O que você precisa saber sobre prospecção de vendas: importância, técnicas, estratégias, ferramentas

Cerca de 40% dos vendedores citam a prospecção de vendas como a parte mais desafiadora do processo de vendas. Isso é quatro por cento a mais do que aqueles que mencionaram o fechamento.

E quando você considera o quão vital é a prospecção de vendas para o sucesso de uma empresa, fica mais claro que mesmo uma empresa com um produto incrível terá dificuldade em se manter à tona sem práticas eficazes de prospecção.

Se você deseja que sua equipe de vendas tenha uma chance de atingir suas cotas de receita, você precisa fornecer a eles clientes em potencial suficientes para trabalhar. Esses prospectos não podem ser qualquer um; eles precisam ser pessoas adequadas para seus produtos e que realmente responderão às ofertas que você colocar na frente deles.

Para ajudá-lo a garantir que nunca fique sem novos leads para trabalhar, vamos analisar alguns dos principais motivos pelos quais a prospecção de vendas é essencial. Vamos também explorar algumas das técnicas mais eficazes que você pode empregar e examinar as ferramentas que podem ser úteis no processo.

O que é Prospecção de Vendas?

Antes que sua equipe de vendas possa começar a mover as pessoas pelo funil de vendas, você precisa ter pessoas com quem trabalhar. Alcançar pessoas aleatórias seria uma perda de tempo. Portanto, as empresas precisam de um processo para identificar e qualificar clientes em potencial antes que eles possam ser adicionados ao funil e orientados a fazer uma compra.

E é aí que entra a prospecção de vendas.

É o processo de identificar e alcançar pessoas que se encaixam na descrição do seu cliente ideal. São pessoas semelhantes aos seus clientes atuais, o que significa que são mais propensas a se interessar se receberem a oferta certa.

A prospecção de vendas pode ser feita por e-mail, cold call, redes sociais ou até mesmo mensagens SMS.

Quando você tem um bom processo de prospecção de vendas, sua equipe de vendas não precisa se preocupar em fazer com que cada cliente em potencial diga sim. Como os clientes em potencial compartilham características consistentes e combinam bem com a oferta, é muito mais fácil desenvolver estruturas eficazes que possam ser usadas repetidamente.

Por que a prospecção de vendas é importante?

72% das empresas com menos de 50 novas oportunidades de vendas por mês não atingiram suas metas de receita. Isso é um contraste gritante com empresas com mais de 100 oportunidades de negócios por mês, onde apenas 4% não conseguiram atingir suas metas.

O número de oportunidades que você gera por meio da prospecção de vendas é importante. Mas como exatamente isso pode fazer a diferença para o seu negócio?

Aqui estão alguns dos principais benefícios que ele oferece:

• Mais vendas . Se você desenvolver um processo de prospecção de vendas eficaz, sempre terá novas oportunidades de vendas nas quais sua equipe poderá trabalhar. E isso pode ajudar a acelerar o crescimento e garantir que você nunca fique sem espaço para expandir seus negócios.
• Mais receita . Mais oportunidades de vendas também significam mais receita – que você pode reinvestir na expansão de sua equipe, melhorar seus produtos ou executar mais campanhas de marketing.
• Obtenha insights . À medida que você alcança mais clientes em potencial e vê como eles respondem, você começará a perceber padrões em seus comportamentos. Você também melhorará sua compreensão de como são seus clientes ideais, o que afetará positivamente todos os aspectos do seu negócio, incluindo marketing, branding e desenvolvimento de produtos.
• Aumente o valor da vida útil do cliente . À medida que você refina seu processo de prospecção de vendas, ficará melhor em identificar os clientes em potencial com maior probabilidade de permanecer com você por mais tempo. E isso pode ter um efeito cumulativo por meio do aumento do valor da vida útil do cliente.

Técnicas de prospecção de vendas

A prospecção de vendas é um processo contínuo. E muito disso se resume à consistência e esforço que sua equipe coloca dia após dia.

Mas, ao mesmo tempo, existem técnicas que podem tornar o processo mais eficiente. Dessa forma, você pode garantir que toda vez que entrar em contato com um cliente em potencial, sua equipe esteja em posição de ter sucesso com mais frequência.

Com isso em mente, vamos analisar algumas técnicas eficazes de prospecção de vendas que podem ser úteis.

