O novo manual de crescimento do comércio eletrônico: dimensione sua loja do Shopify para 8 números, 9 números e além?

O manual de converter mais tráfego para gerar receita para o crescimento dos negócios é falho. Muitas empresas se concentram nisso como sua principal estratégia, esperando um crescimento sustentável, mas ficam chocadas quando os resultados não apoiam seus esforços. Claro, você pode gastar mais em aquisição e aumentar a receita, mas a que custo?

Os varejistas tradicionais cujas vendas mudaram para o comércio eletrônico durante o Covid-19 conseguiram medir o impacto que as vendas on-line tiveram ao lado de suas operações de varejo físico, e não é uma ótima imagem.

As previsões sugerem que as vendas online podem representar quase metade de todas as receitas do varejo até 2024. No entanto, os resultados não são todos positivos. Nossa análise dos retornos totais aos acionistas (TSR) para 100 grandes varejistas descobriu que o crescimento digital por si só não leva necessariamente a resultados positivos. De fato, os varejistas com maior crescimento nas vendas online tiveram o maior declínio na margem (e, portanto, no TSR) .

McKinsey & Company

Neste artigo, demonstrarei por que o antigo manual de crescimento do comércio eletrônico não atende mais às empresas da Shopify que aspiram a escalar lucrativamente e compartilham um manual atualizado para o crescimento sustentável do comércio eletrônico.

eu vou cobrir

• Uma análise do clima de comércio eletrônico e como as mudanças no setor estão tornando arriscada a antiga estratégia de crescimento,
• Os princípios orientadores da nova estratégia de crescimento do comércio eletrônico e
• Um guia passo a passo sobre como implementar a nova estratégia.

Por que converter mais tráfego = mais receita é uma estratégia de crescimento falha

Todos e seus cães têm conselhos sobre como você deve expandir seus negócios. Pegue este post no Reddit; Escala de 6 a 7 figuras. A postagem detalha como as empresas da Shopify devem se concentrar em otimizar seus e-mails para impulsionar esse nível de crescimento.

O problema é que só porque funcionou para um negócio não significa que funcionará para outro. Há muitas variáveis ​​e nuances envolvidas.

No entanto, o que pode ser aplicado globalmente a todos os negócios é uma estrutura que ajuda os proprietários a descobrir suas alavancas de crescimento específicas e aplicar a experimentação para descobrir o que funciona para eles. Jon Ivanco, cofundador da Formtoro, ilustra esse ponto maravilhosamente.

Há outro problema com muitos dos conselhos existentes online. A maior parte se concentra na aquisição e na geração de receita. Não estou contestando que o crescimento exige um fluxo de tráfego saudável com a capacidade de transformar visitantes em clientes. Mas o diabo está nos detalhes.

O mundo dos negócios há muito defende o crescimento a qualquer custo. A internet está repleta de pitch decks e estudos de caso com gráficos de “receita com tacos de hóquei” e “crescimento exponencial”. Essas histórias levaram muitos a tentar replicar as trajetórias de receita dessas marcas maravilhosas de crescimento.

Há apenas um problema. Muitas empresas que buscam uma estratégia de crescimento de receita a qualquer custo não são lucrativas. Embora as empresas não lucrativas possam se tornar lucrativas com o tempo, elas tendem a ser a exceção e não a regra.

A cartilha para examinar a receita sobre o lucro pode ser necessária em certas situações;

• Para capitalizar uma vantagem de pioneirismo ou ao lançar-se em novos mercados.
• Para garantir uma participação de mercado significativa e eliminar a concorrência (pense na Amazon).
• Ao reinvestir pesadamente em sua empresa.

Mas é uma linha tênue entre o crescimento e o fracasso do negócio ao perseguir a receita em vez do lucro, o que requer uma gestão financeira cuidadosa e, muitas vezes, investimento externo para estender a passagem de caixa.

