O que é velocidade de vendas e como medi-la com 3 exemplos
Publicados: 2022-11-10O que é velocidade de vendas?
A velocidade de vendas mede a rapidez com que sua empresa está ganhando dinheiro. Mais especificamente, revela quanta receita uma equipe de vendas gera todos os dias. Um representante de vendas individual pode gerar uma média de US$ 2.000 em receita diária para uma empresa, enquanto uma equipe inteira pode gerar uma média de US$ 50.000.
A fórmula de velocidade de vendas combina vários elementos do desempenho da equipe de vendas para medir com precisão a receita média diária.
Por que você deve medi-lo
A velocidade de vendas pode oferecer uma tonelada de insights diferentes. Como ele permite medir a rapidez com que está gerando dinheiro, ele pode ajudá-lo a prever com precisão a receita. Se você presumir que nenhuma outra mudança ocorrerá em seus negócios, basta multiplicar sua velocidade de vendas pelo número de dias restantes no ano para calcular quanto mais receita você gerará antes do final do ano.
Ou, se você espera aumentar seu número de oportunidades em 30% devido à contratação de SDR, por exemplo, pode ajustar facilmente o cálculo da velocidade de vendas para uma previsão mais precisa.
A velocidade de vendas também é uma métrica útil para comparar o retorno do investimento para sua equipe de vendas. Por exemplo, você pode querer que o benchmark de seus EAs seja o dobro do custo de seu emprego.
Você também pode usar a velocidade de vendas para comparar o desempenho de diferentes vendedores, equipes, escritórios regionais e canais.
Como calcular a velocidade de vendas
Para calcular sua velocidade de vendas, você precisará de dados sobre estes 4 fatores:
Número de oportunidades : o número de leads qualificados que entram em seu pipeline.
Valor médio do negócio : quanta receita você gera desde o primeiro contrato com novos clientes, em média.
Taxa de ganhos : sua taxa de fechamento (por exemplo, taxa de fechamento de 25% seria 0,25).
Duração do ciclo de vendas : em média, quanto tempo leva desde o momento em que alguém se torna um lead qualificado até o momento em que se torna um cliente pagante.
Insira esses 4 fatores na fórmula de velocidade de vendas da seguinte forma:
{Número de oportunidades X Valor médio da transação X Taxa de ganhos} / Duração do ciclo de vendas
Cálculos de exemplo
As fórmulas são importantes, mas não dão uma noção do que você pode realmente medir. Para isso, você precisa de exemplos.
Criamos três exemplos diferentes para ajudar você a entender os diferentes tipos de insights que essa métrica oferece.
Exemplo 1: Contribuição individual
Digamos que você queira avaliar sua própria velocidade de vendas individual para o terceiro trimestre.
Número de oportunidades : você precisará contabilizar o número de oportunidades que teve naquele trimestre (ex: 100).
Valor médio do negócio : você pode usar seu próprio tamanho médio do negócio ao longo do trimestre ou usar o tamanho médio do negócio da sua empresa, caso não o tenha disponível. (ex: $ 5.000).
Taxa de vitórias : se a métrica estiver disponível, use sua própria taxa de vitórias para o trimestre. Caso contrário, você pode usar a taxa média de ganhos da sua equipe de vendas. (ex: 20%)
Duração do ciclo de vendas : Seu ciclo médio de vendas é melhor medido anualmente em vez de trimestralmente para precisão, então vá em frente e use seu ciclo médio de vendas típico. (por exemplo: 90 dias)
O cálculo final:
{100 x $ 5.000 x 0,20} / 90 = $ 1.111
Isso significa que você está trazendo para sua empresa $ 1.111 por dia, todos os dias, em média (incluindo fins de semana).
Exemplo 2: equipe regional
Agora, digamos que você queira medir a velocidade de vendas de uma equipe regional no ano passado.
Número de oportunidades : Determine o número total de oportunidades para toda a equipe nos últimos 12 meses (ex: 2.500).
Valor médio da transação : agora descubra o tamanho médio da transação nos últimos 12 meses (por exemplo: US$ 6.500).
Taxa de vitórias : Calcule a taxa de vitórias dessa equipe regional nos últimos 12 meses. (ex: 18%)
Duração do ciclo de vendas : Agora determine a duração do ciclo de vendas para essa equipe específica nos últimos 12 meses (ex: 105 dias)
O cálculo final:
2.500 x $ 6.500 x 0,18} / 105 = $ 27.857
A equipe está arrecadando US$ 27.857 todos os dias, em média, o que soma quase US$ 10 milhões por ano.
