Como construir um plano de estratégia de vendas? Exemplos de estratégia de vendas bem-sucedidas

Como você pode ver, ter as estratégias certas em seu negócio pode ajudá-lo a executar as coisas com mais facilidade , o que provou funcionar para muitas empresas de comércio eletrônico no passado e continuará a funcionar de forma previsível no futuro. Com o plano certo para vender produtos e serviços e aumentar os lucros, ele fará ou quebrará seu negócio inicial.

O que é uma boa estratégia? A maioria dos consultores nos diz para ter um plano documentado, um processo breve e sólido, bem como ter uma equipe que conhece a solução por dentro e por fora. Por outro lado, quando a maioria das estratégias de vendas é muito focada internamente, elas podem concluir suas tarefas e objetivos na documentação de procedimentos internos, mas podem não ter a visão das mensagens e habilidades ao comunicar valor aos seus clientes.

Então, nessa parte, as coisas estão ficando mais complicadas, né? Portanto, neste artigo de hoje, vou levá-lo cuidadosamente a retroceder e esclarecer o que é necessário para criar uma estratégia de vendas bem-sucedida, fornecendo as definições, os métodos e os componentes de um bom plano de estratégia de vendas que realmente funciona para o seu comércio eletrônico. o negócio.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um plano documentado, especialmente para posicionar e vender seu produto ou serviço para esses compradores qualificados por meio de um método diferente e exclusivo de seus concorrentes. Com uma estratégia de vendas, você poderá oferecer objetivos claros e orientação para sua organização de vendas. Posteriormente, eles poderão incorporar algumas informações importantes, incluindo metas de crescimento, KPIs, personas do comprador, processos de vendas, estrutura de equipe, análise competitiva, posicionamento do produto e metodologias de vendas específicas.

Em uma estratégia de venda, a maioria das diretrizes fornecidas são úteis para fins de comunicação, bem como para armazenar seus representantes de vendas na mesma página. Normalmente, a maioria das estratégias de vendas geralmente fica aquém, pois estão muito focadas no funcionamento interno de sua organização. No entanto, para ser realmente eficaz, a estratégia de vendas da sua organização deve se concentrar nas conversas com os clientes, porque quando você tiver essas conversas habilmente entregues, isso ajudará você a criar uma experiência de compra distinta, bem como o valor para seus compradores. e ajude sua empresa a se destacar também da concorrência.

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Tipos de estratégias de vendas

Em geral, existem dois tipos de estratégias de vendas, que são inbound e outbound.

Estratégia de vendas inbound

Esse tipo de estratégia está incluído no sistema legado da maioria das equipes de vendas das empresas que baseiam sua estratégia de vendas nas ações do vendedor. Os dados inseridos manualmente serão utilizados por eles para monitorar o pipeline de vendas e treinar seus vendedores. Como resultado, eles poderão executar suas vendas e marketing de maneira independente e criar uma experiência desarticulada também para os clientes.

Na estratégia de vendas Inbound, os clientes se beneficiarão em três etapas do processo de compra, incluindo conscientização, consideração e decisão. Com a ajuda das equipes de vendas Inbound, o cliente ficará ciente de possíveis problemas ou chances para eles. As equipes descobrem estratégias para resolver seus problemas, avaliam se o problema pode ser corrigido e os clientes compram a solução.

Estratégia de vendas externas

Essa é considerada a metodologia moderna para equipes de vendas nas empresas que baseiam seu processo de vendas nas ações do comprador. Especificamente, os dados do vendedor e do comprador serão capturados automaticamente para que eles possam gerenciar o pipeline e treinar os vendedores. Além disso, as equipes poderão alinhar vendas e marketing, além de criar uma experiência perfeita para os clientes.

Como construir um plano de estratégia de vendas

Para construir um bom plano de estratégia de vendas, a equipe de vendas precisa traçar suas metas, suas melhores práticas, bem como os elementos projetados para apoiar a equipe e trazer consistência.

Componentes de um bom plano de estratégia de vendas

Então, abaixo estão os componentes cruciais que um plano de vendas deve ter:

Objetivo específico e mensurável

A primeira coisa é o objetivo que é específico e mensurável. Existem muitas maneiras de determinar um objetivo específico, você pode dividir o objetivo maior em pequenos e depois cumpri-lo gradualmente. Por exemplo, você pode definir sua meta como vender três vezes mais do que a cota de vendas projetada no quarto trimestre".

Perfil do cliente

O perfil do cliente é o que o ajudará a engajar um perfil detalhado do seu cliente-alvo. Nesta seção, você pode adicionar o tamanho da empresa, psicografia, bem como seu processo de compra aqui. Em seguida, você deve ter sua oferta de produtos que possa delinear seus benefícios e recursos, e focar no que pode resolver os principais pontos dos clientes-alvo.

