5 técnicas de prospecção de vendas para encontrar leads melhores

Se você deseja manter sua operação de vendas funcionando sem problemas, um fluxo constante de leads qualificados é essencial. Mas encontrar pistas, especialmente boas, é difícil. Existem milhões de compradores para os quais você pode tentar vender, mas apenas uma pequena fração seria uma ótima opção para o produto ou serviço que você está oferecendo.

A prospecção de vendas ajuda você a restringir esse conjunto de clientes em potencial para identificar aqueles com maior probabilidade de passar pelo seu ciclo de vendas e se tornar clientes pagantes. O processo pode variar dependendo da sua empresa e setor, mas quase sempre se resume a três etapas:

1. Identifique seu cliente ideal

2. Ficar na frente deles/atrair a atenção deles

3. Faça a conexão

Parece fácil, certo?

Não tão rápido.

Cada cliente em potencial é diferente, então você não pode simplesmente adotar uma abordagem única para a prospecção – alguns gostam de pesquisar por conta própria antes de mergulhar mais fundo no funil de vendas, enquanto outros precisam de um pouco de persuasão antes de está pronto para seguir em frente. No primeiro caso, a prospecção inbound (deixar os leads chegarem até você) seria a melhor abordagem. Mas neste último, uma abordagem de saída (chegando a eles) seria mais eficaz. A chave para se tornar um especialista em prospecção de vendas é encontrar o equilíbrio perfeito entre os dois.

Se você deseja conquistar mais negócios, precisa adaptar sua abordagem para atender a todos os tipos de clientes diferentes. E para fazer isso, você precisará de um arsenal de técnicas de prospecção de vendas inbound e outbound.

Alcance frio

Cold outreach (contatar um cliente em potencial com o qual você não teve contato prévio) é uma das técnicas de prospecção de vendas outbound mais antigas do livro. Mas entre chamadas frias e e-mails frios, há uma razão pela qual este ainda está por aí – ele funciona. Embora certamente exija algum compromisso sério (afinal, é um jogo de números), é uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial com os quais você provavelmente não teria se cruzado de outra forma.

Embora apenas 1% das chamadas frias realmente levem a compromissos, um manual de vendas ou um script de e-mail frio bem planejado pode ajudá-lo a aumentar suas chances de levar o negócio adiante.

Liderança de pensamento

O conteúdo é rei. Sejam postagens em blogs, podcasts ou atualizações de status em plataformas de mídia social, as pessoas (e compradores) consomem muito conteúdo. Ao postar e compartilhar conteúdo de alto valor, essa técnica de prospecção inbound ajuda a posicionar você (ou sua empresa) como uma autoridade em seu espaço e atrair potenciais clientes interessados ​​em saber mais sobre seu negócio. Depois de criar um nome para si mesmo ou publicar conteúdo útil suficiente, você terá clientes entrando em contato com você para configurar uma chamada, sem precisar levantar um dedo.

Referências

Até 91% dos compradores B2B são fortemente influenciados por recomendações boca a boca, mas apenas 40% dos representantes de vendas realmente pedem referências a seus clientes. Se você ainda não está pedindo referências de clientes existentes, pode estar perdendo uma grande oportunidade de preencher seu pipeline de vendas.

Essa técnica de prospecção de vendas inbound traz leads até você por meio de clientes satisfeitos anteriores. Afinal, se eles têm coisas boas a dizer sobre sua empresa, é mais provável que compartilhem sua experiência com seus colegas. E se algum deles se encaixar no seu perfil de cliente ideal, uma simples indicação pode se traduzir em uma oportunidade em potencial. Então, da próxima vez que você fizer o check-in com um de seus clientes existentes, não tenha medo de pedir que eles o encaminhem para outros compradores. Você pode até oferecer um incentivo se achar que os leads serão promissores.

Vídeo

Agora, mais do que nunca, o vídeo se tornou uma técnica de prospecção de vendas extremamente eficaz. Dependendo da situação, ele pode ser usado como uma abordagem de entrada ou saída:

Inbound: Enquanto algumas pessoas adoram ler, outras preferem um meio mais visual. Ao incluir vídeos em sua estratégia de marketing de conteúdo, postagens de mídia social e recursos do site, você pode atrair clientes em potencial que preferem assistir a um vídeo em vez de ler sobre seu produto.

Saída: desde que o COVID aconteceu, ferramentas de videoconferência como Zoom, Teams e Google Meet se tornaram indispensáveis. E eles são extremamente eficazes para prospecção de saída. Em vez de se ater a e-mails e chamadas telefônicas, considere aproveitar as ferramentas de videoconferência para criar conexões mais profundas com clientes em potencial.

Eventos do setor

Por mais agradável que seja trabalhar em casa (ou onde for mais conveniente) e poder pular o trajeto para suas reuniões, realmente não há substituto para eventos presenciais. Embora ainda haja um pouco de incerteza sobre o retorno de grandes eventos e reuniões, os eventos do setor devem retornar eventualmente e são uma maneira incrível de gerar grandes leads.

Essa técnica de prospecção de vendas oferece uma oportunidade de fazer contatos com clientes em potencial, expandir seu alcance e construir uma reputação em seu setor. Esteja você se sentindo ambicioso o suficiente para falar ou apenas esperando obter alguma inspiração para eventos futuros, conferências e eventos semelhantes do setor são uma ótima maneira de se destacar e atrair leads.

Mídia social

Embora um pouco diferente da liderança de pensamento, a reputação é uma consideração importante no processo de compra B2B. Os compradores gostam de estar familiarizados com as empresas e marcas antes de tomar uma decisão importante de compra, por isso é importante divulgar seu nome. Construir uma marca em suas contas pessoais do LinkedIn, Twitter e Instagram é uma ótima maneira de aumentar a conscientização sobre sua oferta e se conectar com outros profissionais em seu espaço. Você pode até usar essas plataformas para identificar e participar de grupos relacionados ao seu setor, o que pode resultar em indicações, ou melhor ainda, em novos negócios.

Pensamentos finais

Sem um fluxo constante de clientes em potencial, é apenas uma questão de tempo até que seu pipeline seque e as cotas comecem a ser perdidas. Embora sua equipe de marketing possa ser útil para a geração de leads, você pode estabelecer um pipeline mais profundo de clientes em potencial mais qualificados, tomando o assunto em suas próprias mãos. Em vez de gastar toda a sua energia perseguindo leads que preenchem um formulário em seu site, concentre-se em construir autoridade em seu nicho, tornando-se um recurso do setor para clientes em potencial e aproveitando sua rede para ampliar seu alcance. Com um esforço consistente, você poderá intensificar seu jogo de prospecção e atrair clientes que desejam trabalhar com você.