Um processo de 6 etapas para criar uma estratégia de vendas vencedora e fechar mais negócios

Produtos e serviços não se vendem apenas por si mesmos. Para competir no mundo moderno, você deve implementar uma estratégia de vendas que se adapte às necessidades do cliente.

Longe vão os dias das táticas de spray e oração desprezíveis do 'Lobo de Wall Street'.

Os consumidores estão sendo bombardeados com anúncios 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Como resultado, construir relacionamentos, atender às necessidades dos clientes e usar uma estratégia de vendas orientada por dados é a chave para o sucesso nas vendas modernas.

Este artigo fornecerá estratégias de vendas acionáveis ​​para adicionar ao seu processo de vendas. Não importa o tamanho da empresa, os fundamentos da estratégia de vendas podem ser aplicados para atender às suas necessidades.

Como é a venda moderna

Vender é diferente de 20 anos atrás. Antes, os clientes ficavam à mercê do vendedor.

Veja como seria a jornada do cliente se você comprasse um laptop há 20 anos:

O cliente pode ter ouvido falar de vários modelos, mas precisaria de um vendedor para receber todas as informações do produto, como diferentes modelos, especificações e preços.

Hoje, a jornada típica significa que o cliente está mais informado. Eles já pesquisaram análises de produtos e conversaram com seus amigos sobre seu produto antes de iniciar uma conversa de vendas.

Hoje, o papel dos vendedores é mais consultivo e baseado na compreensão de como seu produto ou serviço se adequa às necessidades específicas do cliente.

A força de vendas de hoje precisa nutrir seu relacionamento com os clientes em potencial e desempenhar um papel consultivo no aconselhamento sobre a melhor solução para seus problemas.

Um cliente que está ciente de um problema precisa de ajuda para decidir qual solução é certa para ele e como implementá-la.

Por exemplo, digamos que você seja proprietário de uma empresa que deseja automatizar seu marketing. Se você agendar uma chamada de demonstração com nossa equipe, aprenderá a segmentar seu público para melhor personalização, criar sequências que convertam mais clientes, como economizar tempo qualificando leads e assim por diante. Em vez de recursos de demonstração, a chamada será centrada em fornecer soluções para seus problemas específicos.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um plano definido pela sua empresa para vender seus produtos ou serviços.

Pense nisso como o “como” de nível superior do seu departamento de vendas.

Sua estratégia de vendas deve responder às seguintes perguntas:

1. O que você vai vender?
2. Para quem você vai vender?
3. Quais métodos você usará para vender seu produto ou serviço?

Tipos de estratégias de vendas

Existem três estratégias principais que você deve considerar ao desenvolver seu plano:

1. Estratégias de vendas para novos públicos

Alcançar novos públicos permite que você aumente o topo de seus leads de funil. Os bancos de dados de marketing por e-mail degradam 22,5% ao ano, o que significa que é importante adicionar novos clientes em potencial ao seu funil.

Você pode adquirir novos leads ativamente por meio de táticas de entrada ou saída:

• As estratégias de entrada incluem atrair leads usando conteúdo on-line, como postagens em blogs, ou criar uma presença nas mídias sociais.
• As estratégias de saída são táticas em que você alcança clientes em potencial por meio de e-mail frio, mensagens de mídia social ou chamadas frias.

Leia mais: Entrada vs. Outbound Marketing: qual usar em 2022?

2. Estratégias de vendas para otimizar as taxas de conversão para clientes em potencial existentes

O custo por lead (CPL) varia significativamente com base no setor, tipo e muitos outros fatores. Por exemplo, um lead qualificado para marketing é mais fácil de adquirir do que um lead qualificado para vendas.

Em média, os leads de SEO e marketing de conteúdo custam US$ 14 por lead, enquanto a publicidade em mecanismos de pesquisa pode custar US$ 60 por lead.

Melhorar suas taxas de conversão permite que você cresça seus negócios aumentando os gastos com marketing. Existem muitas maneiras de aumentar as taxas de conversão, como:

• Segmentação dos leads certos.
• Criação de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.
• Treinando sua equipe de vendas para se tornarem melhores representantes de vendas.
• Criação de sequências personalizadas de nutrição de leads.
• Implemente a pontuação de leads.