Bons vendedores (contratação, integração e compensação)

Você precisará de bons vendedores aqui para sua estratégia de vendas. O processo inclui contratá-los, passar por procedimentos para integrá-los efetivamente à sua empresa e anexar uma compensação por eles.

Para fazer isso, você deve gerar uma lista de critérios e atributos para os gerentes de vendas para que eles possam selecionar os candidatos entrevistadores, o que é crucial para recrutar e reter os melhores talentos. Em seguida, você deve desenvolver um programa de treinamento e integração para que eles comecem a vender de forma eficaz e eficiente para o seu negócio. Além disso, lembre-se de incluir o plano de compensação e recompensas para que seus vendedores fiquem motivados a continuar atuando.

Atividades de vendas

Existem algumas atividades de vendas eficazes nas quais você deve se concentrar em sua estratégia:

• Qualificação de prospect : trata-se de delinear os critérios que uma visão deve ter para que ela possa qualificá-la como um cliente em potencial de alta probabilidade. Principalmente, essa atividade deve ser baseada no histórico de engajamento e na demografia de um cliente em potencial.
• Apresentação de vendas : A apresentação aqui deve fornecer um esboço geral para o estágio de conexão de cada vendedor. Por exemplo, pode ser uma chamada de descoberta ou um discurso de vendas final, você deve determinar todos eles. Além disso, as equipes de vendas inbound deveriam administrar melhor sua liderança por meio de uma mensagem personalizada para o cliente em um contexto detalhado, bem como um ponto de vista, não com um discurso genérico de elevador.
• Objeções : As equipes de vendas aqui devem fornecer todas as respostas, recursos e material educacional para que possam lidar com quaisquer objeções que um cliente em potencial possa abordar normalmente.
• Técnicas de fechamento : trata-se de ter uma lista de técnicas de fechamento comprovadas e úteis para ajudar o vendedor a obter negócios rotineiramente. Por exemplo, algumas técnicas podem ser a frase que diz: "Se você se comprometer agora, posso lhe dar 15% de desconto" ou a pergunta próxima como "Na sua opinião, o que estou fornecendo para resolver seu problema?"
• Linha do tempo: a linha do tempo é considerada a linha do tempo típica do seu processo de vendas, desde o primeiro contato até o próximo. Nesta seção, as equipes de vendas serão orientadas a entender melhor a duração de cada etapa do processo de vendas.

Acompanhamento de desempenho

O rastreamento de desempenho é sempre o que você deve fazer. Nesse método, você deve configurar a infraestrutura e criar um procedimento para acompanhar o desempenho individual, da equipe e também dos níveis da empresa. A medição pode ser baseada na forma de KPIs trimestrais, painéis semanais, revisões mensais ou alguma combinação do seu negócio. Você também pode destacar as métricas detalhadas para sua equipe se concentrar gerando esta seção também.

Estratégia de vendas comprovada para negócios de comércio eletrônico

Existem sete estratégias de vendas principais que foram comprovadas e quero mostrar para você usar em sua loja de comércio eletrônico.

1. Use frete/frete grátis

O alto custo de envio é considerado um dos motivos mais comuns para os visitantes deixarem sua compra e abandonarem o carrinho. Portanto, é razoável fornecer aos seus clientes a política de frete grátis, bem como declarar claramente esse benefício em seu site.

De acordo com a pesquisa, há 39% dos clientes que comprarão produtos para obter frete grátis. Ao mesmo tempo, há 93% deles que normalmente são incentivados a comprar mais produtos caso haja o frete grátis oferecido. Como consequência, você poderá aumentar suas conversões, também o tamanho de seus pedidos.

2. Construa o reconhecimento da sua marca

Também é uma ótima maneira de aumentar o reconhecimento da sua marca por meio do marketing de conteúdo, criando material on-line para atrair seu público-alvo. Talvez você não consiga vender produtos diretamente por meio desse método. No entanto, você pode utilizar isso como uma forma de educar clientes em potencial sobre seu produto e desenvolver liderança de pensamento, além de aumentar a conscientização sobre sua marca.

3. Teste e teste para aumentar a taxa de conversão

Esse método de teste é provavelmente considerado a maneira mais fácil para os profissionais de marketing on-line otimizarem seu site comercial para obter mais conversões. Com essa metodologia de teste, você poderá reduzir facilmente as suposições e realizar ações que causam resultados na forma de aumento de classificação na web e taxas de conversão.