Mapeie seu cliente ideal

Se você for bem-sucedido na prospecção de vendas, a primeira coisa que você precisa fazer é segmentar os tipos certos de clientes em potencial em primeiro lugar. Quanto mais critérios você puder identificar sobre seus clientes em potencial, mais fácil será classificar a lista de oportunidades em potencial e identificar aquelas que fazem mais sentido.

Como você provavelmente já está fazendo vendas, deve começar olhando para os clientes com os quais já tem um bom relacionamento. Tente aprender o máximo que puder sobre as pessoas que estão felizes em trabalhar com você e você poderá descobrir os fatores diferenciadores que o ajudarão a identificar o tipo de cliente em potencial que melhor se encaixa com o que você tem a oferecer.

Se você deseja aprimorar seus dados e garantir que eles estejam corretos, pode fazer parceria com um provedor de serviços de pesquisa de leads B2B que pode ajudá-lo a obter mais informações sobre quem podem ser seus clientes potenciais ideais.

Desenvolver uma persona de cliente confiável e comprovada leva tempo, mas o esforço quase sempre vale a pena. A prospecção de vendas fica muito mais fácil quando você sabe quem você quer alcançar, o que os atrai para sua empresa e quais ofertas aumentarão a probabilidade de fechar a venda.

Identificar maneiras de se conectar

Saber quem você deseja alcançar é essencial, mas somente se você também tiver um processo eficaz para alcançar esses leads. Para empresas B2B, você também precisa pensar em como chegar ao tomador de decisão e não apenas ficar preso conversando com o gatekeeper.

É por isso que é igualmente importante descobrir os melhores métodos de divulgação e ter um processo confiável para obter informações de contato. Se você usa serviços de pesquisa de leads como o TaskDrive, pode aproveitar nossa vasta rede e acesso ao banco de dados para encontrar informações de contato verificadas e atualizadas.

Seja por telefone, e-mail ou até mesmo redes sociais, ter os dados de contato corretos da pessoa certa pode ser o maior diferencial no sucesso de seus esforços de prospecção de vendas.

Aqueça suas perspectivas

Como você provavelmente se conhece, ser bombardeado com propostas e discursos de vendas de pessoas que você não conhece pode ser frustrante. Se feito de forma errada, pode até ser irritante – fazendo com que você procure imediatamente maneiras de encerrar permanentemente a conversa.

É por isso que os especialistas em prospecção de vendas inteligentes sabem que são necessários vários contatos e uma abordagem gentil se você quiser que seus clientes em potencial respondam ao que você tem a dizer. Muitas vezes, provavelmente serão necessárias várias conversas que gradualmente aquecerão seus clientes em potencial para a ideia de trabalhar com você ou até mesmo ouvir seu discurso.

Mas como você pode aquecer seus prospects e aumentar as chances de sucesso?

Bem, a melhor abordagem é buscar referências de seus clientes atuais. Se você puder alcançar um cliente potencial por meio de uma recomendação ou de uma conexão mútua, as chances de ele responder positivamente são maiores.

Como eles confiam na pessoa que o indicou, eles serão menos céticos em relação à sua oferta, mais dispostos a ouvir suas reivindicações e, geralmente, mais abertos para aceitar que seu produto pode ajudá-los.

Se você deseja aumentar o número de referências recebidas, pode criar um programa de referência e incentivá-las por meio de recompensas, descontos e outras vantagens para os clientes atuais.

Quando você não conseguir uma indicação, crie uma estratégia para obter vários pontos de contato com cada cliente em potencial. Se você tiver uma solução de CRM, configure lembretes para se engajar nas redes sociais, por e-mail, telefone e de qualquer outra forma que considere relevante. Dessa forma, você se tornará mais familiar e poderá ganhar a confiança da pessoa que está tentando converter.

Certifique-se de que você é consistente

Persistência e vendas andam de mãos dadas. Na verdade, pode até ser mais importante do que qualquer outra tática de vendas que você possa usar. E o mesmo pode ser dito sobre a prospecção.

Mesmo que você não tenha o funil perfeito, os prospects ideais ou mesmo o melhor produto, ser persistente na comunicação e no acompanhamento de seus leads pode ter resultados incrivelmente poderosos, permitindo que você rompa a resistência e supere até as objeções mais persistentes .

Mas para que isso aconteça, você precisa implementar uma política em toda a empresa sobre como você lida com cada cliente potencial de vendas. Sua equipe deve saber exatamente por quanto tempo deve perseguir um cliente potencial, com que frequência deve entrar em contato, quais ferramentas e abordagens diferentes devem usar para conquistá-lo e ter certeza de que ser consistente fornecerá os resultados desejados.

