Estratégias de vendas: como criar um plano de ação e ter sucesso comercial?

As estratégias de vendas são um conjunto de técnicas, táticas e atividades que direcionam as ações da equipe para conquistar compradores. Ao defini-los, as ações e etapas da venda são organizadas em um plano que define objetivos, processos e informações sobre o produto, a empresa e os clientes. Com base nisso, também estabelece os resultados de negócios que espera alcançar.

Há alguns anos, as estratégias comerciais se concentravam na promoção do produto ou serviço oferecido. Atualmente, porém, a mudança de comportamento do cliente, intimamente relacionada à transformação digital, redirecionou o foco do diálogo comercial, que passou a ser focado nas necessidades dos compradores .

Além disso, é preciso destacar o impacto do varejo digital , que também gerou a necessidade de se pensar em um novo planejamento estratégico de vendas. Neste artigo, você aprenderá tudo sobre estratégias de vendas . Confira!

• O que são estratégias de vendas
• Quais são as 4 fases da estratégia de vendas?
• Como elaborar um plano estratégico de vendas?
• Como construir boas estratégias de vendas

O que são estratégias de vendas

As estratégias de vendas são um conjunto de técnicas, táticas e atividades que direcionam as ações de uma equipe de vendas para conquistar compradores. Ao definir essas estratégias, as ações e etapas da venda são organizadas em um plano que define objetivos, processos e informações sobre o produto, a empresa e os clientes.

Com base nisso, a equipe também é capaz de estabelecer os resultados de negócios que deseja alcançar.

Quais são as 4 fases da estratégia de vendas?

Confira abaixo as 4 fases de uma estratégia de vendas.

1. Encontre clientes em potencial
2. Converta clientes em potencial
3. mantenha seus clientes
4. Venda mais para seus clientes

1) Encontre clientes em potencial

As ações comerciais focadas na busca de novos compradores devem ser contínuas. Afinal, é por meio desse tipo de ação que a organização amplia sua participação no mercado, aumenta sua capacidade competitiva e eleva a taxa de conversão .

Em um E-commerce , as ações de atração, como os anúncios patrocinados , são excelentes exemplos de campanhas para encontrar clientes em potencial e trazê-los para sua loja . Mas existem outras estratégias de vendas online focadas em atrair clientes, como o Search Engine Optimization (otimização para mecanismos de busca).

2) Converta clientes em potencial

Não basta apresentar sua marca e os compradores de seus produtos , é preciso convencê-los a pagar por eles. Como fazer isso? Inclua em seu planejamento estratégico ações com foco na conversão de vendas .

Mostre ao seu cliente as dores que seu produto (ou serviço) resolve e os prejuízos que ele pode ter caso não adquira a solução.

Nesta fase, também é importante aplicar algumas táticas, como:

• otimização do processo de checkout, com checkout simplificado;
• oferecer uma boa experiência de usuário para qualquer pessoa em contato com a marca;
• fácil acesso aos produtos que os consumidores precisam e desejam;
• uso de gatilhos mentais que orientam a tomada de decisão.

Recursos como busca inteligente e janelas de recomendação também devem ser considerados para trabalhos com e-commerce , afinal, eles contribuem diretamente para que o comprador encontre a mercadoria que deseja e conclua a compra no site.

3) Mantenha seus clientes

As empresas também devem se preocupar com a retenção de clientes , independentemente do setor. Isso porque, ao adotar essa estratégia, melhora os resultados financeiros, gerando mais lucro.

U Um estudo divulgado pela Harvard Business School mostra que é de 5 a 25 vezes mais caro conquistar um novo cliente do que manter um existente.

Para isso, dentre as estratégias de vendas indicadas para esta fase, podemos citar:

• criação de campanhas direcionadas e Custom de e-mail marketing ;
• otimização da experiência de unboxing (quando o cliente recebe um produto comprado online e é surpreendido pela empresa);
• uso de pop-ups de retenção para evitar que os compradores saiam do e-commerce antes de fechar um negócio;
• melhoria do atendimento, oferecendo suporte em múltiplos canais de forma personalizada, que inclui chats, redes sociais etc.

Leia também: O que é e como fazer um plano de marketing para e-commerce?

4) Venda mais para sua base de clientes

É fundamental que você também inclua táticas em seu planejamento que incentivem os clientes antigos a fazer novos pedidos.

Dentre as opções de estratégias de vendas que possuem esse objetivo, podemos citar:

• criação de um programa Fidelity ou um clube de assinaturas , para que a venda e a receita de um comprador sejam recorrentes;
• oferta de cashback a cada compra, para uso no próximo pedido;
• ações de venda cruzada , onde o comprador solicita um novo item que complementa o produto originalmente adquirido.

Como elaborar um plano estratégico de vendas?

Abaixo, organizamos um passo a passo de como criar um plano estratégico de vendas.