Além disso, você poderá ter experiência real em tentar e testar alterações em suas páginas da Web em relação ao design atual. Então, você pode ter as soluções para mudar aquelas que podem demonstrar os melhores resultados para o seu negócio e produzir resultados positivos depois disso. Simplesmente ajustar, dessa forma, talvez possa fazer uma grande diferença na eficácia do seu site e nas taxas de conversão também.

4. Foco nas atividades de vendas

Esse foco no crescimento de vendas e receitas é desafiador, ao mesmo tempo, eficaz para muitos pequenos empresários e empreendedores. Isso o ajudará a se concentrar efetivamente nas atividades que levam a novas receitas para expandir os negócios e, finalmente, prosperar como empresa. Quando uma equipe se concentra apenas nas atividades de vendas de seu negócio, isso permitirá que um "amador" realize mais do que um vendedor profissional.

5. Envolva-se com os clientes nas mídias sociais

O marketing de mídia social é uma ferramenta muito poderosa, que pode ser conectada à sua estratégia de conteúdo. Quando você se envolve com os clientes nas mídias sociais, isso permite que você se comunique pessoalmente com seu setor, clientes e mercado também. Com a mídia social, você pode aproveitá-la para criar engajamento e interação de sua empresa, aumentar o tráfego para seu site e desenvolver uma base maior de clientes. Existem algumas redes sociais visuais como Instagram, Snapchat e Pinterest, que são melhores para lojas online que vendem produtos. Enquanto isso, o Facebook e o Twitter possuem mais de 75% de todos os usuários da Internet.

Ao usar diferentes plataformas de mídia social para diferentes propósitos, você também pode gerar uma presença rica para a empresa, pois pode mostrar e diversificar suas habilidades, esforços. Como resultado, isso ajudará você a atender às necessidades de seus clientes e a ganhar a confiança de seu público também, porque quando você tem uma comunicação diária com seus clientes, isso ajudará todas as empresas a atender às necessidades do comprador e fornecer uma melhor experiência ao usuário . Além disso, você pode economizar uma quantia de dinheiro para anunciar aqui, pois a mídia social é a maneira mais rápida e barata de se conectar com seus clientes.

Para desenvolver e manter o reconhecimento e a autoridade da marca nas mídias sociais, lembre-se de algumas regras básicas abaixo:

• Publique com regularidade e consistência.
• Utilize alguma ferramenta automatizada para manter suas postagens no caminho certo.
• Não se esqueça de inserir imagens ao postar, mesmo no Twitter.
• Não envie spam.
• Não publique apenas promoções nas redes sociais para promoções, seja engajado com seus clientes.
• Aproveite as ferramentas de análise para acompanhar o engajamento do seu público.
• Lembre-se de testar muitas estratégias de marketing de mídia social disponíveis antes de escolher a certa.

Leitura adicional:

• Usando o Instagram for Business: atraia clientes com conteúdo visual
• Shopify Facebook Marketing: Como divulgar sua empresa com o Facebook

6. Forneça um excelente atendimento ao cliente

Para quem não sabe, atendimento ao cliente é a assistência oferecida por uma empresa e seus funcionários a quem usa ou compra seus produtos e serviços. Pode ser ajudar os clientes com compras ou resolver seus problemas online. Quando uma loja pode melhorar suas habilidades de atendimento ao cliente, ela pode ajudá-lo a se destacar em muitas posições, além de expandir sua carreira. Isso seria especialmente eficaz em vendas, atendimento ao cliente, consultoria, varejo, alimentos e bebidas ou indústrias de publicidade e marketing. Quando o cliente pode receber um excelente atendimento ao cliente de sua empresa, é mais provável que você tenha mais clientes de retorno que são leais a você e sua organização.

7. Vendas/Promoções Flash

Como você pode ver, as vendas e promoções em flash são duas das ferramentas de marketing mais poderosas que permitem que você traga aos seus clientes ofertas especiais em produtos ou categorias, além de permitir que os atacadistas comprem a preços especiais. Além disso, as vendas rápidas podem ser um método extremamente eficaz para descarregar rapidamente o excesso de estoque, transformando um negativo em positivo em questão de horas. É ideal vender produtos de forma consistente e, em seguida, planejar seu estoque para atender perfeitamente às necessidades futuras dos clientes é quase impossível. Por exemplo, quando você tem que vender itens que estão fora de época ou foram difíceis de vender. Como resultado, com as vendas instantâneas, você poderá reduzir os custos operacionais e de estoque no back-end.

Os melhores exemplos de estratégia de vendas bem-sucedida

Estratégia de vendas Hubspot

A empresa HubSpot foi fundada em 2006, que cresceu para mais de 56.500 clientes de cerca de 100 países e mais de 510 milhões de dólares em receita anual. Tão poderoso como é, tem algo realmente especial em sua estratégia de vendas desde o início.