Embora o Stitch Fix tenha um alto crescimento de receita, sua lucratividade foi baixa, com uma margem líquida média de 5 anos de 0,32%.

Um dos fatores deve-se às despesas de Vendas, Gerais e Administrativas (SG&A) relativamente altas em % de sua receita... despesas de SG&A para gerenciamento de pedidos e devoluções online, marketing digital e melhorias na cadeia de suprimentos.

Esperamos que a Stitch Fix continue incorrendo em altas despesas para manter sua competitividade e participação de mercado. Acreditamos que isso destaca uma desvantagem, pois o crescimento da empresa dependeu da aquisição de clientes e não da crescente monetização de sua base de clientes existente. Caso o crescimento da base de clientes desacelere, acreditamos que isso pode ser um risco para o crescimento geral, caso não consiga aumentar a capacidade de monetização de sua base de clientes.

Fonte

Em última análise, todas as empresas precisam ter lucro. Aqueles que não conseguiram desenvolver um modelo de negócios sustentável podem achar isso impossível.

Muitas empresas de comércio eletrônico estão lutando para obter lucro no clima atual, tornando imperativo uma mudança na estratégia de crescimento. Aqui estão alguns dos principais fatores que afetam o antigo manual.

Aumento dos custos de aquisição de clientes

A CommerceNext pesquisou profissionais de marketing digital nos principais varejistas para determinar onde investiram seus dólares de aquisição de marketing. Os dois principais métodos foram pago social (78%) e pesquisa paga (69%). Essas escolhas de canais são interessantes, considerando que quase três quartos dos entrevistados da mesma pesquisa disseram que viram um desempenho em declínio das redes sociais pagas após as mudanças de privacidade do iOS 14/15.

O Wall Street Journal colocou os custos crescentes dos anúncios em perspectiva; A Plum Deluxe, uma empresa de chá a granel, costumava pagar US$ 27 para adquirir um novo cliente por meio de anúncios no Facebook e no Instagram.

Agora esse custo é dez vezes maior.

Fora da implementação do iOS 14/15, outras mudanças relacionadas à privacidade envolvendo a proibição de cookies de terceiros continuarão a afetar os custos e o desempenho dos canais de publicidade pagos.

Continuar a investir em canais de aquisição pagos à medida que as despesas aumentam e o desempenho diminui significa reduzir suas margens de lucro. Essas estratégias de aquisição não são sustentáveis ​​e chegarão a um ponto em que não poderão retornar um ROI positivo.

Remessas, devoluções e cadeias de suprimentos

As empresas de comércio eletrônico enfrentam a inflação, o aumento dos custos de envio, a falta de confiabilidade da cadeia de suprimentos, o aumento da gasolina e a escassez de trabalhadores. Todas essas volatilidades afetam os custos envolvidos na administração de um negócio. Simplificar a prática de “adquirir mais tráfego e convertê-lo” sem ajustar outros elementos de suas operações pode fazer com que você negocie com prejuízo em cada venda que fizer.

A Nike, por exemplo, viu suas vendas digitais dispararem 75%, representando 30% de sua receita total. Mas as despesas com frete e devoluções também pressionam mais os lucros da empresa. As margens da Nike durante o quarto trimestre de 2020 encolheram para 37,3%, de 45,5% em 2019.

Focar nas métricas erradas

O foco nas taxas de conversão e receita limita o escopo das equipes de teste.

No passado, isso levou algumas empresas a prejudicar sua lucratividade geral.

Por exemplo, se você forçar sua política de devoluções gratuitas, provavelmente aumentará as taxas de conversão e o tamanho da cesta (receita). Mas, a menos que você esteja acompanhando o impacto (e o custo) dessa mudança em toda a empresa, o aumento dos retornos pode custar mais a você do que a própria transação. Portanto, é essencial ter métricas de proteção para garantir que suas alterações sejam positivas em geral.