3. Estratégias de vendas para ganhar novos negócios de clientes existentes

Manter seus clientes atuais é tão vital quanto encontrar novos. Em média, o cliente recorrente gasta 67% a mais no terceiro ano do relacionamento do que nos primeiros seis meses.

A chave é encontrar maneiras de fazer upsell e cross-sell para seus clientes existentes.

O Camtasia é um software de edição de vídeo que oferece aos seus clientes 50% de desconto na compra da versão mais recente.

Basta pensar em uma empresa como a Apple quando você compra um de seus produtos, como um iPhone. Há uma boa chance de você comprar todo o conjunto de produtos, como Macbook, AirPods, Apple Watch, etc., nos próximos anos.

Ao não planejar como vender para mais clientes existentes, você está perdendo muito da receita potencial.

Alguns de seus clientes serão leais à sua marca. Eles querem comprar tudo o que você tem porque confiam em sua qualidade e serviço. Vale a pena pesquisar seus clientes e perguntar a eles o tipo de produto ou serviço que será mais benéfico para eles.

Por que você precisa de uma estratégia de vendas?

A chave para uma estratégia de vendas não é apenas criar um plano. Você precisa de um plano que aproveite dados e análises avançadas para melhorar a tomada de decisões.

Os pontos de dados permitem que você obtenha mais insights, preveja projeções futuras e avalie com precisão os representantes.

De acordo com a Experian, 85% das empresas veem os dados como um dos ativos mais valiosos para sua organização. Além disso, cerca de 28% dos dados de clientes potenciais e clientes são suspeitos de ter algumas imprecisões.

Veja por que você deve adotar uma estratégia de vendas orientada por dados:

1. Melhore o desempenho do representante de vendas

Os gerentes de vendas e as equipes de capacitação de vendas devem trabalhar para o mesmo objetivo. No entanto, nem sempre é assim.

Você pode ver todos os pontos fracos em seu processo de vendas usando dados. Se você perceber que o ciclo de vendas é mais longo do que o normal, pode ser porque seus representantes não estão acompanhando adequadamente os clientes em potencial ou não lidam bem com as objeções.

Uma estratégia de vendas observa as fraquezas atuais e cria um sistema que aborda essas preocupações.

2. Melhore a aquisição de clientes

Uma estratégia de vendas deve permitir que os representantes de vendas sejam flexíveis em sua abordagem. Os vendedores precisam atender aos clientes potenciais com base em suas necessidades individuais.

Sua estratégia de vendas pode ser criar estudos de caso sob medida para cada setor com o qual você trabalha.

Neste estudo de caso, a Encharge demonstra como ajudamos consultores financeiros a alavancar a automação de e-mail em seus negócios.

3. Desenvolva um processo de vendas

Uma estratégia de vendas abrange todo o processo de vendas. Ele cria um sistema para todos os seus representantes seguirem.

Sem um sistema, os representantes perderão tempo realizando tarefas ineficientes – eles podem gastar muito tempo pesquisando seus clientes potenciais.

Uma estratégia de vendas pode envolver a atribuição da equipe de capacitação ou operação que pode fornecer acesso ao software de enriquecimento de leads para ajudar os representantes a aprender rapidamente sobre seus clientes potenciais antes da ligação.

Além disso, todas as tomadas de decisão serão derivadas da estratégia de vendas.

Se sua equipe de vendas quiser automatizar o processo de vendas, você precisará implementar um CRM, previsão e outras ferramentas.

Sua estratégia de vendas determinará até mesmo o tipo de representantes de vendas que você contratará. Se você está em vendas de alto valor, você vai querer contratar representantes de vendas confortáveis ​​com acompanhamento e falar com executivos ou CEOs.

5 estratégias de vendas vencedoras para startups

As estratégias de vendas ajudam a alinhar seus vendedores com metas compartilhadas e os capacitam a ter o melhor desempenho. Abordaremos algumas táticas importantes para incluir em sua estratégia geral de vendas:

Venda de acordo com as necessidades do seu comprador.

O processo de compra B2B tornou-se ainda mais complexo na última década. Em 2015, foram necessárias de cinco a seis pessoas para concordar com cada decisão de compra. Hoje, o Gartner descobriu que uma solução B2B complexa pode envolver de seis a dez tomadores de decisão.

Como resultado, você não está vendendo apenas para uma pessoa, mas para todo um grupo de interessados. Mesmo que não tenham o mesmo cargo ou informações demográficas, todos estão na mesma situação.