Essa métrica é útil para entender o sucesso da equipe porque o tamanho da equipe não é um fator. O que importa são os resultados. Você pode comparar a velocidade de vendas dessa equipe de vendas com a velocidade de vendas de outra equipe para identificar qual equipe precisa de melhor treinamento ou processos.
Exemplo 3: sucesso do canal
Para nosso último exemplo, vamos dar uma olhada na velocidade de vendas de todos os canais de entrada para toda a equipe de vendas nos últimos 12 meses.
Número de oportunidades : calcule o número de oportunidades que vieram do inbound nos últimos 12 meses. (ex: 4.000)
Valor médio do negócio : calcule o tamanho médio do negócio de todas as oportunidades fechadas que vieram de entrada nos últimos 12 meses. (ex: $ 3.700)
Taxa de ganhos : calcule a taxa média de ganhos da sua equipe de vendas para oportunidades de entrada nos últimos 12 meses. (ex: 25%)
Duração do ciclo de vendas : determine a duração média do ciclo de vendas para leads de entrada especificamente no último mês. (ex: 65 dias)
O cálculo final:
{4.000 x US$ 3.700 x 0,25} / 65 = US$ 56.923
Isso significaria que sua equipe de vendas está gerando uma média de US$ 56.923 todos os dias com leads de entrada (ou mais de US$ 20 milhões por ano).
Você pode comparar o sucesso de todos os canais de entrada com o sucesso de todos os canais de saída calculando a velocidade de vendas para saída e vendo qual número é maior. Para a maioria das empresas, o canal de entrada terá uma maior velocidade de vendas porque os leads são mais propensos a converter (e converter mais rápido). Você pode usar essa comparação para ajudar a equipe de marketing a defender um orçamento maior para inbound marketing. Ou essa comparação pode inspirá-lo a inovar maneiras de tornar o processo de vendas de saída mais inbound , como com melhores recursos, propostas mais informativas ou marketing de conversação mais prático.
Você também pode detalhar ainda mais sua comparação e avaliar a velocidade de vendas de canais de entrada específicos (como os webinars do blog VS) para descobrir qual canal está produzindo os leads mais quentes e, em seguida, investir mais nele.
Como gerenciar e melhorar a velocidade de vendas
Uma velocidade de vendas mais alta significa que sua empresa está ganhando mais dinheiro com os esforços de sua equipe de vendas e, portanto, tem mais chances de permanecer saudável e lucrativa a longo prazo.
Para melhorar sua velocidade de vendas, você precisa melhorar os 4 fatores que entram na métrica (oportunidades, tamanho do negócio, taxa de ganhos e ciclo de vendas).
Aumente o número de oportunidades
As oportunidades que chegam ao seu pipeline têm um grande impacto na sua velocidade de vendas. Como vendedor, veja o que você pode fazer para obter mais oportunidades:
Envie mais arremessos frios.
Faça mais ligações frias.
Defenda um orçamento de marketing mais alto em canais que funcionem.
Aumente o valor médio do seu negócio
Ao aumentar o tamanho médio do negócio, você gera mais receita diariamente e mensalmente. Experimente estas dicas:
Venda mais upsells e complementos com preços dinâmicos em suas propostas.
Use um modelo de “terreno e expansão” e inclua a segunda compra do cliente e a mais alta no cálculo do tamanho médio do negócio.
Gaste mais tempo em leads de alta qualidade e sofisticados.
Aumente sua taxa de vitórias
Uma das melhores maneiras de melhorar sua velocidade de vendas é aumentar sua taxa de conversão. Aqui estão algumas dicas para tentar:
Identifique os principais objetivos e problemas do lead e organize toda a experiência de compra em torno deles.
Use um software de proposta que torne os negócios mais propensos a fechar com modelos e snippets de conteúdo, preços dinâmicos e assinaturas.
Use técnicas de vendas baseadas em contas, como presentes, convites para eventos virtuais e mensagens personalizadas.
Encurte seu ciclo médio de vendas
Ao encurtar seu ciclo médio de vendas, você aumentará drasticamente a quantidade média de receita que está ganhando a cada dia. Veja como:
Deixe de lado os negócios que estão demorando muito.
Identifique os requisitos e expectativas de todos os tomadores de decisão o mais cedo possível no processo.
Faça uma descoberta inicial melhor para lidar com objeções antes que elas ocorram.
Quanto maior a velocidade de vendas, mais saudável é o seu negócio.
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