As métricas de proteção são aquelas que são importantes para a empresa como um todo. Embora um recurso não precise necessariamente melhorar uma métrica de guarda-corpo para ser considerado bem-sucedido, todos os lançamentos devem evitar um impacto negativo substancial nos guarda-corpos .

Tatiana Xifara, Cientista de Dados Sênior, Experimentação no Airbnb .

Para saber mais sobre esse tópico, confira a estrutura de proteção implementada pelo Airbnb.

Uma questão final em torno do antigo manual de crescimento (ou talvez por que é perseguido por tantos) é que a receita e as conversões são métricas mais acessíveis em comparação com o lucro.

Não apenas isso, mas uma pesquisa qualitativa na qual dez líderes de comércio eletrônico de grandes marcas multinacionais com receitas anuais acima de US$ 250 milhões foram entrevistados, descobriu que a definição de lucratividade não é bem definida ou medida de forma consistente.

Algumas empresas definem rentabilidade com margem de contribuição. Outros têm métricas menos tolerantes, como o lucro líquido das operações (NIFO). E dentro dessas empresas, diferentes departamentos têm diferentes metas de lucratividade. Um entrevistado comentou: “Internamente, temos vendedores comissionados sobre as vendas brutas. Temos pessoal de marketing e pessoal de e-commerce bonificado no EBIT (lucro antes de juros e impostos). Então, como você pode imaginar, as conversas entre os dois grupos não melhoram com o tempo.

Forbes

As empresas estão atirando no escuro se não fornecerem às equipes de toda a empresa uma compreensão clara de como seu trabalho afeta o lucro.

O novo manual de crescimento do comércio eletrônico

Alavancas de crescimento que geram lucro + processo de teste repetível e contínuo = crescimento sustentável e escalável.

Aqui está um detalhamento de cada princípio orientador que forma este novo manual de crescimento.

Alavancas de crescimento que impulsionam o lucro

A velha cartilha se concentrava em uma métrica de vaidade (receita) que orientava as estratégias subsequentes em torno do pensamento de curto prazo. Dadas as mudanças no mercado quando se trata de custos de aquisição de clientes, transporte e cadeias de suprimentos, esse foco leva a um crescimento insustentável.

A nova cartilha se concentra na identificação de uma série de alavancas que levam ao lucro de longo prazo, não à receita de curto prazo, uma diferença aparentemente pequena, mas crítica.

Experimentação

Algumas pessoas sentem que a mentalidade de experimentação limita a inovação, mas, na realidade, o fator limitante tende a ser a cultura empresarial. Inovação e experimentação andam de mãos dadas. Inovações radicais podem ir contra a sabedoria convencional, então experimentos controlados por risco podem ajudar a validar ideias que poderiam ter sido descartadas.

Por exemplo, você pode identificar que certas linhas de roupas têm uma margem muito pequena, mas há pouco espaço para otimizar custos ou aumentar preços. Você pode abandonar a linha de produtos de baixo desempenho ou experimentar ideias inovadoras.

A pesquisa da PYMNTS descobriu que 61 milhões de americanos usam pelo menos um serviço de varejo por assinatura. Um modelo de negócios diferente oferecendo uma assinatura de aluguel de roupas poderia mudar sua trajetória de crescimento?

Processo de teste repetível e contínuo

A parte final deste novo manual de crescimento do comércio eletrônico é um processo de teste repetitivo e contínuo:

Provavelmente, existem centenas de maneiras de impactar suas alavancas de crescimento e milhões de variações em termos de execução criativa. Nem todas as suas ideias serão bem-sucedidas. Alguns podem até prejudicar os negócios. É por isso que um processo confiável e repetível para testar e medir suas ideias impulsiona o crescimento, pois você pode se concentrar na implementação das ideias que funcionam para o seu negócio.