Você não vende para as pessoas com base em seus dados demográficos ou características de trabalho. Sua principal preocupação é se sua situação atual está ameaçando seus objetivos de negócios.

A mudança comportamental é impulsionada pelos desafios na situação do seu comprador, não pela sua disposição profissional.

Os compradores fazem perguntas importantes que são específicas para sua situação atual.

A jornada do cliente reflete o que está acontecendo na mente do seu comprador, especificamente como ele pensa ao decidir comprar de você.

Não se concentre na posição, na personalidade ou no cargo do comprador. Em vez disso, comece a vender para sua situação única. Quais são as dificuldades deles no negócio que sua solução resolverá? Como isso aliviará radicalmente o estresse, o desconforto e a dor da situação atual?

Em seguida, adapte suas técnicas de vendas a cada momento da jornada do cliente.

Aqui está um exemplo de como a Wordstream, uma empresa de software de SEO, mudou seu marketing para atender às necessidades dos compradores.

Primeiro, eles pesquisaram mais de 200 agências de marketing e descobriram que 40% das agências lutavam para gerenciar seu tempo.

Mesmo os anunciantes mais habilidosos lutam para gerenciar seu tempo entre contas de clientes e outras responsabilidades. Como resultado, a WordStream criou sua página de destino para falar diretamente com sua persona de comprador – “agências ocupadas”.

A principal lição é ficar obcecado com seus clientes e descobrir os pontos problemáticos que os mantêm acordados à noite.

Crie urgência para mudar

A maioria dos representantes de vendas acha que todo o processo de vendas é linear – uma série de etapas repetitivas pelas quais todo comprador passa durante o ciclo de vendas. E, em algum momento, o cliente em potencial escolherá você ou seu concorrente.

No entanto, seus compradores podem optar por não tomar nenhuma decisão. Estudos mostram que pelo menos 40% dos negócios de pipeline são perdidos por “nenhuma decisão” em vez de concorrentes.

As pessoas têm um “viés de status quo” em que se sentem naturalmente desconfortáveis ​​em fazer algo diferente do que estão fazendo atualmente.

Por exemplo, implementar uma nova solução exige muito esforço. A energia mental de incorporar uma nova estratégia em seus negócios “parece arriscada” em comparação com o que eles já estão fazendo.

Como uma pessoa de fora, você está lutando contra a inércia, a tendência natural do seu comprador de permanecer na situação atual.

Ao interromper o status quo do seu cliente potencial, impulsionar a necessidade de mudança e criar uma visão de compra que o diferencia da concorrência, você pode persuadi-lo a mudar e escolher você.

No entanto, você não pode simplesmente começar a divulgar os recursos de suas soluções. Um cliente em potencial não se importará com sua solução se não perceber a necessidade dela.

Em vez disso, concentre-se em demonstrar que o status quo do seu cliente potencial os impede de atingir suas metas de negócios mais importantes.

A urgência deve se conectar com sua proposta de valor. Pense na urgência como a intensidade do problema do seu comprador e na proposta de valor como o diferencial da sua solução.

Aqui estão vários fatores a serem considerados para ajudá-lo a aumentar suas taxas de conversão de vendas:

• Demonstre a proposta de valor: Conforme mencionado, a proposta de valor não se trata apenas de adicionar recursos à sua solução. Você deve conectar os pontos demonstrando exatamente como o produto ou serviço alivia o problema. Quanto maior o problema que ele resolve, maior a proposta de valor.
• Relevância: A sua solução é relevante para o seu comprador? Recomendamos focar em nichos de mercado para atrair seus pontos problemáticos específicos.
• Clareza: Você deve articular claramente sua proposta de valor.
• Urgência: Escassez falsa, prazos e descontos não são muito eficazes nas vendas B2B. Em vez disso, a urgência vem de fazer com que seus compradores entendam o tamanho do problema. Por exemplo, você pode explicar como o problema deles pode levar seus concorrentes a ultrapassar seus clientes.
• Ansiedade: Elimine a ansiedade de seus clientes, dando-lhes confiança em seu produto. Isso pode estar vendendo a visão do seu comprador ou usando fatores de confiança. Se você trabalhou com marcas respeitáveis ​​em seu setor, isso ajuda a acabar com seus medos.
• Distração: Concentre-se na chamada à ação. Os representantes de vendas devem explicar como fechar o negócio é do interesse deles, não apenas do seu! Existe um ditado popular que diz que “o tempo mata todos os negócios”.