1. Empregar as pessoas certas com base em critérios de avaliação repetíveis

Existe uma lista de atributos que fizeram um representante de vendas de sucesso, então foi estabelecido um processo repetível para avaliar os candidatos ao entrevistá-los com base em alguns critérios abaixo: - Ética de trabalho - Coachability - Inteligência - Paixão - Preparação e conhecimento do HubSpot - Adaptabilidade a mudança - Sucesso prévio - Habilidades organizacionais - Competitividade - Brevidade

2. Treine a equipe de vendas fazendo-os fingir ser clientes

Quando o processo de vendas foi definido, é aconselhável delinear a proposta de valor exclusiva da empresa, o cliente-alvo, a concorrência, bem como as objeções mais comuns, os recursos e os benefícios do produto. Depois disso, haverá um programa de treinamento prático criado para não apenas imitar o processo de vendas dos representantes antes que eles realmente comecem a vender. Ao mesmo tempo, eles poderão experimentar os pontos problemáticos dos clientes-alvo da empresa. Uma grande parte do programa de treinamento no Hubspot inclui fazer representantes que geram seu próprio site e blog e, em seguida, direcionam o tráfego para ele. Como resultado, os representantes poderão consultar melhor os clientes em potencial no futuro. Além disso, exames, programas de certificação e apresentações também são utilizados para medir o desempenho de cada representante. Quando os funcionários terminarem de ser integrados, a equipe da Hubspot continuará acompanhando seu progresso por meio dos diversos estágios do processo de vendas da equipe.

A equipe analisará principalmente alguns critérios, como os leads criados, os leads trabalhados, as demonstrações entregues e os leads conquistados. Depois disso, o Hubspot medirá esses critérios uns contra os outros para criar índices, como leads criados para leads ganhos, por exemplo. Cada etapa será rastreada no processo. Como resultado, se houver um representante com dificuldades em qualquer métrica específica, a equipe pode se aprofundar para entender por que isso aconteceu.

3. Alinhar vendas e marketing

No Hubspot, as equipes de vendas e marketing têm uma conexão estreita enquanto trabalham juntas em um processo para criar leads estáveis ​​todos os meses. Durante esse processo, o Marketing é quem entende exatamente quais as qualidades que um lead de vendas precisa ter antes de ser entregue às vendas, também o número de leads qualificados que são necessários gerar a cada mês para atingir as projeções de vendas. Ao mesmo tempo, existe a equipe de Vendas que sabe bem o tempo que deve esperar antes de entrar em contato com um lead, bem como os esforços que deve fazer para entrar em contato com esse lead.

Estratégia de vendas Salesforce

O Salesforce tem seu valor de quase mais de 125 bilhões de dólares. Ainda mais, a Salesforce atingiu 5 bilhões de dólares em receita mais rápido do que qualquer outra empresa de SaaS na história até agora.

1. Desenvolva um treinamento de vendas rigoroso

Na Salesforce, a equipe de vendas está matriculada em um currículo de treinamento muito rigoroso para o treinamento de integração que pode levar de dois a três meses para os representantes de vendas corporativos. Quando os representantes chegarem, eles receberão várias tarefas de casa, com instruções em vídeo de 20 horas sobre o software com o qual trabalharão. Além disso, esses são os exames consistentes que incluíram testar seus conhecimentos sobre o referido software.

Enquanto isso, durante este processo, haverá distintivos como "Top-Gun" e "Rising Star" dados para aqueles que têm o melhor desempenho. Durante o treinamento, a Salesforce sempre lembrará os vendedores da importância de contar histórias pessoais para clientes em potencial, também entre si. Assim, quando encontrarem objeções de clientes em potencial, a equipe estará armada com um arsenal de histórias de clientes para que possam recitar sem problemas.

2. Gerar um sistema para melhoria contínua

O Salesforce está repleto de NPS, desde o feedback do cliente até o feedback dos funcionários. Eles também fazem pesquisas para os representantes de vendas após o treinamento, para que possam gerar um sistema para a próxima melhoria de seu programa de integração. Além disso, existem algumas métricas utilizadas para dar suporte a esse sistema, principalmente no acompanhamento e medição constante do sucesso dos representantes, alguns critérios abaixo são considerados:

• Visibilidade: é o que apresentará as vendas previstas e as vendas reais junto com o percentual de cota atingido
• Eficácia do processo: é isso que mostrará a taxa de vitórias e a porcentagem de representantes que atingem a cota
• Produtividade: você pode ver a duração média do ciclo de vida de vendas aqui
• Gerenciamento de leads: esta é a seção que mostra a taxa de conversão, o tempo de resposta do lead e o volume de leads

3. Aproveite a análise de dados abrangente e a ativação de vendas diretas

A Salesforce também gerou inteligência de vendas exclusiva para oferecer informações de alto padrão sobre a probabilidade de leads se tornarem clientes por meio da coleta de dados de vários setores, empresas e cidades na última década. A seção de material de vendas aqui também é altamente acessível com um sistema central disponível para todos os representantes, projetado para oferecer histórias de sucesso de clientes prontas, planos de integração e outros conteúdos para aumentar a produtividade.

