em humanos e que podem levar o usuário a agir ou recuar. Eles agem em um nível subconsciente e influenciam as decisões tomadas pelo cérebro.

Essas reações acontecem na mente humana automaticamente. Portanto, os gatilhos mentais são elementos estudados pela psicologia .

Nesse cenário, os setores de marketing e vendas utilizam gatilhos mentais em suas estratégias a fim de estimular o cliente a escolher um produto ou serviço.

Para isso, as equipes utilizam esses elementos para estimular reações emocionais que orientam o comprador até a decisão final.

No entanto, os gatilhos mentais não precisam atuar apenas na etapa de conversão de vendas , mas em todas as etapas da jornada de compra , fazendo com que o consumidor os percorra até que a decisão seja tomada.

Um gatilho de prova social, por exemplo, pode fazer com que um visitante do site de uma empresa decida compartilhar seus dados pessoais para receber notícias sobre a marca, tornando-se um lead.

Qual é o gatilho mental da escassez?

O gatilho mental da escassez é aquele que causa a sensação de oportunidade perdida . Ele costuma usar expressões como “só restam duas unidades” para exortar as pessoas a tomarem medidas imediatas. Então, para não lidar com sentimentos negativos, como arrependimento, as pessoas fazem a compra.

Daniel Kahneman, psicólogo e economista, ganhador do Prêmio Nobel de Ciências Econômicas de 2002, em seu livro “Fast and Slow: Two Ways of Thinking”, indica que o medo de perder supera a possibilidade de ganhar e isso indica a necessidade imediata de manter ameaças à distância.

É por isso que o gatilho mental da escassez, que desperta o medo de perder uma oportunidade, é tão relevante para aumentar a taxa de conversão do e-commerce .

No entanto, é fundamental que haja ética e transparência no uso desse recurso, para que continue sendo um elemento persuasivo, e não manipulador.

Só é recomendável usar chamadas como “somente 5 itens em estoque” se esses números realmente retratarem a verdade.

Caso contrário, o consumidor pode se sentir enganado pela empresa e isso resultaria em uma má EXPERIÊNCIA , um declínio na reputação da marca e possível término do relacionamento.

Como usar o gatilho mental da escassez

O primeiro passo para usar o gatilho mental da escassez é, na verdade, identificar algo que está em falta. Por exemplo, um baixo volume de mercadorias em estoque ou redução do número de lugares para um evento.

Na prática, independente do que sua empresa oferece, é viável usar esse truque.

Em um E-commerce, é possível fornecer informações sobre a quantidade de unidades de uma mercadoria presente em estoque. Se você gerencia um hotel, pode informar ao visitante do site quantas suítes restam para a data em que deseja reservar.

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Atualmente, os negócios online podem usar aplicativos que ativam essas informações quando um produto está em falta.

Também é possível configurar pop-ups de retenção que utilizam o argumento da escassez para manter um cliente dentro do site, chamando-o para aproveitar as últimas unidades de uma mercadoria.

Exemplos de frases de escassez para vendas

Aqui estão alguns exemplos de gatilhos mentais de escassez que você pode aplicar em seu negócio, para destacar um item no catálogo de produtos , serviços ou qualquer outro tipo de oferta.

Conheça algumas frases de escassez que podem ser usadas tanto para vendas físicas quanto para vendas online:

• “Últimas Unidades”
• “3 peças em estoque”
• “Corram, últimas unidades!”
• “Vagas limitadas para o curso”
• “Está 70% cheio”
• “50% de desconto apenas para os 10 primeiros compradores”
• “Os primeiros 20 pedidos ganham 30% de desconto”
• “80% dos ingressos já foram vendidos”

Esses e muitos outros exemplos de gatilhos de escassez podem ser usados ​​para convencer o consumidor a optar por uma compra.

Outros tipos de gatilhos mentais

Além da escassez, existem outros gatilhos mentais importantes que visam guiar seus clientes pelas etapas do funil de vendas e alcançar maiores taxas de conversão. Confira alguns abaixo.

• Urgência : também levanta a preocupação do consumidor em perder algo importante, mas está relacionado ao prazo em que uma oferta especial estará disponível.
• Exclusividade : desperta no consumidor a sensação de se sentir especial. O status que a aquisição vai oferecer ao consumidor é o grande atrativo da compra.

• prova social : os consumidores não querem ser enganados, então a prova social ajuda a fornecer segurança ao cliente. Além disso, utilizam a opinião de terceiros para estimular a decisão do comprador.
• Reciprocidade : oferece algo ao cliente na esperança de despertar o sentimento de “dívida” e a necessidade de reembolso. A empresa pode oferecer conteúdos relevantes, brindes, cupons de desconto e mensagens especiais, por exemplo.

Leia também: Como aumentar as vendas online? 8 estratégias para aplicar em sua loja

Como aumentar as vendas usando gatilhos mentais? dica especial

Como vimos acima, os gatilhos mentais têm a função de contribuir para o avanço de um potencial cliente em todas as etapas da jornada de compra . Sem dúvida, sua empresa tem uma grande participação nesse processo que leva o usuário a comprar.

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