Não seja uma mercadoria

Com base no feedback do cliente ou nas perguntas de descoberta, você poderá conectar os recursos específicos da sua solução às necessidades dos problemas do seu cliente em potencial.

No entanto, seus concorrentes também respondem a essas mesmas entradas de seus clientes. Isso significa que você repete mensagens de mercadorias que não diferenciam sua marca.

Quando os compradores ouvem e lêem mensagens de marketing e vendas semelhantes suas e de seus concorrentes, eles não verão nenhum contraste entre suas escolhas. Isso significa que não há motivos convincentes para mudar, então o comprador opta por não tomar nenhuma decisão.

Em vez disso, você vai querer explorar as “necessidades não consideradas” do seu cliente potencial. Estas são oportunidades perdidas, deficiências e desafios que seus compradores ainda não estão cientes de que os impedem.

“Economizar tempo, obter mais clientes, aumentar a conversão” são afirmações que todo cliente em potencial ouve.

A maioria das empresas tentará incorporar “serviços de valor agregado”, o que parece ótimo em teoria. No entanto, para o comprador, eles geralmente adicionam complexidade e custo à conversa.

Contar aos seus clientes potenciais sobre os pontos problemáticos que eles já conhecem não fará de você um consultor confiável. Será simplesmente outra conversa de vendas ou discurso que eles já ouviram.

Isso requer exclusividade em sua abordagem de vendas.

Por exemplo, o Encharge não economiza apenas tempo. Ele oferece uma solução escalável para transformar clientes em potencial em compradores com base em onde eles estão no funil.

Em vez de outro provedor de e-mail, oferecemos e-mails baseados em comportamento para permitir que você crie sequências adaptadas às ações específicas de seus clientes potenciais e clientes.

Nessa situação, a conversa comoditizada está “economizando tempo”.

No entanto, a necessidade incondicional é o estresse e a complexidade de tentar contratar o desenvolvedor certo para construir uma sequência de integração adequada.

Em vez de apenas economizar tempo, os usuários precisam de uma solução simples que integre facilmente novos usuários ou alimente clientes em potencial com pouco esforço.

Concentre-se na sua proposta de valor.

Ao vender a proposta de valor para potenciais compradores, quanta sobreposição existe entre o que sua empresa oferece e o que seus concorrentes podem oferecer?

A maioria dos representantes de vendas B2B admite uma alta sobreposição entre os produtos.

Muitas empresas podem fazer o trabalho em indústrias competitivas com preços e funcionalidades semelhantes. E se seus clientes em potencial não veem muita diferenciação entre você e outras opções, é mais provável que decidam com base no preço.

Crie sua proposta de valor entendendo primeiro o cliente. Aqui estão as perguntas a serem respondidas sobre seu cliente em potencial:

• Jobs-to-be-done: O que eles precisam para serem realizados?
• Ganhos: O que deixaria seus clientes felizes e facilitaria a vida deles?
• Dores: O que está incomodando seus clientes e impedindo-os de fazer esse trabalho?

Depois de listar essas respostas, você pode começar a elaborar sua proposta de valor:

• Produtos e serviços: O que você oferece para ajudar seus compradores a realizar o trabalho?
• Ganhe criadores de conteúdo: o que você pode oferecer para ajudar a facilitar a vida deles?
• Analgésicos: Como você ajudará seu cliente a aliviar ou erradicar sua dor?

Agora, vamos considerar como a Tesla se encaixa em uma persona específica do comprador. Você pode ver que eles visam pessoas de alta renda que desejam transmitir uma imagem de sucesso.

Observe como a Tesla oferece o que a persona está procurando.

O homem de classe média alta luta para encontrar estações de carregamento ou teme ter uma bateria descarregada. Eles adorariam um carro com uma bateria de alta tecnologia que funciona como um carro esportivo e receber elogios de seus amigos.

Considere quais tarefas e objetivos seus clientes têm. Pense em seus verdadeiros pontos de dor. Por exemplo, uma agência digital com 5 a 10 funcionários tem problemas muito diferentes de uma agência com 500 funcionários.