Aqui está um exemplo real de resultados de testes que vão contra as práticas recomendadas:

Quando os executivos da Petco investigaram novos preços para um produto vendido por peso, os resultados foram inequívocos. De longe, o melhor preço foi para um quarto de libra do produto, e esse preço foi para uma quantia que terminou em US$ 0,25. Esse resultado foi fortemente contra a sabedoria convencional, que normalmente exige preços que terminam em 9, como US$ 4,99 ou US$ 2,49. “Isso quebrou uma regra no varejo de que você não pode ter um preço 'feio'”, observa Rhoades. No início, os executivos da Petco estavam céticos em relação aos resultados, mas como o experimento havia sido conduzido com tanto rigor, eles acabaram dispostos a experimentar o novo preço. Um lançamento direcionado confirmou os resultados, levando a um aumento nas vendas de mais de 24% após seis meses .

Harvard Business Review

Um guia passo a passo para a ação da nova estratégia de crescimento do comércio eletrônico

Primeiro passo: identifique suas alavancas de crescimento

Impactar efetivamente o lucro se resume a otimizar a receita e reduzir os custos. Embora essa fórmula possa ser verdadeira para todos os negócios, existem centenas de permutações da própria estratégia.

Uma estrutura que você pode usar para identificar suas alavancas de crescimento é a Estrutura de desempenho de comércio eletrônico, que divide as categorias para investigação amplamente; aquisição de clientes, valor para o cliente, retenção de clientes, custos de marketing e vendas e custos operacionais.

Você pode usar o Ecommerce Performance Framework (EPF) e o formato para reunir seus insights de alavancagem de crescimento em uma página coesa. Jonny Longden, Diretor de Conversão da Journey Further fornece ótimas orientações sobre como usar o EPF.

Para a maioria das empresas de comércio eletrônico, a estrutura ampla será aproximadamente semelhante, no entanto, é muito importante que você construa isso do zero e não apenas copie outro modelo.

O objetivo principal é identificar os objetivos centrados no cliente. Em nossa articulação da estratégia e mecânica de lucro acima, identificamos que a aquisição depende especificamente de: entendimento do cliente sobre o produto e benefícios da compra direta; a capacidade de superar os vendedores de terceiros na pesquisa; e encorajado/projetado boca a boca.

Portanto, o objetivo do cliente na fase Atrair é declarado como: 'Conheço e desejo o produto e, especificamente, desejo comprá-lo diretamente porque entendo o benefício exclusivo'

Um dos objetivos do cliente na fase de Nutrição é: 'Vou compartilhar minha experiência'

O ponto disso é;

a) para servir como um lembrete constante do que exatamente você precisa medir e avaliar a partir dos dados, ou seja, o que o desempenho realmente significa em relação à sua estratégia.

E b) para ajudá-lo a identificar métricas significativas.

Sem passar por esse processo, há uma boa chance de que a mídia paga seja executada por ROAS ou outras métricas padrão sem necessariamente considerar o fato de que ela precisa trabalhar especificamente contra revendedores terceirizados específicos para uma redução geral no CPA mais amplo.

Abaixo, listei as categorias de quadros usadas no Ecommerce Performance Framework para fornecer algumas perguntas que você pode fazer para identificar alavancas de crescimento para lucratividade em sua empresa:

Perguntas para identificar as alavancas de crescimento da aquisição de clientes

• Quem são seus clientes? Eles são um alvo lucrativo para o seu negócio?
• Qual segmento de cliente é menos lucrativo?
• Quais canais de marketing resultam na maior lucratividade?
• Como você pode diferenciar sua marca de seus concorrentes?
• Quais mensagens de marketing ou USPs são percebidas como mais adicionadas?
• Existem produtos que sua base de clientes (ou um novo segmento) deseja que você não oferece atualmente?
• O preço do líder de perda traz clientes orgânicos suficientes para apoiar essa estratégia?
• Qual é a lucratividade dos clientes que compram por meio de diferentes canais de vendas?