Estratégia de vendas da Shopify

O recorde de Shopify também é notável, pois atingiu 1 bilhão de dólares em receita mais rápido do que qualquer outra empresa de SaaS. Atualmente atinge uma avaliação de mais de 20 bilhões de dólares agora. Existem algumas características de sua estratégia de vendas que você deve conhecer:

1. Contrate ótimas pessoas, grandes vendedores não são necessários

É sempre crucial contratar ótimas pessoas para fazer uma ótima estratégia de vendas. Há muitos gerentes de vendas que acham que contratar superestrelas de vendas é suficiente, mas as equipes de vendas da Shopify procuram ótimas pessoas e as treinam bem para que possam se tornar grandes vendedores. Abaixo estão os seis principais traços de personalidade para a contratação de vendedores que a equipe se baseou para avaliar: - Inteligência - Ética de trabalho - Histórico de sucesso - Criatividade - Empreendedorismo - Competitividade

2. Considere as vendas como uma ciência, não uma arte

Como podemos ver, o sucesso recorde de vendas agora deve ser explicado de acordo com pontos de dados frios e rígidos, em vez de avaliações qualitativas místicas. Como consequência, a equipe de vendas da Shopify agora escolhe acompanhar o tamanho médio do negócio, a duração média do ciclo de vendas, a taxa de conversão de lead para negócio, chamadas por dia por representante e o número de negócios no pipeline. Em seguida, cada uma dessas métricas, que foram rastreadas por períodos mais longos, será notificada às empresas para que elas conheçam a situação do seu processo de vendas e as áreas precisas que precisam melhorar.

3. Construa uma base tecnológica inteligente

No passado, os representantes de vendas registravam manualmente chamadas telefônicas e e-mails no CRM, e levavam cerca de cinco horas por semana para fazer isso. Se a força de vendas for grande, seriam 130 horas perdidas por uma semana. Este método é considerado o uso indevido de tempo e capital, então a equipe Shopify decidiu adotar o HubSpot CRM gratuito. Depois disso, os representantes de vendas poderão receber notificações quando houver clientes em potencial que abram seus e-mails, cliquem em links ou visualizem anexos de documentos. Consequentemente, eles são capazes de acessar cerca de 19 milhões de clientes potenciais. Além disso, as informações detalhadas sobre as referidas perspectivas, como receita estimada, número de funcionários ou endereços de e-mail sugeridos e muito mais.

4. Elimine leads não qualificados para manter um pipeline de alta qualidade

Cerca de 80% da qualidade Threshold é utilizada para filtrar leads não qualificados. Se houver um lead qualificado, um representante deve ter uma resposta sólida para quatro das cinco perguntas abaixo:

• Dor: o cliente em potencial está passando por um problema ou desafio de negócios importante que os faz mudar alguma coisa?
• Poder: O cliente em potencial está diretamente incluído no processo de tomada de decisão? Se eles não são, então quem é?
• Dinheiro: A oferta está dentro de suas restrições orçamentárias?
• Processo: Qual é o seu processo de compra?
• Linha do tempo: em que estágio eles estão atualmente na jornada do comprador? Eles vão comprar dentro de um prazo razoável mais tarde?

Resumo

Ao percorrer todas as seções acima, acredito que você não apenas verá uma maneira de obter um aumento nas vendas, conversões, receita e lucro, mas também poderá criar uma marca respeitável para seus produtos e serviços. Não há melhor estratégia de vendas aqui, mas já foi comprovado que muitas lojas de comércio eletrônico funcionam antes de você. Se funcionar para o seu tipo de negócio, duplique-o. Se isso não acontecer, tente outro.

Espero que, depois de ler esta Estratégia de Vendas: Como construir um plano? artigo, você poderá eventualmente descobrir as estratégias de marketing de comércio eletrônico mais adequadas para trabalhar em sua loja. Se houver alguma informação que você precise explicar mais, não tenha medo de nos dizer, então estamos sempre dispostos a ajudá-lo.