Uma agência empresarial pode ter dificuldades para contratar as pessoas certas ou querer reduzir a complexidade no gerenciamento de suas equipes.

Uma agência menor provavelmente ficará presa a clientes estressantes e com baixos salários.

Compreender o que você oferece e onde você se encaixa no mercado é fundamental para entregar uma proposta de valor eficaz.

Depois de determinar o ajuste exato, você deve transmitir as informações aos seus representantes de vendas, para que eles possam vender aos clientes em potencial como a solução alivia a dor deles.

Use a pontuação de leads para priorizar os clientes em potencial.

Nem todos os leads são criados iguais. Alguns não são adequados para sua empresa, enquanto outros são perfeitos. Certos clientes em potencial podem ter um orçamento baixo e outros podem já ter uma solução com a qual estão satisfeitos.

A pontuação de leads permite que você priorize seus clientes em potencial com base na probabilidade de fechar o negócio rapidamente, mesmo antes de seus esforços de divulgação começarem.

Seus leads são pontuados com base em suas características e comportamento. Fatores que podem afetar a classificação incluem:

• Cargo ou função
• Ações específicas que indicam intenção
• Departamento
• Tamanho da empresa

Priorize o tempo nos leads de maior pontuação com o melhor potencial de conversão em sua lista de clientes potenciais de cima para baixo.

Com a pontuação de leads, seus representantes de vendas podem gastar seu tempo com clientes em potencial com maior chance de fechamento, aumentando assim a produtividade e a receita da sua empresa.

O Encharge permite que você marque leads automaticamente. Basta definir os critérios e seus leads serão pontuados com base em suas características ou comportamentos.

Como construir uma estratégia de vendas baseada em dados eficaz para sua equipe

Todas as táticas e estratégias do mundo não ajudarão a menos que você não desenvolva uma estratégia de vendas clara e acionável.

Esta estratégia dá-lhe uma grande visão que melhora a tomada de decisões em todos os aspectos do seu negócio.

“Os negócios são como a guerra em um aspecto. Se sua grande estratégia estiver correta, muitos erros táticos podem ser cometidos e, ainda assim, a empresa se mostra bem-sucedida.”

— General Robert E. Woods

Aqui estão os cinco passos para construir uma estratégia de vendas forte para sua organização.

1. Construa as metas de vendas para sua organização

O processo de definição de metas é muito mais difícil do que parece. Como parte de sua estratégia de vendas, você deve definir metas de longo prazo alinhadas com a missão da empresa e metas de curto prazo que se concentrem em fechar negócios suficientes neste mês ou trimestre.

Uma estratégia de vendas abrange muitos aspectos importantes do crescimento dos negócios, como:

• Metas de receita
• Clientes alvo
• Métodos e métricas de vendas
• Capacidades da força de vendas
• Tecnologia

Primeiro, comece delineando seus objetivos, o que permite que você crie um plano de como alcançá-los. Isso deve incluir o seguinte:

O resumo executivo de sua estratégia de vendas: Pense nisso como sua declaração de missão. Qual é o resultado geral que você deseja alcançar ou qual é a grande visão que deseja que sua empresa tenha?

Por exemplo, o Airbnb é a plataforma líder para encontrar serviços de hospitalidade.

Metas de negócios e metas de receita: você listará todas as metas de negócios que pretende alcançar. Inclua metas de vendas, metas de receita, valor da vida útil do cliente, números de vendas recorrentes, etc.

Revise o desempenho do período anterior: identifique como você se saiu no último trimestre ou ano e identifique erros. Você pode ter que auditar suas atividades de vendas para ajudá-lo a identificar como otimizar seus insumos.

Veja como você pode analisar o desempenho passado de sua equipe. Você pode olhar para:

• A porcentagem de fechamento de lead para o cliente
• Valor de cada lead
• Leads mensais gerados.

Em seguida, separe esses leads com base no tipo de persona do cliente. Cada empresa pode ser única na forma como rastreia e organiza os dados. A chave é entender em quais clientes vale a pena gastar mais tempo.

2. Crie uma persona de cliente-alvo

Obter clareza sobre para quem você está vendendo é essencial para sua estratégia de vendas.

Você pode criar personas de compradores com base nos dados demográficos, comportamentos, estilos de vida, motivações e desafios de seus clientes reais. As empresas usam as personas do comprador para representar os clientes que tomam decisões de compra.