Perguntas para identificar as alavancas de crescimento do valor do cliente

• Onde estão as maiores oportunidades de conversão ao longo da jornada do cliente?
• Qual é a percepção de marca do seu cliente e como o preço afeta isso?
• Qual é o preço mais alto que os clientes estão dispostos a pagar por produtos diferentes?
• Que impacto as promoções de vendas ou descontos têm na receita e no lucro?
• Como o preço do pacote se compara às vendas de produtos individuais?
• Quais produtos ou categorias têm a maior e a menor margem? Qual porcentagem de suas vendas é composta por cada um desses produtos?
• Existem produtos que muitas vezes são comprados juntos e que você não tem em estoque? Por exemplo, baterias com brinquedos infantis. Que impacto o estoque desses produtos adicionais teria no valor médio do pedido?
• Quais mercados ou geografias geram o maior lucro?

Perguntas para identificar alavanca de crescimento de retenção de clientes

• Existem características ou comportamentos comuns observados entre seus clientes de maior valor ao longo da vida?
• Quais produtos têm as melhores e piores avaliações de clientes e por quê?
• A sua embalagem agrega valor à percepção da sua marca? Por exemplo, coisas tão simples como incluir uma amostra grátis ou um design de embalagem maluco podem atuar como um mecanismo para aumentar o marketing boca a boca e as compras repetidas.
• Qual é o canal de marketing/criativo/promoção mais eficaz para engajar novamente os clientes inativos?
• Qual o impacto dos esquemas de fidelidade na retenção e lucratividade?

Perguntas para identificar alavancas de crescimento de otimização de custos

• Quais produtos em seu portfólio são mais difíceis de vender, ocupam mais espaço em seu armazém ou têm as maiores taxas de retorno? Que impacto isso tem nas suas margens?
• Qual é o impacto no custo de diferentes condições de pagamento ou do uso de vários provedores de pagamento?
• Quais são os custos envolvidos com seus métodos de atendimento e devoluções? Como você poderia otimizá-los para aumentar a lucratividade enquanto aumenta a receita?
• Quais são os custos envolvidos nas diferentes opções para os clientes coletarem e devolverem itens?
• Quais são os custos associados às várias opções de atendimento ao cliente para lidar com reclamações?
• Onde existem eficiências a serem obtidas em seu marketing?
• Sua embalagem é otimizada para armazenamento e envio para incorrer nos menores custos ao entregar itens sem danos?

A saída

A lista acima deve inspirá-lo a descobrir as alavancas de crescimento do seu negócio que afetam o lucro. Para apoiar seus esforços, você precisará de acesso a dados (dependendo de qual elemento você está investigando) e possivelmente algumas pesquisas de mercado ou insights de clientes para informar sua avaliação e entender a escala de cada alavanca.

A saída ideal deste exercício seria

• Uma lista de alavancas de crescimento essenciais ao longo da jornada do cliente que afetam sua lucratividade
• Benchmarks – o desempenho atual das alavancas de crescimento
• Principais indicadores – quais são as principais métricas em torno de suas alavancas de crescimento?
• Uma visão centrada no cliente de por que a alavanca de crescimento é importante enquadrada na perspectiva de um cliente.
• Metas – qual é a meta que você deseja alcançar para cada alavanca de crescimento?

Etapa dois: usar pesquisa e análise para desenvolver hipóteses para teste

Você deve saber quais elementos da sua loja Shopify têm o impacto mais significativo na lucratividade. Mas, como já mencionado, existem centenas de estratégias e milhares de maneiras de impactar cada uma delas. Por exemplo, você pode identificar o aumento da retenção de clientes como uma alavanca de crescimento.

Você poderia:

• Implemente um novo programa de fidelidade
• Construa uma comunidade online
• Ofereça um desconto para clientes anteriores
• Ofereça uma chamada de produto personalizada 1-1 para ajudar novos clientes a usar seu produto.

Estes são apenas alguns exemplos, cada um com milhares de permutações em termos de como você as executa.

Então, por onde você começa?

Realizando pesquisas de usuários e análise de dados. Aqui estão alguns relatórios úteis e prontos para uso para os proprietários de lojas da Shopify para você começar.