Seja enviando e-mails de acompanhamento, compartilhando continuamente recursos educacionais valiosos, agendando ligações ou até mesmo tornando o negócio bom demais para resistir, às vezes você precisa se dedicar à prospecção de vendas se quiser gerar interesse e conquistar clientes que podem acabar sendo o mais lucrativo a longo prazo.

Utilize ferramentas de automação

Não importa o quanto você melhore seus esforços de prospecção de vendas, eventualmente chegará a um ponto em que não poderá mais expandir. Mas a boa notícia é que existem muitas ferramentas de automação de prospecção de vendas que podem acelerar ou automatizar várias tarefas e dar a você mais tempo para trabalhar com os próprios clientes em potencial.

Seja criando conteúdo de alta qualidade, engajando clientes em potencial nas mídias sociais ou até mesmo encontrando detalhes de contato das pessoas que você deseja alcançar, as ferramentas de automação podem ajudá-lo a aproveitar ao máximo o tempo disponível e facilitar o trabalho da sua equipe de vendas.

Vejamos algumas das melhores ferramentas de prospecção de vendas que você deve usar se quiser aumentar o número de oportunidades geradas sem sacrificar a qualidade dos clientes em potencial com os quais trabalha.

As melhores ferramentas para prospecção de vendas

Embora as técnicas fundamentais de prospecção de vendas dependam de entender seu público e ser persistente na comunicação com ele, existem ferramentas que podem facilitar os passos para fechar a venda.

Aqui estão algumas das principais opções que você deve considerar:

TaskDrive . Embora não seja tecnicamente uma ferramenta e mais um serviço, o TaskDrive pode se tornar seu maior ativo à medida que você expande seus esforços de prospecção e oferece mais oportunidades de vendas para sua equipe. Ele pode sobrecarregar seus SDRs com pesquisas personalizadas de leads, liberando tempo para se concentrar na construção de relacionamentos em vez de ter que passar dias ou até semanas classificando bancos de dados. O TaskDrive pode fornecer dados abrangentes e verificados sobre seus clientes potenciais ideais, ajudando você a reduzir custos, economizar tempo e fazer mais vendas no processo.

FollowUp.cc . Se você deseja uma solução simples, mas poderosa, para acompanhar seus clientes em potencial, o FollowUp.cc é uma ferramenta indispensável a ser considerada. Ele se integra perfeitamente ao Gmail e fornece à sua equipe lembretes úteis sobre quando fazer o acompanhamento. Você pode até configurar acompanhamentos automatizados para que a mensagem seja enviada mesmo que os membros da sua equipe estejam ocupados.

Outreach.io . O Outreach é uma poderosa ferramenta de prospecção de vendas que pode ajudar sua equipe de vendas a mapear sua comunicação com os clientes. Eles saberão exatamente quando entrar em contato, qual método de comunicação usar e como aproveitar ao máximo cada interação com o cliente em potencial. Usando os dados coletados, você pode otimizar os processos e integrá-los perfeitamente à sua solução de CRM.

LeadIQ . Se você deseja uma maneira de capturar informações de prospects do LinkedIn, o LeadIQ é uma excelente opção, pois facilita muito a captura de clientes em potencial com base em vários critérios. Você pode personalizar os tipos de clientes em potencial que deseja atingir, facilitando a transferência dos dados capturados para o Salesforce, Outreach ou qualquer outra ferramenta que esteja usando.

Hunter.io . Hunter.io pode ser a ferramenta mais simples desta lista, mas isso não significa que não possa ser incrivelmente útil. Se você está procurando uma maneira mais prática de encontrar endereços de e-mail de prospects, o Hunter.io pode fornecer um método simples e rápido para encontrar os principais tomadores de decisão em qualquer empresa com base no nome de domínio do site comercial.

Resultado final

A prospecção de vendas exige esforço e pode não ser tão empolgante quanto fechar negócios, mas a quantidade de oportunidades de vendas que você gera provavelmente acabará desempenhando um papel mais importante no sucesso da sua empresa.

Mas aqui estão algumas boas notícias. Qualquer empresa pode desenvolver um processo altamente eficiente para gerar prospects de alta qualidade, especialmente com um bom entendimento de seu público e a ajuda de algumas ferramentas essenciais de prospecção.