Avalie quais clientes usam seu produto com mais sucesso e procure traços comuns. O perfil de cliente ideal permitirá que sua equipe se concentre em negócios que possam criar o maior valor para sua empresa.

Identifique quais atributos são importantes para suas personas de comprador. Você precisa considerar seus estilos de vida, motivações, desafios e objetivos para obter uma compreensão mais profunda de seus desejos. Considere as seguintes categorias para construir sua persona de cliente:

• Pontos de pintura: Que problemas eles têm que você poderia ajudá-los a resolver?
• Motivações e objetivos: Quais são seus objetivos de negócios e o que impulsiona suas decisões de negócios?
• Objeções: Que frustrações eles têm com os concorrentes?
• Demografia: Qual é o cargo, o setor e o tamanho da empresa?
• Carreira: Há quanto tempo seus prospects trabalham em seu setor?
• Estilo de vida: Quais são suas responsabilidades de trabalho?
• Marcas: Que tipo de produtos eles estão usando em sua empresa?
• Mídia: Onde eles vão para obter informações confiáveis?

Por exemplo, considere a persona do cliente da Clear Voice, um mercado de marketing de conteúdo que permite que as empresas contratem escritores e outros talentos criativos.

Observe como a Clear Voice adapta sua solução e mensagem de marketing que fala diretamente ao ponto problemático da persona.

Identificar a persona-alvo permite que você crie suas mensagens de vendas para transmitir melhor sua proposta de valor a potenciais compradores.

3. Desenvolva um processo de vendas claro

Você precisa de um processo de vendas para orientar sua equipe em cada etapa, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.

Ao longo do processo de vendas, abrange o que um vendedor precisa fazer para cada cliente em potencial. Isso é fundamentalmente diferente de uma estratégia de vendas.

Uma estratégia de vendas eficaz descreve como atingir as metas de vendas. Ele fornece etapas acionáveis ​​para todos no departamento de vendas, considerando os obstáculos, oportunidades e concorrência.

Em contraste, o processo de vendas é um conjunto de atividades que os vendedores devem seguir para atingir o objetivo definido.

Normalmente, um processo de vendas B2B pode incluir:

1. Divulgação inicial ou prospecção
2. Qualificação e descoberta
3. Defina as necessidades do prospect
4. Reunião de vendas ou demonstração do produto
5. Proposta
6. Negociação
7. Perto

Seu processo de vendas também pode incluir oportunidades de upselling ou integração de clientes.

Escolha as estratégias de vendas específicas que seus representantes devem usar em cada estágio. Eles estão enviando e-mails frios ou fazendo ligações como parte de seu contato inicial? Eles podem agendar uma demonstração do produto imediatamente ou convidarão novos leads para participar de uma chamada do Zoom?

Planeje sua estratégia com base no que você viu funcionar no mundo real, mas seja flexível à medida que as coisas mudam.

4. Audite e implemente a pilha de tecnologia certa que dá suporte às suas iniciativas

A maioria das equipes de vendas tem acesso a uma variedade de ferramentas e plataformas que usam regularmente.

No entanto, informações valiosas podem ser perdidas se essas plataformas não compartilharem ou integrarem dados de alguma forma.

Como resultado, é crucial desenvolver uma pilha de tecnologia que suporte iniciativas de vendas orientadas por dados.

Recomendamos o seguinte:

• Faça uma auditoria das ferramentas e tecnologias existentes de sua equipe. Determine quais são necessários, quais podem ser substituídos e quais podem ser removidos.
• Foco na facilidade de uso e integração. Nem sempre é melhor usar as ferramentas mais novas e complicadas. Certifique-se de que as plataformas escolhidas provavelmente serão usadas por sua equipe.
• Entreviste as principais partes interessadas antes de comprar uma nova tecnologia. Obtenha feedback de seus melhores representantes – afinal, eles serão os únicos a usá-lo. Eles saberão o que funciona e o que não funciona.

5. Aplique dados à sua tomada de decisão

Considere as métricas de vendas padrão, como tamanho médio do negócio, velocidade do pipeline, tempo de resposta do lead e atingimento de cotas.

Você também pode considerar dados menos comuns, como o desempenho do conteúdo de capacitação de vendas ou quais dias da semana os clientes em potencial têm maior probabilidade de atender seus telefones.