A pesquisa do usuário e a análise de dados devem ser usadas para formar sua hipótese para teste. Use-o para identificar o que ressoa com seus clientes e informar quais problemas ou apreensões eles têm em relação às suas alavancas de crescimento. Por exemplo, você pode realizar entrevistas com usuários ou analisar avaliações on-line para identificar problemas que afetam compras repetidas. Você pode descobrir que uma alta proporção de clientes menciona problemas sobre como usar sua nova compra e, portanto, para de usá-la. Nesse cenário, você pode hipotetizar:

Se aumentarmos a compreensão do cliente sobre os recursos do produto, as compras repetidas aumentarão, porque 67% das avaliações de clientes on-line mencionaram dificuldade em usar nossos produtos e, portanto, pararam de usá-los.

Depois de ter sua hipótese, você pode usar os dados que usou para formá-las para ajudá-lo a priorizá-las objetivamente. Há uma variedade de métodos de priorização que são discutidos detalhadamente online. A chave para usá-los é adaptar as estruturas ao seu negócio, por exemplo, as hipóteses que visam impactar suas alavancas de crescimento são classificadas mais altas do que aquelas que não o fazem.

Etapa três: teste sua hipótese por meio da experimentação

Sem executar um experimento, é difícil saber se as mudanças que você faz impactam suas alavancas de crescimento da maneira que você imaginou. Muitas vezes, as empresas testam ideias que têm certeza que funcionarão, mas descobrem por meio de testes A/B que os resultados não suportam o que elas pensavam originalmente. É por isso que é tão crucial testar, especialmente quando você está mudando aspectos relacionados às principais alavancas de crescimento do seu negócio.

Portanto, sempre que possível, oriente as decisões usando testes A/B, que são altamente confiáveis ​​ao determinar qual variante (ou ideia) tem melhor desempenho. Essa confiabilidade só se aplica quando os testes A/B são executados corretamente.

Para fazer isso, você precisa manter estes princípios estatísticos em mente:

1. Efeito Mínimo Detectável (MDE)
2. Tamanho da amostra
3. Significado estatístico
4. Poder
5. Critério de Avaliação Geral (OEC)
6. # de conversões

(O que e por que desses conceitos estão aqui.)

Algumas empresas que estão dispostas a aceitar mais riscos (por exemplo, que os resultados de um teste A/B sejam falsos positivos ou falsos negativos) podem ajustar o nível de rigor científico envolvido.

Experimentação fora do teste A/B

Tenha em mente que o teste A/B é apenas um dos muitos métodos de experimentação. Qualquer que seja a hipótese, um método de experimentação provavelmente pode ser aplicado para ajudar a informar sua decisão. No entanto, nem sempre pode ser rentável fazê-lo.

Jim Manzi e Stefan Thomke escreveram um ótimo artigo detalhando como determinar se vale a pena executar um experimento para ideias difíceis de testar e como projetar tais experimentos para manter resultados confiáveis.

Compreender os diferentes métodos de teste disponíveis para você e o nível em que os resultados devem ser confiáveis ​​é vital para ideias radicais que testam modelos de negócios ou mudanças off-line/back-of-house.

Ruben de Boer, gerente de otimização de conversão de leads da Online Dialogue, compartilhou recentemente a hierarquia de evidências. Esta referência útil classifica os métodos usados ​​como evidência pela confiabilidade dos resultados. Essa hierarquia pode ser aplicada a métodos de experimentação e pesquisa.

Exemplos de experimentos de alavanca de crescimento

Para ilustrar o que foi dito acima, selecionei alguns exemplos de experimentos que diferentes empresas realizaram em torno de suas alavancas de crescimento.

Teste de alavanca de crescimento de aquisição de clientes: experimentos mal orientados com parcerias para gerar lucro

O Instagram foi o principal canal de reconhecimento e aquisição da Missguided, mas para diminuir o CPA, eles testaram uma parceria de marca com o programa de TV Love Island.