1. Conheça sua personalidade
2. estudar a competição
3. Crie um funil de vendas
4. Determine seus objetivos
5. Faça uma análise SWOT
6. Analisar o desempenho

Conheça sua personalidade

Sem dúvida, para montar boas estratégias de vendas, é fundamental que você conheça o público que deseja conquistar . Sem isso, dificilmente você terá sucesso em suas campanhas e estará atirando no escuro em busca de uma conversão.

Aprenda como criar uma persona e como ela é importante para o seu negócio .

estudar a competição

Sempre estude sua concorrência! O que eles vendem? Como você vende? Para quem vendem? Que benefícios eles oferecem? Como você constrói páginas de produtos? Quais estratégias de marketing de vendas eles usam?

As respostas para essas perguntas são essenciais para você ser melhor que seus concorrentes e vencer a disputa pelo mercado.

Faça uma análise SWOT

Um dos principais passos na construção de uma estratégia de vendas é a análise SWOT . Com ele, você observa elementos de extrema importância para suas estratégias de vendas.

• Forças : destaca os aspectos positivos da empresa internamente, o que a diferencia do restante do mercado.
• Pontos fracos : apresenta condições adversas dentro do negócio, que podem prejudicar ou dificultar o crescimento e os resultados.
• Oportunidades : identifica possibilidades externas, que podem ser aproveitadas para criar estratégias de crescimento para a organização.
• Ameaças : observa fatores externos desfavoráveis ​​que impedem a empresa de avançar.

Com essa avaliação completa, você tem uma importante base de informações que o ajudarão a tomar decisões, criar estratégias e definir formas mais eficazes de atingir seus objetivos.

Crie um funil de vendas

O funil de vendas é uma forma de visualizar as etapas pelas quais um consumidor passa até decidir comprar um produto.

Ao entender essas fases, é possível construir um plano de marketing e vendas que aproxime sua empresa dos consumidores em todas essas etapas, facilitando sua chegada à conversão.

Conheça as etapas do funil de vendas abaixo.

• topo do funil : aprendizado e descoberta.
• meio do funil : reconhecimento do problema e consideração da solução.
• fundo do funil : decisão de compra .

Determine seus objetivos

Nenhum tipo de planejamento funciona sem o estabelecimento de objetivos claros, compartilhados por toda a equipe. Afinal, é isso que vai direcionar o caminho que deve ser percorrido e também é o que mostra se o sucesso foi alcançado.

Lembre-se de subdividir essas metas em metas facilmente calculáveis ​​e que devem ser transparentes, alcançáveis ​​e desafiadoras .

Analisar o desempenho

Por fim, é extremamente importante que você analise o desempenho das ações realizadas. Tudo o que foi planejado se tornou realidade? Todas as ações foram realizadas? Que objetivos foram alcançados? Que objetivos foram alcançados?

Fazer esse equilíbrio ao longo do processo é vital para os ajustes no planejamento . Essas correções ajudarão a reduzir o impacto de falhas e gargalos no resultado final.

Entender o que está funcionando e o que não está, também o ajudará a gerenciar melhor seus investimentos e reduzir o desperdício, aumentar o retorno do investimento e a lucratividade da sua empresa.

Como construir boas estratégias de vendas?

Com os passos que acabamos de apresentar, você está pronto para organizar um plano de ação de qualidade.

No entanto, algumas dicas extras para construir suas estratégias de vendas vão deixar seu plano fantástico e fazer com que sua empresa se destaque no mercado. Confira abaixo.

• Adapte-se às demandas dos compradores, por exemplo, entendendo os tipos de produtos que eles procuram e as ofertas que ajudam a convertê-los.
• aposta em um sistema de recomendação de produtos, com vitrines virtuais customizadas.
• Apresentar os benefícios dos produtos e não apenas as características técnicas.
• Personalize as ofertas de acordo com as pesquisas de cada cliente e as últimas compras.
• abrace a tecnologia para se aproximar dos compradores, por e-mail, dentro da loja virtual ou em outros canais.
• Invista em técnicas eficientes de comunicação com os consumidores, utilizando recursos como pop-ups , hotsites , banners etc.

Vá mais longe com a fidelização de clientes

Ainda é comum encontrar empresas que focam apenas na conquista de novos compradores, deixando de cultivar o relacionamento com os clientes atuais.

Essa é a melhor estratégia de vendas? Possivelmente não.

foi o que mostrou uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School . Segundo ela, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta os lucros em 25% a 95% .

Por isso, ao criar um plano estratégico de vendas, também é fundamental considerar as ações de Fidelização de Clientes , aproveitando ao máximo os consumidores que já conhecem seu produto e empresa para fazer mais negócios.

E claro, lembre-se sempre de oferecer a melhor experiência de compra ao cliente, seja nova ou recorrente.

A SmartHint é especializada em aumentar as conversões por meio de uma boa experiência do cliente . Entenda como podemos potencializar suas estratégias de vendas online, Conheça nossas soluções!