Uma estratégia de vendas orientada por dados pode melhorar tudo, desde a pontuação de leads até a integração. Aqui estão algumas ideias se você não sabe por onde começar:

• Integração: para personalizar futuros programas de integração, reúna dados sobre o treinamento de representantes de vendas e identifique pontos em comum entre as sequências de integração que levam a representantes bem-sucedidos.
• Produtividade de vendas: analise o uso do tempo de seus representantes. Eles gastam muito tempo em tarefas administrativas? Priorize ferramentas que minimizem tarefas domésticas e use essas informações para orientar suas compras de tecnologia.
• Análise de negócios: Conduza uma análise de ganhos/perdas para determinar por que alguns clientes em potencial compram seus produtos e outros não. Você pode personalizar seu alcance de vendas com base nesses dados.

6. Fornecer treinamento e coaching de vendas contínuos

Antes de criar um programa de treinamento de vendas, você deve conhecer os pontos fortes e fracos exclusivos de sua equipe de vendas.

Melissa Raffoni, consultora de CEOs que conversou com os 50 principais CEOs de organizações com equipes de 10 a 1.000 pessoas, encontrou essas perguntas para determinar a qualidade de uma equipe de vendas.

• Qual é a sua proposta de valor?
• Você tem um processo de vendas claro?
• Como você está acompanhando a eficácia das vendas?
• O que você está fazendo para aumentar sua taxa de fechamento?
• Você tem uma boa compensação de vendas para conduzir os comportamentos corretos?
• Você tem as pessoas certas?

A partir dessas respostas, você pode avaliar como estruturar seu treinamento de vendas.

Comece escolhendo um formato para seu treinamento de vendas que o torne conveniente e fácil para seus funcionários. Os formatos típicos incluem cursos, workshops presenciais, contratação de consultores externos, testes internos de equipe e conferências.

Abordaremos várias estratégias de treinamento de vendas para promover o aprendizado contínuo de seus representantes.

• Elevator pitch: crie um discurso de elevador universal para ajudar seus representantes a explicar sua empresa de forma precisa e concisa.
• Verificações de conhecimento do produto: questione seus representantes em questionários pop de produtos. Isso deve testar o conhecimento deles sobre os recursos, benefícios e especificações do seu produto ou serviço. Além disso, eles devem descrever por que sua solução é melhor do que seus concorrentes.
• Treinamento para lidar com objeções: seus representantes provavelmente enfrentarão as mesmas objeções repetidas vezes. Faça com que seus representantes realizem chamadas simuladas com gerentes para praticar suas demonstrações e habilidades de tratamento de objeções. Mantenha uma guia das objeções mais comuns.
• Treinamento de notícias e tendências do setor: A confiança vem de ter conhecimento prático. Se seus representantes entenderem o setor por dentro e por fora, eles poderão explicar facilmente aos seus clientes por que a solução deles é a escolha certa.
• Traga pessoas de fora: considere trazer um especialista em vendas para treinar sua equipe. Eles podem ajudar sua equipe com treinamento tático específico, como escrever e-mails melhores, maximizar seu CRM e usar as mídias sociais para vendas e prospecção.

A chave para o treinamento de vendas é aplicar continuamente essas estratégias na cultura da empresa.

Cerca de 50% do conteúdo dos eventos de treinamento de vendas é perdido em apenas cinco semanas. Tente evitar o treinamento em estilo de palestra e faça com que os representantes comecem a praticar os conceitos.

Potencialize sua estratégia de vendas com o Encharge

A maioria das chamadas “melhores práticas” que você descobrirá não ajudará sua equipe de vendas a ter sucesso. Em vez de seguir um “modelo de preenchimento em branco” básico, crie uma estratégia que comunique valor em suas conversas de vendas.

Uma estratégia de vendas que aproveite os dados e adote uma abordagem centrada no cliente permitirá que você feche mais negócios. Seja uma startup ou uma solução corporativa, as estratégias de vendas são a chave para desbloquear o crescimento da receita e impulsionar a fidelidade do cliente.

Se você estiver pronto para escalar suas vendas, o Encharge permite automatizar seu marketing e seu processo de vendas. O Encharge oferece integrações profundas de sincronização bidirecional com as principais plataformas de CRM, como HubSpot e Salesforce, para ajudá-lo a alinhar seu marketing e vendas.
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