Love Island já tinha um aplicativo e, como parte da parceria, os espectadores podiam comprar produtos Missguided por meio do aplicativo Love Island. Além disso, eles testaram códigos promocionais por tempo limitado que começaram quando o programa foi ao ar. As vendas aumentaram 40% durante a parceria e os lucros aumentaram 532%.

Teste da alavanca de crescimento do valor do cliente: pacote de produtos da Amazon

Embora eu não tenha resultados de experimentação desse recurso, você pode apostar que a Amazon testou suas opções de pacotes “frequentemente comprados juntos” que aparecem em muitas páginas de produtos. Oferece aos clientes produtos adequados para comprar juntamente com sua seleção principal por um preço combinado. Neste caso, areia para gatos e bandejas sanitárias com preço de pacote. Neste caso, areia para gatos e bandejas sanitárias com preço de pacote. Quando bem feito, pacotes, upsells e cross-sells são uma ótima maneira de aumentar o lucro de seus clientes.

Teste de alavanca de crescimento de retenção de clientes: a HubSpot testa canais para gerar avaliações de clientes

A HubSpot testou notificações no aplicativo versus notificações por e-mail com um incentivo de US$ 10 para ver qual método aumentaria o número de avaliações de clientes.

A HubSpot descobriu que os e-mails superaram as notificações no aplicativo em 1,4x. Dos e-mails, 24,9% dos que os abriram deixaram uma avaliação, em comparação com 10,3% dos que abriram a mensagem no aplicativo.

Teste de alavanca de crescimento de otimização de custos: experimentos de embalagens Beauty Bay

A Beauty Bay iterou e experimentou novas opções de embalagem para selecionar uma que atingisse as métricas certas para o negócio, da sustentabilidade à experiência de unboxing.

Ainda neste tópico, vale a pena mencionar o Pinky Promise, um aplicativo da Shopify que ajuda as empresas de comércio eletrônico a experimentar várias opções de entrega. Você também pode usar o Convert Experiences para realizar esses experimentos, como testar diferentes custos de entrega, prazos e métodos com os clientes.

Etapa quatro: enxágue e repita

Você não terá muito impacto se chegar a esta etapa apenas uma vez. O crescimento precisa de ciclos repetitivos e contínuos do processo estabelecido neste artigo. Portanto, é essencial garantir que o próprio processo de experimentação também seja otimizado.

Aqui estão os principais elementos que você precisa para executar um processo de experimentação bem-sucedido em seu negócio:

• Pesquisa contínua de usuários e análise de dados para desenvolver hipóteses.
• Uma estrutura de priorização para ajudá-lo a apresentar as hipóteses que mais podem impactar suas alavancas de crescimento. Você só tem tantos recursos, tráfego, etc., então use-os com sabedoria.
• Um processo de controle de qualidade e práticas acordadas para executar experimentos e analisar os resultados.
• Um método de registro e compartilhamento de resultados de experimentação com outras equipes.
• Um processo para mover experimentos bem-sucedidos para as equipes certas para implementar.
• Uma forma de medir o próprio processo de experimentação para melhorar a máquina de crescimento. Por exemplo, o tempo entre a hipótese e o experimento ou o número de experimentos bem-sucedidos implementados.

Resumo

O clima atual do comércio eletrônico torna a busca de receita a qualquer custo uma tarefa tola. O novo manual de crescimento do comércio eletrônico, que se concentra em alavancas que geram lucro, combinado com um processo de teste repetível e contínuo para validar ideias cientificamente, é a estratégia de crescimento que as empresas modernas de comércio eletrônico têm buscado.

Siga as etapas acima para identificar e dimensionar seus negócios de comércio eletrônico além de testes de ajustes pontuais e campanhas de aquisição caras e concentre-se nas alavancas que realmente dimensionarão seus negócios a longo prazo.